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Stratégie commerciale L'atout Web

Stratégie commerciale L'atout Web

Ainsi, Cenpac a fait le choix de cibler les TPE sur le Net qui continuaient, jusqu'à l'an passé, à recevoir la visite des commerciaux. Mais avant d'adresser cette cible via un site web, l'industriel a dû attendre que ces clients arrivent à maturité en termes d'équipement informatique. L'emballage est un milieu traditionnel.  [...] La force de vente terrain de la société a pour mission d'aller en rendez-vous client dans les entreprises pour collecter des informations. Je demande avant tout à mes commerciaux d'écouter les besoins des clients et de rassembler le maximum de renseignements sur la société, sur les différents services qui la composent, mais aussi sur les décisionnaires, les prescripteurs et les utilisateurs, explique Christophe Mailliard.  [...] Si le Web peut être un fabuleux outil de prospection et même de fidélisation, il est toutefois difficile d'établir une véritable relation client uniquement via ce canal. La force de vente terrain permet à Inmac Wstore de pallier cette faiblesse. Car c'est uniquement parce que le commercial a pu tisser des liens étroits avec ses clients qu'il est en mesure d'obtenir des informations permettant au marketing de construire une relation en ligne efficace.  [...]

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Les assistantes commerciales vont-elles disparaître?

Les assistantes commerciales vont-elles disparaître?

Le temps ainsi dégagé, elles le consacrent à des missions à plus forte valeur ajoutée. Elles analysent les données client afin d'identifier ceux qu'il faut contacter en priorité, pour un appel de courtoisie ou pour une offre commerciale simple. Elles ont pour cela suivi des modules de formation à la gestion de la relation client.  [...] Elles sont aussi chargées de collecter des informations clients. Et en relation avec l'équipe commerciale, elles proposent des actions de marketing ou d'e-mailing. Elles sont dé sormais garantes de la qualité de la base de données et de l'animation de la relation client, résume Philippe Limantour. Aujourd'hui, Résadia n'envisage pas de se passer de ces collaboratrices qui libèrent les commerciaux terrain des tâches administratives et sont essentielles au bon fonctionnement de l'organisation.  [...] Une révolution que la direction a accompagnée. formation d'aide au changement, implication directe de la DRH et mise en place d'une solution de nomadisme pour accéder à distance à la base de données clients. Aujourd'hui, nous sommes plus performants grâce aux attachées commerciales, assure le directeur commercial.  [...]

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Open Bee favorise l'accès à l'information des commerciaux terrain

Open Bee favorise l'accès à l'information des commerciaux terrain

Les commerciaux doivent plus que jamais accéder à leurs informations lorsqu'ils sont sur le terrain. C'est pour cela qu'Open Bee, éditeur de solutions de gestion électronique de documents (GED), améliore son application mobile. Outre une ergonomie plus moderne, l'application, proposée comme module optionnel dans la plateforme de GED Open Bee Portal, autorise désormais l'accès aux documents via un smartphone ou une tablette.  [...] Open Bee Mobile rend ainsi possible la consultation à distance des documents de gestion commerciale (devis, commandes, factures, etc.) classés et archivés dans la plateforme. Le but est de faire gagner du temps aux commerciaux terrain tout en leur permettant d'améliorer leurs rendez-vous client en ayant toutes leurs informations à portée de main.  [...] Autre nouveauté, la possibilité pour le commercial de faire signer son client directement sur l'écran de sa tablette. Le document ainsi signé est ensuite refondu avec le PDF original de façon à optimiser davantage la gestion des dossiers. L'offre commence à 13 euros HT par mois et par utilisateur. Mais, le coût total dépend du nombre de personnes utilisant la solution, de la durée de l'engagement et des options choisies.  [...]

