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Commerciaux + Taux + échec + Mode + Prospection


Les fondamentaux de la prospection téléphonique

Les fondamentaux de la prospection téléphonique

La principale raison du découragement des commerciaux est le fort taux d'échec lié à ce mode de prospection. Pourtant, si les entretiens téléphoniques n'aboutissent pas, c'est souvent à cause de leur non-préparation. En face-à-face, le commercial se prépare psychologiquement avant d'affronter son client.  [...] Dernière erreur souvent commise par les commerciaux. se lancer dans la prospection téléphonique entre deux rendez-vous, lorsqu'ils ont un peu de temps à perdre. Ces derniers se trompent car il faut parfois plusieurs appels pour être prêt et efficace au téléphone. Cet exercice demande que l'on s'y consacre complètement, sur un temps donné, et pas quelques minutes entre deux dossiers, assure Laurent Lagarde.  [...] Pour faire de la prospection téléphonique un acte banal, j'ai opté pour des formations. Deux journées ont permis à ses huit commerciaux de prendre confiance en eux. Et surtout de disposer d'un script propre à chaque vendeur, élaboré avec l'organisme de formation, Capité Corpus. Si Philippe Ravaine estime que la formation apparaît d'ores et déjà efficace, celle-ci ne saurait être suffisante.  [...]

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Pourquoi les commerciaux n'arrivent plus à prospecter ?

Pourquoi les commerciaux n'arrivent plus à prospecter ?

Des recherches récentes illustrent que la vente est perturbée par plusieurs forces nouvelles. Des études réalisées auprès d'organisations commerciales mondiales montrent que la litanie sur les problèmes des commerciaux est la même.  [...] L'utilisation des réseaux sociaux et des changements de générations sont certainement les causes des difficultés actuelles des commerciaux pour prospecter et donc de la perte du contrôle de la relation commerciale.  [...] L'Antidote pour répondre aux défis des commerciaux ne serait il pas de regagner le contrôle de la relation avec l'aide des technologies, de l'alignement des compétences et de ces capacités à les utiliser par une vision intégrant l'évaluation des compétences et capacités, la formation répondant à des objectifs vérifiables de vente et des outils d'activation des ventes pour suivre, accompagner et augmenter la performance commerciale du vendeur mais aussi de l'organisation.  [...]

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Les commerciaux toujours dans la Course

Les commerciaux toujours dans la Course

Mais sans être véritablement convaincu de l'efficacité de ce mode de prospection. Alors qu'il imposait à ses commerciaux de prospecter une heure et demie tous les matins par téléphone, il a souhaité les soulager de cette tâche. C'est pour cette raison qu'il a eu recours, il y a un an et demi, à un centre d'appels externe.  [...] Si CB Richard Ellis (CBRE), l'un des leaders sur le marché du conseil en immobilier d'entreprise, compte sur ses 420 commerciaux pour vendre ses prestations de services, il les a également équipés de multiples outils de prospection. Parmi ces derniers, les mailings papier, qui ont fait un bond de 700% au premier semestre 2007, avec 200000 envois.  [...] L'e-mailing nous permet de gagner en qualité dans notre travail de prospection, affirme Nicolas Rosa, qui espère accroître le taux de concrétisation des visites de prospection. Pour l'heure, les vendeurs semblent apprécier notre démarche et y voient vraiment une aide à la vente. Ce qui démontre que le marketing direct aide bel et bien les commerciaux à mieux prospecter.  [...]

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Dossier 3 : Initiez vos vendeurs à la ?culture prospect ?

