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Schwarzkopf annonce la couleur : être le ?pro?du cheveu

Schwarzkopf annonce la couleur : être le ?pro?du cheveu

Schwarzkopf ne conclut aucun contrat d'exclusivité. Mais plus de 7 000 salons clients réalisent 80 % de leurs achats auprès de la marque et sont donc considérés comme des clients privilégiés. Nous signons chaque année avec eux une convention de fidélité qui fixe leurs objectifs, poursuit le directeur commercial.  [...] La marque compte aussi cinq commerciaux grands comptes qui gèrent les clients propriétaires de plusieurs dizaines de salons (Saint-Algue, par exemple), qui représentent un quart du chiffre d'affaires de la branche professionnelle. Le deuxième axe de développement de Schwarzkopf Professional est d'ailleurs la prospection.  [...] Les commerciaux vendent aussi bien chez leurs clients que chez des prospects, remarque Thierry Paroche. Mais nous leur demandons aussi de développer les ventes en volume. La marque envisage aussi, d'ici la fin de l'année, de se lancer dans le marketing direct. Les fichiers recensant les 55 000 salons de coiffure français vont être sélectionnés afin de disposer d'un axe supplémentaire de recrutement.  [...]

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« Nous offrons un écrin aux plus belles manifestations »

« Nous offrons un écrin aux plus belles manifestations »

Comme chaque lundi matin, Laurent Chiron, directeur commercial passe en revue les salons qui se tiendront ces prochains mois. A ses côtés, dix commerciaux et deux personnes en charge des calendriers. Au total, 45 commerciaux s'occupent de plus de 600 000 m² que gère Viparis pour le compte d'Unibail-Rodamco et de la CCIP.  [...] J'étudie, par exemple, s'il est possible de gagner une journée sur le montage ou le démontage d'une opération pour optimiser l'occupation des lieux. Lorsque Maison & Objet débutera, ce sera au commercial en charge du dossier d'être sur place. Les commerciaux de Viparis entretiennent une véritable relation de proximité avec leurs clients, précise le directeur commercial.  [...] Il n'est d'ailleurs pas rare que les équipes commerciales soient contactées par des clients pendant le week-end. Mes commerciaux doivent très disponibles et résoudre tous les problèmes de mes clients, insiste-t-il.  [...]

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Dossier Salons professionnels : rentabilisez votre investissement 2/3

Dossier Salons professionnels : rentabilisez votre investissement 2/3

Les entreprises ont compris qu'elles faisaient partie des forces commerciales de l'entreprise sur le salon. De plus, elles font le lien entre les commerciaux et les clients, ce qui est indispensable pour assurer  [...] Sans attendre d'elles qu'elles maîtrisent parfaitement le fonctionnement de l'entreprise, il est indispensable de les faire participer au brief d'avant- salon afin qu'elles connaissent bien les commerciaux et puissent, au moment de l'accueil, diriger les clients vers le bon interlocuteur.  [...] L'idéal étant de disposer d'une hôtesse pour quatre commerciaux, voire pour deux, même si le coût de location d'une hôtesse est élevé. comptez environ 150 euros (1 000 francs) par jour, selon Xavier Lucron, auteur de Optimisez votre investissement salon (éditions Demos). Sur les salons professionnels, si vous avez l'habitude d'accueillir une majorité de clients réguliers, mieux vaut mobiliser vos secrétaires commerciales, qui connaissent parfaitement ces clients, pour remplir la fonction d'accueil.  [...] Enfin, l'accueil ne saurait se limiter à la réception des visiteurs sur le stand. Les hôtesses, comme les commerciaux, peuvent tout à fait prendre l'initiative d'aller à la rencontre des clients à l'extérieur du stand. Mais attention, il ne s'agit pas de transformer vos commerciaux en rabatteurs, mais bien de permettre à vos équipes de rentabiliser les moments de baisse de fréquentation.  [...]

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Pour ses 100 ans, Alfa Laval organise un tour de France

Pour ses 100 ans, Alfa Laval organise un tour de France.   [...] Toucher 3 000 clients. C'est l'objectif d'Alfa Laval à travers un road show dans 14 villes de France qui débute le 1er mars prochain, à l'occasion de ses 100 ans. L'industriel, spécialisé dans l'échange thermique, va ainsi à la rencontre de ses clients, des industriels pour la majorité. Beaucoup ne nous connaissent que partiellement, explique Stéphane Ronteix, p-dg d'Alfa Laval.  [...] Nos commerciaux ont un rôle fondamental dans cet événement. Ils seront en première ligne pour faire découvrir aux clients nos produits et déceler leurs besoins. Nous souhaitons multiplier ces contacts directs et les rencontres individuelles car notre impact sur les salons n'était pas grand. Pour inviter ses clients et prospects, Alfa Laval a effectué une campagne de marketing direct visant 10 000 contacts.  [...]

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Vendeurs augmentés : au-delà de l'outil, le conseil

Vendeurs augmentés : au-delà de l'outil, le conseil

Un vendeur iPad à la main. une image de plus en plus courante dans le paysage du retail. Cette démocratisation de la tablette numérique en magasin symbolise une nouvelle génération de force de vente, celle des vendeurs augmentés. Grâce à des applications bien pensées, installées sur des tablettes, les commerciaux peuvent agir en qualité de conseillers auprès des clients, analyse Olivier Bertin, directeur de la stratégie du groupe Loyalty Company, agence de conseil en customer marketing.  [...] Plus impressionnante encore, la réalité augmentée se met elle aussi au service du vendeur. Les forces de vente équipées de logiciels ad hoc peuvent donner à voir et à rêver à leurs clients. C'est notamment le cas des commerciaux de L'Oréal Professionnel, ou encore de ceux de Coca-Cola Entreprise. Sur tablette, ces derniers peuvent montrer à leurs clients - des salons de coiffure pour les uns, des épiceries,  [...] autres - le rendu de leur surface de vente agrémentée de PLV et autres opérations de merchandising.  [...] La force de vente de Metro Cash&Carry entre dans une nouvelle ère. Après une phase de test, le grossiste pour professionnels se lance dans le déploiement d'une stratégie de digitalisation des commerciaux. Au programme. des applications pour la clientèle, mais aussi pour les vendeurs, équipés de tablettes numériques.  [...]

