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Visite commerciale : réservez-la aux clients les plus rentables

Visite commerciale : réservez-la aux clients les plus rentables

Le danger Céder la place à la concurrence. Faut-il, pour autant, surveiller ses commerciaux et leur imposer des quotas et des objectifs de visite Surtout pas. s'exclame-t-il. De nombreuses directions commerciales infantilisent leurs forces de vente en décidant de leur emploi du temps, et leur demandent d'être autonomes et réactives à l'extérieur.  [...] André Moutier, directeur de la division professionnelle de Rossignol SA, appareils et accessoires sanitaires Une visite efficace répond à un besoin du client Pour rentabiliser les tournées de ses huit commerciaux terrain, mais aussi renforcer sa présence auprès de ses 500 revendeurs, la société Rossignol a repensé sa stratégie de visites clients.  [...] Nos commerciaux ont gagné en qualité de travail. Ils annoncent leur venue par téléphone et effectuent deux visites par jour, contre quatre avant, conclut André Moutier. Les clients se sentent davantage compris puisque visités lorsqu'ils en ont besoin.  [...]

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Recrutement : Séduire ses commerciaux, mode d'emploi

Recrutement : Séduire ses commerciaux, mode d'emploi

répartir équitablement les quotas et les objectifs, les évaluer sur des critères qualitatifs et quantitatifs connus d'avance, prévoir de véritables temps de communication, coacher plutôt que faire à la place de, former pour gagner en performance immédiate mais aussi en vue de préparer une évolution de carrière en interne des commerciaux. Bref,  [...] fixe, variable qualitatif et quantitatif ainsi que des avantages, tel la voiture. Mais pour rendre ce plan de rémunération plus motivant, pour gagner en performance, l'entreprise a créé des boosters qui entrent en vigueur au-delà de l'objectif et récompensent les commerciaux qui n'ont pas réalisé leurs objectifs, mais dont les résultats évoluent de façon exponentielle.  [...] Par ailleurs, il est clair que la fidélisation des commerciaux passe par un système d'évaluation des objectifs, qui ne doit pas se limiter à la seule performance sur le chiffre rapporté. Dans le cas d'un commercial très expérimenté, raconte Anne Girard, son employeur a tout intérêt à lui confier une mission de tutorat vis-à-vis des jeunes recrues et de l'évaluer en partie sur ce point.  [...]

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Anaplan : "Nous bousculons les méthodes de planification en entreprise"

Anaplan : "Nous bousculons les méthodes de planification en entreprise"

Depuis trois ans, nous traitons le pilotage de la boucle des performances commerciales qui comprend quatre étapes majeures. La première est celle des territoires et des quotas, à partir de la planification des ventes afin de donner sa lettre d'objectifs à l'ingénieur commercial. Pour prendre l'exemple de HP, l'un de nos clients, cela représente 23 000 commerciaux au niveau mondial et toutes les strates de management ce qui représente 30 000 personnes au total dans 74 pays.  [...] Avant Anaplan, il leur fallait trois mois pour communiquer les objectifs aux commerciaux. L'année fiscale de HP commence au 1 er novembre et la société était en mesure de fournir les informations fin janvier. Aujourd'hui avec notre solution, les données sont disponibles une semaine après l'année fiscale.  [...] Pour un commercial, avoir sa lettre d'objectifs est fondamentale. cela lui permet de savoir ce qu'il doit faire. Nous traitons également les prévisions de vente, avec la remontée du pipeline (cycle de vente classique qui va de la détection de lead à la signature du contrat), soit l'ensemble des opportunités des ventes qui ont été détectées.  [...]

