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Commerciaux + Politique + Changement


Dossier 4/4 : Pour conduire un changement de cap, impliquez les vendeurs

Dossier 4/4 : Pour conduire un changement de cap, impliquez les vendeurs

Expliquer l'évolution de la stratégie, former et stimuler les commerciaux, telles sont les trois règles pour remotiver vos équipes après un changement de politique commerciale.  [...] Pour remobiliser après la tourmente, il est nécessaire que l'ensemble de la force de vente adhère à la nouvelle politique maison. Le management doit donc communiquer très largement sur les raisons de ce changement. Le cap défini par la direction doit être clair, et le message adressé aux commerciaux univoque, explique Hervé Fuks, directeur associé d'Everest, société conseil en marketing relationnel.  [...] Bernard Hervier, directeur associé de BPI, cabinet de conseil en ressources humaines Donner envie aux commerciaux de s'investir Dans le cadre d'une politique de conduite du changement, Bernard Hervier préconise d'appliquer le modèle de l'aventure. Un changement de stratégie, c'est un récit. Pour bien le comprendre, il faut que les éléments structurants soient clairs.  [...]

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Heineken Entreprise : Loïc Latour réinvente l'approche client de ses commerciaux

Heineken Entreprise : Loïc Latour réinvente l'approche client de ses commerciaux

..). Auparavant, nos pratiques étaient plus compartimentées. Nous avions une stratégie par marque et l'activation du point de vente était une question de libre-arbitre du commercial, reconnaît Loïc Latour. Un changement de politique qui conduit les commerciaux à mener différemment leurs rendez-vous, aidés en cela par leurs managers.  [...] Autre chantier. l'identification de leviers pour générer du business additionnel (créer du trafic supplémentaire dans les cafés, proposer des produits premium, recruter de nouveaux consommateurs, etc.). Ces techniques sont transmises aux commerciaux, via des formations, lors des réunions régionales en début d'année 2013.  [...] Des enseignements là encore relayés par le management. Enfin, en parallèle, l'entreprise se dote d'un CRM, en lieu et place de l'ancien outil force de vente, moins complet et trop rigide, constate le directeur commercial. L'occasion d'équiper les vendeurs de tablettes numériques. De quoi également rendre les rendez-vous client plus interactifs tout en facilitant les reportings.  [...]

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Il gère avec succès le décommissionnement des agences de voyages

Le projet présentait de réels risques. Nous redoutions que les agences ne boycottent nos offres au profit d'autres compagnies. Les 5 200 agences de voyages françaises génèrent, en effet, les trois quarts du chiffre d'affaires France de la compagnie. Autant dire que ce réseau a été au coeur de toutes les attentions des 450 commerciaux placés sous la direction de Christian Boireau.  [...] La mise en place de ce changement de rémunération n'a pas eu d'impact négatif car les commerciaux, plus proches des agences et donc davantage disponibles pour répondre à leurs sollicitations, ont pu rassurer notre clientèle et faire passer correctement notre message. Une révolution qui s'est accompagnée d'un programme de formation auprès des commerciaux qui visitent les agences, mais aussi vers les 3 000 vendeurs des points de vente Air France pour leur permettre d'appréhender la nouvelle politique et d'être capables de l'argumenter devant des clients.  [...] Premier groupe mondial de transport aérien, Air France affiche un chiffre d'affaires pour 2005 en hausse de 7,3 % (19,08 milliards d'euros pour l'activité commerciale France). La compagnie emploie 71 600 collaborateurs (dont 3 500 commerciaux pour l'activité commerciale France) et possède 383 avions en exploitation au 31 mars 2006.  [...]

