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[Tribune] Favorisez l'adoption des médias sociaux par vos commerciaux

[Tribune] Favorisez l'adoption des médias sociaux par vos commerciaux

Les forces de vente peuvent-elles encore faire l'impasse sur les réseaux sociaux dans leur processus de vente Difficilement selon Olivier Maire, directeur commercial France d'Hearsay Social, qui explique ici comment favoriser l'usage des réseaux par les commerciaux.  [...] Près de 80% des conseillers financiers interrogés ont gagné de nouveaux clients via les réseaux sociaux selon une étude réalisée par le cabinet américain Putnam Investments. C'est pourquoi les entreprises doivent mettre en place leur stratégie digitale au service de leurs forces de vente.  [...] Les entreprises doivent former leurs forces de vente à ces nouveaux outils, et notamment utiliser les commerciaux les plus actifs sur les réseaux sociaux, pour convaincre les plus réticents à en comprendre les enjeux et à se les approprier dans leur action commerciale au quotidien. Les points les plus fréquents à adresser sont.  [...]

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Comment récompenser vos commerciaux

Comment récompenser vos commerciaux

Les critères qualitatifs servent d'autres desseins. Inciter les commerciaux à adopter une logique de social selling et donc à être actifs sur les réseaux sociaux professionnels (LinkedIn, Viadeo), par exemple. Aujourd'hui, pour rassurer leurs prospects et entretenir la relation client, les forces de vente doivent soigner leur image sur les réseaux sociaux.  [...] Elle représente un levier. Il faut absolument la corréler avec les objectifs. Par exemple, ne pas baser un variable uniquement sur le développement du chiffre d'affaires si l'objectif numéro un est de renforcer la rentabilité. Car, dans ce cas, les commerciaux vont privilégier le volume pour voir leurs primes augmenter au détriment des ventes rentables.  [...] Nous mettons nos clients en garde contre les mécaniques de classement sur des opérations à long terme parce qu'elles créent de la frustration, les écarts se creusent rapidement, et au bout de quelques semaines, lorsque les jeux sont faits, les commerciaux sont démotivés, affirme Simon Vandendriessche, directeur général et cofondateur d'Incenteev.  [...]

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Faites des réseaux votre nouveau terrain de chasse

Faites des réseaux votre nouveau terrain de chasse

Les commerciaux de ClubDeal, site internet d'achats à prix réduit, doivent conclure jusqu'à 20 ventes par mois avec leurs partenaires. Pour y arriver, la direction leur demande d'être actifs sur les réseaux sociaux à travers des groupes de discussion.  [...] Cette stratégie d'approche client, déployée sur l'ensemble des réseaux, prend d'autant plus d'ampleur que les commerciaux partagent leurs pratiques en la matière. Lors de la réunion commerciale hebdomadaire du lundi matin, qui réunit toute la force de vente autour de la directrice commerciale, Laure de Baudreuil, la question des réseaux sociaux et les problèmes éventuellement rencontrés sont évoqués. De quoi rester connecté.  [...] FI, six commerciaux et neuf autres collaborateurs réfléchissent pour la première fois à la stratégie à adopter sur les réseaux sociaux, notamment en matière de prospection. Il s'agit de la réunion de lancement d'un groupe de travail dédié aux réseaux sociaux. Ce groupe, Corine Dourche-Sempé l'a volontairement composé de collaborateurs plus ou moins familiers avec ces nouveaux canaux virtuels.  [...]

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Quel impact des réseaux sociaux sur les commerciaux ?

Quel impact des réseaux sociaux sur les commerciaux ?

Aujourd'hui avec l'avènement du digital, de nouveaux outils sont accessibles aux commerciaux. Twitter, LinkedIn, SlideShare et tout l'écosystème des réseaux sociaux leur permettent désormais de développer une nouvelle approche vers les clients et les prospects en.  [...] Ils permettent également de bâtir une relation de conseil et d'engagement autour des centres d'intérêt du client notamment au niveau interlocuteur. La nature des échanges proposés se base sur la disponibilité, la réactivité et l'instantanéité. les fondamentaux de la relation client. Au-delà des capacités relationnelles offertes, les réseaux sociaux représentent pour les commerciaux un nouvel outil de renseignement sur leurs différents contacts.  [...] Aujourd'hui, l'enjeu pour la force de vente ne réside pas dans l'impératif de modifier radicalement sa méthode de travail, mais plutôt dans sa capacité à adopter et à tirer profit de cette tendance. Tout comme le téléphone ou l'email précédemment, l'intégration des réseaux sociaux doit s'imposer progressivement aux commerciaux comme un outil complémentaire, facilitateur et indispensable à l'exécution de leur métier aujourd'hui.  [...]

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La technologie, incontournable pour vendre ?

La technologie, incontournable pour vendre ?

Dans son rapport annuel sur le lien entre la vente et la technologie, LinkedIn montre que l'utilisation de la technologie s'accélère, notamment les réseaux sociaux. Si les plus jeunes sont les premiers à l'utiliser, les commerciaux expérimentés ne sont pas en reste.  [...] Aujourd'hui, la technologie fait partie intégrante de la vie des commerciaux. selon la dernière étude de LinkedIn, State of Sales 2017, 98% des commerciaux utilisent des technologies d'aide à la vente (outils collaboratifs, CRM, réseaux sociaux, intelligence artificielle...), et 91% s'en servent pour raccourcir le cycle de vente, signer de plus gros contrats et augmenter leurs revenus.  [...] Parmi ces différentes technologies, LinkedIn met évidemment en avant l'importance des réseaux sociaux dans l'activité du commercial. Ainsi, les deux tiers des décideurs achats répondent à moins de 30% des appels froids de commerciaux, voire jamais. Inversement, l'étude montre que quand ils sont d'abord mis en relation via leur réseau professionnel, les trois quarts des décideurs achats répondent au moins une fois sur trois, un tiers répondant même à plus de 70% des contacts.  [...]