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Projet CRM : impliquer les commerciaux sur toutes les phases

Projet CRM : impliquer les commerciaux sur toutes les phases

Parmi les critères de choix déterminant, la continuité dans le suivi des actions des commerciaux, dans une dimension collaborative, a joué un rôle décisif. Au terme du référencement, Touprêt a finalement choisi Efficy CRM. Il répondait à la majorité des critères que nous avions définis, confie le directeur commercial.  [...] Dans toutes les phases du projet, y compris dans la personnalisation des fonctionnalités, les commerciaux ont été impliqués. Touprêt a opté pour un déploiement modulaire. Au total, une dizaine de modules ont été progressivement implémentés avec des évaluations régulières par les commerciaux. Deux éléments ont particulièrement focalisé l'attention.  [...] les rapports de visite aux clients et le module lié aux objectifs commerciaux. Chaque matin, lorsqu'ils se connectent, les commerciaux voient apparaître l'objectif à atteindre, ce qui motive et donne le ton de chaque journée, indique Frédéric Benard. Quant aux rapports, ils ont été aussi normés que possible.  [...]

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"Les managers ne sont pas assez sévères avec les commerciaux", Bernard Bourigeaud (ex-pdg Atos)

L'autonomie va de pair avec le contrôle. Le directeur commercial doit superviser ses commerciaux mais aussi être lui-même acteur du commerce en visitant les clients, seul ou accompagné. Le rôle de contrôle n'est donc pas principal, mais il doit exister. Je trouve que les entreprises ne sont pas assez sévères envers les commerciaux.  [...] Peut-être sous prétexte que les commerciaux sont particulièrement extravertis et sympathiques, mais on oublie qu'ils doivent remplir des objectifs et effectuer un rapport - synthétique - de chaque visite client pour que leurs managers puissent évaluer leur activité sur le terrain. Je me rappelle il y a très longtemps d'avoir eu un commercial avec un pipe exceptionnel.  [...] Un force de vente optimale est composée de commerciaux qui ont l'amour du client et des relations. C'est essentiel. Ensuite, un bon commercial doit avoir une formation de base en finance, afin de comprendre les chiffres qu'il manipule. A ce sujet, je préconise la transparence quant aux marges de l'entreprise.  [...]

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Microsoft organise un challenge «people» pour ses grossistes

Microsoft organise un challenge «people» pour ses grossistes

Afin d'être sûr d'atteindre les objectifs de vente à deux mois de la clôture de son exercice fiscal, Microsoft a organisé un challenge auprès de ses quatre principaux grossistes sur une thématique très people inspirée du Festival de Cannes. Un richissime russe, Miroslaw Blingblingowski, son assistante et un photographe ont été mobilisés pour animer le challenge.  [...] Pendant plusieurs semaines, le faux milliardaire a envoyé des cartes postales paradisiaques aux grossistes. Le but Les inciter à vendre davantage pour en savoir plus et multiplier leurs chances de remporter un voyage mystère, explique Frédérique Leblanc, directrice de clientèle d'Infoflash, l'agence de marketing opérationnel qui s'est occupée du challenge.   [...] Sept animateurs Microsoft, déguisés en festivaliers jet-set, ont rendu une visite hebdomadaire aux grossistes pour procéder aux relevés de vente. Une comédienne a distribué lunettes et tee-shirts en strass et un photographe a procédé au casting des vendeurs. Pour Nelly Lafon, channel marketing manager chez Microsoft, les objectifs commerciaux ont été atteints.  [...]

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Prospection B to B  2/5. Faites parler votre base pour qu'elle dévoile ses richesses

Prospection B to B 2/5. Faites parler votre base pour qu'elle dévoile ses richesses

Selon son score, il bénéficiera alors de tel ou tel traitement, poursuit Xavier de Cuverville (RMG Connect). Ainsi, un prospect identifié comme potentiellement intéressant recevra la visite d'un commercial plutôt qu'un simple appel de téléphonique. Car, finalement, le but de ce travail d'interprétation de la base de données prospects est de redéfinir les objectifs des commerciaux.  [...] Le scoring permet d'attribuer une valeur objective à chacun des prospects, et donc de valoriser le portefeuille du commercial, explique René Lefébure, directeur marketing et conseil banque de Soft Computing, société spécialisée dans l'hébergement et le traitement des bases de données. On saura ainsi si tel vendeur dispose d'un potentiel de prospection suffisant pour réaliser ses objectifs.  [...] Patrick Visier, président de DPV, société spécialisée dans le traitement et l'hébergement des bases de données Le retour des opérations de prospection doit être intégré à la base de données Sans base de données prospects, l'entreprise est amnésique, explique Patrick Visier. Toutes les opérations de prospection, des visites commerciales aux actions de marketing direct, doivent être strictement répertoriées dans la base de données.  [...]