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Après la fusion?  le développement pour Jean-Rémy Caurette, p-dg d'ICI Paints Déco France

Après la fusion? le développement pour Jean-Rémy Caurette, p-dg d'ICI Paints Déco France

Le p-dg d'ICI Paints Déco France met en place une nouvelle organisation commerciale et une politique de lancement de produits offensive.  [...] Nous avons rassemblé toutes les marques de produits grand public (Dulux Valentine pour les peintures, et Xyladecor pour la lasure) au sein d'une direction commerciale unique, afin de faciliter la tâche des commerciaux, les processus de vente aux GSB étant les mêmes pour les deux marques. Cette direction commerciale chapeaute une direction des ventes des peintures Corona, et une cellule comptes clés, désormais dédiée aux enseignes.  [...] En effet, cette cellule de dix-neuf personnes managée par un tout nouveau directeur du développement commercial dont nous avons créé le poste s'occupera de la mise en place de la politique de merchandising avec les GSB. Elle veillera également à harmoniser la politique d'animation de nos quatre grandes marques.  [...]

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La flotte Atlantic  roule les mains  libres

La flotte Atlantic roule les mains libres

Le cahier des charges Fraîchement nommé directeur commercial d'Atlantic, Pierre Lavazais voulait rationaliser les procédures de gestion de la flotte automobile, composée de 140 véhicules gérés en IK (à l'exception de 2 en LLD), et moraliser le comportement de ses commerciaux. Il a fallu 18 mois à l'entreprise pour instaurer la LLD.  [...] Les leçons à tirer 1.La mise en place d'une solution complète de délégation nécessite une phase d'analyse préalable approfondie (politique automobile de l'entreprise, besoins des collaborateurs, etc). 2.Dresser un cahier des charges précis avec des objectifs quantitatifs et qualitatifs clairement consignés.  [...] 3.En cas de virement dans la politique de la flotte (ex. passage de l'IK à la LLD), en faire l'annonce aux commerciaux et laisser le loueur gérer le changement vis-à-vis d'eux. Il fera ainsi écran.  [...]

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Elaborer un plan de rémunération efficace

Elaborer un plan de rémunération efficace

A chaque nouvelle direction que souhaite prendre l'entreprise, répond Thierry Magin. Cela peut être, par exemple, à l'occasion de la commercialisation d'une nouvelle offre, d'un changement de stratégie commerciale, de l'acquisition d'un nouveau marché... Sauf événement exceptionnel, il est raisonnable, tous les trois ans, de se demander si sa politique de rémunération est toujours d'actualité.  [...] Ce changement de plan de rémunération bouscule quelque peu les habitudes des commerciaux, qui étaient habitués à leur ancien système. Voilà pourquoi Gilbert Le Nouy s'est adjoint les services d'un spécialiste du management. Ce n'est jamais simple de toucher à la rémunération d'un commercial, c'est pourquoi il faut bien lui expliquer les raisons du changement, tout en le rassurant sur son avenir financier, explique Olivier Forner, directeur général de B-flower, qui a accompagné Gilbert Le Nouy tout au long de la mise en place du projet.  [...] Autrement dit, en cas de changement de système de rémunération, vous ne pouvez modifier l'avenant sans toucher au contrat, tandis que l'annexe peut être modifiée à part. Dans les deux cas, n'oubliez pas que chaque modification doit être soumise à l'accord des commerciaux concernés.  [...]

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Mettre fin à une relation commerciale avec un client

Mettre fin à une relation commerciale avec un client

Les motifs de rupture d'une relation commerciale peuvent être de toute nature. changement de politique commerciale, risque d'insolvabilité, défaut ou retard de paiement... Tous ne sont pas juridiquement recevables. La rupture est fortement encadrée, qu'elle fasse ou non l'objet d'un contrat cadre.  [...] La rupture brutale d'une relation commerciale établie engage la responsabilité de celui qui en est l'auteur. Cette règle s'impose aux partenaires commerciaux tant en l'absence de contrat cadre qu'en présence d'un tel contrat.  [...] Compte tenu des incidences juridiques, la décision de rupture doit préalablement faire l'objet d'une analyse des risques intégrant la durée de la relation, le volume du chiffre d'affaires réalisé avec le client, sa faculté à trouver un nouveau fournisseur et bien sûr ses propres impératifs commerciaux.  [...]

