Votre recherche :

Commerciaux + Relation + Clients


[Tribune] "Faisons des métiers commerciaux une filière d'excellence"

[Tribune] "Faisons des métiers commerciaux une filière d'excellence"

Comment promouvoir les métiers commerciaux aujourd'hui Jacques Cosnefroy, délégué général de la Fédération de la Vente Directe (FVD) nous livre son point de vue. Cette tribune est issue du Manifeste pour le développement de la culture commerciale en France.  [...] Dans une situation économique difficile, le renforcement de la fonction commerciale est une priorité stratégique. Les entreprises font face à des clients de plus en plus exigeants, à une concurrence mondiale féroce, à des évolutions technologiques, sociales et sociétales rapides. Pour rester compétitives, elles doivent adopter une culture commerciale centrée sur la professionnalisation des métiers commerciaux, la réactivité des équipes de vente et de support, et une excellence en matière de relation client.  [...] Les métiers commerciaux ont évolué et relèvent aussi bien d'activités de prospection et de négociation que de conseil et d' accompagnement des clients dans une relation sur le long terme. Avec ses entreprises et ses partenaires, la FVD a créé différents dispositifs dédiés à la montée en compétences des personnels commerciaux en Vente Directe.  [...]

Lire la suite...

Forces de vente/ marketing direct: qui va gagner le match ?

Ces constats donneraient-ils raison aux oiseaux de mauvais augure qui, il y a vingt ans, en plein avènement du marketing direct, prédisaient la mort des commerciaux nomades Le match vendeurs terrain contre marketing direct est-il, actuellement, dominé par les tenants de la télévente et de la relation clients à distance La question, en tout état de cause, semble toujours d'actualité.  [...] C'est un nouveau challenge pour la direction commerciale, conclut Pierre Desmet. savoir faire cohabiter, de façon riche et durable, l'équipe commerciale, le marketing direct et les outils de gestion de la relation clients. Un triangle équilatéral dont le centre n'est autre que le client.  [...] Nos concurrents qui gèrent l'ensemble de leur relation clients à distance ont de bien moins bons taux de fidélisation que nous, analyse-t-il. En revanche, il est certain qu'ils prospectent mieux compte tenu du large rayonnement de leur action. C'est pourquoi nous travaillons essentiellement à renforcer les synergies entre les différents canaux, en concevant notamment nos catalogues comme de véritables outils d'aide à la vente pour nos commerciaux. Pour nous, ces derniers sont irremplaçables.  [...]

Lire la suite...
Quelles tablettes et applications pour les commerciaux ?

Quelles tablettes et applications pour les commerciaux ?

Si la digitalisation de l'acte de vente en face à face est une réalité, toutes les forces de vente ne sont pas pour autant équipées d'une tablette... Afin d'aider les directeurs commerciaux à faire leur choix, le cabinet MCR Groupe et l'éditeur d'applications Touch & Sell viennent de sortir un livre blanc.  [...] Car ce type d'application ne pourra jamais devenir le meilleur allié de vos commerciaux. L'application doit être simple pour que les commerciaux se l'approprient et qu'elle facilite leurs rendez-vous(...). Elle doit également permettre de créer de la simplicité dans la relation client, faciliter l'échange et une conversation naturelle.  [...] L'application doit être entièrement dédiée à la vente pour permettre de créer une relation de qualité entre vos commerciaux, vos prospects et vos clients. La tablette peut avoir d'autres usages mais pas l'application de vos commerciaux.  [...]

