Votre recherche :

Commerciaux + Système de bonus


Motivation 3/6. Le carburant financier comme moteur de motivation

Pour fidéliser leurs meilleurs commerciaux, certaines sociétés leur accordent des bonus exceptionnels. d'autres revoient entièrement leur système de rémunération.  [...] La baisse a été plus sensible dans l'industrie, mais elle reste modeste, car ce secteur était traditionnellement peu consommateur de variable. En revanche, les commerciaux de la high-tech, qui percevaient, bien souvent, la moitié de leur salaire sous forme de bonus, ont été touchés de plein fouet par la conjoncture.  [...] Mais aujourd'hui, dans bien des secteurs, les commerciaux s'occupent davantage de revente que de vente. Ils assument de nouvelles missions. merchandising, conseil, veille concurrentielle, etc. Autant de tâches qu'il est impossible d'évaluer sur des critères exclusivement quantitatifs. D'où l'émergence de paramètres qualitatifs dans les systèmes d'attribution de bonus.  [...]

Lire la suite...

Élection du manager commercial de l'année : Jérôme Duthilleul / ISS

Jérôme Duthilleul a modifié l'organisation et le système de rémunération de ses équipes. Résultat. leur productivité a augmenté de 25 %. En 1999, lorsque Jérôme Duthilleul entre en tant que directeur commercial chez Abilis (devenu, depuis lors, ISS), il constate que les commerciaux passent 70 % de leur temps au bureau et 30 % seulement sur le terrain.  [...] Aujourd'hui, les forces de vente peuvent ainsi assumer l'une de leurs missions prioritaires. un relationnel puissant avec les clients et les prospects. Jérôme Duthilleul tient beaucoup à cette notion. J'insiste énormément pour que nos commerciaux s'impliquent dans la vie locale. Faire partie d'une association, être membre d'une chambre économique, assister aux matchs de foot en invitant des clients.  [...] Dans le même temps, Jérôme Duthilleul a modifié le système de rémunération de ses équipes. Auparavant, les commerciaux recevaient une prime annuelle d'atteinte d'objectifs. Désormais, cette part de variable est trimestrielle et comprend un système de bonus au-delà de l'objectif. Résultat. grâce à la nouvelle organisation commerciale, la productivité des commerciaux a augmenté de 25 %.  [...]

Lire la suite...
Le variable des commerciaux en Europe

Le variable des commerciaux en Europe

Selon une étude réalisée par Aon France, 96% des entreprises européennes estiment que le variable de leurs forces de vente est aligné sur les résultats de la société. Les détails sur la rémunération des commerciaux sous forme d'infographie.  [...] À noter. l'importance accordée à la satisfaction client reste limitée, puisqu'elle ne pèse que 20% dans les critères d'attribution des bonus aux forces de vente.  [...] En 2014 on continue de donner des bonus aux commerciaux pour qu'ils fassent bien leur travail. Est ce qu'on donne un bonus aux comptables pour la bonne tenue des comptes Aux RH pour la satisafaction des employes Il est temps de revoir ce systeme archaique et d'explorer de nouvelles pistes.  [...]

Lire la suite...
Prévention. Protégez-vous des impayés en impliquant votre équipe

Prévention. Protégez-vous des impayés en impliquant votre équipe

Pour survivre, les entreprises n'ont pas le choix. elles doivent chasser sur toutes les terres. Mais, il y a chasser et chasser. Et par les temps qui courent, le bon chasseur se doit de prendre des précautions, faute de voir son prospect en or s'évaporer en lui laissant une superbe ardoise. Les directions commerciales ont donc aujourd'hui intérêt à mobiliser leurs commerciaux autour de la prévention du risque d'impayés.  [...] Attention, les procédures sont nécessaires, mais il fait parfois savoir en sortir, faire du sur-mesure, insistent les deux représentants d'Heppner. Et le service de credit management est là pour ça. Les commerciaux, savent qu'ils peuvent solliciter le credit manager, qui se déplacera, au besoin, chez les clients.  [...] Olivier Gélis, directeur général de Robert Half International Intérim Nous avons peut-être manqué des affaires, mais, au final, nous sommes gagnants. RHI Intérim établit, chaque mois, quelque 2 000 factures et compte environ 1 000 clients actifs. Il y a deux ans, l'entreprise a présenté à ses commerciaux le nouveau système de bonus, ainsi que les nouvelles procédures de credit management.  [...]

