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Commerciaux + Terrain + Marketing digital


Comment articuler vente à distance, commerciaux terrain et marketing digital?

Comment articuler vente à distance, commerciaux terrain et marketing digital?

Comment articuler vente à distance, commerciaux terrain et marketing digital.  [...]

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Dites stop aux objections clients mal traitées

Dites stop aux objections clients mal traitées

Vos process de vente sont-ils bien formalisés, structurés et détaillés Il est capital que tous les commerciaux appliquent les mêmes procédures, conçues par la direction commerciale pour leur efficacité, signale Pascal Py, dirigeant du cabinet Forventor, spécialisé dans la performance commerciale et auteur du livre Le responsable commercial et son plan d'actions commerciales.  [...] Autre exemple, Halifax Consulting propose sur son site une plateforme d'entraînement vidéo asynchrone. Vous choisissez les exercices, les commerciaux enregistrent leur vidéo puis vous l'envoient, vous les consultez et faites un retour personnalisé à chacun de vos collaborateurs. (Découvrez 10 autres serious Games dédiés aux commerciaux ).  [...] Enfin, pour fédérer la force de vente et faire vivre les process dans le temps, pourquoi ne pas entreprendre une certification, à l'image de la norme ISO 17024 Interlocuteur de confiance, certifié excellent professionnel, interroge Pascal Py. Cette certification vise à définir l'excellence commerciale via une liste universelle de savoir-faire commerciaux et à garantir, aux entreprises et à leurs clients, le professionnalisme et l'intégrité de sa force de vente.  [...]

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Stabilo bâtit un pont entre le marketing et la vente

Stabilo bâtit un pont entre le marketing et la vente

Stratégie commerciale. La vision stratégique du marketing s'éloigne parfois dangereusement des problématiques de terrain. Voilà pourquoi Stabilo France a créé un département de développement des ventes, véritable interface entre les commerciaux et l'équipe marketing.  [...] Cette stratégie de merchandising élaborée par le marketing existait déjà avant la création du développement des ventes, mais était très peu suivie par les commerciaux. Pour contrer cela, Séverine Mutterer a multiplié les contacts avec les forces de vente, consacrant 60 % de son temps au terrain. A chaque fois qu'elle accompagne les commerciaux en rendez-vous client et qu'elle effectue des visites en magasin, elle prend soin d'expliquer les stratégies marketing aux vendeurs et aux clients.  [...] L'objectif du département des ventes n'est pas uniquement de faire redescendre l'information au niveau des commerciaux mais aussi de faire des retours terrain auprès du marketing. Lorsque Séverine Mutterer n'est pas avec les commerciaux, elle se trouve au département marketing, auquel elle fait remonter les informations récoltées sur le terrain.  [...]

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La détection de projets : simple comme un coup de fil !

La détection de projets : simple comme un coup de fil !

Prospecter, recruter et vendre plus sans augmenter trop le coût de la force de vente. une véritable quadrature du cercle pour les entreprises. Le marketing téléphonique peut toutefois être une solution intéressante. en confiant la détection de projets à des téléopérateurs, on dégage du temps pour les commerciaux de terrain. Et les bénéfices sont au rendez-vous.  [...] ). Ces informations sont essentielles et constituent la véritable richesse d'une action téléphonique de détection. ce sont en effet ces détails qui font gagner du temps aux commerciaux de terrain. Les prestataires de marketing téléphonique peuvent aller jusqu'à la prise de rendez-vous pour les commerciaux ou même jusqu'à la vente elle-même.  [...] Les commerciaux terrain s'occupent des grosses affaires, les petits contrats leur étant apportés par les actions de marketing téléphonique. Le retour sur investissement est important. Yann Lebreton, directeur du développement sur le secteur des entreprises de 500 à 5 000 personnes chez Dell Le constructeur informatique Dell mène des actions de détection par téléphone depuis plus de deux ans.  [...]

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Comment articuler vente à distance, commerciaux terrain et marketing digital?

Comment articuler vente à distance, commerciaux terrain et marketing digital?