Lire la suite...
RELATION CLIENT : IL EST TEMPS DE CHANGER

RELATION CLIENT : IL EST TEMPS DE CHANGER

Se tourner à 100% vers le client. Voilà pourquoi Leaseplan, à l'aide de process très normés, a réorganisé sa force de vente. Désormais les commerciaux se consacrent à la prospection et la relation client est assurée par les chargées de clientèle.  [...] Assurer une bonne relation client a nécessité de restructurer en profondeur les missions des commerciaux. Ainsi, chaque commercial a été spécialisé sur un marché en particulier afin de mieux maîtriser les spécificités de son portefeuille clients. Les clients de Leaseplan ont ainsi été répartis en trois catégories distinctes en fonction du nombre de véhicules loués.  [...] Mot clés. Relation client. Fidélisation. Satisfaction clients. Commerciaux. Prospection commerciale. Base de données. Société.  [...]

Lire la suite...
Dessiner efficacement ses zones commerciales

Dessiner efficacement ses zones commerciales

CRM. Bien renseigné, il va vous servir lors de la phase amont de votre projet. Valeur de vos clients (en termes de CA, de volume de ventes...), objectifs commerciaux, temps par visite, historique de relation client, etc., vous y retrouvez de quoi effectuer un classement efficace de vos clients et prospects.  [...] .. C'est devenu un réflexe, une situation historique, mais qui, au fil du temps, n'a peut-être plus lieu d'être. Pour Hélène Junin, directrice générale adjointe d'Articque, spécialisé dans la cartographie décisionnelle et le géomarketing, ce mode de pensée est révolu. Le sentiment d'appartenance vis-à-vis de sa clientèle, la relation client en tant que patrimoine et unique valeur ajoutée du commercial, c'est terminé.  [...] Les spécialistes de la sectorisation s'accordent à dire qu'il est sain et souvent bénéfique de casser le schéma de sectorisation commerciale tous les cinq à 10 ans. Sans jouer au jeu des chaises musicales, essayez de faire varier 10 % du portefeuille clients de vos commerciaux. Implicitement, il existe une règle de maintien de 90 à 95 % du portefeuille des commerciaux à chaque révision de sectorisation pour capitaliser sur la relation établie entre le commercial et son client, souligne Jean-Pascal Garcia (Ellipsa).  [...]

Lire la suite...
Comment le social selling s'est imposé chez les commerciaux d'Edenred

Comment le social selling s'est imposé chez les commerciaux d'Edenred

Le spécialiste des services prépayés à destination des entreprises a donc proposé un parcours de formation à ses commerciaux. des cours d'acculturation aux réseaux sociaux et plus particulièrement de découverte de LinkedIn et de stratégie d'optimisation. De janvier à décembre 2015, pas moins de 42 sessions ont été ouvertes.  [...] Afin de fournir du contenu aux commerciaux, le service communication d'Edenred a instauré un comité de rédaction chargé de rédiger des articles destinés à être partagés sur LinkedIn. Le contenu ainsi produit est mis à la disposition des vendeurs sur la plateforme collaborative Sociabble, logiciel qui agrège différents contenus de l'entreprise.  [...] Ses commerciaux se trouvent ainsi valorisés, tout en restant au fait de l'actualité. Et l'expert d'ajouter que grâce au social selling, ses collaborateurs construisent une relation partenariale sur le long terme avec leurs clients. Je demande à mes commerciaux d'utiliser le social selling à cette fin, de participer à la construction d'études de marché, d'enrichir des problématiques à résoudre.  [...]

Lire la suite...

Visions de l'entreprise du futur

Il concrétise une plus grande exigence des clients, le renforcement de leur poids par rapport à celui du vendeur/producteur. Dans la logique ultime d'une relation one to one, les rênes seront tenues par l'acheteur. Les métiers commerciaux vont devoir bouger en profondeur. Et les managers s'habituer à gérer une notion complexe.  [...] En matière de système d'information, les investissements en ERP ou dans les fonctions logistique et production avaient partiellement occulté les systèmes d'information marketing et commercial. Nous allons vers une rationalisation totale du circuit d'information commercial. Le temps du customer relationship management arrive.  [...] Ce sont donc des mutations fortes des rôles des métiers de la vente qui se profilent. Le fabricant aura moins besoin de commerciaux banalisés. Il y aura moins de commerciaux prospecteurs, ils basculeront sur la gestion de la relation client. En haut, se situeront des commerciaux uniquement dédiés aux ventes complexes, utilisateurs de progiciels, formés aux métiers de leurs clients.  [...]

