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Les commerciaux de La Poste testent l'improvisation théâtrale

Les commerciaux de La Poste testent l'improvisation théâtrale

Le service courrier de La Poste a exercé ses commerciaux à l'improvisation théâtrale en vue de leur apprendre une nouvelle méthode de vente.  [...] Ce matin-là, les commerciaux de La Poste du département des Yvelines pensaient assister à la présentation d'une nouvelle méthode de vente. Erreur. Leur directeur commercial régional leur réservait une surprise. Arrivés dans la salle, chacun s'est vu monter sur les planches, et s'adonner à des exercices d'improvisation théâtrale, sans aucun lien avec la vente ou leur univers professionnel.  [...] Moi-même je ne m'y attendais pas, se souvient Isabelle Contamine, alors responsable de la professionnalisation des forces de vente à l'École des Ventes de La Poste. Les commerciaux sont interloqués. Il est important de jouer sur l' effet de surprise. Autrement, les participants peuvent être plus réticents à se prêter au jeu, estime-t-elle.  [...]

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Gildas Leroy, directeur commercial au sein de la division SMB de Sage

Gildas Leroy, directeur commercial au sein de la division SMB de Sage

L'éditeur de logiciels Sage annonce la nomination de Gildas Leroy au poste de directeur commercial au sein de sa division SMB. Dans le cadre de ses différentes missions, il a sous sa responsabilité les responsables commerciaux régionaux, l'export, le consulting avant-vente, la direction commerciale métiers et la direction du business development.  [...] Gildas Leroy, 43 ans, est titulaire d'un diplôme d'ingénieur Eseo et diplômé du master Cesa Business Unit Management HEC Executive Education (2013). Il a commencé sa carrière en 1996 chez Progress Software en tant que responsable avant-vente et business développement. En 2000, il a rejoint Easyvista en qualité de responsable du business développement, puis de directeur commercial France.  [...] Membre du comité de direction d'EasyVista en 2011 et promu vice-president of sales EMEA, Gildas Leroy a piloté le développement commercial et la transformation vers le modèle SaaS en France et en Europe.  [...]

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Formez vos vendeurs au marketing direct

Un nouvel organisme de formation dédié aux techniques du marketing direct vient de voir le jour. FMO (Formation marketing opérationnel) se démarque de la concurrence en ne proposant aucun catalogue. Toutes nos formations sont réalisées sur mesure en fonction de besoins spécifiques de nos clients, explique Catherine Bougeois-Réju, directrice du développement.   [...] FMO, créé par Valérie Gisberti, ancienne directrice du développement de l'agence conseil en marketing direct Caribou, propose de former managers commerciaux et vendeurs sur des points très précis, tels que la réalisation d'un mailing de fidélisation ou la construction d'un plan fichier. L'animation est surtout assurée par des professionnels du marketing, du marketing direct ou de la vente à distance en poste, ajoute Catherine Bougeois-Réju.  [...] Il faut compter en moyenne 1500 euros par personne pour une journée de cours.   [...]

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Evaluer scientifiquement ses commerciaux avec Objective Management Group

Evaluer scientifiquement ses commerciaux avec Objective Management Group

Difficile de recruter de bons commerciaux ou de déterminer avec précision ce qui ne va pas dans sa force de vente. Objective Management Group propose une méthode d'évaluation prédictive pour réussir ses recrutements ou établir un bilan de performance de sa force de vente.  [...] Pour le savoir, cet ancien directeur commercial dans l'IT établit avec l'entreprise cliente les niveaux d'exigence du poste en se basant sur 35 critères. niveau de difficulté du poste, concurrence, type de clients, durée du cycle de vente... Une fois les conditions établies, la solution OMG génère automatiquement un test de 180 questions pour évaluer le commercial.  [...] Le tarif de l'évaluation des forces de vente commence à 5000 euros pour cinq commerciaux. Pour le recrutement, il est de 2500 euros par poste, quel que soit le nombre de candidats.  [...]

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Social selling: la nouvelle arme des commerciaux de La Poste

Social selling: la nouvelle arme des commerciaux de La Poste

Voilà pourquoi en septembre 2014, le Groupe lance une première expérimentation de social selling, via LinkedIn, auprès des commerciaux parisiens de La Poste Solution Business. Nous avons commencé avec 30 volontaires qui avaient une appétence pour le digital en leur proposant une formation, indique-t-elle.  [...] La Poste a également mis en place des webinars réguliers et une newsletter mensuelle qui permet à la fois de les challenger et de partager les résultats obtenus en terme de business. L'autre intérêt de la newsletter est d e proposer des contenus afin que nos commerciaux puissent alimenter leur fil d'actualité sur les réseaux sociaux, précise la manager.  [...] Je m'attendais à ce que les trentenaires soient les plus impliqués et j'ai été surprise de constater que les cinquantenaires sont les plus actifs, analyse la directrice de La Poste. Face à l'engouement des commerciaux, l'entreprise a élargi, en avril 2015, l'initiative à Viadeo -en complément de LinkedIn- pour l'ensemble de sa force de vente en Province, toujours sur la base du volontariat.  [...]

