Votre recherche :

Commerciaux + Poste + Méthode + Vente


Les commerciaux de La Poste testent l'improvisation théâtrale

Les commerciaux de La Poste testent l'improvisation théâtrale

Le service courrier de La Poste a exercé ses commerciaux à l'improvisation théâtrale en vue de leur apprendre une nouvelle méthode de vente.  [...] Ce matin-là, les commerciaux de La Poste du département des Yvelines pensaient assister à la présentation d'une nouvelle méthode de vente. Erreur. Leur directeur commercial régional leur réservait une surprise. Arrivés dans la salle, chacun s'est vu monter sur les planches, et s'adonner à des exercices d'improvisation théâtrale, sans aucun lien avec la vente ou leur univers professionnel.  [...] Celle qui aujourd'hui est devenue directrice du pôle marketing support explique l'origine de cette initiative, portée en 2013. L'idée est venue de ce directeur commercial des Yvelines, qui avait lui-même déjà expérimenté la formation par l'improvisation à titre personnel. Il a donc suggéré que nous utilisions cette méthode dans le cadre d'un changement de nos techniques de vente.  [...]

Lire la suite...
Evaluer scientifiquement ses commerciaux avec Objective Management Group

Evaluer scientifiquement ses commerciaux avec Objective Management Group

Difficile de recruter de bons commerciaux ou de déterminer avec précision ce qui ne va pas dans sa force de vente. Objective Management Group propose une méthode d'évaluation prédictive pour réussir ses recrutements ou établir un bilan de performance de sa force de vente.  [...] Comment recruter le meilleur commercial Comment trouver les failles de sa force de vente ou encore augmenter sa productivité Depuis avril 2016, Bridge Développement commercialise en France et en Europe francophone une méthode d'évaluation des commerciaux basée uniquement sur les compétences en vente et non la personnalité ou le comportement.  [...] Le tarif de l'évaluation des forces de vente commence à 5000 euros pour cinq commerciaux. Pour le recrutement, il est de 2500 euros par poste, quel que soit le nombre de candidats.  [...]

Lire la suite...
[Tribune] L'impact de la digitalisation sur la rémunération des forces de vente

[Tribune] L'impact de la digitalisation sur la rémunération des forces de vente

Avec la digitalisation, le travail des forces de vente en est profondément affecté. De ce fait, le calcul des salaires des commerciaux ne peut plus rester le même affirme Thierry Magin, directeur associé de MCR Groupe, spécialisé dans les stratégies de rémunération.  [...] Ces nouveaux comportements ont tendance à rallonger la phase de maturation des projets, mais en contrepartie les prospects rencontrés sont plus matures et ont donc une meilleure idée de leurs besoins une fois le cycle de vente entamé. Le travail de sourcing et de prospection traditionnellement opéré par les services commerciaux est donc en train de devenir une activité stratégique de la direction du marketing.  [...] Il est donc évident que pour les commerciaux, l'impact de ces changements ne s'arrêtera pas à la mesure de la performance et au calcul de leur rémunération variable. Ainsi, c'est bien la méthode de vente et la posture globale du commercial qui devra également évoluer. Il y a là un fort enjeu de performance et un fort enjeu humain.  [...]

Lire la suite...
Cizeta Medicali booste sa productivité commerciale

Cizeta Medicali booste sa productivité commerciale

Pour accompagner notre filiale française dans son développement commercial, nous avons décidé de mettre en place un outil de CRM mobile permettant d'automatiser et de fluidifier les échanges de la force de vente nomade avec les autres services. devis, factures, commandes, etc. Il était essentiel pour notre structure de pouvoir capitaliser sur un logiciel puissant qui simplifie ce processus de transfert de données mais aussi le sécurise.  [...] Quant à la force commerciale, elle a gagné en productivité et peut désormais se concentrer sur la vente active. Etant donné que les secteurs géographiques des commerciaux sont larges, des fonctionnalités telles que le client pivot nous permettent de rationaliser les coûts de déplacement et le temps de travail.  [...] En effet, l'application SwingBusiness permet non seulement de générer des circuits de visite, automatiquement et plus efficacement, mais aussi de rationaliser le temps de trajet de nos commerciaux. Ils peuvent par exemple obtenir une liste des prospects-clients situés à proximité d'un client pivot et de cette manière remplacer un rendez-vous annulé sans revenir au siège.  [...]

Lire la suite...
Interview de François Roche d'ADP sur la synergie marketing/commercial

Interview de François Roche d'ADP sur la synergie marketing/commercial

De ce fait, les relations entre nos marketeurs et nos commerciaux ont évolué. Le marketing se veut plus commercial, et le service commercial déploie un sens plus aigu du marketing. Ces deux populations doivent non seulement prendre en compte les attentes des clients - des DRH, des directeurs achats, etc.  [...] Pour opérer ce changement, il nous a fallu beaucoup investir, notamment dans la formation. Jusqu'à présent, nous avions recours aux formations de type ventes complexes, traditionnellement utilisées dans le B to B. Désormais, les commerciaux ne se contentent plus de vendre et de convaincre. Lorsque le vendeur entre en contact avec le prospect, celui-ci a déjà une connaissance de notre marché, et a une opinion précise sur nos offres.  [...] L'objectif est, dorénavant, de challenger ses idées. Une démarche radicalement différente, car cette méthode de vente est moins répétitive, moins systématique. Là où, auparavant, les commerciaux exécutaient le déroulé d'un script de vente, ils doivent aujourd'hui écouter, soumettre des hypothèses, défendre des idées.  [...]

Lire la suite...
Quels stages pour 2001 ?

Quels stages pour 2001 ?