Lire la suite...
Quand faut-il revoir la rémunération variable de vos commerciaux?

Quand faut-il revoir la rémunération variable de vos commerciaux?

Les commerciaux ont le blues. Le business se dégrade et les contrats s'annoncent difficiles à décrocher cette année. Conséquence. la part variable de leur rémunération risque d'en pâtir. Face à cette menace, il est légitime que les directions commerciales s'interrogent sur le système de rétribution de leurs vendeurs.  [...] .. Cette initiative permet d'assurer une part du bonus à des commerciaux qui restent actifs et ce, même si la signature des contrats n'est pas toujours au rendez-vous. Enfin, à situation exceptionnelle, variable exceptionnel. Les entreprises dotées d'un système de variable qui se déclenche à partir de l'objectif assigné à chaque vendeur[en dessous le commercial ne perçoit pas de bonus), peuvent ajouter un palier inférieur afin de motiver leurs commerciaux.  [...] Pour autant, elles sont bien souvent confrontées à une multitude de résistances au changement, notamment de la part des commerciaux, s'agissant de leurs systèmes de rémunération. Pour ces entreprises et leurs directions, il faut bien le reconnaître, la crise constitue une opportunité. La volonté de faire évoluer un système de rétribution devenu inadapté mais ancré dans l'histoire de la société passera bien mieux auprès des équipes en temps de crise.  [...]

Lire la suite...

Stock-options, une ?fausse bonne idée?

Face aux problèmes de motivation et de fidélisation de leurs commerciaux, les entreprises trouveront de bien meilleures réponses dans les bonus. Elles doivent retravailler le système de variable des commerciaux, conseille Olivier Chanal. Réfléchir, par exemple, à des indicateurs nouveaux, en parfaite cohérence avec le projet global de l'entreprise (investir un nouveau marché, mettre l'accent sur une gamme, se concentrer sur les gros clients, etc.  [...] Emmanuel Paget Kellner, directeur commercial de PSINet France, opérateur Internet La rémunération motive, les stock-options sont la cerise sur le gâteau Le système de rémunération de la force de vente de PSINet (200 commerciaux en Europe, une quinzaine en France), est revu chaque année. Lorsque leur objectif est atteint, ils perçoivent un variable qui représente 40 % de leur rémunération totale.  [...] _ Les stock-options sont, en règle générale, réservés aux cadres dirigeants, qui ont les moyens, de par leur pouvoir de décision, d'influer sur le cours de l'action. _ Pour motiver les commerciaux, mieux vaut peaufiner un système de rémunération variable, cohérent avec la stratégie de l'entreprise. _ Mettez l'accent sur des outils de mesure de critères qualitatifs (remontée d'informations, qualité des prévisions de ventes, etc.  [...]

Lire la suite...
Commission ou prime sur objectif : comment choisir?

Commission ou prime sur objectif : comment choisir?

Par ailleurs, la commission est un incontestable moyen de booster le salaire des commerciaux. Notre direction envoie un message clair aux vendeurs. chez nous, vous pouvez faire décoller votre variable. C'est un véritable outil de motivation.  [...] Dans quel cas utiliser les primes Pour Thierry Magin (MCR), on opte pour un système de primes (ou de bonus) lorsqu'il s'agit de commerciaux qui vendent des produits techniques ou qui doivent collaborer avec d'autres services pour boucler l'affaire (SAV, ingénieurs, supports techniques...) ou encore lorsqu'on a affaire à des cycles de vente longs.  [...] Dans les faits, les entreprises adoptent souvent un système d'attribution du variable de leurs commerciaux qui allie une commission et des primes, ce qui permet de tirer profit des différents indicateurs de performance.  [...]

