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Commerciaux + Rémunération + Stratégie commerciale


Elaborer un plan de rémunération efficace

Elaborer un plan de rémunération efficace

Comment inciter vos commerciaux à vendre mieux Quelle doit être la part du fixe dans leur salaire total Que faut-il prendre en compte dans le calcul du variable Toutes ces questions prouvent combien la rémunération est au coeur de toute stratégie commerciale. Tour d'horizon des politiques salariales, pour vous aider à choisir en fonction de vos objectifs commerciaux.  [...] Pierre angulaire de votre stratégie commerciale, votre plan de rémunération vous permet d'orienter vos commerciaux vers le cap souhaité. Entre fixe et variable, objectifs quantitatifs et qualitatifs... plusieurs leviers permettent d'agir, à condition de savoir comment les actionner.  [...] Sur le choix de la fréquence des versements, Accenture, cabinet de conseils en stratégie commerciale, met en avant quelques bonnes pratiques des entreprises, suite à son étude sur les systèmes de rémunération variable parue en juin 2010. Quasiment toutes les entreprises françaises sondées versent les primes mensuellement, mais les calculs s'effectuent annuellement.  [...]

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Rémunération des commerciaux

Modifier le système de rémunération de ses commerciaux, c'est s'assurer de leur motivation. C'est aussi faire en sorte qu'ils soient réellement porteurs de la stratégie commerciale de l'entreprise et, par conséquent, placer le développement de cette dernière entre de bonnes mains. Un levier aux mille et une vertus Pour retenir les meilleurs, les entreprises ne cessent de faire travailler leur imagination.  [...] Un système qui requiert de calculer de façon rigoureuse la périodicité. Cela permet de rassurer les commerciaux tout en conservant une approche dynamique. Cette nécessaire mise à plat, cette refonte régulière de l'ossature du système de rémunération n'exclut en rien de modifier chaque année le poids respectif de chaque objectif qualitatif et quantitatif, compte tenu de la stratégie commerciale de l'entreprise.  [...] Chaque année, l'entreprise définit de nouvelles priorités commerciales. elle met l'accent sur certains clients, sur un type de produit, prend des parts de marché à un concurrent, etc. Ces priorités doivent entraîner des corrections sur le système de rémunération, explique Éric Schuler. Il faut que la stratégie commerciale de l'entreprise soit cohérente avec la politique de rémunération, que les intérêts de l'entreprise et de ses commerciaux convergent.  [...]

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Charles Battista, président du Club Premier des DCF: «Le Club Premier est un «think tank» de la fonction commerciale»

Charles Battista, président du Club Premier des DCF: «Le Club Premier est un «think tank» de la fonction commerciale»

Ce choix de l'exclusivité limite le nombre de membres, mais il répond à la volonté de travailler autour des compétences complémentaires, sans concurrence, sur des thématiques sensibles comme l'amélioration de la stratégie commerciale, les méthodes de management, la rémunération des commerciaux.  [...] Le Club Premier est né en 2009, en pleine crise. Cette crise est complexe, sa forme et sa durée sont encore indéterminées, c'est pour cela qu'il était nécessaire de créer ce véritable think tank de la fonction commerciale, à l'organisation totalement novatrice et unique en son genre. Un espace de travail d'avant-garde qui permet aux directeurs commerciaux d'ouvrir de nouvelles perspectives, de donner une autre dimension à leur métier et de trouver des solutions pour faire face aux défis et aux enjeux spécifiques auxquels les entreprises sont confrontées.  [...] En période de crise, l'économie ralentit, alors le commerce doit accélérer, s'ouvrir et se réinventer. Le directeur commercial a un rôle déterminant, il doit rassurer la direction générale, les actionnaires, les collaborateurs, les clients... Il est à un poste particulièrement compliqué et stratégique.  [...]