Interlocuteurs. commerciaux, avant-vente, responsables de cellules sécurité ou qualité de service, directeurs techniques Force de vente. Équipe. 20 commerciaux terrains et 8 personnes en phone marketing Profil. niveau d'études allant de bac+2 à bac+4, technique ou commercial Expérience. premier poste ou expérience dans un autre métier.  [...] L'intégration chez Allasso France nécessite une importante formation aux produits, au réseau de distribution et aux techniques de vente Ancienneté dans l'entreprise. maximum 7 ans de terrain Âge. entre 21 et 34 ans avec une moyenne de 26 ans Contexte/Objectifs de la formation. Faire passer le nombre de visites de 8 à 10 ou 12 par semaine et développer la prospection Augmenter le chiffre d'affaires de 40 à 50 % Mobiliser les commerciaux autour des lancements de produits Leur donner une vision stratégique du business pour mieux les armer face à leurs interlocuteurs, quels qu'ils soient Développer la satisfaction client Mode de formation. inter ou intra.  [...] Le plan de formation de Demos Phase préparatoire Rencontrer et interroger deux personnes du phone-marketing, quatre commerciaux, un directeur technique, un responsable de cellule sécurité afin de comprendre les méthodes de travail, le mode de management et les améliorations souhaitées. Étape 1 Formation intra Public concerné.  [...]

Lire la suite...
Dossier Informatisation des commerciaux 1/6 : Tout sur vos clients  à tout moment

Dossier Informatisation des commerciaux 1/6 : Tout sur vos clients à tout moment

À la fois base de contacts et mémoire de la relation client, l'outil informatique permet au commercial de bien préparer sa visite sur le terrain. L'objectif. donner à la force de vente une information récente pour lui permettre de mieux anticiper les besoins de ses clients. 2 -.  [...] Depuis sept ans, la force de vente de la branche distribution de l'équipementier automobile Valéo est informatisée. Aujourd'hui, les commerciaux ne peuvent plus se passer d'un outil qui a contribué à améliorer la productivité. Une informatisation exemplaire. 5 -.  [...] Coeur du système d'information, le logiciel destiné aux forces de vente doit être ergonomique et évolutif. Pour bien le choisir, la bonne méthode consiste à associer les commerciaux dès le lancement du projet.  [...]

Lire la suite...

Vendez-les à vos vendeurs !

La seconde famille d'outils, elle, concerne les argumentaires de vente. Destinés à apporter une aide au vendeur sur le terrain, ils doivent être ficelés en totale collaboration entre l'agence de marketing opérationnel et les services marketing et commercial de l'entreprise. Les commerciaux terrain doivent également être très impliqués, souligne Marine Sterbecq.  [...] Nassima Mansour, responsable du marketing opérationnel à la direction commerciale grands comptes - courrier de La Poste Avant de séduire le client, il faut séduire le vendeur. Chaque année, La Poste lance un certain nombre de nouvelles offres courrier à destination de des clients grands comptes. Les campagnes de communication et de marketing direct réalisées à ces occasions donnent toujours naissance à de nombreux outils d'aide à la vente pour les commerciaux du groupe.  [...] _ Il existe trois grands types d'outils d'aide à la vente. les supports d'information pour les commerciaux, les argumentaires de vente et les supports destinés au client final. _ La cohérence entre les messages de la campagne marketing et l'argumentaire des vendeurs est une condition sine qua non de réussite de l'opération de lancement.  [...]

Lire la suite...

Faites de vos commerciaux des veilleurs

En outre, la veille assure à tous les commerciaux de travailler sur le même plan. Si sur une force de vente d'une centaine de collaborateurs, seulement un quart d'entre eux réalisent un travail de veille, structurer les choses vous assurera que 100 % des vendeurs l'effectueront avec la même méthode.  [...] Mais il est essentiel de prouver aux commerciaux que ce système de veille leur facilite la tâche, sans leur ajouter une mission inutile, ajoute Olivier Durand (Mediaveille). Il doit leur rendre service, renchérit Jean-Michel Monin. Alors, plutôt que d'appliquer un nouvel outil, un de plus qui pourrait décourager vos vendeurs, essayez d'adapter la veille à leurs méthodes de travail.  [...] Un outil mis en place avec l'ouverture du marché du gaz à la concurrence en juillet 2004. Nous souhaitions doter notre force de vente d'une compréhension fine de la concurrence sur leur territoire. Nous avons créé, avec l'éditeur Knowings, un outil destiné aux commerciaux afin de faciliter leur travail.  [...]

Lire la suite...

Focus Formation 2/4. Techniques de vente : quand le présentiel est roi

L'apprentissage des techniques de vente nécessite un dialogue et un échange qui ne peuvent s'accomplir qu'avec un contact humain. Bien que le stage en présentiel ne soit pas la méthode la plus facile à concilier avec une activité de commercial, il reste incontournable pour former ses commerciaux aux techniques de vente.  [...] Reste qu'en dehors des stages classiques et de l'e-learning, d'autres approches peuvent remplir des objectifs de formation avec succès. On parle notamment, et de plus en plus, des méthodes par le théâtre, particulièrement appréciées des commerciaux seniors qui ont déjà testé les autres formes d'apprentissages, plus classiques, et qui veulent continuer à apprendre, mais de manière plus ludique.  [...] Comptez 2 240 euros environ par participant. Toutefois, cette méthode émergente ne fait pas l'unanimité. Pour Marie-Agnès Blanc, de la Cegos, ces formations par le théâtre sont des méthodes bonbons qui servent davantage à récompenser des commerciaux déjà aguerris, en leur offrant quelque chose de différent.  [...]

Lire la suite...