Confier au même commercial la prospection et la fidélisation permet de maintenir un lien continu essentiel dans la relation avec un client, affirme Julien Lever, consultant et manager au sein du groupe Altedia, conseil en management. La grande majorité des entreprises choisissent, en effet, aujourd'hui de mettre une pincée de prospection dans le portefeuille de chacun de leurs commerciaux, ceci pour des raisons essentiellement liées à la gestion de la relation clients.  [...] Les objectifs doivent faire l'objet d'une véritable réflexion en amont et doivent être approuvés par tous, estime David Marroco. Un avis que partage Julien Lever, qui va même jusqu'à conseiller de doser la part de prospection en fonction du profil de chaque commercial. Il y a, incontestablement, dans toute force de vente, des commerciaux qui ont un goût prononcé pour la chasse et qui donneront de bien meilleurs résultats que les autres.  [...] Enfin, pour aider les commerciaux à ne pas se noyer dans des missions de prospection trop lourdes et qui pourraient se faire au détriment de la fidélisation pourquoi ne pas envisager la mise en place d'une cellule interne dédiée à la qualification des fichiers Si vous envoyez vos commerciaux prospecter dans le dur, c'est l'échec assuré, affirme Julien Lever.  [...]

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Informatisation commerciale : question/réponses

Informatisation commerciale : question/réponses

Cela permet aux commerciaux d'avoir une plus grande facilité de prospection, de tenir un historique des actions et d'enrichir progressivement leur fichier afin d'être informés des affaires en cours. Mais c'est aussi un outil d'aide à la décision car ils peuvent ainsi comparer les affaires qu'ils traitent et se consacrer en cas de besoin à la plus intéressante.  [...] La mise en place du logiciel a non seulement changé les habitudes de travail des commerciaux mais aussi celles du gérant de Sysentere. J'ai désormais une bonne idée du carnet de commandes, je n'ai plus besoin d'aller demander à chaque équipe où elle en est, c'est une vraie économie de temps. L'outil m'est également utile lors des réunions commerciales organisées par équipes de vente, car je peux regarder en amont le taux de réussite des affaires, le taux de prospection ou de rendez-vous.  [...] Le contexte. Sysentere, filiale de la SSII Steria, est spécialisée dans l'intérim du secteur informatique. Les 9 commerciaux de la société sont équipés depuis janvier 1998 de Business Manager d'Integre. Nous avons cherché un logiciel sur mesure au prix du prêt-à-porter. Notre logiciel se devait d'être dédié à notre client, en laissant la part belle aux techniques de marketing direct.  [...]

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Stratégie grands comptes 4/5. Managez vos commerciaux grands comptes comme des experts

Il lui faut à tout prix individualiser son approche managériale. S'il doit manager au cas par cas, c'est aussi parce qu'en face de lui, les commerciaux font du sur-mesure, qu'aucun compte ne génère deux fois la même opération et que chaque affaire est unique. Le directeur grands comptes doit permettre à chacun de développer son savoir-faire, ses talents et ses compétences, poursuit Jacques Inizan, directeur de Comanagement, société de conseil et de formation auprès des directions commerciales.  [...] Un management trop directif serait voué à l'échec, mieux vaut opter pour un management participatif, conseille le directeur de Comanagement. Une approche qui va, par exemple, influencer le mode de définition de l'objectif. Le chef de file des commerciaux grands comptes doit opter pour un management participatif par objectifs, tranche Jacques Inizan.  [...] Charles Dauman veille à ce que les managers en charge des commerciaux grands comptes facilitent leur travail. Notre système de délégation permet aux commerciaux d'être autonomes sur les questions de prix, de budget, de promotions, etc. Le directeur d'agence grands comptes voit ses collaborateurs chaque mois en entretien individuel.  [...]

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Gasolead, la promesse d'un contact mail ciblé

Gasolead, la promesse d'un contact mail ciblé

La prospection commerciale est devenu si difficile et en même temps si stratégique pour les entreprises, que nombreuses sont les sociétés à se positionner sur le marché du lead. Dernier acteur à se positionner sur ce créneau. Gasolead.  [...] Un virage que n'a pas manqué de soutenir le fonds de capital-risque Axa Strategic Ventures qui a annoncé, en septembre, soutenir le projet de la start-up. Forte de cette levée de fonds, Gasolead commercialise depuis janvier une première solution automatisée de génération de leads.  [...] Nous parvenons à un taux de hard bounce (adresse e-mail ne correspondant à aucun destinataire, NDLR) de l'ordre de 3 à 4 %, affirme Nicolas Abib, qui précise que le compte n'est pas débité en cas d'échec. C'est en croisant les données, que l'adresse mail est déduite, puis vérifiée. De quoi apporter aux commerciaux ou au marketing un ciblage précis et d'éviter de perdre du temps à obtenir l'adresse mail via l'accueil ou l'assistante.  [...]

