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Fonctions commerciales : évolutions des rémunérations et embauches en 2014

Fonctions commerciales : évolutions des rémunérations et embauches en 2014

Pour ce qui est des rémunérations, Le Guide des Salaires 2014* annonce des évolutions à la baisse, à l'exception des managers. Par exemple, les ingénieurs commerciaux perçoivent une rémunération globale médiane en chute de 10% par rapport à 2013 (soit un salaire annuel médian de 43 000 ¬ bruts), s'expliquant par une baisse du fixe comme du variable.  [...] A contrario, les managers commerciaux restent sur leur lancée de 2013 avec des rémunérations globalement à la hausse. Ainsi, le salaire du directeur commercial grimpe de quelques points. sa rémunération globale médiane s'élève à 106 820 ¬, soit une augmentation de 2% par rapport à l'an passé. Le cabinet Robert Walters estime quant à lui ce salaire à 95 k¬ annuels, car il en exclut les avantages et primes associés.  [...] Enfin, le Guide des Salaires étudie les différences ente commerciaux hommes et femmes. Il apparaît que l'écart salarial global existe toujours en défaveur des femmes, qui gagnent en moyenne 16% de moins qu'un homme à poste égal. Un écart significatif qui est toutefois en baisse de 10 points par rapport à 2013.  [...]

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La rémunération des commerciaux en crise

La rémunération des commerciaux en crise

Du jamais vu dans la fonction commerciale. en 2009, 36 % des commerciaux et des managers ont vu leur rémunération baisser. En 2008, ils n'étaient que 13 % dans cette position inconfortable. La crise est bel et bien passée par là. D'ailleurs, 19 % d'entre eux n'ont bénéficié d'aucune augmentation cette année (contre 6 % en 2008).  [...] Ces évolutions sont constatées sur un échantillon de vendeurs et de managers n'ayant pas changé d'entreprise ni de poste entre 2008 et 2009. Reste donc 44 % des commerciaux et de leurs managers français qui ont vu leur rémunération globale progresser en 2009. Un chiffre terrible si on le compare avec celui de l'année précédente puisqu'ils étaient alors 80 % dans ce cas.  [...] En effet, le salaire global (fixe + variable) de l'ensemble des fonctions commerciales (managers, dirigeants et commerciaux) a augmenté en moyenne de 2 % cette année contre 3,8 % en 2008. Le constat est plus sévère pour la seule catégorie des managers commerciaux qui ont noté une progression de leur rémunération globale de 1,6 % en 2009 contre 4,5 % en 2008.  [...]

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Cadre commercial, une fonction rémunératrice et très masculine

Par ailleurs, l'étude montre que seuls 11% des cadres commerciaux ne disposent pas de variable dans leur rémunération globale. Une large majorité d'entre eux bénéficient donc d'un système de rémunération variable. Plus qu'un commissionnement simple, les entreprises proposent aux cadres commerciaux des schémas de variable complexes, qui permettent de valoriser la diversité des tâches, la complexité des cycles de vente, et de les adapter au contexte économique et concurrentiel.  [...] Le secteur de l'industrie semble le plus porteur pour la fonction de cadre commercial. Les entreprises de ce secteur sont à la recherche de profils hybrides, à la fois commerciaux et ingénieurs. Par ailleurs, les rémunérations des cadres commerciaux y sont plus confortables que celles d'autres secteurs d'activités, avec une moyenne de 65,1 K¬ par an, soit 3,6K¬ de plus que dans la grande consommation et 4,8K¬ de plus que dans les services.  [...] Enfin, l'étude souligne que 38% des cadres commerciaux reçoivent des propositions de poste sans avoir effectuer de démarche pour. C'est plus précisément le cas des directeurs commerciaux, puisque un sur deux se retrouvent dans cette situation. Et lorsqu'ils sont en recherche d'emploi, 42% des cadres commerciaux sont recrutés en moins de 6 mois, contre 14 mois en moyenne sur l'ensemble des métiers*.  [...]

