Votre recherche :

Commerciaux + Réponse + Commerciale


Pour en finir avec les techniques de vente !

Est-ce que la vente s'apprend Derrière cette question, il y a celle de l'inné et de l'acquis. 10% des individus auraient la fibre commerciale la plupart sans le savoir. Mais pour ceux qui ont choisi les métiers commerciaux, la question demeure. que leur reste-t-il à apprendre Une réponse vient aussitôt. les techniques de vente.  [...] Mais paradoxalement, une majorité de commerciaux s'accorde à dire que les techniques sont inapplicables en l'état sur le terrain. Prenons pour l'illustrer l'exemple du vendeur de centre d'appel qui répète son argumentaire de vente de manière mécanique. Il est clair que dans chaque vente, l'intelligence de la situation et le sens de la relation avec l'autre sont déterminants.  [...] Les conditions sont ainsi réunies pour permettre la prise de recul et la prise de conscience nécessaires aux commerciaux pour progresser.  [...]

Lire la suite...

La crise change-t-elle la rémunération des commerciaux?

La conjoncture économique difficile que connaissent les entreprises modifie-t-elle la structure des salaires des commerciaux Réponse à travers l'enquête de l'Observatoire permanent de la fonction commerciale (OPFC), réalisée par l'association des Dirigeants commerciaux de France (DCF).  [...] Lorsque les temps deviennent difficiles, les entreprises touchent-elles à la rémunération de leurs commerciaux La réponse est globalement non, si l'on en croit l'enquête.  [...] En comparaison avec le baromètre établi en 2007 sur la rémunération, les pratiques des uns et des autres en matière de variable n'ont pas beaucoup évolué avec la crise, si ce n'est que les entreprises qui pratiquaient un variable élevé sont encore plus nombreuses. Appliquer une part de variable au salaire des commerciaux est une pratique courante dans la fonction commerciale, adoptée dans 92 % des cas.  [...]

Lire la suite...
Améliorer la qualité de ses propositions commerciales

Améliorer la qualité de ses propositions commerciales

L'APMP (Association of proposal management professionals) est une association regroupant des professionnels de la réponse aux appels d'offres et de l'efficacité commerciale, dont la branche française a été créée en octobre 2009.  [...] Vous devez donc mettre en place des objectifs, tout d'abord quantitatifs. taux de signature, de short-listing (accès à un grand oral de soutenance), mais aussi délais de signature, couverture commerciale des opportunités d'affaires, défense des taux de marge, etc. Puis qualitatifs. confort de travail des commerciaux, image de l'entreprise véhiculée aux clients, conformité de la promesse commerciale à la réalité de l'entreprise, etc.  [...] Aux Etats-Unis, où le proposal management est très développé, certains commerciaux se sont même spécialisés. bid manager, value manager et autres tender manager ont pour responsabilité la réponse aux appels d'offres ou encore la rédaction des propositions commerciales. Face à la professionnalisation des achats, la France pourrait suivre cette tendance de spécialisation des profils avec le recrutement de commerciaux experts de la réponse commerciale.  [...]

Lire la suite...
Administration des ventes : les tendances du marché

Administration des ventes : les tendances du marché

Deuxième résultat marquant, la croissance des postes en centres d'appels, en particulier dans le B to C. Cette évolution peut être liée au développement exponentiel des sites d'e-commerce. Par ailleurs, les métiers de l'ADV diffèrent suivant le rayonnement de l'activité de l'entreprise. Dans l' import-export, le métier devient plus technique et les candidats se font plus rares.  [...] Ses missions principales. gestion des plannings des commerciaux, réponse aux appels d'offres, gestion administrative et commerciale des dossiers clients... De formation bac + 2/3, l'assistant commercial est rattaché au directeur commercial ou directeur des ventes. Son salaire médian est de 24 k¬ à 28 k¬ par an, suivant qu'il est débutant ou confirmé.  [...] Responsable ADV export Ses missions principales. gestion des commandes jusqu'à la livraison, gestion de la chaîne documentaire export et des assurances crédit, suivi du recouvrement des factures... De formation bac + 4/5, le responsable ADV export est généralement rattaché au directeur export, commercial ou supply chain.  [...]

Lire la suite...
Comment fixer la taille de ma force de vente ?

Comment fixer la taille de ma force de vente ?

Si la question du nombre de vendeurs peut paraître simple, la réponse est plus complexe qu'il n'y paraît notamment du fait de la relation entre le nombre de vendeurs et la performance commerciale. Car deux visions opposées existent.  [...] Mais à partir d'un certain stade, on enregistre une saturation de la réponse du marché à l'effort de vente et donc un plafonnement des ventes, quel que soit le nombre de commerciaux en place. À noter qu'est souvent corrélé à cette fixation du nombre de commerciaux, le découpage et la détermination du nombre de territoires requis.  [...] Imaginons un objectif de vente d'un montant de 10 000 000 ¬, chaque commercial étant censé réaliser 500 000 ¬ de chiffres d'affaires. Le nombre de commerciaux requis sera dès lors de 20 (10 000 000/500 000 = 20).  [...]

