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Commerciaux + Techniques + Efficacité


Les commerciaux d'Amex s'échangent leurs pratiques

Propager les bonnes pratiques de ses commerciaux, voilà le pari lancé il y a d eux ans par la division Réseau des établissements d'American Express. Les vendeurs - pour la plupart seniors et spécialistes des grands comptes - des quatre coins de l'Union européenne (Angleterre, Allemagne, Autriche, Espagne, France, Italie, Pays-Bas et Suède) se retrouvent une fois par mois en conférence téléphonique.  [...] L'objectif Echanger des méthodes, discuter des tendances du marché, analyser l'efficacité des techniques de vente... Il est important d'offrir à nos commerciaux un espace dans lequel ils peuvent échanger et apprendre les pratiques qui ont cours dans d'autres pays que la France, explique Laurent Playez, directeur commercial American Express Réseau des établissements pour la France.  [...] D'ailleurs, ces rendez-vous téléphoniques se déroulent sans responsable hiérarchique et se veulent très souples et participatifs. Ainsi, en amont de la conférence, les commerciaux communiquent entre eux, afin d'établir un ordre du jour, selon leurs besoins et les impératifs du moment. Libre à eux, dès lors, de s'inscrire en fonction du thème retenu.  [...]

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[Bonnes feuilles] Créer un lien émotionnel avec son client en rendez-vous

[Bonnes feuilles] Créer un lien émotionnel avec son client en rendez-vous

La question est toute simple, alors cet exercice vous servira de pratique pour déterminer correctement le registre sensoriel dans lequel on vous répondra, et vous synchroniser à celui-ci. Posez-leur alors des questions en utilisant ce système. Pendant la discussion, synchronisez-vous discrètement à ses tournures de phrases et s'il en utilise, ses expressions caractéristiques.   [...] La vente est une profession où la rémunération fluctue puisqu'elle est souvent basée sur la commission. Dans ce contexte, la qualité de présence à l'autre risque d'être fragilisée. De fait, le danger qui guette le vendeur est d'oublier de prendre le temps d'écouter les besoins du client, car son stress fait en sorte que ses propres besoins de sécurité financière sont menacés et qu'il cherche à vendre à tout prix.   [...] Le livre L'art de conclure une vente avec la PNL donne des techniques et outils issus de la programmation neuro-linguistique pour aider le vendeur à gagner en efficacité. Les auteurs, diplômés en PNL, présentent les stratégies, les valeurs, les croyances des commerciaux d'élite, et proposent de nombreux exercices d'entrainement ainsi que des mises en situation.  [...]

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Vendeurs d'hier et d'aujourd'hui : Quelles différences ?

Jean-Christian Wilmes directeur de RFE conseil et Formation, société spécialisée dans l'audit, le conseil et la formation dans le domaine de la vente. Si l'on observe l'évolution des commerciaux jusqu'à aujourd'hui, on constate que de, manière générale, les techniques de vente enseignées aux vendeurs ont moins d'efficacité sur leurs résultats que par le passé.  [...] former régulièrement les vendeurs aux techniques de vente et stimuler leur motivation par des concours. Elle coïncide avec l'arrivée des cabinets de consultants en formation des forces de vente. On connaît aujourd'hui la nécessité d'opposer aux acheteurs de plus en plus formés, des commerciaux de plus en plus pointus.  [...] Aujourd'hui deux phénomènes convergent vers le changement. la mondialisation économique et la lassitude sociale démontrent que l'on arrive au bout d'un système. On constate que les techniques de vente enseignées aux commerciaux ont moins d'efficacité sur leurs résultats. Les pressions de plus en plus fortes sont difficiles à supporter.  [...]

