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Commerciaux + Portefeuille + Clients + Prospects


xGéoPAC allie CRM et cartographie

Entre deux visites clients, il est difficile de caler un troisième rendez-vous à la volée lorsque l'on se rend compte que l'on a un petit moment de libre... Sauf si l'on dispose d'une application CRM entièrement basée sur la cartographie et la géolocalisation, comme le propose l'éditeur Gardez Le Cap.  [...] Ainsi, à côté des fonctionnalités propres à tout module de gestion de la relation client (accès aux devis et factures, à l'historique et aux données clients...), l'application xGéoPAC de cette jeune société permet d'optimiser le calcul des itinéraires des commerciaux selon des paramètres de localisation.  [...] L'application permet, outre la création des territoires des commerciaux, d'afficher rapidement sur une carte, et ce depuis un PC portable, les emplacements des clients en fonction de différents critères (chiffres d'affaires, effectifs, etc.). De quoi permettre une visualisation rapide de son portefeuille clients ou prospects.  [...]

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Commission ou prime sur objectif : comment choisir?

Ici, l'objectif de la direction est de capter de nouveaux clients. Au-delà de la commission, nous leur attribuons donc des primes dont le montant oscille entre 50 et 150 euros à chaque nouveau client, détaille Grégoire Le Bideau, directeur commercial France. Les éleveurs purs, qui accompagnent au quotidien les clients, sont, eux, très intéressés sur leurs ventes.  [...] Leur variable est constitué à 80 % de la commission indexée sur le chiffre d'affaires et à 20% de différentes primes. La commission est là pour les encourager à faire du chiffre. Par ailleurs, nous leur attribuons une prime lorsqu'ils vendent à un client habituel un produit inhabituel ou bien lorsqu'ils font remonter aux chasseurs une information qui permet de concrétiser une commande avec un prospect, explique Grégoire Le Bideau.  [...] Enfin, pour les commerciaux d'Ubiqus dont le portefeuille compte aussi bien des clients acquis que des prospects, la direction commerciale a prévu un système qui fait la part belle à la commission, dont le poids atteint environ 90 % du variable.  [...]

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Des commerciaux spécialement recrutés et formés pour vous

Peut-on confier à une force de vente externe ce que l'on a de plus cher, son portefeuille clients et prospects Si l'on en croit l'expansion des spécialistes du field marketing, la réponse est oui pour certaines missions spécifiques. Pourtant, nombreux sont encore les directeurs commerciaux à ne pas avoir franchi le pas.  [...] On ne confie pas son capital client à des commerciaux que l'on a ni recrutés, ni formés sans un minimum de garantie. Enquête chez les professionnels du marketing terrain. Un recrutement de professionnels En tant que professionnels du marketing terrain, nous sommes là pour mettre en place à un instant T une structure commerciale qui réponde aux besoins de notre client, composée de profils adaptés à la mission qui nous a été confiée et qui repose sur des vendeurs qui désirent, avant tout autre chose, s'investir dans cette mission, explique Pascal Noireaut, directeur de la division Dip'Force du groupe Promodip.  [...] En revanche, nous les formons tous à la mission qu'ils ont à accomplir pour le compte de notre client. exposé de la culture de l'entreprise,  [...] équipes par des personnes aguerries, d'autres, à l'instar de CPM Sales Force, de SEP Force ou de Districom, ont choisi de confier une partie de la formation de leurs commerciaux à des gens dont c'est le métier.  [...]

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Big Data : quelles incidences sur la fonction commerciale ?

Big Data : quelles incidences sur la fonction commerciale ?