Lire la suite...
Oracle : les commerciaux gagnent jusque 7 fois leurs salaires en bonus

Oracle : les commerciaux gagnent jusque 7 fois leurs salaires en bonus

Afin de booster les ventes de ses solutions cloud, le géant américain Oracle prévoit des bonus pour ses commerciaux allant jusqu'à 7 fois leurs salaires. Une mesure radicale pour un résultat encore incertain.  [...] Un article de The Register dévoile le nouveau plan de commission chez Oracle, permettant aux commerciaux de remporter des bonus pouvant atteindre jusqu'à sept fois le salaire du vendeur.  [...] A mesure exceptionnelle, résultat exceptionnel Pas si sûr... Si les commerciaux ont pu dépasser jusqu'à 120% leurs objectifs, il n'y a pas pour l'heure de mesure tangible de l'efficacité de cette mesure. En effet, depuis le début de la mise en place de ces super-bonus, en novembre dernier, la croissance des revenus du cloud d'Oracle maintient sa tendance habituelle.  [...]

Lire la suite...
Elaborer un plan de rémunération efficace

Elaborer un plan de rémunération efficace

Cette dernière préconise un système où environ 35 % des commerciaux seraient en mesure de remplir 70 à 80 % des objectifs, et où la moitié de la force de vente pourra se féliciter d'en avoir atteint 51 à 69 %.  [...] Attention cependant. les objectifs qualitatifs doivent être soumis à la même rigueur que les critères liés au quantitatif. Les objectifs qualitatifs doivent être mesurables, sous peine d'être sujets à discussion. Si vos commerciaux s'imaginent que vous attribuez des récompenses à la tête du client, ils ne verront pas l'intérêt de fournir des efforts, et c'est alors tout le système qui tombe à l'eau, avertit Pascale Pailhé (AFCP).  [...] Ce changement de plan de rémunération bouscule quelque peu les habitudes des commerciaux, qui étaient habitués à leur ancien système. Voilà pourquoi Gilbert Le Nouy s'est adjoint les services d'un spécialiste du management. Ce n'est jamais simple de toucher à la rémunération d'un commercial, c'est pourquoi il faut bien lui expliquer les raisons du changement, tout en le rassurant sur son avenir financier, explique Olivier Forner, directeur général de B-flower, qui a accompagné Gilbert Le Nouy tout au long de la mise en place du projet.  [...]

Lire la suite...

Rémunération des commerciaux

Modifier le système de rémunération de ses commerciaux, c'est s'assurer de leur motivation. C'est aussi faire en sorte qu'ils soient réellement porteurs de la stratégie commerciale de l'entreprise et, par conséquent, placer le développement de cette dernière entre de bonnes mains. Un levier aux mille et une vertus Pour retenir les meilleurs, les entreprises ne cessent de faire travailler leur imagination.  [...] Mais au-delà de cette contrainte légale, l'entreprise a tout intérêt à justifier la nécessité de modifier le système de rémunération en place. Et là, plus les commerciaux sont habitués à ce que l'entreprise fasse évoluer le système de rémunération, mieux le message passe. Communiquer, certes, mais quand Et pour dire quoi En fait, tout dépend de la raison qui motive le changement.  [...] Idem s''il se porte acquéreur d''un produit, puis y renonce. Cette première mesure incite les commerciaux à proposer le bon produit au bon moment et au bon client. Une bonne vente est une vente qui reste, car elle satisfait le client. c''est le message que nous avons fait passer avec ce système introduisant une dose de qualitatif dans les rémunérations.  [...]

Lire la suite...