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Elaborer un plan de rémunération efficace

Elaborer un plan de rémunération efficace

Afin de lutter contre l'individualisme, vous pouvez valoriser à la fois les performances individuelles mais aussi collectives. Ces dernières favorisent l'entraide entre commerciaux et permettent de lutter efficacement contre un contexte économique difficile, commente Loïc Saroul, consultant en rémunération chez Hewitt.  [...] En France, les salariés ont une forte culture de l'acquis, et les entreprises évitent à tout prix le mécontentement. Ce portrait sans concession dépeint par Cyril Brégou (People Base CBM) peut amener à des situations engluées, dues à la peur, parfois irrationnelle, du changement. Cette crainte peut entraîner les directeurs commerciaux à créer des écarts faibles entre les différents niveaux de récompense et faire perdre tout effet motivant à la rémunération variable, les écarts de rémunération étant alors faibles entre les meilleurs et les moins bons commerciaux.  [...] Les cabinets spécialisés ont des modèles de simulation de rémunération qui vous permettent de gagner du temps dans l'évaluation du meilleur mécanisme pour vos commerciaux. N'hésitez pas à communiquer auprès de votre force de vente sur ces simulations. Elles sont la preuve que vous avez réfléchi au sujet, et que la modification et l'ajustement du système de rémunération n'ont pas été effectués sur un coup de tête, mais étudiés suivant diverses possibilités.  [...]

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Comment refuser une prime sans démotiver

Comment refuser une prime sans démotiver

Marc, directeur commercial, rencontre cet après, midi l'un de ses commerciaux. Au programme de ce face-à-face. la question des primes annuelles. Et les nouvelles sont mauvaises. Le commercial ne touchera qu'une part minime de ce à quoi il pouvait prétendre. Marc sait qu'il va devoir mener cet entretien avec dextérité s'il ne veut pas que le commercial reparte totalement démotivé.  [...] D'autant que la prime représente une part importante de sa rémunération. Il s'agit le plus souvent - en fin d'année - du versement de primes qualitatives indexées sur des indicateurs autres que le chiffre d'affaires et la marge. Mais mesurables. Depuis quelques années, ces primes ont fait une percée dans les systèmes de rémunération.  [...] Pour cadrer ce type de prime, la direction doit avoir formalisé, en amont, les comportements et attitudes à adopter à travers un référentiel qu'elle aura communiqué aux commerciaux. La mission du manager, lors de l'entretien au cours duquel sera évoqué le non-versement de cette prime, est, dans ce cas, délicate, reconnaît volontiers Thierry Magin.  [...]

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Niveaux et équilibres. Les systèmes de rémunération des forces de vente

rémunération et communication. Pourtant, l'explication du système de rémunération est indispensable pour qu'il ait une chance de produire les effets désirés. Les vendeurs, en particulier, doivent être persuadés de son équité. C'est pourquoi, lorsque les systèmes changent, les directeurs commerciaux doivent mettre la main à la pâte ou former les managers de première ligne.  [...] Et compromettre de fait l'efficacité de la politique de rémunération. D'un autre côté, un variable supérieur à 40 % entraîne d'autres dérives. Un variable trop fort a tendance à inciter les commerciaux à vendre à tout prix. Ils en oublient de protéger leur clientèle et d'assurer une certaine qualité de prestation, souligne Jean-Marc Revereau, pdg de JMR Consulting.  [...] Dans les jours qui suivirent, tous les commerciaux refusèrent les nouvelles modalités qui leur étaient imposées. Résultat. six mois de travail perdus pour la direction générale qui avait oublié d'associer ses vendeurs à la refonte du plan de rémunération. Cet exemple malheureux souligne l'importance des actions de communication lors d'une réorganisation des systèmes de rémunération.  [...]