Lire la suite...
Optimisez vos campagnes de PHONING

Optimisez vos campagnes de PHONING

leur mission première doit rester avant tout la vente, observe Jean-Luc Mora, directeur commercial d'Easycare, prestataire de service spécialisé dans la gestion de la relation client à distance. Wonderbox, distributeur de coffrets cadeaux, utilise de son côté le téléphone pour démarcher des prestataires de loisirs afin d'étoffer son offre.  [...] Le spécialiste de l'impression a choisi d'assurer l'ensemble de la relation commerciale avec ses clients stratégiques par téléphone. Une option qui n'empêche pas ses commerciaux sédentaires d'aller sur le terrain pour rencontrer certains clients, quand la situation l'exige.  [...] Même si nos clients ne nous sont jamais totalement acquis, nous ne pouvons mobiliser le même temps pour cette clientèle que pour celle qui ne nous connaît pas et pour laquelle il faut absolument se déplacer, afin d'établir une relation commerciale, explique Laurent Guehenneux. Attention, TeleWeb n'est pas une cellule de téléopérateurs d'un quelconque service de relation client, mais bien une force de vente qui a pour mission de mener de A à Z la relation commerciale.  [...]

Lire la suite...
Stratégie commerciale L'atout Web

Stratégie commerciale L'atout Web

Internet est devenu un canal de vente stratégique. Mais pour réussir l'ouverture d'un site marchand en B to B, vous devez rassurer vos commerciaux, qui peuvent craindre la concurrence du Web. Et convaincre vos clients qu'ils n'y perdront pas en relation humaine. Voici un mode d'emploi pour remporter ce challenge, ainsi que les cas de quatre sociétés qui se sont lancées dans l'e-commerce avec succès.  [...] Après les commerciaux, vous devez également convaincre vos clients que la mise en place d'un canal de vente sur Internet ne met pas en danger la relation privilégiée que vous avez nouée. Si vous travaillez en mode indirect, avec des revendeurs, attendez-vous également à une réaction de méfiance de leur part.  [...] Si le Web peut être un fabuleux outil de prospection et même de fidélisation, il est toutefois difficile d'établir une véritable relation client uniquement via ce canal. La force de vente terrain permet à Inmac Wstore de pallier cette faiblesse. Car c'est uniquement parce que le commercial a pu tisser des liens étroits avec ses clients qu'il est en mesure d'obtenir des informations permettant au marketing de construire une relation en ligne efficace.  [...]

Lire la suite...
Combien de temps passent les meilleurs commerciaux sur les réseaux sociaux ?

Combien de temps passent les meilleurs commerciaux sur les réseaux sociaux ?

Le processus d'achat classique implique aujourd'hui plus de cinq décideurs au sein d'une même organisation. Dans ce monde connecté, la réussite repose sur la capacité des commerciaux à naviguer au sein des structures sociales complexes des entreprises avec lesquelles ils souhaitent faire affaire, constate Franck Hattan, directeur commercial Sales Solutions chez LinkedIn EMEA qui rajoute que les médias sociaux contribuent à mettre en lumière les principaux contacts que les commerciaux doivent établir et facilitent l'instauration rapide de relations de confiance.  [...] - 55% des commerciaux les plus performants sont d'accord avec le fait que le social selling permet d'établir des relations plus fortes et plus authentiques.  [...] - Les Millenials sont plus enclins à être une génération de social sellers. en effet ils sont 71% à se dire prêt à utiliser les outils de social selling pour leur permettre d'améliorer la relation avec leurs clients et prospects, contre 61 % des commerciaux âgés de plus de 35 ans.  [...]

Lire la suite...