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Chez Air Partner, les réunions entre commerciaux traversent les frontières

Chez Air Partner, les réunions entre commerciaux traversent les frontières

Le transporteur aérien Air Partner incite ses commerciaux à partager leurs bonnes pratiques avec leurs homologues des filiales européennes.  [...] Comment améliorer la relation client, optimiser les prestations personnalisées offertes aux passagers, développer les ventes croisées entre différents départements de l'entreprise Autant de questions à l'ordre du jour lorsque les commerciaux du transporteur aérien rencontrent leurs homologues étrangers.  [...] La formule choisie par Air Partner consiste en des réunions, durant trois jours, entre six commerciaux issus de deux de ses bureaux internationaux. Ces rendez-vous se tiennent au choix à Paris, à Milan, à Cologne... ou au siège, à Londres. Là, sur un thème donné, chaque vendeur partage son expérience et une vision personnelle de son marché.  [...]

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Posez les questions qui font vendre

Posez les questions qui font vendre

Sonder clients et prospects est le b.a.-ba de la relation commerciale. Les questions posées - tant sur le fond que sur la forme - doivent en effet convaincre l'interlocuteur du bien-fondé de votre démarche de vente. Une approche qui n'est pas toujours maîtrisée par l'ensemble de vos équipes. Voici de quoi les aider à amener le client à signer.  [...] A choisir entre enrober ses questions de formules de politesse et de sujets annexes et adopter un style direct, mieux vaut préférer la seconde option. Aujourd'hui, à l'heure d'Internet, de la mobilité et de l'hyperactivité, votre client n'a pas une minute à perdre et vous non plus. Inutile donc de l'abreuver de questions de convenance, comme les commerciaux avaient coutume de le faire il y a quelques années.  [...] Le mimétisme est également une mauvaise tactique. Dans l'élaboration de leurs questions, certains commerciaux sont tentés de reprendre le vocabulaire ou les expressions du client, voire de singer ses intonations. Vous n'influencerez en rien votre client sous prétexte que vos questions ressemblent aux siennes. Sachez conserver votre personnalité.  [...]

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Kestio, le jeu qui pose les bonnes questions

Kestio, le jeu qui pose les bonnes questions

DRC Conseil lance un jeu de cartes qui permet à un manager d'entraîner ses commerciaux à poser les bonnes questions lors d'un rendez-vous client. Le principe est simple et laisse une grande autonomie au manager qui dirige la partie. Celui-ci joue le rôle du client. Face à lui, son équipe composée de 6 à 8 commerciaux.  [...] Chaque joueur dispose de 8 cartes sur lesquelles figure un type de question (ouverte, fermée, carte opinion...) avec une, définition précise de la typologie de question. Le commercial doit utiliser la bonne carte au cours de l'entretien fictif, en précisant le type de question qu'il va poser. Au manager de vérifier que son vendeur ne se trompe pas sur le sens de la question.  [...] L'ensemble d'une équipe peut ainsi être sensibilisé aux différentes questions que l'on peut poser lors d'un entretien. Le jeu coûte 2 000 euros HT. DRC Conseil propose aussi en complément une formation pour le manager. 1 200 euros HT.  [...]

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Impliquez vos commerciaux dans vos enquêtes mystères

Impliquez vos commerciaux dans vos enquêtes mystères

Ils savent donc précisément quels aspects (l'accueil client ou la technique de prospection, par exemple) passer au peigne fin. Si vous opérez en solo, sans prestataire, associez vos commerciaux à un groupe projet et faites-les plancher sur l'élaboration des scripts. L'objectif Déterminer une série de trois à cinq questions précises à poser au téléphone dans le cas d'appels ou définir cinq à dix points à observer s'il est question de visites.  [...] Si vous faites appel à un prestataire, vous pouvez tout à fait associer un groupe de commerciaux aux réunions de préparation ou leur soumettre les scripts. A vous ensuite de faire remonter les suggestions de vos commerciaux auprès de votre prestataire et d'effectuer, avec lui, les ajustements ad hoc.  [...] Dans ces cas-là, vos commerciaux sont tout à fait légitimes pour endosser leur costume d'enquêteur. Un rôle qu'ils éviteront, bien entendu, d'exercer sur leur territoire. A l'occasion, proposez-leur d'échanger exceptionnellement leurs secteurs, afin d'élargir leur connaissance du réseau. En revanche, si l'enquête est d'envergure et implique de dépouiller des questionnaires aboutissant au final à un rapport communiqué publiquement au sein du réseau, il est préférable de confier les appels ou visites à une société externe qui sera jugée plus neutre.  [...]

