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Commerciaux + Rémunération + Période


Elaborer un plan de rémunération efficace

Elaborer un plan de rémunération efficace

N'hésitez pas à introduire des objectifs qualitatifs, dont la proportion peut atteindre jusqu'à la moitié du total de la rémunération variable ou plus, suivant l'effet que vous recherchez et l'offre que vous commercialisez. Les objectifs qualitatifs sont définis sur un plus longue période que les objectifs quantitatifs.  [...] Une révision peut également se justifier en période de crise. Bien que les commerciaux n'aient pas démérité, ils sont sanctionnés par leur système de rémunération et par un contexte économique qui leur échappe. Comment ajuster le système de rémunération afin de maintenir une motivation de la force de vente, sans la pénaliser Il faut rehausser le fixe et préférer un mode de rémunération variable sur objectifs plutôt que du commissionnement, avance Bernard Marty (Hay Group).  [...] .. En fait, une telle démarche est encouragée par la politique de rémunération prévue par la direction de l'entreprise. En effet, le développement stratégique compte pour 15 % dans le variable de Barbara. Je souhaite au maximum développer l'esprit d'entrepreneur chez mes commerciaux et les responsabiliser, explique Philippe Dauphin, directeur général de Wincor Nixdorf France.  [...]

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Salaires des commerciaux : plus de variable

Salaires des commerciaux : plus de variable

Le Guide des salaires 2012 vient de paraître, révélant une hausse des rémunérations des commerciaux, pratiquement tous postes confondus, qui est due à une augmentation de la part de variable.  [...] Globalement, les commerciaux en France ont gagné davantage en 2011-2012 que durant la période 2010-2011, avec une mention spéciale pour les ingénieurs commerciaux, qui perçoivent une rémunération globale médiane en progression de 15 % par rapport à 2011, soit 50 820 euros annuels. Cet accroissement de salaire des commerciaux, mise en avant dans le Guide des salaires 2012*, est notamment dû à une hausse de 14 % de leur part de variable.  [...] De même, les directeurs commerciaux enregistrent une augmentation de 6 % de leur rémunération sur cette même période, accompagnée d'une progression de 54 % de leur part de variable. Classés en quatrième position dans la hiérarchie des rémunérations, juste devant les directeurs marketing, ces derniers touchent néanmoins en moyenne seulement 67 % de la rémunération du p-dg, alors que l' an dernier, ce taux s'élevait à 70 %.  [...]

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Salaires des commerciaux: plus de variable

Salaires des commerciaux: plus de variable

Globalement, les commerciaux en France ont gagné davantage en 20112012 que durant la période 2010-2011, avec une mention spéciale pour les ingénieurs commerciaux, qui perçoivent une rémunération globale médiane en progression de 15 % par rapport à 2011, soit 50 820 euros annuels. Cet accroissement de salaire, mis en avant dans le Guide des salaires 2012.  [...] , est notamment dû à une hausse de 14 % de leur part de variable. Les directeurs commerciaux enregistrent une augmentation de 6 % de leur rémunération sur cette même période, accompagnée d'une progression de 54 % de leur part de variable. Classés en quatrième position dans la hiérarchie des rémunérations, juste devant les directeurs marketing, ces managers touchent néanmoins en moyenne seulement 67 % de la rémunération du p-dg, alors que l'an dernier, ce taux s'élevait à 70 %.  [...] Si la part de variable a sensiblement augmenté chez les commerciaux, elle reste tout de même moins importante chez les femmes commerciales que chez leurs homologues masculins. Ainsi, l'étude montre que l'écart observé sur la part variable de rémunération des femmes dans la fonction commerciale est encore très élevé, avec 51 %, contre 59 % observés en 2011.  [...]

