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Elaborer un plan de rémunération efficace

Elaborer un plan de rémunération efficace

Afin de lutter contre l'individualisme, vous pouvez valoriser à la fois les performances individuelles mais aussi collectives. Ces dernières favorisent l'entraide entre commerciaux et permettent de lutter efficacement contre un contexte économique difficile, commente Loïc Saroul, consultant en rémunération chez Hewitt.  [...] En France, les salariés ont une forte culture de l'acquis, et les entreprises évitent à tout prix le mécontentement. Ce portrait sans concession dépeint par Cyril Brégou (People Base CBM) peut amener à des situations engluées, dues à la peur, parfois irrationnelle, du changement. Cette crainte peut entraîner les directeurs commerciaux à créer des écarts faibles entre les différents niveaux de récompense et faire perdre tout effet motivant à la rémunération variable, les écarts de rémunération étant alors faibles entre les meilleurs et les moins bons commerciaux.  [...] Les cabinets spécialisés ont des modèles de simulation de rémunération qui vous permettent de gagner du temps dans l'évaluation du meilleur mécanisme pour vos commerciaux. N'hésitez pas à communiquer auprès de votre force de vente sur ces simulations. Elles sont la preuve que vous avez réfléchi au sujet, et que la modification et l'ajustement du système de rémunération n'ont pas été effectués sur un coup de tête, mais étudiés suivant diverses possibilités.  [...]

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La rémunération des commerciaux dans l'industrie, un levier de relance

La rémunération des commerciaux dans l'industrie, un levier de relance

Après avoir connu des années de galère, les industriels, et notamment les acteurs de la chimie, du BTP et de la distribution professionnelle, osent remettre à plat leurs systèmes de rémunération des commerciaux pour plus de motivation et de performance.  [...] L' effet mille-feuilles. un classique dans les systèmes de rémunération... Au fur et à mesure du temps, les objectifs s'accumulent, et le système ne permet pas de récompenser la performance dans la mesure où tous les commerciaux restent plus ou moins logés à la même enseigne. Bien que cela procure une certaine zone de confort pour la direction commerciale en termes de management, cette situation est contreproductive.  [...] Enfin, l'expert rappelle que le système de rémunération des commerciaux le plus efficace reste celui dont les objectifs portent à la fois sur les volumes de vente et les niveaux de prix, car plus équilibré et plus juste que celui récompensant un niveau de CA seul ou de marge.  [...]

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Comment accroître le Time To Value de vos commerciaux avec une rémunération efficace ?

Comment accroître le Time To Value de vos commerciaux avec une rémunération efficace ?

Booster la prospection de vos commerciaux, accélérer les temps de traitement de vos leads, éviter l'effet frigo... autant de pratiques qu'une bonne rémunération peut permettre. Fabien Lucron, spécialiste de la rémunération variable chez Primeum, donne les clefs pour accroître le Time To Value.  [...] Le temps c'est de l'argent. C'est le cas pour vos prospects et clients, comme pour vos commerciaux. Il convient donc que vos équipes aient le discours adapté à la problématique de leur interlocuteur, au bon moment. Pour cela il est indispensable d'intégrer au mieux le marketing au processus de vente et d'éviter les coûteuses étapes de relance inadaptées avant de pouvoir démarrer une argumentation efficace.  [...] Votre plan de rémunération variable est donc susceptible de montrer le chemin du succès à vos équipes commerciales. Pour autant, il n'est pas question de donner toutes les primes au seul respect de bonnes pratiques. Les primes, conçues à partir d'indicateurs quantitatifs comme qualitatifs, doivent rester des leviers pour récompenser la performance.  [...]