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Comment récompenser vos commerciaux

Comment récompenser vos commerciaux

Mieux, avec les plateformes collaboratives intégrant une brique dédiée aux challenges, il est facile de pousser un quiz, une vidéo ou de partager de l'information via des fils de discussion. Outil d'animation, la plateforme digitale maintient le lien entre des commerciaux éparpillés, répond aux besoins d'engagement des nouvelles générations et peut également intégrer la dotation, explique Sylvie Dupland, responsable développement commercial du groupe Manitoba.  [...] Par ailleurs, les jeunes générations apprécient les dotations collectives qui donnent du sens à l'action, ajoute Simon Vandendriessche. D'où un certain engouement pour les dons. Le challenge sans récompense mais qui donne lieu à la constitution d'une cagnotte distribuée à une association caritative permet de compenser aux yeux des commerciaux un budget restreint.  [...] La fréquence est liée à la stratégie commerciale, à la nature de la récompense et aux rythmes des ventes. Par exemple, témoigne Marc Jouannic, qui manage 120 personnes, les commerciaux perçoivent une rémunération variable tous les mois. En revanche, les comptes-clés qui travaillent sur des cycles de vente plus longs sont récompensés au trimestre ou au semestre.  [...]

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Vos commerciaux sont-ils bien payés ?

Vos commerciaux sont-ils bien payés ?

Du coup, les directions commerciales ne peuvent plus se contenter de ne soigner que les commerciaux terrain. C'est le système de rémunération de l'ensemble des collaborateurs de la cellule commerciale qu'il faut remettre à plat. Un système qui doit être différent pour chaque fonction et cohérent avec la stratégie de l'entreprise, poursuit Loïc Saroul, consultant en rémunération chez Hewitt.  [...] Et Thierry Magin de poursuivre. Il faut définir la stratégie commerciale et les priorités, desquelles va découler le système de rémunération des collaborateurs. Une fois cette analyse réalisée, la direction commerciale doit identifier les populations qui contribuent, dans le service, à la performance et à l'atteinte des objectifs commerciaux.  [...] Par exemple, seulement 37 % des responsables de l'administration des ventes bénéficient de ce système de rémunération. Ce pourcentage monte à 72 % pour les commerciaux itinérants cadres, mais retombe à 59 % pour les technico-commerciaux. Il est, par ailleurs, nul pour les assistantes commerciales. Variable ou pas, ce qui compte c'est qu'il existe une cohérence et une homogénéité entre le terrain et l'encadrement de proximité, conseille Thierry Magin.  [...]

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Dossier 4/4 : Pour conduire un changement de cap, impliquez les vendeurs

Dossier 4/4 : Pour conduire un changement de cap, impliquez les vendeurs

Une stratégie commerciale évolue, fluctue et doit être capable de s'adapter aux évolutions du marché, aux goûts des consommateurs et aux besoins de développement de l'entreprise. Autant de changements de caps, qui, au mieux, inspirent des interrogations et au pire une perte de motivation chez des vendeurs habitués à appliquer une certaine stratégie commerciale.  [...] Une nouvelle stratégie commerciale implique des efforts d'adaptation. Et l'on accepte mieux ce que l'on comprend. Les commerciaux doivent s'approprier ce changement pour en faire leur propre histoire et être capable de s'y investir, assure Bernard Hervier, directeur associé chez BPI, société de conseil opérationnel en ressources humaines.  [...] Dans le même temps, la politique de rémunération a été redéfinie pour encourager la vente de logiciels, l'un des piliers de la nouvelle stratégie commerciale du groupe, ajoute Philippe Maubois. De même, les challenges commerciaux ont été réorientés pour coller à nos nouvelles priorités commerciales.  [...]