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Charte : scellez un pacte avec vos clients

En phase de prospection, ces engagements sont un argument de poids qui nous crédibilise et prouve notre volonté de le satisfaire, explique Philippe Niel, directeur marketing et commerce de Danka. Les commerciaux s'appuient sur cette charte pour argumenter selon les besoins du client, auquel ils proposent un contrat adapté.  [...] Jacques Delsaut, directeur marketing et ventes d'Adecco, spécialiste du travail temporaire La charte nous aide dans nos actions de prospection Adecco a pris douze engagements auprès des intérimaires et des entreprises, comme recruter sans discrimination ou répondre aux entreprises sous quatre heures.  [...] La charte a bénéficié d'une campagne de communication en presse dès février, mettant en scène les commerciaux d'Adecco. Dès sa mise en place, cette charte a reçu un bon accueil puisque la campagne de prospection par téléphone auprès des entreprises, amorcée à son lancement, a permis d'atteindre un taux de 30 % de prises de rendez-vous.  [...]

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SID mise sur SwingBusiness pour optimiser le temps de ses commerciaux

SID mise sur SwingBusiness pour optimiser le temps de ses commerciaux

Spécialisée dans la fourniture de produits chimiques pour la maintenance, l'entretien ou le nettoyage à destination de l'industrie, du BTP ou des Collectivités locales, SID s'appuie sur une force de vente composée de 140 VRP exclusifs. Cette organisation, confie Adrien Hubert, Directeur Administratif et Financier de l'entreprise, confère à nos commerciaux une très large autonomie et repose à la fois sur une politique d'incentive très forte et une rémunération 100% variable.  [...] A ce jour, et après une année, indique Frédéric Oguer, nous affichons un taux d'utilisation de 91%. Nous n'avons eu pour aussi dire aucune réticence de nos commerciaux car nous sommes partis de leurs demandes spécifiques. La solution, qui peut être utilisée en mode déconnecté, est synchronisée chaque soir par les commerciaux.  [...] SwingBusiness de Divalto est un CRM mobile créé en 2003. Avec plus de 18000 utilisateurs, la solution permet le pilotage et le reporting des activités des commerciaux et la gestion des interactions avec le fichier client. Compatible iOS, Android et Windows, l'application peut gérer les prises de commande, le suivi client, et intègre un module cartographique permettant de rationaliser les déplacements.  [...]

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Les entreprises sous-estiment le pouvoir de la stratégie commerciale

Les entreprises sous-estiment le pouvoir de la stratégie commerciale

Une étude de Salesfactory souligne le manque de considération des PME françaises pour la prospection et le renforcement des forces de vente comme moyens de lutter contre la crise. Elles adoptent au contraire une position défensive, se mettant ainsi en péril.  [...] C'est l'un des résultats de l'étude que Salesfactory, agence de conseils en marketing et développement commercial, a commandé à Segma, la junior entreprise du groupe ESC Clermont. 150 managers de Pme ont été interrogés, dont une vingtaine de directeurs commerciaux, dans le cadre d'une enquête téléphonique du 26 janvier au 10 février.  [...] Il apparaît néanmoins que même pour ces entreprises ayant mis en place des mesures, la situation n'évolue pas beaucoup. Malgré leurs actions, la situation stagne pour près de la moitié d'entre elles. Soit elles n'ont pas encore de résultats visibles, soit la stratégie mise en oeuvre a échoué. L'analyse de l'échec des actions de prospection ou de renforcement de la force de vente met davantage en avant des erreurs de recrutement ou une relation client pas assez efficace qu'une véritable remise en cause des process de vente ou du pilotage des commerciaux eux-mêmes, précise Christophe Fauré.  [...]

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