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Dessiner efficacement ses zones commerciales

Dessiner efficacement ses zones commerciales

Un choix cornélien, sans compter que cela peut entraîner des tensions au sein de la force de vente, où les commerciaux seraient amenés à se disputer des clients, avertit l'expert.  [...] Alors que généralement toute modification des zones commerciales est toujours un sujet délicat à mener, le projet a été reçu avec soulagement par la force de vente. Les commerciaux sont plutôt favorables à faire moins de route et passer plus de temps avec leurs clients, souligne la directrice commerciale.  [...] Et de poursuivre. Nous voulions classer les clients suivant les CA réalisés et leurs nombres de mètres de linéaires. Ensuite, nous avons comparé ce classement avec les visions terrain des chefs des ventes et de leurs commerciaux, afin d'éviter toute incohérence.  [...]

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Le développement commercial passe aussi par le web

Le développement commercial passe aussi par le web

Pour trouver de nouveaux clients, en B to B comme en B to C, nous avons tous les mêmes outils. Les commerciaux, les salons, le marketing direct, le phoning Mais exploitons-nous correctement internet pour capter du prospect Nous avons à notre portée un commercial qui travaille 24 heures sur 24, qui ne prend pas de congés, qui ne trafique pas ses notes de frais et qui ne demande pas une nouvelle voiture tous les ans.  [...] La volonté de développer ce service vient de la nécessité pour de nombreuses sociétés souhaitant générer plus de contacts qualifiés grâce à leur site. L'Agence 404 définit et met en action les actions marketing qui seront rentables pour ses clients. Aujourd'hui certains clients B to B génèrent plus de 40% de leur CA via le web.  [...] L'Agence 404 propose à ses clients les formations webmarketing qui leur permettent de piloter leur projet de façon claire. Les profils des participants sont variés (gérants, responsables marketing, responsables de com, responsables commerciaux). Le bénéfice est double. Chacun acquiert les connaissances de base du webmarketing ou de ses outils et peut les mettre en application avec des formateurs eux-mêmes chefs de projet.  [...]

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Ressembler à son client : un plus pour vendre

Ressembler à son client : un plus pour vendre

Chez Templar, fabricant d'articles de sport, les quatre commerciaux et les six agents, quel que soit leur âge, ont adopté un look décontracté. Les codes vestimentaires de nos commerciaux sont identiques à ceux de nos clients, parce qu'ils partagent les mêmes passions et évoluent dans le même univers, explique Françoise Garnier, coordinatrice marketing.  [...] De fait, à trop vouloir faire ressembler ses commerciaux à ses clients, l'entreprise peut aboutir à l'effet inverse de ce qu'elle espère. En effet, l'image que chacun a de soi et des autres est, par essence, subjective. certains clients peuvent ne pas supporter la représentation que l'entreprise a d'eux et se montrer imperméables au climat de confiance que voudrait créer le commercial.  [...] Un commercial n'a pas besoin de se transformer en gravure de mode pour bien vendre, plaisante-t-il. En revanche, nos commerciaux ont naturellement tendance à s'habiller décontracté, comme leurs clients, parce qu'ils sont eux-mêmes sportifs. Il faut dire que la marque les y incite fortement. Des remises leur sont accordées sur les nouveaux modèles de chaussures ou de vêtements Salomon à chaque début de tournée.  [...]

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Les clés pour rentabiliser votre salon!

Les clés pour rentabiliser votre salon!

Outil stratégique et moyen efficace pour développer son chiffre d'affaires et exporter, les salons font partie intégrante des stratégies commerciales et de communication. Ce livre accompagne le lecteur du choix de son salon jusqu'aux remerciements après l'événement, sans oublier les pièges à éviter, la gestion des prospects et des clients, la motivation et la coordination interne.  [...] Par Laurent Rignault. Editions Groupe Select, 108 pages, 17 euros.   [...]

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Vos commerciaux sont-ils à l'écoute de leurs clients ?

Vos commerciaux sont-ils à l'écoute de leurs clients ?

3- Vos commerciaux savent déterminer les motivations d'achat de leurs clients, comme la sécurité, le confort ou l'argent, et adapter leur discours à chaque interlocuteur.  [...] Vos commerciaux sont à l'écoute de vos clients. La compréhension des problématiques de vos clients est d'ailleurs l'une de vos préoccupations majeures. Vous avez mis en place une véritable politique d'implication de votre force de vente dans l'écoute des besoins du client. Peut-être existe-t-il encore des possibilités de les motiver davantage à comprendre leurs attentes.  [...] primes, challenges, sessions ludiques d'apprentissage. Enfin, vous pouvez toujours demander à vos équipes des idées d'amélioration. Les commerciaux sont les mieux placés pour savoir ce qui ne fonctionne pas encore de manière optimale, et ce qui pourrait les motiver à écouter et comprendre encore davantage vos clients.  [...]

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