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MCR, une approche globale aux besoins des commerciaux

MCR, une approche globale aux besoins des commerciaux

Si MCR Groupe est notamment spécialisé dans la rémunération, le management et la formation, il est difficile de répondre de manière désynchronisée aux nouveaux enjeux des forces de ventes, tant les besoins sont fortement interdépendants, constate Frédéric Bonneton, directeur associé de MCR Groupe. Voilà pourquoi le cabinet a décidé de créer une nouvelle structure, MCR Excellence Commerciale, afin d'être une porte d'entrée aux problématiques des entreprises.  [...] A sa tête Cyrille Meunier, un spécialiste de la relation client, du management d'équipe de vente et du management du changement. Diplômé de l'EAD Finance et d'un 3ème Cycle d'ingénierie financière à l'ESLSCA, il explique. nous avons réalisé un spin-off en 2014, afin d'apporter une réponse globale et innovante aux équipes commerciales qui souhaitent ne plus se cacher derrière la crise.  [...] L'offre intègre l'ensemble des solutions favorisant la performance commerciale du diagnostic (processus / outils / organisation) en passant par la formation, la politique de rémunération ou encore l'animation commerciale. Sans oublier l'accompagnement des managers, point essentiel dans tout processus de changement.  [...]

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[Témoignage] Jean-Loup Savigny (Arval) : "Impliquer les managers de proximité et les commerciaux" | Dossier : [Enquête] ...

[Témoignage] Jean-Loup Savigny (Arval) : "Impliquer les managers de proximité et les commerciaux" | Dossier : [Enquête] ...

Jean-Loup Savigny, directeur général du pôle moyennes et petites entreprises du prestataire de LLD Arval, revient sur la segmentation clients opérée à l'occasion de la réorientation de la politique commerciale d'Arval.  [...] Lorsque la société Arval a réorienté sa politique commerciale vers les moyennes et petites entreprises, elle s'est appuyée sur ses dix agences régionales et sur la force de vente terrain. Nous avons expliqué la nouvelle stratégie lors d'un séminaire, puis nous nous sommes donné quatre à cinq mois pour réussir le changement, explique Jean-Loup Savigny, directeur général du pôle moyennes et petites entreprises de la société.  [...] Par ailleurs, nous avons créé des postes de management intermédiaires, permettant aux commerciaux d'évoluer, précise Jean-Loup Savigny. Cette nouvelle segmentation est devenue un vrai projet d'entreprise, porté par les agences et qui, grâce à la rémunération valorisante et aux nouvelles perspectives d'évolution, a permis de mener à bien le changement, mais aussi de réduire le turnover des vendeurs.  [...]

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REUSSIR la fusion de deux forces de vente

REUSSIR la fusion de deux forces de vente

De quoi entraîner une vive opposition entre les membres de la nouvelle entité commerciale recomposée et un découragement des équipes sans oublier une perte de sens pour les commerciaux. Pour Bruno Wilkowsky, consultant au sein du cabinet de formation Orsys, la fusion et l'intégration d'une nouvelle équipe dans une organisation est un changement structurel lourd qui suscite rapidement des craintes voire des peurs, accompagnées de leurs comportements associés, plus ou moins négatifs.  [...] Pour Didier Bonfils, directeur associé du cabinet Altaïr Conseil, spécialisé en conduite du changement, les commerciaux ont généralement besoin d'être convaincus par les ambitions et le projet d'entreprise. Il faut donc énormément communiquer sur la viabilité du projet et sur des thématiques qui les impactent directement comme les objectifs commerciaux, l'organisation ou l'affectation des portefeuilles clients.  [...] Bien sûr, il y a eu quelques grincements de dents, d'autant que ces changements se sont accompagnés d'une renégociation salariale. La politique de rémunération, fixe et variable, devait être harmonisée entre les commerciaux des deux sociétés... Mais nous n'avons pas eu de départs significatifs suite à cette nouvelle stratégie.  [...]

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