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Commerciaux + ­tempérament + Commercial


RegionsJob met en lumière le talent des commerciaux

RegionsJob met en lumière le talent des commerciaux

RegionsJob propose aux commerciaux de découvrir leur tempérament commercial. Et si vous dessiniez votre profil commercial grâce à un test de vente chronométré.  [...] Face aux difficultés des entreprises à recruter tous les commerciaux dont ils ont besoin, RegionsJob met à disposition des commerciaux, un test permettant de découvrir leur tempérament commercial. Pendant la semaine du 2 au 8 février, les candidats peuvent ainsi accéder à un test chronométré, mettant en lumière leur point fort.  [...] En fonction de leurs réponses, les commerciaux seront au choix. winner, leader, docteur, chasseur, promoteur, stratège ou follower. De quoi mieux se connaître et mettre des mots peut-être sur vos points forts.  [...]

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Uptoo propose des candidats ayant la fibre commerciale

Uptoo propose des candidats ayant la fibre commerciale

La société de conseil en recrutement de commerciaux Uptoo fait passer, sur Internet, des tests d'aptitude à la vente. Les candidats jugés prometteurs ont ensuite rendez-vous avec un consultant.  [...] Proposer aux entreprises des candidats ayant un véritable tempérament de commercial. C'est le pari de la société Uptoo, spécialisée dans le conseil en recrutement de commerciaux. Les candidats s'inscrivent sur son site Mybeautifuljob.com et passent, en ligne, des tests d'aptitude à la vente. Ce système est une sorte de machine à détecter les bons commerciaux car, aujourd'hui, les CV ne suffisent plus à identifier les potentiels, précise la direction d'Uptoo, qui s'engage à donner une réponse aux candidats sous 48 heures.  [...] Ceux qui franchissent cette première étape avec succès sont alors reçus par un consultant du cabinet. Le recrutement est facturé environ 15% du salaire annuel. Depuis le lancement de ce service, il y a moins d'un an, Uptoo a reçu quelque 1700 candidats en entretien, soit 20% des personnes ayant pris contact sur le site mybeautifuljob.   [...]

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Manager et solitaire : une fatalité ?

Cent commerciaux, dix chefs des ventes, un directeur commercial. Mathématique, la montée en grade dans une société a pour effet de limiter le nombre de collaborateurs occupant le haut de la pyramide. Seul à son poste, le directeur commercial peut se sentir isolé. Une situation parfois dure à vivre pour ceux qui ont progressivement grimpé les échelons, du terrain au top management.  [...] Avec leur tempérament ouvert, leur sens du contact, les dirigeants commerciaux peuvent donc mal vivre un sentiment de solitude lié à des changements dans la société, une nouvelle hiérarchie, une nouvelle équipe, etc.  [...] L'appui du coach s'avère utile lorsque naissent les doutes et le besoin d'écoute. Le tempérament des commerciaux, quel que soit leur niveau, est basé sur le contact, l'ouverture aux autres. D'où un grand sentiment de frustration lorsqu'ils ne peuvent pas communiquer. Un changement d'organigramme, de nouveaux enjeux peuvent se révéler déstabilisants.  [...]

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Où trouver les meilleurs jeunes diplômés?

Où trouver les meilleurs jeunes diplômés?

Disons-le tout net. c'est à juste titre que les recruteurs considèrent HEC et les ESC (du moins celles qui occupent généralement les premières places des palmarès) comme les meilleurs viviers de jeunes commerciaux. En effet, les plus brillants étudiants sortent chaque année de leurs rangs. Autant de têtes bien faites, formées aux techniques de vente, mais aussi et surtout au marketing et à la communication.  [...] Les personnes ayant ce type de formation et un tempérament commercial sont d'autant plus recherchées, généralement, qu'elles peuvent notamment, à terme, se révéler de très bons managers. Pour les attirer, prévoyez des salaires annuels de 28 à 35 kEuros. Vous pouvez par ailleurs vous tourner vers les étudiants en master finance de Sciences Po en leur proposant de 35 à 45 kEuros à l'embauche.  [...] A l'université, les étudiants sont principalement formés à la gestion et à la vie des entreprises. C'est du moins le cas dans des licences de type éco-gestion ou sciences économiques. Ceux qui suivent ce type de cursus peuvent, à terme, se révéler de bons, voire de très bons commerciaux, mais attention.  [...]