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Préparer ses entretiens de vente

Préparer ses entretiens de vente

Le manager peut aussi se livrer à l'exercice collectif. En amont, vous devrez vendre l'intérêt d'un tel entraînement sans pour autant jouer au consultant. La séance doit avoir lieu lors d'une réunion commerciale dédiée pour faire travailler l'équipe sur un renforcement de compétences [questionnement, réponse aux objections, argumentation, etc.  [...] La présentation de l'entreprise doit durer au maximum cinq minutes. A bannir. l'historique approfondi de la société, les détails sur la stratégie, la répartition du chiffre d'affaires... susceptibles d'intéresser un nouveau collègue, mais pas un prospect. On retrouve pourtant cette pratique chez des commerciaux de haut niveau.  [...] Si le principe est bien en phase avec l'orthodoxie des techniques de vente, il l'est beaucoup moins pour la majorité des clients et leurs objectifs de gestion efficace du temps. Les questions qui laissent entendre que le vendeur n'a pas préparé l'entretien sont également mal vues. Préconisez à vos commerciaux la visite des sites Internet (d'ailleurs nombre de clients y attachent de l'importance).  [...]

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Merck Consumer Health : Yves Damblemont recentre son organisation sur le besoin du client

Merck Consumer Health : Yves Damblemont recentre son organisation sur le besoin du client

Ce plan se décline en plusieurs points. Le premier est de cibler et d'adapter les efforts commerciaux en fonction du potentiel de chaque client. Nous concentrons les visites sur 60 % des officines - qui représentent 80 % de notre marché -, et avons, en parallèle, renforcé notre call center pour adresser les autres pharmacies, précise le directeur commercial.  [...] Un changement facilité par le déploiement de nouveaux outils pour l'ensemble de l'équipe commerciale. smartphones, iPad et CRM. Cela favorise un pilotage plus fin des commerciaux, ainsi que des visites plus régulières et efficaces des pharmacies, assure le directeur commercial.  [...] Afin d'accompagner les commerciaux dans cette nouvelle approche, un plan de formation est déployé comprenant deux axes. Le premier porte sur sept étapes clés d'une visite en officine en phase avec les nouveaux objectifs, et le second sur la vente-passion. Ce module, au registre très émotionnel, a connu un franc succès au sein de notre force de vente, assure Yves Damblemont, précisant que le commercial doit, selon lui, à la fois être aguerri aux techniques de vente et à la stratégie et développer des soft skills, comme l'enthousiasme dans la vente.  [...]

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Dessiner efficacement ses zones commerciales

Dessiner efficacement ses zones commerciales

CRM. Bien renseigné, il va vous servir lors de la phase amont de votre projet. Valeur de vos clients (en termes de CA, de volume de ventes...), objectifs commerciaux, temps par visite, historique de relation client, etc., vous y retrouvez de quoi effectuer un classement efficace de vos clients et prospects.  [...] Certes les affectations de zones géographiques ou de portefeuilles doivent répondre à des objectifs commerciaux, mais ceux-ci doivent rester réalisables. Cette étape peut vous amener à revoir la taille de votre force de vente ou du moins à revoir sa composition. Vos calculs peuvent vous indiquer que le démarchage de tel client serait tout aussi rentable, voire plus, s'il était effectué par un télévendeur plutôt que par un commercial terrain, souligne Olivier Lamy (Geocible).  [...] Aujourd'hui, il n'existe plus que trois groupes avec des fréquences de 2, 4 et 6 (ou plus) visites annuelles. Mais le projet est loin d'être terminé. Les premières semaines sont cruciales. Et la directrice commerciale entend bien suivre de près l'évolution des résultats des commerciaux. L'atteinte des objectifs fixés sera le véritable arbitre de son projet.  [...]

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