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Formations commerciales: notre sélection 2010

Formations commerciales: notre sélection 2010

Demos se positionne fortement sur les formations interentreprises qui permettent de faire se rencontrer des commerciaux de différents horizons. Le groupe propose notamment 70 formations commerciales interentreprises. Parmi ses best-sellers, on retrouve les formations sur les techniques de vente basiques, le cycle certifiant spécial nouveaux vendeurs et un module sur la négociation avec les grands comptes.  [...] Cette agence de formation lyonnaise propose des formations spécifiques aux commerciaux. prospection téléphonique, techniques de vente, négociation... mais également un large choix de formations dédiées au savoir-être. Axées sur le développement personnel, l'efficacité professionnelle et la communication interpersonnelle, elles peuvent être très utiles aux vendeurs.  [...] Du théâtre à la formation, il n'y a qu'un pas que Théâtre à la Carte a franchi. Comédiens, acteurs, musiciens, cadreurs, metteurs en scène et réalisateurs mettent leur talent au service de la formation. Au travers d'une saynète, vos commerciaux réaliseront les enjeux de la maîtrise des techniques de vente et du savoir-être.  [...]

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Prendre le temps d'intégrer ses commerciaux améliore les performances de l'ensemble de la force de vente

Prendre le temps d'intégrer ses commerciaux améliore les performances de l'ensemble de la force de vente

Améliorer l'efficacité de ses commerciaux en permanence est indispensable pour améliorer leur productivité et rester compétitif. Comme chaque année, le cabinet d'études CSO Insights s'est penché sur les pratiques d'optimisation des techniques commerciales, afin de voir celles qui avaient le vent en poupe.  [...] Quand le processus d'intégration est un peu moins performant et se contente de répondre aux attentes sans les surpasser, il permet aussi de mieux atteindre ses objectifs que la moyenne (61,9% soit 4,2 points de plus). Même quand le processus n'est pas complètement satisfaisant et nécessite des améliorations, il améliore l'efficacité des équipes (58,6% des objectifs atteints au lieu de 57,7%).  [...] Plus globalement, l'étude relève que l'efficacité des différents procédés d'amélioration s'est améliorée ces dernières années, mais que les services de formation dont le sujet est le service au client sont moins efficaces que ceux portant sur des sujets internes (formation produits, procédés, CRM, méthodologie).  [...]

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La PNL, un atout pour les managers

La PNL, un atout pour les managers

Née au milieu des années soixante-dix en Californie, la PNL, ou programmation neurolinguistique, s'est répandue en quelques décennies à travers toute la planète et a trouvé des applications efficaces dans des domaines très variés tels que les hautes performances sportives, la pédagogie ou la vente. C'est une approche en sciences humaines qui vise l'efficacité et l'excellence.  [...] Selon un sondage réalisé en 2011 en entreprise par BVA les salariés expriment un besoin de plus en fort d'être écoutés et reconnus. Dans cette optique, les techniques de PNL permettent à un manager de développer sa capacité d'empathie et d'écoute active, de s'adapter plus facilement aux profils de ses collaborateurs, de gagner en temps et en efficacité lors des réunions d'équipe ou des entretiens individuels et de booster la motivation et la confiance de ses collaborateurs.  [...] Les commerciaux peuvent puiser dans la PNL des techniques très utiles pour optimiser leur efficacité, notamment pour préparer un entretien à enjeu ou traiter les objections. S'appuyer sur la PNL permettra aux commerciaux de bien définir leurs objectifs en amont d'un entretien et de se mettre dans la peau du client pour affûter leurs arguments.  [...]

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[Tribune] "Faut-il désapprendre les techniques de vente ?"

[Tribune] "Faut-il désapprendre les techniques de vente ?"

Le mot-clé technique de vente connaît un large succès dans les moteurs de recherche. Pas étonnant. Surtout connaissant l'importante demande en formations commerciales. Mais les techniques de vente sont-elles vraiment efficaces, s'interroge Frédéric Buchet, expert en efficacité commerciale.  [...] Mais si on écoute bien les commerciaux, l'angle de vue est tout autre. Dans leur majorité, ils reconnaissent l'utilité des techniques de vente. Mais de l'autre, ils émettent des doutes sur leur application terrain. J'ai bien aimé la méthode ABCD, mais je me demande si elle est efficace dans la vraie vie entendons-nous souvent.  [...] Il existe à mon avis une confusion générale sur le mode d'emploi des techniques de vente. C'est lorsqu'elles sont correctement digérées, intégrées et interprétées par chacun qu'elles sont efficaces. Jamais lorsqu'elles sont répétées à la lettre. Les formules toutes faites prononcées par les commerciaux en entretien de vente, telles que si j'ai bien compris.  [...]

