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Administration des ventes : les tendances du marché

Administration des ventes : les tendances du marché

Deuxième résultat marquant, la croissance des postes en centres d'appels, en particulier dans le B to C. Cette évolution peut être liée au développement exponentiel des sites d'e-commerce. Par ailleurs, les métiers de l'ADV diffèrent suivant le rayonnement de l'activité de l'entreprise. Dans l' import-export, le métier devient plus technique et les candidats se font plus rares.  [...] Ses missions principales. gestion des plannings des commerciaux, réponse aux appels d'offres, gestion administrative et commerciale des dossiers clients... De formation bac + 2/3, l'assistant commercial est rattaché au directeur commercial ou directeur des ventes. Son salaire médian est de 24 k¬ à 28 k¬ par an, suivant qu'il est débutant ou confirmé.  [...] Responsable ADV export Ses missions principales. gestion des commandes jusqu'à la livraison, gestion de la chaîne documentaire export et des assurances crédit, suivi du recouvrement des factures... De formation bac + 4/5, le responsable ADV export est généralement rattaché au directeur export, commercial ou supply chain.  [...]

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La crise change-t-elle la rémunération des commerciaux?

La conjoncture économique difficile que connaissent les entreprises modifie-t-elle la structure des salaires des commerciaux Réponse à travers l'enquête de l'Observatoire permanent de la fonction commerciale (OPFC), réalisée par l'association des Dirigeants commerciaux de France (DCF).  [...] Lorsque les temps deviennent difficiles, les entreprises touchent-elles à la rémunération de leurs commerciaux La réponse est globalement non, si l'on en croit l'enquête.  [...] En comparaison avec le baromètre établi en 2007 sur la rémunération, les pratiques des uns et des autres en matière de variable n'ont pas beaucoup évolué avec la crise, si ce n'est que les entreprises qui pratiquaient un variable élevé sont encore plus nombreuses. Appliquer une part de variable au salaire des commerciaux est une pratique courante dans la fonction commerciale, adoptée dans 92 % des cas.  [...]

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Améliorer la qualité de ses propositions commerciales

Améliorer la qualité de ses propositions commerciales

L'APMP (Association of proposal management professionals) est une association regroupant des professionnels de la réponse aux appels d'offres et de l'efficacité commerciale, dont la branche française a été créée en octobre 2009.  [...] Vous devez donc mettre en place des objectifs, tout d'abord quantitatifs. taux de signature, de short-listing (accès à un grand oral de soutenance), mais aussi délais de signature, couverture commerciale des opportunités d'affaires, défense des taux de marge, etc. Puis qualitatifs. confort de travail des commerciaux, image de l'entreprise véhiculée aux clients, conformité de la promesse commerciale à la réalité de l'entreprise, etc.  [...] Aux Etats-Unis, où le proposal management est très développé, certains commerciaux se sont même spécialisés. bid manager, value manager et autres tender manager ont pour responsabilité la réponse aux appels d'offres ou encore la rédaction des propositions commerciales. Face à la professionnalisation des achats, la France pourrait suivre cette tendance de spécialisation des profils avec le recrutement de commerciaux experts de la réponse commerciale.  [...]

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Comment fixer la taille de ma force de vente ?

Comment fixer la taille de ma force de vente ?

Si la question du nombre de vendeurs peut paraître simple, la réponse est plus complexe qu'il n'y paraît notamment du fait de la relation entre le nombre de vendeurs et la performance commerciale. Car deux visions opposées existent.  [...] Mais à partir d'un certain stade, on enregistre une saturation de la réponse du marché à l'effort de vente et donc un plafonnement des ventes, quel que soit le nombre de commerciaux en place. À noter qu'est souvent corrélé à cette fixation du nombre de commerciaux, le découpage et la détermination du nombre de territoires requis.  [...] Imaginons un objectif de vente d'un montant de 10 000 000 ¬, chaque commercial étant censé réaliser 500 000 ¬ de chiffres d'affaires. Le nombre de commerciaux requis sera dès lors de 20 (10 000 000/500 000 = 20).  [...]

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Stanley Security France évalue les compétences de ses commerciaux

Stanley Security France évalue les compétences de ses commerciaux

Connaissez-vous précisément et objectivement le niveau d'aptitudes de vos commerciaux Pourtant indispensable, la réponse à cette question est parfois difficile pour un directeur commercial... Stanley Security France, filiale du groupe Stanley Black & Decker spécialisée dans les systèmes de surveillance, s'y est attelé, avec la participation de Booster Academy, prestataire de formation commerciale.  [...] C'est lors de la conférence InnovCom du 22 juin à Paris que David Broussard, directeur commercial et marketing de Stanley Security France, a expliqué ce projet. La problématique de l'entreprise il y a un an. répondre à des clients allant de la petite Pme au grand compte, avec des pricings différents, des offres packagées ou sur-mesure, et des méthodes de vente qui ne sont plus adaptées aux KPI.  [...] Cette volonté de changement passe donc par l'évaluation des compétences des 300 commerciaux de Stanley Security. Ce travail a mis en évidence le décalage entre la perception des compétences des commerciaux par leurs managers et celle issue du travail de Booster Academy, précise David Broussard. Ainsi, près des deux tiers de la force de vente n'atteignait pas le seuil de compétences nécessaire au changement selon l'entreprise.  [...]