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L'ancienne économie fête le retour des ex- ?start-upers?

Mais voilà. depuis l''automne dernier, le vent a tourné, et bon nombre de managers, notamment commerciaux de la nouvelle économie, font désormais les yeux doux aux entreprises traditionnelles. Ces recrutements se sont souvent soldés par des échecs, la fonction de directeur commercial dans une start-up, l''une des plus violentes, nécessitant des hommes excessivement armés, ayant un fort tempérament, prêts à ouvrir les portes, poursuit Michel David.  [...] Il n''aura aucun mal à valoriser ses expériences. En revanche, un jeune manager commercial ayant comme seule expérience son passage dans une start-up, aura plus de difficultés. Si l''expérience start-up apprend à se débrouiller, elle ne structure en aucun cas l''esprit. Les juniors qui avaient été propulsés directeur commercial dans une start-up doivent, par exemple, s''attendre à réintégrer des fonctions terrain.  [...] Tout cela est très positif, même si le projet dans lequel ils se sont investis a échoué, observe Michel David. Jean-Yves Catin, directeur chez Mercuri Urval, estime, lui, que les managers commerciaux des start-up ont travaillé leurs qualités de négociateurs. Il est beaucoup plus difficile de commercialiser un produit ou un service estampillé tartampion.  [...]

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Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Un commercial, c'est fait pour vendre. Voilà une lapalissade que tout directeur commercial pourrait faire sienne. Pourtant, êtes-vous certain que votre force de vente se consacre pleinement au travail de terrain Rien n'est moins sûr... En effet, selon le cabinet de conseil en management Alexander Proudfoot Company, les commerciaux n'employaient, en 2006, que 11% de leur temps à la vente et 9% à la prospection.  [...] En revanche, si vos commerciaux enchaînent les visites avec des rendez-vous d'un quart d'heure, il vaut mieux que le terminal s'allume très rapidement, ce que permettent de faire, par exemple, des PDA (comme les BlackBerry) ou des petits PC ultra portables (type l'EEEPC d'Asus). Mais, dans leur utilisation, les terminaux ne s'opposent pas toujours et apparaissent même souvent comme complémentaires.  [...] Ainsi, à l'image de Pascal, les 30 commerciaux de Novalto répartis sur toute la France, sont invités à quitter la route tôt le vendredi et à ne la reprendre que le lundi après-midi afin de travailler leurs dossiers tranquillement chez eux. Il n'est pas facile d'imposer à des commerciaux terrain de prendre du recul vis-à-vis de ses affaires quotidiennes.  [...]

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Le nouveau visage des commerciaux

Le nouveau visage des commerciaux

Ces trois travaux distinguent deux familles au sein de la fonction commerciale. La première regroupe des responsables grands comptes et des cadres commerciaux disposant de fonctions managériales à petite ou grande échelle. Généralement titulaires d'un bac + 3 et plus, ils sont promis à de belles carrières à la direction des ventes La seconde catégorie est constituée de commerciaux terrain et sédentaires ainsi que de vendeurs en charge de l'agencement des produits en magasins et des liens avec les chefs de rayons (merchandisers).  [...] Issus d'horizons divers, ces commerciaux apportent avec eux de nouvelles méthodes de travail. Ils passent plus de temps qu'hier à repérer la typologie de leurs clients et à définir, en amont, ses besoins,indique Jean- Pierre Thépault, directeur adjoint national de l'ICSV, l'Institut marketing et commercial du Cnam qui dispense des formations diplômantes bac+ 4 à bac+ 6 en formation continue.  [...] Leurs envies divergent parfois de celles des commerciaux d'hier. Les managers doivent donc s'interroger sur  [...] ventes, partir au bout du monde les fait- il encore vibrer Gagner un écran plat les ferat- il se surpasser À la question quels sont les facteurs de motivation les plus importants dans votre métier, Michaël Hamot, commercial terrain en région parisienne pour le fabriquant d'outillages Hilti, répond sans hésiter l'appât du gain.  [...]