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Rémunération des commerciaux

Il est conseillé, voire indispensable, d'ausculter son système tous les trois ou quatre ans. Ce rythme semble mettre d'accord la majorité des consultants en rémunération. Pas plus souvent, affirme Bernard Marty, sinon les commerciaux risquent de penser que la direction veut les avoir au coin du bois Le variable se généralise Une fois que le lifting s'impose, toute la difficulté consiste alors à donner un nouveau visage au futur mode de calcul.  [...] Chaque année, l'entreprise définit de nouvelles priorités commerciales. elle met l'accent sur certains clients, sur un type de produit, prend des parts de marché à un concurrent, etc. Ces priorités doivent entraîner des corrections sur le système de rémunération, explique Éric Schuler. Il faut que la stratégie commerciale de l'entreprise soit cohérente avec la politique de rémunération, que les intérêts de l'entreprise et de ses commerciaux convergent.  [...] En effet, le droit du travail ne plaisante pas avec le porte-monnaie des salariés, et la marge de manoeuvre de l'employeur est réduite à sa plus simple expression. Action Commerciale. Quelles précautions prendre lorsque l'on décide de modifier le système de rémunération de ses commerciaux Frédéric Naquet.  [...]

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Qu'est-ce-qui fait avancer votre middle management?

Qu'est-ce-qui fait avancer votre middle management?

Pour motiver ses 30 responsables du développement des ventes et ses 18 directeurs de marché en région, Patrick Vucekovic, le directeur commercial du groupe d'assurances AG2R, mise sur une bonne rémunération (entre 45 et 60 Keuros brut par an). Mais il leur offre aussi une véritable autonomie d'action.  [...] Mais au-delà du niveau de rétribution, c'est la constitution de leur rémunération qui intéresse les managers commerciaux. Le manager coach, celui à qui la direction commerciale confie surtout une mission de management pure et qu'elle implique dans la définition de la stratégie commerciale, va être sensible à un fixe élevé, constate Thierry Magin, directeur associé de MCR Consultants, société de conseil en rémunération et performance du capital humain.  [...] Le variable, lui, pour être efficace, ne doit pas reposer uniquement sur des indicateurs purement quantitatifs (chiffre d'affaires, marge...). La mission du manager de proximité est, en effet, avant tout managériale. Par conséquent, sa rémunération doit en tenir compte. Il est possible, par exemple, d'imaginer que le variable soit versé à condition qu'un pourcentage donné des commerciaux (80% par exemple) ait atteint son objectif.  [...]

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Quelles rémunérations pour les commerciaux en 2017 ?

Quelles rémunérations pour les commerciaux en 2017 ?

Combien faut-il payer ses commerciaux en 2017 Quelle répartition fixe / variable Uptoo, cabinet de recrutement dédié aux forces de vente et managers commerciaux livre une étude sur le niveau de rémunération des commerciaux par métier, par fonction et aussi par secteur géographique.  [...] Paris affiche des rémunérations supérieures à la moyenne de 8%. Même constat pour la région Île-de-France qui bénéficie de fortes rémunérations, supérieures de 6% à la moyenne française pour les commerciaux. Néanmoins, l'écart entre la capitale et les régions se resserre avec des salaires en nette hausse en Province (+7%) alors que les rémunérations des commerciaux franciliens ne progressent que de 3%.  [...] Cette année encore, les commerciaux de la Grande Consommation, de la Grande Distribution et de la Distribution Sélective sont parmi les moins bien payés du marché. La rémunération globale, toutes années d'expérience confondues, se maintient sous la barre des 48k¬/ an malgré une nette hausse de 2,4% dans le Luxe et de 3,1% dans les autres secteurs, constate les experts d'Uptoo.  [...]