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Management : en période de crise, la proximité est de mise

En période de crise, les commerciaux sont en première ligne. Si aucun signe d'encouragement n'est émis par leur hiérarchie, ils risquent de subir les conséquences du ralentissement des affaires et, notamment, la démotivation. Ils ne doivent pas payer les frais d'une conjoncture dégradée et endurer la diminution de la partie variable de leur rémunération, affirme Marie-Claude Cougard, directrice associée et consultante chez Aster, cabinet de conseil en ressources humaines et management.  [...] La partie variable de la rémunération étant mise à mal en période de crise, il est essentiel d'en faire évoluer les principes. S'il est extrêmement délicat de revoir les objectifs des commerciaux à la baisse, il apparaît judicieux, en revanche, de fixer de nouvelles règles de calcul. Très souvent, l'essentiel est indexé sur des critères quantitatifs individuels.  [...] - En période de crise, la direction commerciale doit être plus proche que jamais de ses vendeurs. - Elle a intérêt à se recentrer sur les procédures plutôt que de se pencher uniquement sur les résultats. - Il est important de faire évoluer le système de rémunération des commerciaux. - La constitution de groupes de réflexion permet de proposer d'autres sources de motivation.  [...]

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Motiver les meilleurs commerciaux | Dossier : Quels commerciaux motiver ?

Motiver les meilleurs commerciaux | Dossier : Quels commerciaux motiver ?

Ces éléments moteurs doivent donc être les premiers récompensés lorsqu'ils performent en pleine crise. Laurent Sauvage, directeur de la formation au sein du cabinet Enora Consulting, souligne qu' en récompensant les meilleurs commerciaux, vous créez un facteur de motivation pour les autres, du moins ceux qui sont proches en termes de résultats.  [...] Certes, elle récompense les meilleurs de ses 17 commerciaux par son système de rémunération, mais elle motive aussi ceux qui surperforment aux moments-clés. En période de clôture des exercices, il est difficile d'entrer en contact avec les directeurs financiers. Aussi, nous mettons en place des opérations de stimulation qui récompensent la capacité à atteindre cette cible difficile, explique Cédric Buisson, directeur exécutif d'Horizontal Paris.  [...] Lors de périodes charnières chez Kompass international, la direction commerciale n'hésite pas à miser sur ses meilleurs éléments. En début ou en fin d'année, lors du lancement d'une nouvelle offre... bref, à tous les instants où il faut booster l'activité, je concentre mes efforts de motivation sur les meilleurs commerciaux, explique Catherine Charlin, directrice commerciale de la société.  [...]

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"45 % des commerciaux trouvent leur charge de travail trop importante"

"45 % des commerciaux trouvent leur charge de travail trop importante"

Par ailleurs, on observe une évolution des fonctions commerciales vers plus de valeur ajoutée. Les commerciaux prennent de plus en plus en charge des plans globaux avec la R & D et le marketing. Les remontées terrain remontent au siège de l'entreprise, où sont conçus des argumentaires produit qui retournent aux commerciaux. La coordination grandit entre les services.  [...] Les commerciaux sont 38,6 % à s'estimer plutôt mal rémunérés et 11,8 % d'entre eux se trouvent mal rémunérés. Comment interprétez-vous ces chiffres.  [...] Par ailleurs, le salaire devient un critère plus important qu'en 2008-2009 pour accepter de nouvelles fonctions. Si en période de crise, la priorité est de trouver un emploi quel que soit le salaire proposé, la situation s'est atténuée depuis. La rémunération représente le facteur de choix pour 27,3 % des commerciaux interrogés dans l'enquête, derrière l'intérêt du poste (pour 47,1 % d'entre eux) et loin devant la localisation géographique (13,2 %) et l'entreprise (10,1 %).  [...]

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Solution 1 : modifier les objectifs et la grille de rémunération | Dossier : 4 solutions pour limiter l'impact de la cri...

Solution 1 : modifier les objectifs et la grille de rémunération | Dossier : 4 solutions pour limiter l'impact de la cri...

Si la baisse d'activité que rencontre votre entreprise est temporaire, vous avez tout intérêt à réduire raisonnablement les objectifs de vente de vos commerciaux, sur une période déterminée à l'avance, pour qu'ils collent avec la réalité du marché, recommande Thierry Magin, directeur associé de MCR groupe, société de conseil en stratégie de rémunération et performance du capital humain.  [...] Cependant, si la crise que vous traversez s'apparente plutôt à une mutation profonde de votre coeur d'activité, refondre le système de rémunération de vos commerciaux devient indispensable. Peut-être devrez-vous aller jusqu'à repenser le profil des collaborateurs dont vous avez besoin pour la commercialisation de vos produits/services, souligne Thierry Magin, en préférant, par exemple, des candidats plus qualifiés si votre activité nécessite une expertise plus poussée.  [...] Changer intégralement la grille de rémunération des commerciaux ne peut se faire de manière brutale, sans provoquer un mécontentement quasi général. La solution. commencer par un pilote sur une agence, voire sur une région, ou ne la rendre applicable, dans un premier temps, qu'aux nouveaux entrants.  [...]