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Niveaux et équilibres. Les systèmes de rémunération des forces de vente

Niveaux et équilibres. Les systèmes de rémunération des forces de vente

rémunération et communication. Pourtant, l'explication du système de rémunération est indispensable pour qu'il ait une chance de produire les effets désirés. Les vendeurs, en particulier, doivent être persuadés de son équité. C'est pourquoi, lorsque les systèmes changent, les directeurs commerciaux doivent mettre la main à la pâte ou former les managers de première ligne.  [...] Et compromettre de fait l'efficacité de la politique de rémunération. D'un autre côté, un variable supérieur à 40 % entraîne d'autres dérives. Un variable trop fort a tendance à inciter les commerciaux à vendre à tout prix. Ils en oublient de protéger leur clientèle et d'assurer une certaine qualité de prestation, souligne Jean-Marc Revereau, pdg de JMR Consulting.  [...] Dans les jours qui suivirent, tous les commerciaux refusèrent les nouvelles modalités qui leur étaient imposées. Résultat. six mois de travail perdus pour la direction générale qui avait oublié d'associer ses vendeurs à la refonte du plan de rémunération. Cet exemple malheureux souligne l'importance des actions de communication lors d'une réorganisation des systèmes de rémunération.  [...]

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4 solutions pour limiter l'impact de la crise sur la rémunération de vos commerciaux

4 solutions pour limiter l'impact de la crise sur la rémunération de vos commerciaux

1 - [État des lieux] Rémunération des commerciaux face à la crise. le variable crée d'importantes disparités D'après une étude sur les salaires publiée par Maesina International Search, dans le secteur commercial, les fonctions à responsabilité parviennent à maintenir un niveau de rémunération convenable.  [...] 4 - Solution 3. personnaliser la politique de rémunération en fonction des profils Selon le secteur d'activité de votre société, les effets de la crise peuvent se faire sentir durablement. Dans cette situation, difficile de maintenir des bonus pour toute la force de vente... Il peut alors être nécessaire de préserver avant tout la rémunération de vos meilleurs commerciaux. Lire.  [...] 6 - [Juridique] Comment modifier les salaires des commerciaux Il est difficile de toucher aux rémunérations des commerciaux, tant elle est importante et joue un rôle-clé dans la motivation des vendeurs. Mais au-delà de cet aspect, toute modification obéit à des règles juridiques spécifiques. Lire.  [...]

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Rémunération des commerciaux

Il est conseillé, voire indispensable, d'ausculter son système tous les trois ou quatre ans. Ce rythme semble mettre d'accord la majorité des consultants en rémunération. Pas plus souvent, affirme Bernard Marty, sinon les commerciaux risquent de penser que la direction veut les avoir au coin du bois Le variable se généralise Une fois que le lifting s'impose, toute la difficulté consiste alors à donner un nouveau visage au futur mode de calcul.  [...] Chaque année, l'entreprise définit de nouvelles priorités commerciales. elle met l'accent sur certains clients, sur un type de produit, prend des parts de marché à un concurrent, etc. Ces priorités doivent entraîner des corrections sur le système de rémunération, explique Éric Schuler. Il faut que la stratégie commerciale de l'entreprise soit cohérente avec la politique de rémunération, que les intérêts de l'entreprise et de ses commerciaux convergent.  [...] En effet, le droit du travail ne plaisante pas avec le porte-monnaie des salariés, et la marge de manoeuvre de l'employeur est réduite à sa plus simple expression. Action Commerciale. Quelles précautions prendre lorsque l'on décide de modifier le système de rémunération de ses commerciaux Frédéric Naquet.  [...]

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Qu'est-ce-qui fait avancer votre middle management?

Qu'est-ce-qui fait avancer votre middle management?

Pour motiver ses 30 responsables du développement des ventes et ses 18 directeurs de marché en région, Patrick Vucekovic, le directeur commercial du groupe d'assurances AG2R, mise sur une bonne rémunération (entre 45 et 60 Keuros brut par an). Mais il leur offre aussi une véritable autonomie d'action.  [...] Mais au-delà du niveau de rétribution, c'est la constitution de leur rémunération qui intéresse les managers commerciaux. Le manager coach, celui à qui la direction commerciale confie surtout une mission de management pure et qu'elle implique dans la définition de la stratégie commerciale, va être sensible à un fixe élevé, constate Thierry Magin, directeur associé de MCR Consultants, société de conseil en rémunération et performance du capital humain.  [...] Le variable, lui, pour être efficace, ne doit pas reposer uniquement sur des indicateurs purement quantitatifs (chiffre d'affaires, marge...). La mission du manager de proximité est, en effet, avant tout managériale. Par conséquent, sa rémunération doit en tenir compte. Il est possible, par exemple, d'imaginer que le variable soit versé à condition qu'un pourcentage donné des commerciaux (80% par exemple) ait atteint son objectif.  [...]

