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Commerciaux + Prospection + Fidélisation


Dossier 3 : Initiez vos vendeurs à la ?culture prospect ?

Confier au même commercial la prospection et la fidélisation permet de maintenir un lien continu essentiel dans la relation avec un client, affirme Julien Lever, consultant et manager au sein du groupe Altedia, conseil en management. La grande majorité des entreprises choisissent, en effet, aujourd'hui de mettre une pincée de prospection dans le portefeuille de chacun de leurs commerciaux, ceci pour des raisons essentiellement liées à la gestion de la relation clients.  [...] Les directions commerciales ont donc tout intérêt à ménager du temps à leurs commerciaux pour partir à la conquête de nouveaux clients. Malheureusement, il existe de nombreux freins à cette démarche. En effet, la prospection n'a souvent pas bonne réputation auprès de vendeurs à qui l'on vante depuis des années les valeurs de la fidélisation clients.  [...] Enfin, pour aider les commerciaux à ne pas se noyer dans des missions de prospection trop lourdes et qui pourraient se faire au détriment de la fidélisation pourquoi ne pas envisager la mise en place d'une cellule interne dédiée à la qualification des fichiers Si vous envoyez vos commerciaux prospecter dans le dur, c'est l'échec assuré, affirme Julien Lever.  [...]

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Les secrets des entreprises qui cartonnent

Les secrets des entreprises qui cartonnent

Faire de chaque collaborateur un commercial en puissance est une idée qui fait son chemin dans de nombreuses sociétés. C'est ainsi que chaque année le groupe Manpower (+ 8,4 % de chiffre d'affaires en 2006 et un résultat d'exploitation en hausse de 18 %) organise l'opération Global sales day. Durant un jour, tous les collaborateurs partent sur le terrain avec les commerciaux pour quelques heures dédiées à la prospection.  [...] Parmi les entreprises du Top 10 de l'enquête Mercuri International, 88 % ont clairement défini leurs processus commerciaux en structurant, par exemple, de façon très précise la manière d'aborder la prospection ou la fidélisation. À l'inverse, les entreprises du Bottom 10 ne sont que 47 % à l'avoir fait.  [...] Le spécialiste de l'affranchissement Neopost France a ainsi confié, début janvier, la fidélisation et la prospection de ses petits clients à un centre d'appels de 12 positions. Cela nous a permis d'assainir le bas de notre marché qui n'était pas, jusqu'alors, forcément suivi comme il le fallait par les commerciaux terrain, justifie Thierry Bardin, directeur commercial de Neopost France.  [...]

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Lease Plan étoffe ses forces de vente

Deux fois plus d'ingénieurs commerciaux sur le terrain, un nouveau centre d'appels pour sa nouvelle offre TPE Lease- Plan Go, des services de backoffice regroupant des chargés de clientèle Cette année, les chantiers de développement de la structure commerciale sont nombreux chez Lease- Plan. Nous souhaitons assurer une croissance supérieure à celle du marché, notamment à travers un meilleur équilibre entre les segments de clientèle, souligne Bart Beckers, p-dg de LeasePlan France.  [...] Le spécialiste de la location longue durée a donc dopé ses équipes sur le terrain pour prospecter avec plus d'efficacité, les PME-PMI. Hier, nos ingénieurs commerciaux cumulaient missions de prospection et de fidélisation, aujourd'hui ils se consacrent au développement commercial de leur région, laissant la fidélisation à l'équipe commerciale sédentaire, indique Dirk Pissens, directeur commercial et marketing, nommé début mars.  [...] Même objectif pour les TPE, qui se voient dédier une structure propre comprenant un centre d'appels de dix positions, qui qualifie les leads et les transmet aux dix conseillers commerciaux qui concluent les affaires. Viennent en support douze chargés de clientèle.  [...]

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Savez-vous faire aimer la prospection à vos vendeurs?

Savez-vous faire aimer la prospection à vos vendeurs?