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Gagnez des clients avec les réseaux sociaux

Gagnez des clients avec les réseaux sociaux

Déjà adeptes des réseaux sociaux pour gérer leur carrière, vos commerciaux savent-ils aussi profiter de ces outils numériques pour générer du chiffre d'affaires Voici comment les aider à optimiser leurs performances en utilisant ces nouveaux canaux. Issu d'Action commerciale N°334 - Septembre 2013.  [...] 1 - Utiliser les réseaux sociaux comme canaux de vente Les commerciaux utilisaient jusqu'ici les réseaux sociaux pour gérer leur carrière, mais il leur reste désormais à utiliser ces derniers comme canaux de vente. Lire.  [...] 3 - Optimiser son profil sur les réseaux sociaux Un profil soigné, comportant des informations pertinentes est utile pour faciliter les contacts. Les profils des commerciaux d'une même structure doivent être harmonisés. Lire.  [...]

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[Tribune] Les commerciaux : utiles ou indispensables ?

[Tribune] Les commerciaux : utiles ou indispensables ?

Quels rôles pour les commerciaux A l'heure du digital, des réseaux sociaux, des générateurs de leads, certains remettent même en question l'utilité des forces de vente terrain... Christophe Praud, du cabinet de conseil Maven donne son avis et redéfinit le rôle du commercial.  [...] J'entends ici et là qu'avec le digital et l'hyper-connectivité nous n'aurons plus besoin de commerciaux sur le terrain tant ces nouveaux outils sont plus efficaces et puissants. Parfois même des chefs d'entreprise me soumettent l'idée et me demande mon avis. Quelle rigolade. Cette question pose en fait trois sujets majeurs.  [...] Alors oui, on peut s'interroger de la performance de nos commerciaux mais le vrai sujet repose sur la conscientisation que les process de vente ont changé, qu'il faut redéfinir le rôle du commercial dans sa relation avec les clients et s'assurer que ce qu'il vend crée vraiment une valeur ajoutée suffisante pour que l'investissement soit justifié.  [...]

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Echos du web : rémunération, Elon Musk, social selling, objections et vendeurs exceptionnels [semaine 24]

Echos du web : rémunération, Elon Musk, social selling, objections et vendeurs exceptionnels [semaine 24]

C'est en tous cas ce qu'affirme le magazine américain Selling Power, chiffres à l'appui. les présentations de produit aboutissant à une vente font face à 58% d'objections de plus que celles se soldant par un échec. Les commerciaux ne doivent donc pas voir les objections comme un obstacle supplémentaire à la vente, mais au contraire comme un possibilité pour eux de mieux cerner les besoins du client.  [...] Les commerciaux les plus talentueux ont conscience que la vente est un métier difficile, sans certitude et sans garantie de réussite. Le magazine américain Entrepreneur a listé dix qualités communes aux vendeurs d'exception. Il explique notamment qu'ils se motivent par eux-mêmes. pas besoin que leur manager les surveille de près, ils prennent d'eux-même la responsabilité pleine et entière de leur territoire.  [...] Depuis une décennie, le social selling se développe, et les commerciaux commencent à comprendre l'importance des réseaux sociaux pour faire valoir leur expertise et développer leur réseau. Selon le site Sales Initiative, pour que cela soit efficace, les forces de vente doivent développer une véritable stratégie en s'attachant particulièrement aux contenus créés.  [...]

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DHL Express innove pour recruter ses commerciaux

DHL Express innove pour recruter ses commerciaux

Face à la difficulté de recruter des commerciaux, DHL Express revoit ses méthodes en matière de ressources humaines. Désormais, le département vente intègre dans son équipe une personne dédiée entièrement aux besoins RH des commerciaux. Issue du département Ressources Humaines de l'entreprise, Rabia Markou est désormais Sales Talent Manager.  [...] Elle est à ce point intégrée au département vente que son responsable direct n'est autre que Jean-Marc Sager, le directeur des ventes de DHL Express. C'est d'ailleurs lui qui a souhaité, en mai 2014, avoir une personne RH rattachée à son équipe et connaissant parfaitement la vente et les commerciaux qui composent sa force de vente.  [...] Voilà pourquoi la Sales Talent Manager est aussi en première ligne pour travailler la marque employeur aussi bien sur les réseaux sociaux qu'auprès des écoles de commerce où Rabia Markou intervient avec des managers commerciaux pour dénicher les futurs talents de la vente.  [...]

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Comment transformer ses commerciaux en ambassadeurs de sa marque ?

Comment transformer ses commerciaux en ambassadeurs de sa marque ?

Alors que les dépenses publicitaires sur les réseaux sociaux connaissent une croissance rapide de 20% par an dans le monde pour atteindre plus de 50 milliards en 2019 (Etude de Zenith - dec 2016), il semble qu'un des relais de communication interne à l'entreprise ne soit pas suffisamment exploité. les commerciaux.  [...] La digitalisation reste encore parfois conceptuelle et certains commerciaux sont parfois encore accrochés aux modes de vente plus traditionnels. Pourtant, une étude de Social Selling Index constate 45% d'opportunités en plus pour les Social Sellers. (A lire. Social selling, quel impact sur les ventes ).  [...] Les cycles de vente s'allongent. La concurrence est plus forte. Les montants des transactions diminuent. Les acheteurs contactent de plus en plus tardivement les commerciaux dans le cycle d'achat. Pour réussir, le commercial doit désormais intensifier et automatiser sa prospection. (A lire. Combien de temps passent les meilleurs commerciaux sur les réseaux sociaux.  [...]

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