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Taillez-leur une rémunération à vos mesures

Taillez-leur une rémunération à vos mesures

La tendance 2002 des systèmes de rémunération C'est sans conteste la souplesse. D'abord parce que les missions du commercial terrain ont évolué, sous l'effet, notamment, de la réorganisation des circuits de distribution. Ensuite, parce que les entreprises ont pris conscience qu'au travers de la rémunération, elles pouvaient entraîner leurs commerciaux sur les axes forts de sa stratégie, les amener à se concentrer sur les éléments clés de son développement.  [...] Parallèlement, les entreprises peaufinent leur approche de la rémunération, en l'intégrant comme un élément clé dans la conduite de leur stratégie. Les entreprises considèrent aujourd'hui la partie variable de la rémunération des commerciaux comme un moyen d'appliquer, sur le terrain, la stratégie déterminée au plus haut niveau, indique Bernard Marty.  [...] Simple Pas tant que ça Car lorsque la stratégie de l'entreprise évolue, la base de calcul du variable des commerciaux doit logiquement suivre. D'un point de vue légal, il faut faire signer un avenant au contrat de travail dès lors que l'on touche à la rémunération. du moins, il faut obtenir l'accord du salarié concerné (lire témoignage ci-contre).  [...]

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Bâtir un système de rémunération variable gagnant-gagnant

Bâtir un système de rémunération variable gagnant-gagnant

Mesurer la démotivation et identifier les signes précurseurs.   [...] Une politique de rémunération variable doit être en phase avec votre stratégie commerciale et votre marché. Les études de bench-mark sont peu exploitables Pour que votre dispositif de primes serve votre stratégie, vous devez estimer la variation des performances de vos vendeurs sur chaque critère (chiffre d'affaires, nombre de clients acquis, etc.  [...] Le principe même d'une courbe de primes en escalier va à l'encontre du processus naturel de motivation. Dans un tel système, le commercial est tenté de peser les efforts qu'il est prêt à consentir pour parvenir à telle ou telle marche. Et de stopper son effort sur un palier s'il estime que le suivant est trop difficile à atteindre.  [...]

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Conférence : Réussir votre plan d'action commercial en 2015

Conférence : Réussir votre plan d'action commercial en 2015

Les directions commerciales connaissent de nombreux bouleversements en cette période de crise. pression de la part des directions achats, essor de nouveaux canaux d'interaction client... Dans ce contexte, comment sortir des anciens schémas de négociation et maîtriser les nouveaux outils.  [...] L a vente de solutions s'opère en effet, de plus en plus, auprès des acheteurs, que des acteurs opérationnels. Cette fonction plus avertie, focalise davantage son attention sur la maîtrise des coûts, obligeant les commerciaux à revoir et adapter leur discours en fonction des spécificités de ces nouveaux interlocuteurs.  [...] Mot clés. Rémunération. Rémunération commerciaux. Rémunération variable. Commerciaux. Force de vente. Performance commerciale. Paris.  [...]

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Qu'est-ce-qui fait avancer votre middle management?

Qu'est-ce-qui fait avancer votre middle management?

Ils sont directeurs de région, inspecteurs commerciaux ou encore chefs des ventes. Derrière ces différentes appellations, une seule et même mission. être un relais de la stratégie commerciale de leur société, un pilier sur lequel le directeur commercial peut s'appuyer, un maillon solide entre lui et le terrain.  [...] Mais au-delà du niveau de rétribution, c'est la constitution de leur rémunération qui intéresse les managers commerciaux. Le manager coach, celui à qui la direction commerciale confie surtout une mission de management pure et qu'elle implique dans la définition de la stratégie commerciale, va être sensible à un fixe élevé, constate Thierry Magin, directeur associé de MCR Consultants, société de conseil en rémunération et performance du capital humain.  [...] Le variable, lui, pour être efficace, ne doit pas reposer uniquement sur des indicateurs purement quantitatifs (chiffre d'affaires, marge...). La mission du manager de proximité est, en effet, avant tout managériale. Par conséquent, sa rémunération doit en tenir compte. Il est possible, par exemple, d'imaginer que le variable soit versé à condition qu'un pourcentage donné des commerciaux (80% par exemple) ait atteint son objectif.  [...]

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