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Un commercial peut-il prospecter et fidéliser en même temps?

Un commercial peut-il prospecter et fidéliser en même temps?

Dans le cadre de ces cycles de vente longs, qui demandent trois à quatre semaines pour rédiger une réponse à un appel d'offres et six mois à un an pour négocier avec le client, le commercial est donc uniquement chasseur. Une fois l'appel d'offres remporté, il passe le relais à des commerciaux grands comptes qui sont, quant à eux, dans une logique d'élevage.  [...] Afin de disposer d'une connaissance détaillée des besoins de nos clients, il est important que les commerciaux assurent à la fois des missions de prospection et de fidélisation, argumente Jean-Pierre Allhoff, directeur grands comptes du prestataire de services de messagerie et de logistique Geodis. L'ensemble des vendeurs de l'entreprise - la dizaine de commerciaux grands comptes comme les 240 vendeurs répartis au sein des agences territoriales -, sont ainsi dotés de fonctions de chasseurs et d'éleveurs.  [...] Néanmoins, nous tenons compte du tempérament des commerciaux - les uns sont plus chasseurs que les autres -, de la maturité de leur territoire, de la conjoncture de leur agence, qui peut varier d'une année sur l'autre, conclut Tean-Pierre Allhoff.  [...]

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Une directrice commerciale au Rallye des Princesses

Une directrice commerciale au Rallye des Princesses

Directrice commerciale chez Ineo-GDF Suez, Sabine Guillien a participé durant une semaine au Rallye des Princesses, un parcours automobile à travers la France. De quoi satisfaire ses appétits de battante, à la recherche de la performance, et enrichir ses méthodes de management.  [...] Si le rôle d'un directeur commercial est de motiver ses vendeurs pour atteindre les objectifs qu'ils se sont fixés, Sabine Guillien, directrice commerciale chez Ineo-GDF Suez pour la région Centre, a trouvé un très moyen pour motiver sa force de vente. lui donner l'exemple. À titre personnel, elle vient en effet, du 27 mai au 1 er juin derniers, de participer à la 13 e édition du Rallye des Princesses.  [...] Un investissement, en temps et en énergie, qui vaut le coup... En effet, la course est, pour Sabine Guillien, non seulement l'occasion d'aller au bout du défi qu'elle s'est fixé, mais aussi, s'enthousiasme-t-elle, de faire des rencontres humaines extraordinaires. Mais si l'ambiance est très bonne et amicale entre les participantes, cela n'empêche pas la compétition de s'inviter à la fête, ni le tempérament commercial de Sabine Guillien de reprendre le dessus.  [...]

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Elaborer un plan de rémunération efficace

Elaborer un plan de rémunération efficace

Comment inciter vos commerciaux à vendre mieux Quelle doit être la part du fixe dans leur salaire total Que faut-il prendre en compte dans le calcul du variable Toutes ces questions prouvent combien la rémunération est au coeur de toute stratégie commerciale. Tour d'horizon des politiques salariales, pour vous aider à choisir en fonction de vos objectifs commerciaux.  [...] Ne fixez pas plus de quatre ou cinq objectifs (qualitatifs et quantitatifs confondus) et communiquez très largement sur son fonctionnement auprès des commerciaux. Vous éviterez ainsi mauvaises surprises et frustrations de la part de vos vendeurs. Par ailleurs, observe Thierry Magin, il faut non seulement communiquer clairement sur le système mis en place, mais également démontrer en quoi il est plus adapté que l'ancien.  [...] La rémunération de ses 70 commerciaux est ainsi composée pour deux tiers d'un salaire fixe et pour le tiers restant d'un variable. Celui-ci se base sur des objectifs - quantitatifs et qualitatifs - personnalisés, définis selon plusieurs critères. l'historique à trois ans des ventes Kärcher par département géographique et par secteur d'activité, les résultats individuels du commercial, son ancienneté ainsi que l'indice de richesse vive par département concernant l'activité de nettoyage (calculée d'après la consommation des ménages dans une zone géographique donnée).  [...]

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