Les réseaux sociaux représentent une opportunité pour les commerciaux voulant accroître leur notoriété et élargir leur portefeuille clients. Par-delà l'utilisation des réseaux sociaux, le social selling est une démarche d'écoute et d'engagement des prospects et clients pour les accompagner dans leur processus d'achat jusqu'à la conclusion de la vente.  [...] Le social selling commence souvent par une démarche d' inbound marketing 1 qui consiste à être identifié là où les prospects recherchent l'information sur un produit, un service, une entreprise (blogs, SEO 2 et réseaux sociaux)... L'enjeu consiste alors à filtrer les informations sur les clients, les concurrents et le marché afin d'en extraire des données qui ont de la valeur.  [...] Face à l'émergence des nouvelles technologies et du Big data, les commerciaux adoptent une nouvelle approche clients et tendent à s'adapter davantage à leur demande. Il est nécessaire pour eux de collecter des informations personnalisées impliquant un rôle très actif sur les réseaux sociaux pour accroître la connaissance de leurs clients et des besoins de l'entreprise.  [...]

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Dessiner efficacement ses zones commerciales

Dessiner efficacement ses zones commerciales

Par ailleurs, chaque commercial de votre force de vente doit disposer des mêmes chances d'atteindre ses objectifs. Il ne s'agit pas d'attribuer à chaque commercial un portefeuille de 10 clients chacun ou de découper un territoire en zones géographiques de mêmes tailles, mais de déterminer un nombre de clients et prospects afin que chaque vendeur ait un chiffre d'affaires potentiel comparable.  [...] Les spécialistes de la sectorisation s'accordent à dire qu'il est sain et souvent bénéfique de casser le schéma de sectorisation commerciale tous les cinq à 10 ans. Sans jouer au jeu des chaises musicales, essayez de faire varier 10 % du portefeuille clients de vos commerciaux. Implicitement, il existe une règle de maintien de 90 à 95 % du portefeuille des commerciaux à chaque révision de sectorisation pour capitaliser sur la relation établie entre le commercial et son client, souligne Jean-Pascal Garcia (Ellipsa).  [...] De 90 secteurs pour 78 commerciaux, la nouvelle organisation ne retient désormais que 65 zones géographiques. Les portefeuilles clients des commerciaux ont en moyenne varié de 15 à 20 % et seulement cinq commerciaux ont vu leur secteur afficher un changement  [...] %. Après deux mois de travail, les deux managers ont communiqué ce projet aux huit directeurs régionaux, après validation de la direction et présentation au CE.  [...]

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Les salaires des commerciaux dans... l'hôtellerie [3/3]

Les salaires des commerciaux dans... l'hôtellerie [3/3]

Le responsable des ventes ou grands comptes est en charge de la commercialisation des hôtels. A ce titre, il gère un portefeuille de clients et prospects, réalise un reporting ainsi que des prévisions de ventes.  [...] Souvent de formation hôtelière, ce manager supérieur définit la stratégie commerciale de l'établissement ou de l'enseigne. Il participe à l'élaboration de la politique tarifaire et segmente le marché par typologie de clientèle. Manager d'équipe, il supervise les partenariats commerciaux, participe aux négociations importantes et peut faire partie du Comité de Direction.  [...] Si le directeur régional, ou directeur des exploitations ou des opérations est la personne en charge de l'administration et de l'exploitation de plusieurs ou de l'ensemble des établissements du groupe, son périmètre d'intervention comprend les aspects financiers, commerciaux et développement de l'enseigne.  [...]

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Loxam, leader français de la location de matériel en B to B