Trop de commerciaux délaissent la prospection au profit de la fidélisation. Le rôle du manager est donc de les aider à aborder cette tâche avec les meilleures armes. Est-ce votre cas.  [...] La fidélisation est le maître mot de vos commerciaux, qui ont à coeur de soigner leurs clients. Mais qui s'occupe d'en trouver de nouveaux Si vous voulez introduire une dimension de prospection dans votre plan d'actions commerciales, vous avez trois solutions. intégrer des chasseurs, externaliser une partie de la prospection (prise de rendez-vous) ou former votre équipe pour qu'elle redécouvre les joies de la prospection.  [...] Prospection et fidélisation sont les deux composantes indissociables du développement commercial. Pourtant, ces dernières années, nombre d'entreprises ont préféré mettre l'accent sur la fidélisation, délaissant parfois la prospection, activité plus complexe et aléatoire. Si cette approche est a priori plus économique pour l'entreprise, elle ne permet pas de renouveler le portefeuille clients.  [...]

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Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Selon l'expert, la raison tient essentiellement au management qui ne s'est pas orienté vers une stratégie nomade en amont de l'équipement des vendeurs. La direction commerciale doit, en effet, revoir les missions prioritaires pour les commerciaux qu'elle souhaite désormais nomades. Par exemple, devez-vous toujours demander à vos commerciaux de dédier une demi-journée de prospection téléphonique et les obliger à revenir au siège, ou les laisser désormais toute la semaine sur le terrain et confier cette mission de prospection à une cellule téléphonique Idem pour les tâches de reporting.  [...] Pour bien choisir le terminal, vous devez mettre à plat votre organisation actuelle et analyser les besoins que vous avez identifiés chez vos commerciaux. Ce travail de réflexion vous orientera peut-être vers un équipement différencié de vos vendeurs en fonction de leur cible client ou de leurs missions (prospection, fidélisation.  [...] Mais le ratio devrait passer, à terme, d'un pour deux. En confiant la prospection et une partie de la fidélisation téléphonique à des commerciaux sédentaires, nous pouvons recruter des vendeurs avec un profil 100% terrain, précise le directeur commercial. D'ailleurs, pour vérifier que ses futurs collaborateurs ont bien la fibre terrain, Novalto n'hésite pas à les mettre en situation, au travers de petits sketchs de vente, lors de leur recrutement.  [...]

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Athlon Car Lease spécialise ses vendeurs

Quand fidélisation et prospection sont mêlées, la première prend très vite le pas sur la seconde. En se consacrant exclusivement à la prospection, les commerciaux chasseurs sont plus à l'écoute des clients et passent plus de temps à l'analyse des besoins des prospects. Telle est la position de David Velay, directeur commercial d'Athlon Car Lease, pour justifier la division, il y a 18 mois, de sa force de vente de 20 collaborateurs entre prospecteurs et fidélisateurs.  [...] Les vendeurs ont bien vécu cette nouvelle organisation, qui leur permet d'optimiser leur temps, poursuit le directeur commercial. Les prospecteurs sont à présent rémunérés selon le potentiel de commandes qu'ils décrochent et non plus à la commande. Premiers signes du bien-fondé de cette organisation.  [...] 20 % de nouveaux clients en plus. On a, qui plus est, le sentiment qu'ils sont plus satisfaits qu'avant., insiste Jean-Philippe Ravanel, directeur général d'Athlon Car Lease.   [...]

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Ajilon Sales & Marketing vise une communication très 2.0

Ajilon Sales & Marketing vise une communication très 2.0

C'est cette expertise que je souhaite aujourd'hui voir ressortir sur le blog, espère Hélène Chomienne. S'il s'agit d'une première pour les commerciaux, ces derniers avaient déjà l'habitude d'orchestrer leur propre communication. La société ne réalise pas de newsletter corporate, celle-ci étant à l'initiative des vendeurs, qui composent eux-mêmes leurs messages pour expliquer leur mission aux prospects.  [...] Si le blog s'inscrit dans une démarche de fidélisation, il est aussi un outil de prospection. Ajilon Sales & Marketing annonce d'ores et déjà des premiers retours de prospects qui sont entrés en contact avec les commerciaux depuis le blog.  [...] L'entreprise a également investi Facebook depuis quelques mois. Cette fois-ci, la communication vise moins les clients et prospects que les éventuels futurs collaborateurs. Le métier d'Ajilon Sales & Marketing nécessite en effet de recruter en permanence des commerciaux pour répondre aux besoins de ses clients.  [...]