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La mobilité au service de la performance

La mobilité au service de la performance

Le but Permettre aux commerciaux sur le terrain de disposer d'un ensemble d' informations sur leurs clients et leurs solutions, de développer la réactivité  [...] force de vente et enfin de maintenir un contact avec des collaborateurs peu présents au siège. Voici comment transformer ces outils nomades en aides à la vente.  [...] Difficile cependant de demander aux vendeurs de remplir le CRM d' informations sur leur marché, si sur le terrain, alors que c'est là qu'ils en ont le plus besoin, ils ne peuvent y avoir accès. Sans compter que les collaborateurs sont toujours un peu frileux pour partager leurs données client. Mettre à disposition des commerciaux des outils plus pratiques et donnant des informations permet de les motiver pour le faire, constate Arnaud Affergan, responsable solutions mobiles chez Rayonnance Technologies, un fournisseur d'applications métiers mobiles pour les entreprises.  [...] Avec des commerciaux en permanence sur le terrain, il est difficile pour un manager commercial de rester en contact avec ses équipes. L'outil permet de maintenir de la proximité et du lien au quotidien, estime par ailleurs Stéphane Bugeaud. Avec des données sauvegardées sur le réseau, les commerciaux prennent l'habitude de partager leurs informations et d'être en relation avec leurs managers directs que sont les directeurs régionaux.  [...]

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Aborder la ?révolution CRM? : Les quatre piliers de la gestion de la relation client

Aborder la ?révolution CRM? : Les quatre piliers de la gestion de la relation client

Le client, ce grand inconnu Les commerciaux connaissent certes leurs clients, mais n'en ont pas une vue globale. Pour obtenir le portrait le plus fin et le plus évolutif possible, il faut mettre en place une base de données et un système décisionnel afin d'en extraire les bonnes informations. De moins en moins cher, cela peut rapporter gros Placer le client au coeur des préoccupations de l'entreprise apparaît aujourd'hui comme un souci constant des directions commerciales et marketing.  [...] Autant d'applications qui ne sont pas directement liées à la connaissance du client, mais qui font appel aux technologies déployées lors de la mise en place de la base de données et qui constituent de précieuses aides à la vente. Enfin, dans le dispositif décisionnel, les commerciaux jouent un rôle essentiel en alimentant la base de données de toutes les informations récoltées sur le terrain.  [...] -Utilisation Ce sont les directions commerciales et marketing qui interrogent en fonction de certains critères la base de données (datamining et requêtes) pour obtenir une analyse des informations contenues dans la BDD. Le résultat de l'interrogation doit permettre d'élaborer une action terrain mise en place par les commerciaux.  [...]

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Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Disposer d'un outil nomade pour être autonome sur le terrain, c'est bien. Mais encore faut-il l'alimenter avec toutes les informations dont les commerciaux ont besoin, tant sur les produits que sur le client lui-même (historique d'achat, date de la dernière visite, dernières opérations de marketing direct.  [...] Afin d'affirmer encore plus ce lien entre le commercial sur le terrain et le reste de l'entreprise, de septembre à décembre, soit la période la plus chargée pour Novalto, une sonnerie retentit au siège de la société lors de chaque vente. Qu'il soit basé à Nantes, à Lille ou encore à Marseille, le commercial nomade sait qu'au moment où il signale une vente dans l'application CRM, toute l'entreprise en est avertie, raconte Brice Bonnaigue, lequel ajoute que le nom du collaborateur et toutes les informations sur le client sont affichés dans les locaux de la société.  [...] Ils doivent donc pouvoir se connecter n'importe où aussi bien pour faire leur reporting qu'accéder à des informations clients ou suivre des modules de formation à distance, explique Stéphane Chantalou. La demande terrain a donc été prise en compte d'autant que les commerciaux ont aussi parfois besoin d'Internet en rendez-vous clients pour les démonstrations produits.  [...]

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Trois conseils pour segmenter vos bases de données

Trois conseils pour segmenter vos bases de données

En B to B, il existe très peu d'études sur le comportement d'achat des entreprises. Les commerciaux sont donc les mieux placés pour qualifier une base de données. ils disposent, en effet, des informations qualitatives concernant leurs clients. Or, en raison d'emplois du temps souvent surchargés et d'un manque d'intérêt de leur part, les forces de vente ont tendance à ne pas remonter suffisamment d'informations structurées, pourtant très utiles pour vous aider à mieux segmenter votre base de données clients et prospects.  [...] Parce qu'ils sont en contact avec le terrain, les commerciaux peuvent aussi répercuter d'autres informations significatives pour optimiser l'affectation des leads. Ils sont, en effet, les mieux placés pour indiquer leur investissement auprès de chacun de leur client. Rapprocher le résultat de chaque vente de cet investissement - quantifié en temps passé et en réductions accordées - donne un niveau supplémentaire de segmentation.  [...] Il revient ensuite aux commerciaux de mettre à jour les informations en notant les volumes traités, les prix de vente en rayon et la mise en avant des promotions. Pas question de changer de critères de segmentation. Pour être efficaces, ces critères doivent durer dans le temps, estime Pascal Poisson.  [...]