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Salaires des commerciaux : plus de variable

Salaires des commerciaux : plus de variable

Globalement, les commerciaux en France ont gagné davantage en 2011-2012 que durant la période 2010-2011, avec une mention spéciale pour les ingénieurs commerciaux, qui perçoivent une rémunération globale médiane en progression de 15 % par rapport à 2011, soit 50 820 euros annuels. Cet accroissement de salaire des commerciaux, mise en avant dans le Guide des salaires 2012*, est notamment dû à une hausse de 14 % de leur part de variable.  [...] De même, les directeurs commerciaux enregistrent une augmentation de 6 % de leur rémunération sur cette même période, accompagnée d'une progression de 54 % de leur part de variable. Classés en quatrième position dans la hiérarchie des rémunérations, juste devant les directeurs marketing, ces derniers touchent néanmoins en moyenne seulement 67 % de la rémunération du p-dg, alors que l' an dernier, ce taux s'élevait à 70 %.  [...] Par ailleurs, au global, l'écart des rémunérations hommes/femmes est de 29 % (contre 34 % l'an dernier), au détriment de ces dernières. Elles perçoivent une rémunération globale moyenne de 35 380 euros (+11 % par rapport à 2011), contre 49 620 euros (en hausse de 4 %) pour les hommes. Enfin, l'enquête souligne que les hommes représentent toujours la majorité (61 %) de l'échantillon de la famille commercial-ventes.  [...]

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Question/réponses : variable pour ou contre

Chez Legato Systems, le variable représente environ 50 % de la rémunération globale des commerciaux. Je sais que si, aujourd'hui, je leur proposais une rémunération 100 % fixe, cela ne les intéresserait pas, même s'ils y gagnaient en terme de sécurité de revenu. Le variable a l'avantage d'offrir des perspectives annuelles.  [...] Et puis, pour l'entreprise qui évolue dans un contexte de forte concurrence, c'est un levier très intéressant. D'ailleurs, chez Legato Systems, je pense que nous allons, à l'avenir, augmenter la partie variable de la rémunération des commerciaux, pour la faire passer à environ 70 %. Dans tous les cas, je ne crois pas que l'on puisse mieux attirer, motiver, satisfaire et, au final, fidéliser les bons commerciaux avec une rémunération uniquement constituée d'un fixe.  [...] Le variable favorise la recherche de la performance maximale et du niveau de rémunération optimal. En cela, je pense que le variable a une réelle raison d'être dans la rémunération des commerciaux. Néanmoins, nous tendons vers une sécurisation de leurs revenus. Avant, nos conseillers étaient quasi exclusivement rémunérés à la commission.  [...]

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Salaires des commerciaux: plus de variable

Salaires des commerciaux: plus de variable

Globalement, les commerciaux en France ont gagné davantage en 20112012 que durant la période 2010-2011, avec une mention spéciale pour les ingénieurs commerciaux, qui perçoivent une rémunération globale médiane en progression de 15 % par rapport à 2011, soit 50 820 euros annuels. Cet accroissement de salaire, mis en avant dans le Guide des salaires 2012.  [...] Ainsi, leur rémunération globale médiane s'élève à 101 600 euros annuels (+ 6 %). Les entreprises font face à des urgences économiques et commerciales. Elles préfèrent donc minimiser le fixe et élever la part de variable pour répondre à des cycles de vente courts. Dans une optique de sécurisation, elles optent pour une part plus importante de variable, cette dernière étant directement assise sur les résultats obtenus, explique Pascal Julie, éditeur pour ESF Editeur, publiant le Guide des salaires.  [...] Si la part de variable a sensiblement augmenté chez les commerciaux, elle reste tout de même moins importante chez les femmes commerciales que chez leurs homologues masculins. Ainsi, l'étude montre que l'écart observé sur la part variable de rémunération des femmes dans la fonction commerciale est encore très élevé, avec 51 %, contre 59 % observés en 2011.  [...]