Loxam, leader français de la location de matériel en B to B

C'est un avantage dans notre métier, où nous louons beaucoup de matériel à des entreprises de travaux publics et de bâtiment. les chantiers sont visibles. Une grande partie de la prospection commerciale s'effectue donc directement à ce moment-là. Cette mission commerciale est généralement assurée par le chef d'agence, sauf dans les grandes villes, où il est aidé dans cette tâche par une équipe d'attachés commerciaux.  [...] Ceux-ci ont alors un portefeuille de clients et de prospects à suivre. Une exception toutefois. les grands comptes, des entreprises comme Colas, Bouygues ou Vinci. Dès lors que les clients ont une envergure nationale, c'est la direction commerciale du siège qui négocie avec eux un contrat-cadre fixant les conditions tarifaires, précise Patrick Rizzo.  [...] Ils peuvent aussi mettre l'accent sur une cible particulière à prospecter ou sur une famille de produits à mettre en avant en fonction, par exemple, de critères de saisonnalité. Enfin, les responsables de location sont, au sein des agences, commerciaux sédentaires. Ils reçoivent les clients, répondent aux demandes téléphoniques et sont à même de proposer une offre commerciale et d'effectuer des relances.  [...]

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Lise Valencia, responsable du développement commercial du Club Med Business

Lise Valencia, responsable du développement commercial du Club Med Business.  [...] Lise Valencia est nommée responsable du développement commercial du Club Med Business. Elle est en charge du développement portefeuille clients, de la recherche prospects et de la prise de contact, ainsi que de l'organisation des événements professionnels de sociétés françaises.  [...] Âgée de 31 ans, Lise Valencia est diplômée de l'École hôtelière d'Avignon (2002). Elle a fait ses débuts en 2002 au sein d' Hôtels Le Walt & Le Marquis en tant que sales executive, avant d'intégrer en 2006 le groupe Pierre & Vacances Center Parcs en tant que chargée d'affaires. Depuis 2010, elle était responsable développement commercial corporate chez Disneyland Paris Business Solutions.  [...]

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Aider un vendeur junior qui n'atteint pas ses objectifs

Aider un vendeur junior qui n'atteint pas ses objectifs

La première action du manager est d'identifier les raisons de l'échec de son collaborateur. Des paramètres extérieurs peuvent influer sur les mauvais résultats d'un junior, à commencer par son portefeuille clients et prospects. Si ce portefeuille ne comporte que des prospects difficiles à approcher ou s'il a été mal géré par son prédécesseur, il est normal qu'un débutant ne réalise pas ses objectifs, observe Jacques Inizan, consultant associé chez Managélia, cabinet de conseil en management de la performance commerciale.  [...] Si le portefeuille clients et la fixation des objectifs sont corrects, il faut se pencher sur les compétences du vendeur. Comment En l'observant sur le terrain, en entretien et en négociation, répond Olivier Dardelin, directeur de Dardelin conseils, spécialisé dans l'entraînement des forces commerciales.  [...] A partir du moment où le commercial junior se sent en confiance et entendu par son manager, un plan d'action personnalisé, d'une durée de trois à six mois, peut être mis en place. L'audit a mis en évidence un déséquilibre du portefeuille clients Il peut être pertinent, pour la bonne réalisation du business et la motivation du junior, de le remanier en trouvant un meilleur équilibre entre les comptes faciles et les affaires complexes.  [...]

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Réconciliez vos commerciaux  avec la téléprospection

Réconciliez vos commerciaux avec la téléprospection

Si la prospection téléphonique n'est pas le fort de vos commerciaux, elle est pourtant indispensable pour démultiplier leur force de frappe auprès de vos prospects et clients. Difficile d'y échapper, même pour des vendeurs dont la mission est d'être avant tout sur le terrain. Organiser, équiper, motiver.  [...] Enfin, pour peaufiner votre argumentaire, insistez sur le fait que le téléphone est l'instrument idéal pour aider vos commerciaux à réaliser leurs objectifs annuels concernant le nombre de nouveaux clients à faire entrer dans leur portefeuille. Le bon usage de cet outil influera donc directement sur leur rémunération.  [...] Une nécessité pour ces commerciaux qui disposent d'un portefeuille moyen de 1 200 prospects et 400 clients, et réalisent entre 600 et 900 visites par an. Avec une telle base de contacts, impossible pour eux de faire l'impasse sur le téléphone, même s'ils s'appuient également sur une cellule de téléprospection externalisée.  [...]

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