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30 jours pour démarrer l'année en beauté

30 jours pour démarrer l'année en beauté

Plutôt que de répéter inlassablement le célèbre refrain Y'a qu'à, faut qu'on, qui ne résout au final aucun problème, pensez concret, et agissez. Un précepte qui vaut pour vous et pour vos collaborateurs. Un de vos commerciaux rencontre un problème de livraison chez un client Au lieu de le laisser incriminer le service logistique, invitez-le à chercher une solution par lui-même en se posant les bonnes questions. Avec qui, quand, et comment agir.  [...] Dîners ou petits déjeuners clients, journée aux 24 Heures du Mans en compagnie des fournisseurs. les obligations du directeur commercial sont multiples. Et si vos collaborateurs prenaient part à ces événements en 2012 Un bon moyen d'alléger votre emploi du temps et de leur assurer davantage de visibilité auprès des contacts essentiels pour le business.  [...] En tant que manager, l un de vos rôles est de faire monter vos équipes en compétences. Prenez le temps en janvier de choisir les formations en techniques de vente et en négociation qui seront utiles pour vos commerciaux, et discutez du budget adéquat avec la direction des ressources humaines.  [...]

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Structurer son processus de vente | Dossier : Performance commerciale : les secrets des " top performers "

Structurer son processus de vente | Dossier : Performance commerciale : les secrets des " top performers "

Quel est le meilleur moyen de cibler et d'approcher le client Quel argumentaire formuler Comment conduire la relation client Des réponses doivent être apportées à ces questions, et cela, de façon formalisée, afin que les commerciaux puissent s'y référer. Partager les pratiques commerciales de vos meilleurs éléments peut être un bon point de départ pour définir de manière concise le processus de vente le plus efficace.  [...] Yvelise Lebon, directrice France de Mercuri International, remarque que bien souvent, chez ses clients, les méthodes utilisées par les champions de la force de vente ne sont pas écrites. Autrement dit, elles sont difficilement accessibles aux autres commerciaux. Il existe pourtant plusieurs moyens de communiquer les meilleures techniques de vente, autres que l'écrit.  [...] D'ailleurs, pas question pour les commerciaux présents d'intervenir. Ils ne sont là que comme contact à disposition des participants, précise le responsable. Cette pratique, en place depuis huit ans, porte ses fruits. Sur l'ensemble des contrats que nous signons, 73 % d'entre eux sont réalisés avec des clients qui ont participé au moins une fois à nos séminaires.  [...]

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Brother, de la vente de produits à la vente de solutions

Brother, de la vente de produits à la vente de solutions

Il s'agissait de travailler autant sur des aspects organisationnels que sur des points plus microéconomiques comme l'évolution du marché, la connaissance client, ou encore la gestion des clients en mode projet, explique Didier Delfino, le directeur commercial de Brother. Un projet ambitieux que l'entreprise a mené en partenariat avec une école de commerce. Skema Business School.  [...] Dans cette quête de montée en compétences des équipes, Brother a souhaité offrir aux commerciaux volontaires la possibilité de certifier leur formation au travers de trois modules. la préparation de la démarche commerciale. l'aptitude à comprendre et traduire les questions / besoins du client en solutions à proposer.  [...] À la fin de chaque module, les stagiaires sont évalués via un questionnaire de validation des connaissances, la rédaction du plan d'action individuel ainsi qu'une simulation de vente devant un jury composé de formateurs de Skema, mais aussi du directeur commercial, du directeur marketing et du DRH de Brother.  [...]