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Elaborer un plan de rémunération efficace

Elaborer un plan de rémunération efficace

La rémunération de ses 70 commerciaux est ainsi composée pour deux tiers d'un salaire fixe et pour le tiers restant d'un variable. Celui-ci se base sur des objectifs - quantitatifs et qualitatifs - personnalisés, définis selon plusieurs critères. l'historique à trois ans des ventes Kärcher par département géographique et par secteur d'activité, les résultats individuels du commercial, son ancienneté ainsi que l'indice de richesse vive par département concernant l'activité de nettoyage (calculée d'après la consommation des ménages dans une zone géographique donnée).  [...] Communiquer sur un plan de rémunération avec un variable constitué de plusieurs paramètres demande une certaine organisation. En premier lieu, la direction réunit les chefs des ventes, pour leur présenter la stratégie et les moyens alloués, en définissant un objectif national global. Puis celui-ci est divisé entre les régions et les commerciaux, suivant la méthode de calcul appliquée.  [...] Globalement, le variable des commerciaux est basé sur trois critères. La prise de commandes compte ainsi pour 45 à 50 % du total de la rémunération variable. Il s'agit, lors de la signature d'un contrat, d'un commissionnement sur les premiers acomptes versés par le client. S'ajoute à cela la prise en compte des marges sur les solutions vendues, à hauteur de 35 %.  [...]

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Rémunération : êtes-vous bien payé ?

De tout temps, certains ont eu souvent à juste titre la réputation d'être de mauvais payeurs ou, a contrario, de bons payeurs. La palme d'or revient sans conteste au secteur pharmaceutique. Les managers commerciaux de ce domaine peuvent s'attendre à une rémunération globale de 11 à 17 % supérieure à celle observée en moyenne.  [...] L'appartenance ou non au Codir, le fameux comité de direction, vous assure une autre plus-value. À fonction équivalente, un directeur y appartenant aura une rémunération globale supérieure de 7 % à un autre confrère, souligne l'enquête. 2005 se révèle comme une année somme toute satisfaisante pour les managers de la fonction commerciale.  [...] Aujourd'hui, ce manager commercial émarge à 290 Keuros bruts annuels. Une rémunération globale qui se répartit comme suit. 220 Keuros de fixe et 70 Keuros de variable à objectif atteint. Le variable est calculé équitablement sur les résultats du groupe et sur ceux de mon service. Je commence à percevoir mon variable lorsque j'atteins 80 % de l'objectif annuel et ce dernier plafonne à environ 120 % de l'objectif.  [...]

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Quelles rémunérations pour les commerciaux en 2017 ?

Quelles rémunérations pour les commerciaux en 2017 ?

Combien faut-il payer ses commerciaux en 2017 Quelle répartition fixe / variable Uptoo, cabinet de recrutement dédié aux forces de vente et managers commerciaux livre une étude sur le niveau de rémunération des commerciaux par métier, par fonction et aussi par secteur géographique.  [...] Les entreprises françaises semblent bien être dans une dynamique positive du moins sur le recrutement des commerciaux afin de soutenir le business. Selon la dernière étude* réalisée par Uptoo, l'impact s'en est ressenti sur les rémunérations. le salaire moyen du commercial a dépassé la barre des 50k¬/an (+2,4% par rapport à 2015), légèrement au dessus de la rémunération du cadre moyen français.  [...] Cette année encore, les commerciaux de la Grande Consommation, de la Grande Distribution et de la Distribution Sélective sont parmi les moins bien payés du marché. La rémunération globale, toutes années d'expérience confondues, se maintient sous la barre des 48k¬/ an malgré une nette hausse de 2,4% dans le Luxe et de 3,1% dans les autres secteurs, constate les experts d'Uptoo.  [...]

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Rémunération variable: un outil de motivation au service de votre stratégie

Rémunération variable: un outil de motivation au service de votre stratégie

Un système de rémunération variable fait partie de la logique des choses pour les commerciaux. C'est même un élément de motivation fort, les meilleurs pouvant construire eux-mêmes une part non négligeable de leur salaire. Mais, pour la direction commerciale, la question est de savoir quel pourcentage de la rémunération globale doit être variable.  [...] La question principale porte sur la dose de variable à injecter dans la rémunération globale. La dernière enquête Hewitt/Mæsina, publiée en octobre 2008, apporte quelques réponses à ce sujet et pointe du doigt deux tendances de fond. Tout d'abord, le niveau du variable tend à diminuer dans la rémunération des commerciaux français.  [...] Il faut savoir qu'il existe d'autres outils juridiques que le contrat pour mettre en place un système de rémunération variable. ainsi, l'employeur peut unilatéralement prendre l'engagement de verser aux commerciaux une rémunération variable en définissant les critères objectifs de calcul et les objectifs à atteindre.  [...]

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