Lire la suite...
Stanley Security France évalue les compétences de ses commerciaux

Stanley Security France évalue les compétences de ses commerciaux

Connaissez-vous précisément et objectivement le niveau d'aptitudes de vos commerciaux Pourtant indispensable, la réponse à cette question est parfois difficile pour un directeur commercial... Stanley Security France, filiale du groupe Stanley Black & Decker spécialisée dans les systèmes de surveillance, s'y est attelé, avec la participation de Booster Academy, prestataire de formation commerciale.  [...] C'est lors de la conférence InnovCom du 22 juin à Paris que David Broussard, directeur commercial et marketing de Stanley Security France, a expliqué ce projet. La problématique de l'entreprise il y a un an. répondre à des clients allant de la petite Pme au grand compte, avec des pricings différents, des offres packagées ou sur-mesure, et des méthodes de vente qui ne sont plus adaptées aux KPI.  [...] Cette volonté de changement passe donc par l'évaluation des compétences des 300 commerciaux de Stanley Security. Ce travail a mis en évidence le décalage entre la perception des compétences des commerciaux par leurs managers et celle issue du travail de Booster Academy, précise David Broussard. Ainsi, près des deux tiers de la force de vente n'atteignait pas le seuil de compétences nécessaire au changement selon l'entreprise.  [...]

Lire la suite...
Comment se porte le business ? La réponse des commerciaux

Comment se porte le business ? La réponse des commerciaux

Va-t-on bientôt sortir de la crise Les affaires reprennent-elles Pour obtenir des réponses à ces questions, il est possible de suivre les indicateurs de conjoncture...ou de demander directement aux concernés. C'est le parti-pris de Booster Academy, centre de formation spécialisé dans les fonctions commerciales, et de Meteojob, site dédié à l'emploi.  [...] Ces deux acteurs ont mené l'enquête auprès de commerciaux* afin de recueillir leur ressenti sur leur état du business, mais aussi leurs prédictions.  [...] Malheureusement, la majeure partie des commerciaux n'envisagent pas d'embellie de la situation. En effet, à la question Depuis quelques semaines, on voit apparaître dans les médias des articles faisant état d'une amélioration du climat des affaires d'ici la fin de l'année. Et vous, comment voyez-vous les choses, voici leurs réponses.  [...]

Lire la suite...

Dossier | Neuf PME créent un Club de l'innovation commerciale

Que nenni. Elles se sont regroupées au sein du Club de l'innovation commerciale, une association lancée en janvier dernier. Ses membres. Ines (éditeur de CRM), Iko system (intelligence sur les réseaux sociaux), Corporama (annuaire d'entreprises), CCLD (recrutement de commerciaux), Webmecanik (solution de gestion marketing), Valorus (agence de communication), Jack in the box (expert de la proposition commerciale et de la réponse à appel d'offres), Booster Academy (formation commerciale) et Webleads Tracker (web tracking).  [...] Au programme, des réunions mensuelles au cours desquelles sont décidées des actions d'échange et de valorisation de bonnes pratiques commerciales qui ont été imaginées et testées par les entreprises elles-mêmes. Le relais principal est leur site Innovation-commerciale.com où figurent des cas concrets, comme des conseils pour trouver et mettre en place des méthodes de prospection efficaces destinées à soutenir une force de vente en difficulté.  [...] Ainsi, l'éditeur de CRM Ines intègre dans son outil le système d'identification de leads sur Internet GetPlus de Webleads Tracker. Qui collabore avec l'annuaire d'entreprises Corporama pour qualifier les fiches de contact de clients potentiels. Et Booster Academy se charge de former les commerciaux à l'utilisation du logiciel dans une optique de prospection.  [...]

Lire la suite...
Comment les meilleurs commerciaux parlent-ils avec leurs clients ?

Comment les meilleurs commerciaux parlent-ils avec leurs clients ?

Que font les meilleurs commerciaux pour dépasser les résultats de leurs homologues Les créateurs d'un outil d'analyse de conversations commerciales ont analysé 500 000 entretiens de vente en BtoB. Ils en ont tiré plusieurs enseignements et dévoilent les clés du succès des top performers.  [...] Dans d'autres cas, les commerciaux moins performants vont jusqu'à enchainer des questions qui nécessitent une réponse courte, ce qui selon les auteurs peut ressembler à un interrogatoire. Ceux qui ont de meilleurs résultats sont au contraire ceux qui choisissent soigneusement quelques questions ouvertes qui permettent au prospect de parler longuement et au commercial d'adopter une attitude d'écoute active.  [...] Ensuite, les commerciaux qui performent sont moins enclins au monologue que leurs collègues et parlent en moyenne 45 secondes d'affilée, et rarement plus d'une minute, alors que la moyennes des autres commerciaux est de plus de deux minutes. Selon l'étude, une réponse ou une explication brève montre que le commercial connait son offre sur le bout des doigts. la concision est un gage d'expertise.  [...]

Lire la suite...
" Un acheteur ne vise pas nécessairement la solution la moins chère "

" Un acheteur ne vise pas nécessairement la solution la moins chère "

Vous rencontrez régulièrement des acheteurs en négociation commerciale, mais savez-vous vraiment ce qu'ils cherchent et comment ils prennent leurs décisions Eléments de réponse avec Anne Fessan, manager-expert au sein de la Cegos, spécialiste des achats et ex-acheteuse dans l'industrie automobile.  [...] La fiabilité. Au minimum, les commerciaux des fournisseurs doivent apporter une réponse à un besoin, en démontrant la conformité de leur offre avec le cahier des charges élaborés par l'acheteur. Toutefois, les meilleurs prestataires ne se contentent pas de cette réponse basique... Pour se démarquer, ils sont également capables de proposer des solutions alternatives en adéquation avec les besoins fonctionnels de l'acheteur lui permettant de réaliser des économies supplémentaires.  [...] En effet, contrairement à ce que leur réputation de cost-killers laisse croire, les acheteurs sont parfois prêts à payer un peu plus cher à condition que les commerciaux leur permettent d'identifier des nouveaux gains potentiels. Par exemple, ils seraient prêts à payer une matière première deux centimes plus cher au kilo afin de gagner trois secondes lors du montage du produit.  [...]

Lire la suite...