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Aidez vos commerciaux à élaborer une revue de compte

Aidez vos commerciaux à élaborer une revue de compte

La perspective de la revue de compte empêchera vos commerciaux d'assurer une gestion opportuniste de leurs affaires. Les questions qu'ils doivent se poser sont. Quelle est la faisabilité pour une entreprise comme la nôtre, de vendre à ce prospect, ou ce client Ai-je une chance moyenne ou élevée de séduire ce client.  [...] Vous pouvez même leur conseiller de poser clairement ces questions à leur client. Ce dernier leur avouera peut-être qu'il vaut mieux ne pas perdre de temps avec son dossier cette année. Guider vos équipes commerciales dans une telle démarche les obligera à se tenir informés de façon globale sur la situation de leurs clients.  [...] A savoir. quels sont les différents projets de l'entreprise Quel est son environnement concurrentiel et juridique Autant d'occasions de lui proposer mieux et plus. Les commerciaux essaieront de comprendre les projets, les problématiques, les besoins et les difficultés de leurs clients. Impossible, en effet, de faire le choix d'un compte-clé sans indicateurs.  [...]

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Organiser un entretien collectif de recrutement

Organiser un entretien collectif de recrutement

Particulièrement adapté au recrutement de commerciaux, l'entretien collectif permet d'observer des qualités moins faciles à déceler sur un CV ou lors d'un entretien individuel. Mais afin que cette séance en groupe ne tourne pas au combat de coqs, voici quelques conseils pour réussir cet exercice.  [...] Proposez un exercice concret, proche de la problématique de votre entreprise et des critères inhérents pour répondre au poste. Voici, par exemple, le type de questions que les commerciaux peuvent étudier lors de cet entretien. Un client a du mal à accepter une nouvelle hausse des tarifs, quelle argumentation ou stratégie commerciale adoptez-vous ou encore Un client a commis une erreur dans sa commande et vous rejette la faute, comment réagissez-vous.  [...] Une fois le scénario de mise en situation imaginé, reste à constituer un groupe de candidats. Il ne s'agit pas de regrouper le plus de personnes possibles, il faut rester qualitatif. six à huit prétendants au poste peuvent suffire. Rien ne sert, à l'inverse, de mener ce type d'entretien pour un poste où vous n'aurez que trois candidatures, comme c'est souvent le cas pour des postes de commerciaux seniors.  [...]

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Enquête de satisfaction: impliquez vos vendeurs

Enquête de satisfaction: impliquez vos vendeurs

Pas question dès lors de réaliser cette enquête en catimini. Le mieux étant même d'intégrer pleinement les commerciaux dans le processus de fabrication de l'enquête, affirme Catherine Verneuil, directrice générale du cabinet d'études marketing Audirep. Via leur contact quotidien avec les clients, ils sont, en effet, les premiers à percevoir une insatisfaction.  [...] Voilà pourquoi l'enquête de satisfaction doit être bâtie à partir d'éléments d'information recueillis auprès de vos commerciaux, mais aussi de vos clients. Un préalable pourvous assurer que les questions posées lors de l'enquête correspondent bien aux attentes de ces deux populations. De plus, intégrer les vendeurs dans la construction de l'enquête de satisfaction client permettra de les impliquer dans cette démarche, et leur prouver ainsi que celle-ci n'est pas réalisée contre eux, mais pour acquérir une connaissance plus précise des clients, explique Vincent Colmet Daâge, de GMV Conseil, société spécialisée dans la réalisation d'enquêtes.  [...] Une fois l'enquête conçue, reste à se poser la question de sa diffusion. En contact permanent avec les clients, il serait assez logique de demander aux commerciaux de se charger de cette mission. Une dizaine de questions en faceà-face ou par mail sont un moyen efficace pour que le client, qui connaît son interlocuteur, soit incité à répondre à l'enquête.  [...]

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