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10 CLES POUS VENDRE PLUS A VOS CLIENTS

10 CLES POUS VENDRE PLUS A VOS CLIENTS

Dans beaucoup d'entreprises, les commerciaux ne vendent pas la totalité des offres. Dans ce cas, chez un client, leurs efforts se portent essentiellement sur les produits qu'ils sont censés vendre. Ce qui est bien normal. Pour autant, sur le terrain, ils ont parfois accès, le plus souvent sans grand effort, à une multitude d'informations qui peuvent intéresser un autre département commercial de l'entreprise.  [...] .. Malheureusement, les commerciaux sont généralement réticents à partager leurs contacts ou informations, car ils s'attribuent facilement leur clientèle, constate Jean-Jacques Veillerot, directeur associé de TechSell.  [...] Pour parvenir à de tels résultats au sein de sa force de vente, il est vivement conseillé de recourir à un système de récompenses, permettant une meilleure circulation d'informations et de coordonnées entre les vendeurs, notamment via un usage optimal du CRM. Mais au-delà d'un incentive ou d'un challenge autour des leads transmis, il s'agira aussi de former ses commerciaux à adopter une nouvelle posture lorsqu'ils sont chez le client.  [...]

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Dopez votre performance commerciale !

Dopez votre performance commerciale !

La fonction commerciale a, à sa disposition, des outils CRM qui permettent d'exploiter au mieux les informations récoltées sur le terrain. L'automatisation des flux d'informations sur les clients peut constituer un réel progrès. Cela permet notamment de faire des études sur les besoins du client, de les segmenter, etc.  [...] Le manager a donc tout intérêt, au lieu d'insister sur les données-qu'il-faut-absolument-rendre, d'expliquer ce qu'elles vont apporter au commercial et au fonctionnement du service. Le manager doit aussi travailler sur le feed-back, déterminer le type d'informations utile aux commerciaux pour que ces derniers s'améliorent.  [...] Il doit enfin veiller à lever les freins à la performance, tous événements liés à l'environnement qui empêchent les commerciaux de bien faire leur travail. Autre levier, et non des moindres. la présence des managers sur le terrain. Moi-même, je visite chaque mois quatre agences. C'est indispensable pour faire remonter les informations, et tout simplement pour discuter, éviter tout risque d'isolement, assure Stéphane Berretti.  [...]

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Plus de productivité commerciale au quotidien

Plus de productivité commerciale au quotidien

Le principal métier des commerciaux est la vente. Cependant, aussi polyvalente qu'elle peut l'être, la force de vente est souvent submergée par des tâches administratives chronophages. la prospection téléphonique, l'étude des opportunités, la préparation des rendez-vous commerciaux, les visites clients, la remontée des informations terrain dans la base de données (rapports de visite, mise à jour de la fiche prospect/client), etc.  [...] Toutes les tâches de l'agenda commercial sont optimisées et simplifiées par SwingBusiness. de la consultation des informations clients (coordonnées, historique des pièces commerciales, chiffre d'affaires réalisé, projets en cours, événements partagés) à la rédaction du rapport de visite. Les commerciaux n'ont plus qu'à mettre en oeuvre leurs compétences pour développer le chiffre d'affaires de l'entreprise.  [...] Quel que soit le secteur d'activité, ces derniers ont besoin d'informations détaillées sur l'état de l'évolution des leads. Pour permettre l'analyse des projets en cours de façon précise, SwingBusiness attribue un score au projet (une probabilité de signature ) qui viendra pondérer la valeur du projet dans le pipe commercial.  [...]

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