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Niveaux et équilibres. Les systèmes de rémunération des forces de vente

Les vraies responsabilités Le service chargé d'étudier la rémunération des commerciaux chez Michael Page distingue une première grande famille. le business to business (B to B). Dans ce premier secteur qui comprend l'industrie et les services, le salaire d'un débutant de niveau bac + 2 minimum, ayant réalisé 100 % de ses objectifs, fluctue entre 170 000 et 220 000 francs par an, indique Sébastien Hampartzoumian (la rémunération comprend le fixe plus le variable, la période de référence étant la première année d'activité).  [...] Dans les jours qui suivirent, tous les commerciaux refusèrent les nouvelles modalités qui leur étaient imposées. Résultat. six mois de travail perdus pour la direction générale qui avait oublié d'associer ses vendeurs à la refonte du plan de rémunération. Cet exemple malheureux souligne l'importance des actions de communication lors d'une réorganisation des systèmes de rémunération.  [...] Depuis huit mois, les dix-huit vendeurs de Panametrics SA, un fournisseur d'analyseurs industriels, bénéficient d'un nouveau système de rémunération. Alain Chapus, directeur général de Panametrics, a soigneusement préparé l'opération. Il a mené une réflexion pendant trois mois, y associant son responsable administratif et financier, des commerciaux de confiance et des responsables produits.  [...]

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La rémunération variable est-elle vraiment motivante?

La rémunération variable est-elle vraiment motivante?

. L'efficacité du variable dépendrait avant tout de la manière dont il est appliqué. Y a-t-il eu concertation avec le commercial pour définir son variable Les objectifs sont-ils réalisables Le commercial a-t-il une visibilité sur sa progression tout au long de l'année Voilà autant de questions qui doivent être posées afin que le variable puisse être défini sur des critères d'efficacité.  [...] Autre constat. nombre d'entreprises n'ont pas instauré un système de rémunération variable spécifique à chaque typologie de vendeurs. Résultat. elles ne reconnaissent pas la surperformance de certains commerciaux. Une grave lacune en période difficile.  [...] Face à ce faible impact du variable sur le chiffre d'affaires, les entreprises sont de plus en plus nombreuses à modifier les paramètres de calcul du variable. Ainsi, 26 % ont intégré d'autres indices que le seul chiffre d'affaires réalisé dans le calcul du variable, tels que la satisfaction client. Cela permet d'assurer une part variable même en cas de ventes faibles et aussi de fidéliser ses clients, assure Eric Sarrazin, consultant au sein du cabinet de conseil en rémunération Hewitt Associates.  [...]

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Rémunération variable: un outil de motivation au service de votre stratégie

Rémunération variable: un outil de motivation au service de votre stratégie

D'autres ont besoin d'être dans la maîtrise et dans le contrôle, d'autres encore de sentir qu'ils font partie d'un groupe ou qu'ils sont reconnus pour leur performance. Il faut adapter son discours à chacun. Et Frédéric Bonneton de conclure. Si un bon système de rémunération variable ne suffit pas à fidéliser les commerciaux, un mauvais les démotivera à coup sûr.  [...] Dell a ensuite défini trois catégories de commerciaux auxquels elle a associé des systèmes de rémunération distincts. Les ingénieurs commerciaux, au contact des clients, perçoivent un fixe qui représente 60% de leur rémunération totale. Les spécialistes par gamme de produits ont, eux, un fixe qui représente 70% de leur salaire total, et les ingénieurs avant-vente un fixe de 80%.  [...] A la fin de chaque période, nous comparons la performance de l'entreprise et les montants distribués aux commerciaux dans le cadre de leur rémunération variable. Ces montants doivent effectivement correspondre au niveau de performance théorique qui y est associé dans la matrice, indique la représentante de Dell.  [...]

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