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Regards sur l'international

Regards sur l'international

Organisation. Quelle différence entre une équipe de commerciaux efficaces et une force de vente déficiente trois éléments-clés, si l'on en croit le site Sales & Marketing. Premièrement, investissez dans tout ce qui aide vos vendeurs à vendre intelligemment avec des outils d'aide à la vente. Deuxième point.  [...] dédiez une équipe spécifique aux actions de prospection, détachée des forces de vente pure. Enfin, assurez-vous que vos commerciaux bénéficient d'une formation continue. Il ne s'agit pas d'envoyer vos vendeurs au coup par coup à des séminaires de vente, mais d'instaurer un véritable suivi dans leurs compétences commerciales.  [...] les Français peuvent recevoir les mêmes conseils. Jugez plutôt. évitez de promouvoir automatiquement votre meilleur vendeur au poste de manager, ne surchargez pas vos commerciaux, et établissez des priorités dans leurs missions. Par ailleurs, l'accent devra être mis sur la formation aux techniques de vente que doit maîtriser l'ensemble de vos collaborateurs.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur avant-vente ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur avant-vente ?

L'ingénieur avant-vente, parfois appelé ingénieur pre-sales ou consultant avant-vente est chargé de fournir une assistance technique aux ingénieurs commerciaux dans le but de les aider lors de la négociation de contrats. La fourchette de rémunération se situe entre 27 000 et 35 000 euros pour un jeune diplômé, entre 35 000 et 45 000 euros pour un jeune cadre avec une première expérience et entre 45 000 et 70 000 euros pour un cadre confirmé.  [...] Outre l'assistance technique des ingénieurs commerciaux, l'ingénieur avant-vente peut compter quatre missions principales. Il assure une veille technologique sur l'ensemble des évolutions du marché ainsi que le suivi économique de la concurrence. La participation à des salons et des conférences lui permettent de parfaire sa connaissance du marché.  [...] L'ingénieur avant-vente va apporter son expertise technique aux ingénieurs commerciaux lors de la rédaction des réponses aux appels d'offres, en analysant les besoins exprimés par le client et les spécifications fournies. L'objectif est de fournir une réponse technique correspondant au mieux à la demande, tout en s'assurant de la faisabilité et de la rentabilité du projet et de positionner correctement l'offre en termes de prix pour qu'elle soit attractive.  [...]

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Commerciaux internes et externes: quelle coopération?

Commerciaux internes et externes: quelle coopération?

- Les forces de vente supplétives, dont le travail est une prestation de service fournie par des spécialistes. Elles interviennent généralement en support de la force de vente interne, pour compléter l'acte de vente. prise de rendez-vous, prospection, animation commerciale, promotion des ventes... Leurs missions étant souvent complémentaires à celles de vos commerciaux, les points de contact peuvent être multiples.  [...] De quoi rendre le conflit inéluctable. Mais, si les forces de vente externes interviennent dans le cadre d'une nouvelle offre ou d'un nouveau marché, vos commerciaux n'auront absolument pas à souffrir de la concurrence. Christophe Jaffry souligne l'avantage de cette pratique. En positionnant commerciaux internes et externes sur des niches totalement distinctes, vous effacez tout risque de conflit entre les deux forces de vente.  [...] De même, profitez de la formation aux produits des commerciaux externes pour favoriser leur intégration. Ces moments, souvent animés par vos chefs des ventes, permettent aux uns et aux autres de faire connaissance. Bien entendu, lors de ces sessions, le responsable de l'équipe de vente externe sera présent, comme l'exige la loi (voir l'encadré ci-dessous).  [...]

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Ricoh France réorganise sa direction générale des opérations commerciales

Ricoh France réorganise sa direction générale des opérations commerciales

Nommé Directeur Délégué des Opérations Commerciales réseaux Comptes Régionaux/ Vertical Market Vente Indirecte, Franck Bellaïche a, en 20 ans, acquis une solide expérience tant commerciale que marketing chez Ricoh France. Après avoir débuté sa carrière comme Ingénieur Commercial grands comptes, il est nommé à son premier poste d'encadrement comme Directeur des ventes IDF.  [...] Reconnu pour son expérience et son professionnalisme Laurent Cibiel est nommé Directeur du réseau CR/VM. Après avoir rejoint l'entreprise en Janvier 1997 en tant que commercial Ile De France, Laurent a occupé durant 7 ans plusieurs postes dont celui de Responsable Marketing Opérationnel. En 2008 il prend la responsabilité des animations et campagnes nationales des réseaux Vente Directe avant d'être nommé Directeur des Ventes Comptes Régionaux/ Vertical Market IDF en 2010.  [...] Après 25 ans chez Ricoh, Stéphane Montagnac prend le poste de Directeur de la Business Line Publique. Issu d'un double parcours Ventes et Marketing, il a débuté comme Attaché Commercial avant de basculer dans l'univers de la Vente Indirecte où il occupera le poste de Directeur pendant 7 ans. Revenu à la Vente Directe en 2008, sa carrière s'oriente sur les Comptes Stratégiques pour développer les partenariats avec les Corporate Resellers.  [...]

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École de vente

École de vente

De même qu'on n'attire pas les mouches avec du vinaigre, on ne séduit pas un bon candidat pour un poste de commercial avec du vent. Surtout par les temps qui courent. La reprise économique étant là, nombreuses sont en effet les entreprises qui étoffent leurs forces de vente, ce qui n'a pas manqué de tendre le marché de l'emploi des commerciaux.  [...] Les cours portent sur la négociation, la persuasion, et de manière générale, sur les techniques de vente. Il précise que la formation aux produits n'est plus abordée dans le cadre de l'école de vente. En revanche, elle fait par la suite l'objet d'une vingtaine de modules de 1 à 5 jours, à la demande des ingénieurs commerciaux ou de leur supérieur hiérarchique.  [...] L'une de nos convictions par rapport aux écoles de vente, raconte le représentant de Mercuri International, c'est que l'encadrement et les opérationnels sont les mieux placés pour coacher et développer les compétences des commerciaux nouvellement intégrés. Alors, une fois le programme de formation conçu, la société de conseil leur passe, en partie du moins, le relais.  [...]

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