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WDM incite ses collaborateurs à mieux se connaître

WDM incite ses collaborateurs à mieux se connaître

Les commerciaux de WDM, sous l'impulsion du dirco Frédéric Guilmain (à droite), ont appris à se connaître durant une journée de team building originale.  [...] Un thème idéal pour la direction de WDM, constatant que ses commerciaux, comme l'ensemble des salariés, se connaissent mal. Nos 50 commerciaux en particulier sont répartis en trois services (fidélisation, prospection et relation clientèle) et travaillent à Montrouge et à Lille. Il nous a semblé important de créer des passerelles pour les aider à mieux se connaître et à mieux travailler ensemble, explique Benoît Ménager, chargé de communication de WDM, qui disposait pour l'occasion d'un budget modeste, autour de 115 euros par personne.  [...] Pour susciter l'adhésion des salariés à cette journée basée sur le volontariat, la direction a savamment fait monter la pression. Plusieurs e-mails ont été envoyés aux collaborateurs en amont de l'événement. Des affiches assez mystérieuses ont été placardées dans les locaux. Car, si le jour était connu, la destination, en revanche, est restée secrète jusqu'au dernier moment.   [...]

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Projet CRM : 4 clés pour réussir son déploiement

Projet CRM : 4 clés pour réussir son déploiement

Toujours pour convaincre les commerciaux à utiliser le CRM mobile choisi, il est indispensable de prévoir suffisamment de temps pour la formation. La bonne maîtrise de l'application favorisera son adoption. Plus vite la force de vente est opérationnelle, plus vite vous observez les bénéfices du projet et améliorez votre rentabilité.  [...] La qualité de la prospection et de la fidélisation ainsi que le développement de partenariats sont directement impactés par la gestion efficace des données. Par conséquent, le CRM mobile accompagne les commerciaux sur le terrain pour simplifier la récolte et la gestion de ces informations. Intégré à votre système d'information, cet outil intelligent facilite le transfert des flux d'information en fiabilisant votre base.  [...] Mission clé de la force commerciale, la vente en face à face est aussi sensiblement simplifiée par la mise en place d'une application de CRM. Certaines solutions, comme SwingBusiness, application professionnelle spécialement conçue pour les commerciaux nomades, gèrent l'ensemble du processus de vente.  [...]

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Logistique: Quand David ose affronter Goliath

, se réjouit Pierre Enderlé. Chez Geodis, les commerciaux partagent leur temps entre prospection (54 %) et fidélisation (46 %). Si la fidélisation tient donc une place légèrement moins importante, le leader a, depuis les années 2000, mis en place la STC, satisfaction totale des clients. Notre taux de satisfaction est supérieur à 95 % cette année, contre 83 % il y a six ans.  [...] La société peut donc se permettre d'avoir une équipe commerciale moins importante que celle de son concurrent. une quinzaine de commerciaux seniors et 50 chargés de relation clients,  [...] 90 pour Geodis. Au final, moins de clients à démarcher et à fidéliser, mais des projets complexes à très forte valeur ajoutée Si Geodis est, lui aussi, très présent auprès des grands comptes, il l'est également auprès de sociétés de plus petite taille.  [...] Nous assurons aussi bien des prestations de 500 euros par mois comme de plusieurs millions, commente Bruno Mandrin. Pour le Français, le marché des PME ne doit pas être négligé, notamment parce que la concurrence y est moins forte que pour les grands comptes. Ayant plus de clients que son rival (500, contre 150 pour DHL Solutions), la société compte une flotte de commerciaux plus importante (400 au total en France, mais 90 pour la logistique).  [...]

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