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Introduire une partie collective dans le variable de vos vendeurs

Introduire une partie collective dans le variable de vos vendeurs

Pour vous, manager, il s'agit alors d'introduire une partie collective dans leur rémunération variable. Dans quel contexte est-il pertinent de jouer cette carte Comment s'y prendre Est-ce efficace En ajoutant une partie collective à leur variable, vous bousculez les habitudes de vos commerciaux. Aussi est-il nécessaire d'utiliser cette carte dans des situations bien précises.  [...] Il peut être judicieux d'y recourir quand le besoin de faire travailler ensemble deux populations commerciales s'impose, illustre Thierry Magin, consultant associé chez MCR Consultants, société de conseil en rémunération et management. Des populations qui ont, en général, besoin l'une de l'autre, mais qui ont parfois du mal à coopérer.  [...] Le point commun des 170 commerciaux de LeasePlan Leur rémunération variable comporte à la fois une partie individuelle et une partie collective. Ce variable collectif représente environ 20% du variable global et repose sur deux objectifs. l'accroissement du parc automobile du loueur et le taux de satisfaction des clients.  [...]

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4 solutions pour limiter l'impact de la crise sur la rémunération de vos commerciaux

4 solutions pour limiter l'impact de la crise sur la rémunération de vos commerciaux

1 - [État des lieux] Rémunération des commerciaux face à la crise. le variable crée d'importantes disparités D'après une étude sur les salaires publiée par Maesina International Search, dans le secteur commercial, les fonctions à responsabilité parviennent à maintenir un niveau de rémunération convenable.  [...] 1 - Solution 3. personnaliser la politique de rémunération en fonction des profils Selon le secteur d'activité de votre société, les effets de la crise peuvent se faire sentir durablement. Dans cette situation, difficile de maintenir des bonus pour toute la force de vente... Il peut alors être nécessaire de préserver avant tout la rémunération de vos meilleurs commerciaux. Lire.  [...] 1 - [Juridique] Comment modifier les salaires des commerciaux Il est difficile de toucher aux rémunérations des commerciaux, tant elle est importante et joue un rôle-clé dans la motivation des vendeurs. Mais au-delà de cet aspect, toute modification obéit à des règles juridiques spécifiques. Lire.  [...]

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Question/réponses : variable pour ou contre

Chez Legato Systems, le variable représente environ 50 % de la rémunération globale des commerciaux. Je sais que si, aujourd'hui, je leur proposais une rémunération 100 % fixe, cela ne les intéresserait pas, même s'ils y gagnaient en terme de sécurité de revenu. Le variable a l'avantage d'offrir des perspectives annuelles.  [...] Puis, le variable prend le pas sur le fixe, permettant aux commerciaux de voir leur rémunération évoluer sans limite. Le contexte. La Mondiale s'appuie sur un réseau d'environ 1 000 commerciaux salariés appelés conseillers. Le réseau est organisé en délégations régionales. Dans la fonction commerciale, il faut un levier pour récompenser l'action supplémentaire.  [...] Nos quinze commerciaux sont attachés à la partie variable de leur rémunération, aucun ne souhaite une rémunération fixe. La partie variable doit, bien entendu, être clairement définie et mesurée. Chez Hemma, nous avons longtemps eu un système de rémunération 100 % à la commission. Depuis deux ans et demi, nous l'avons fait évoluer.  [...]

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Fidélisation 5/10. NextiraOne lie la rémunération de ses vendeurs aux indices qualité

Pour sensibiliser les commerciaux à la notion de satisfaction client, rien n'est plus efficace que de faire varier leur rémunération en fonction de ce paramètre. Tel est, en substance, le postulat dont est parti NextiraOne afin de faire de la qualité un projet commercial phare. La non-qualité a un coût, explique Pascal Baehr, directeur qualité de NextiraOne France, parce qu'elle entraîne, le plus souvent, une prestation de service supplémentaire, fournie à titre compensatoire.  [...] Depuis deux ans et demi, l'ensemble de l'encadrement commercial se voit assigner un objectif qualité, qui, s'il est atteint, pèse de façon significative sur la partie variable de la rémunération.  [...] Habituellement, c'est plutôt le domaine des services production. Autre audace saluée par l'expert. le lien établi entre rémunération des commerciaux et satisfaction des clients. NextiraOne a su s'affranchir des critères quantitatifs de performance, sur lesquels est généralement indexé le variable. Ils ont eu raison de procéder ainsi, car c'est la condition sine qua non pour que la force de vente modifie véritablement ses pratiques.  [...]

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