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« L'externalisation commerciale n'est plus un gros mot »

« L'externalisation commerciale n'est plus un gros mot »

Si vous comparez votre fiche de paye à celle d'un confrère européen, vous risquez d'être déçu... L'étude sur les rémunérations de Maesina International Search-Hewitt Associates montre que les cadres commerciaux français sont en moyenne moins bien payés que leurs homologues allemands, britanniques, néerlandais, belges et italiens.  [...] Défendre et argumenter son prix dans la vente, légitimer les écarts face à la concurrence, savoir quel prix annoncer, résister à la pression du client... Dans cette nouvelle édition, l'auteur livre techniques et astuces pour développer ses aptitudes à la négociation.  [...] Dans un marché concurrentiel toujours plus riche et plus complexe, le client ne se contente plus d'une offre conventionnelle et attend des réponses personnalisées à son besoin. Les techniques de vente doivent donc s'adapter à ces nouveaux critères d'exigence. Dans cet ouvrage, dédié aux commerciaux soucieux d'améliorer leur efficacité, l'auteur dépoussière les méthodes de vente traditionnelles et propose un autre modèle qui répondra aux besoins des 20 prochaines années.  [...]

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L'arme téléphone. Centre d'appels : gardez le contact avec votre client

Les télévendeurs forment notre force vive, commente au passage Muriel Vieyra. C'est pour cela que nous appliquons des techniques de management qui ont fait leurs preuves auprès des commerciaux terrain. Cette machine de guerre est d'une efficacité redoutable, puisque chaque abonné est contacté deux fois par an.  [...] Par ailleurs, Dominique de Tassigny souhaite intégrer ces collaborateurs au sein de Xerox XCG. Sa volonté est de gommer la distance géographique qui le sépare des téléopérateurs installés dans les locaux du prestataire. Normalement, les ingénieurs commerciaux ne contactent pas le centre conseil. Un responsable de la communication assure les liaisons.  [...] Ressources humaines Nous recrutons nos collaborateurs par petites annonces ou par l'intermédiaire d'agences d'intérim, informe Corinne Caffin. Les profils recherchés Des Bac + 2 en général, ce qui correspond à des BTS Action Co, Tourisme, ou des DUT Techniques de commercialisation. 80 % sont des jeunes filles âgées de 20 à 22 ans.  [...]

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Informatisation : Progiciels force de vente : une ?brique? du CRM

). Il est donc important d'effectuer un tri parmi les progiciels proposés, en fonction de son secteur d'activité, pour travailler avec un éditeur qui connaît bien votre problématique. Les besoins de votre entreprise et des commerciaux vont, par ailleurs, avoir une forte incidence sur la complexité de la solution à mettre en oeuvre.  [...] Et là, l'informatique représente un sérieux gain de productivité, d' efficacité et de qualité. Pour des produits très techniques, le configurateur est une excellente solution. Exemple. un commercial qui vend des ordinateurs, dont les composantes sont assemblées à la demande, rentre sur son PC portable les souhaits exprimés par son client et, en sa présence, lui montre ce à quoi ressemblera le produit.  [...] Le système édite non seulement une configuration visuelle, mais aussi un document technique et commercial avec le devis. Dans ce cas, l'outil  [...] demandera donc un gros travail de paramétrage que tous les éditeurs ne font pas. De quelques milliers à plusieurs millions de francs Pour poursuivre la comparaison avec le monde de l'automobile, les prix des progiciels sont très variables selon que l'on choisit une Deux chevaux, une berline familiale ou une Ferrari C'est pourquoi, il ne faut pas forcément vouloir acheter un bolide si vous n'en avez pas l'utilité.  [...]

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