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Comment se porte le business ? La réponse des commerciaux

Comment se porte le business ? La réponse des commerciaux

Va-t-on bientôt sortir de la crise Les affaires reprennent-elles Pour obtenir des réponses à ces questions, il est possible de suivre les indicateurs de conjoncture...ou de demander directement aux concernés. C'est le parti-pris de Booster Academy, centre de formation spécialisé dans les fonctions commerciales, et de Meteojob, site dédié à l'emploi.  [...] Ces deux acteurs ont mené l'enquête auprès de commerciaux* afin de recueillir leur ressenti sur leur état du business, mais aussi leurs prédictions.  [...] Malheureusement, la majeure partie des commerciaux n'envisagent pas d'embellie de la situation. En effet, à la question Depuis quelques semaines, on voit apparaître dans les médias des articles faisant état d'une amélioration du climat des affaires d'ici la fin de l'année. Et vous, comment voyez-vous les choses, voici leurs réponses.  [...]

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Il mutualise le travail de ses équipes pour percer sur le marché des grands comptes

Il mutualise le travail de ses équipes pour percer sur le marché des grands comptes

Une révolution pour cette société spécialisée dans le recyclage qui ne travaillait jusqu'alors qu'avec des PME ou des sites locaux de grands comptes... Pour être présent lors des appels d'offres nationaux, William Lebec a créé, en septembre 2007, une direction industrielle. Un directeur commercial national et un chargé d'étude composent cette unité, dont la mission est d'utiliser les remontées terrain des commerciaux Paprec adressant les PME et les comptes locaux de grands groupes, pour toucher leurs directions générales et conclure des accords-cadres.  [...] L'organisation décentralisée de Paprec rendait difficile la réponse à des appels d'offres nationaux car nous ne disposions pas d'une force commerciale unique pouvant démarcher les sièges des grands comptes, explique William Lebec.  [...] Lorsque nous avons listé les 200 plus grosses entreprises françaises, nous avons réalisé que s'appuyer sur nos commerciaux terrain serait plus efficace que de prospecter dans le dur. Pour encourager les vendeurs des agences Paprec à travailler avec la direction grands comptes, l'entreprise a communiqué sur sa stratégie lors des réunions mensuelles des directeurs d'agence ou lors de la convention annuelle.  [...]

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Evaluer et booster les connaissances de vos commerciaux grâce à Qstream

Evaluer et booster les connaissances de vos commerciaux grâce à Qstream

une méthode de vente, un nouveau produit... Elle décide combien de temps va durer le challenge, et durant cette période, les commerciaux recevront, plusieurs fois par semaine, deux à trois questions par mail. Chaque réponse rapporte des points, les commerciaux sont en compétition pour atteindre les premières places.  [...] on leur indique qui est en difficulté, la direction de l'entreprise peut élaborer des mails type. Les managers doivent être actifs pour motiver leurs équipes, estime Frédéric Vendeuvre. En retour ils obtiennent des informations sur ce que maîtrisent leurs commerciaux et là où ils ont des lacunes.  [...] Les retours sont positifs, 80% des commerciaux le recommandent, même si 30% estiment que cela n'a pas augmenté leur motivation. Nexans va d'ailleurs relancer un challenge Qstream prochainement.  [...]

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Outil. Des solutions logicielles pour prévoir l'avenir

Outil. Des solutions logicielles pour prévoir l'avenir

La réponse du statisticien, indique Christine Le Bras, responsable du data mining chez Sas, est, ensuite, exprimée en langage courant. Elle est donc exploitable par les directions commerciale et marketing, voire par d'autres collaborateurs comme les commerciaux terrain. Ainsi, au Crédit Mutuel d'Anjou, les vendeurs accèdent, pour chaque client, à la liste des trois produits (prêt personnel, crédit revolving, prévoyance santé, crédit auto, etc.  [...] ) obtenant le meilleur score d' appétence, c'est-à-dire des produits que le client est statistiquement le plus enclin à acheter. Cela permet aux commerciaux d'orienter leurs propositions commerciales, d'obtenir de meilleurs taux de transformation et, enfin, de multiplier les motifs de rencontre avec leurs clients, témoigne un porte-parole de la banque.  [...] Pour cela, elle a calculé la propension de chaque client à faire du Crédit Mutuel sa banque principale. Résultat. une répartition plus harmonieuse des clients et prospects entre les commerciaux tous les portefeuilles étant d'égale difficulté et un lissage de l'activité sur l'ensemble de l'année. jusqu'ici, les vendeurs avaient tendance à commencer l'année avec les contacts faciles.  [...]

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Rétrospective 300 numéros d'expertise sur la fonction commerciale

Rétrospective 300 numéros d'expertise sur la fonction commerciale

Nous avons eu à coeur de trouver cet équilibre complexe qui répond précisément aux attentes de nos lecteurs, qui sont aussi bien des patrons de grosses PME, passionnés par la vente, que des directeurs commerciaux de grands groupes encadrant des managers intermédiaires et des commerciaux terrain, confirme Thierry Frontère, le père d' Action Commerciale, créé en 1982.  [...] Depuis trois à quatre ans, nous assistons à la création de nombreuses chaires de vente dans les écoles de gestion et de commerce. Le retour en force de la fonction commerciale, soutenue par des professeurs chercheurs dans ces établissements, contribue à la revalorisation du métier de commercial. Pendant longtemps, la formation initiale des commerciaux était faible et la formation sur le terrain longue.  [...] Les Dirigeants commerciaux de France (DCF) sont associés au magazine Action Commerciale quasiment depuis les origines du titre. Ce partenariat nous a toujours semblé naturel tant ce magazine traite des problématiques quotidiennes de nos membres. Ceux-ci doivent manager des équipes de vente et piloter la stratégie commerciale de leur société et, pour ce faire, les conseils pratiques d' Action Commerciale sont parfaitement adaptés.  [...]

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