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Introduire une partie collective dans le variable de vos vendeurs

Introduire une partie collective dans le variable de vos vendeurs

Pour vous, manager, il s'agit alors d'introduire une partie collective dans leur rémunération variable. Dans quel contexte est-il pertinent de jouer cette carte Comment s'y prendre Est-ce efficace En ajoutant une partie collective à leur variable, vous bousculez les habitudes de vos commerciaux. Aussi est-il nécessaire d'utiliser cette carte dans des situations bien précises.  [...] Il peut être judicieux d'y recourir quand le besoin de faire travailler ensemble deux populations commerciales s'impose, illustre Thierry Magin, consultant associé chez MCR Consultants, société de conseil en rémunération et management. Des populations qui ont, en général, besoin l'une de l'autre, mais qui ont parfois du mal à coopérer.  [...] Le point commun des 170 commerciaux de LeasePlan Leur rémunération variable comporte à la fois une partie individuelle et une partie collective. Ce variable collectif représente environ 20% du variable global et repose sur deux objectifs. l'accroissement du parc automobile du loueur et le taux de satisfaction des clients.  [...]

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Quelles rémunérations pour les commerciaux en 2017 ?

Quelles rémunérations pour les commerciaux en 2017 ?

Combien faut-il payer ses commerciaux en 2017 Quelle répartition fixe / variable Uptoo, cabinet de recrutement dédié aux forces de vente et managers commerciaux livre une étude sur le niveau de rémunération des commerciaux par métier, par fonction et aussi par secteur géographique.  [...] Paris affiche des rémunérations supérieures à la moyenne de 8%. Même constat pour la région Île-de-France qui bénéficie de fortes rémunérations, supérieures de 6% à la moyenne française pour les commerciaux. Néanmoins, l'écart entre la capitale et les régions se resserre avec des salaires en nette hausse en Province (+7%) alors que les rémunérations des commerciaux franciliens ne progressent que de 3%.  [...] Cette année encore, les commerciaux de la Grande Consommation, de la Grande Distribution et de la Distribution Sélective sont parmi les moins bien payés du marché. La rémunération globale, toutes années d'expérience confondues, se maintient sous la barre des 48k¬/ an malgré une nette hausse de 2,4% dans le Luxe et de 3,1% dans les autres secteurs, constate les experts d'Uptoo.  [...]

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Quelle rémunération variable pour vos commerciaux en 2016?

Quelle rémunération variable pour vos commerciaux en 2016?

Cyril Bregou est formel. pour qu'un système de rémunération soit efficace, celui-ci se doit d'être simple. Et on pourrait tenter de croire, au vu de l'étude, que les entreprises ont compris le message. Avec 4,4 en moyenne d'indicateurs utilisés pour le calcul de la part variable chez les commerciaux et 3,4 chez les middle managers, on est en droit de se dire que les entreprises sont de bons élèves... Il n'en est rien, affirme Cyril Bregou.  [...] Selon le baromètre, l'évolution du système de rémunération pour atteindre les priorités commerciales de demain n'est franchement pas une priorité pour les entreprises qui préfèrent nettement faire évoluer les compétences des commerciaux ou recruter de nouveaux collaborateurs (pour 57 %)... Des réponses suivies de près par la modification de l'organisation de la force de vente (45 %) ou encore l'évolution des rôles des commerciaux (44 %).  [...] Seulement 22 % des ­entreprises sondées jugent l'évolution du système de rémunération comme prioritaire. Pour Cyril Bregou, c'est une erreur. Les RH n'ont pas encore forcément conscience du levier que peut jouer le variable. Et surtout, beaucoup pensent que le système en place est efficace et qu'il répond au besoin des entreprises.  [...]

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