Un commercial terrain ne fait que trois à quatre visites par jour, alors qu'un télévendeur peut faire trente à quarante contacts argumentés dans la même période, explique Helder Ribeiro. Compte tenu de la valeur des contrats, on a besoin d'optimiser la vente.  [...] Car il ne faut pas concurrencer les commerciaux terrain, en charge des PME et des grands comptes. L'équipe de télévente est donc focalisée sur les produits qui peuvent être commandés en ligne, et toutes les commandes supérieures à 4000 euros sont transmises aux commerciaux terrain, qui se rendent alors sur place.  [...] Mais le téléphone est-il menacé par le digital Le P-DG d'Europhone ne voit pas les choses en ces termes. Ce débat a tendance à m'irriter. Jean-Marc Ducarteron confirme. Il faut construire des passerelles entre la télévente et le marketing digital. Les contacts par téléphone qui ne sont pas pris en charge par l'équipe de vente à distance deviennent des leads pour les commerciaux terrain.  [...]

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[Tribune] Les commerciaux : utiles ou indispensables ?

[Tribune] Les commerciaux : utiles ou indispensables ?

Quels rôles pour les commerciaux A l'heure du digital, des réseaux sociaux, des générateurs de leads, certains remettent même en question l'utilité des forces de vente terrain... Christophe Praud, du cabinet de conseil Maven donne son avis et redéfinit le rôle du commercial.  [...] J'entends ici et là qu'avec le digital et l'hyper-connectivité nous n'aurons plus besoin de commerciaux sur le terrain tant ces nouveaux outils sont plus efficaces et puissants. Parfois même des chefs d'entreprise me soumettent l'idée et me demande mon avis. Quelle rigolade. Cette question pose en fait trois sujets majeurs.  [...] Alors oui, on peut s'interroger de la performance de nos commerciaux mais le vrai sujet repose sur la conscientisation que les process de vente ont changé, qu'il faut redéfinir le rôle du commercial dans sa relation avec les clients et s'assurer que ce qu'il vend crée vraiment une valeur ajoutée suffisante pour que l'investissement soit justifié.  [...]

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Interaction. Développer des passerelles entre le marketing et la vente

Interaction. Développer des passerelles entre le marketing et la vente

Désormais sur la même longueur d'ondes, les deux entités communiquent et vont même, pour certaines, jusqu'à échanger leurs collaborateurs. Les passerelles entre ces deux services se développent, car les entreprises, soucieuses de bénéficier d'une vision transversale du marché, recherchent des commerciaux dotés de connaissances marketing et des marketeurs ayant pleine conscience des réalités du terrain, poursuit l'expert.  [...] À son contact, les commerciaux vont mieux saisir l'enjeu stratégique d'un lancement de produit ou de la mise en place d'une action promotionnelle. En clair, ils vont se réconcilier avec le marketing. Les commerciaux sont sensibles au fait qu'un chef de groupe veuille faire du terrain et s'intéresse de près à leur mission.  [...] Même si les marketeurs et les commerciaux ont bien souvent suivi le même cursus (école supérieure de commerce, maîtrise de gestion ou de marketing), une remise à niveau s'impose lorsqu'ils décident de passer de l'autre côté de la barrière. Parachuté du jour au lendemain sur le terrain, le chef de produit risque de rencontrer des difficultés d'ordre relationnel avec les clients, indique le porte-parole de la Cegos.  [...]

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Directeur marketing et manager commercial, une rivalité fraternelle

Directeur marketing et manager commercial, une rivalité fraternelle

Les commerciaux ne sont pas là pour réfléchir. Ils ont la tête dans le guidon. Penser les choses autrement c'est mon travail. Voilà comment se répartissent les rôles entre le marketing et le commercial selon Marco Costa, directeur marketing de Telelangue, entreprise spécialisée dans la formation en langues étrangères.  [...] .. Autant d'interactions très régulières entre les deux managers. Objectifs. transmettre la stratégie marketing aux commerciaux, mais aussi traduire les remontées terrain effectuées par la force de vente en arguments commerciaux percutants. Notre complémentarité joue dans les deux sens, explique Stéphanie Laroque.  [...] Ainsi, au début de l'année 2012, commerciaux et marketeurs se sont retrouvés autour de la même table, à l'occasion du lancement d'une carte de paiement cobrandée Amex-Air France. Les commerciaux, leur manager en tête, ont pleinement participé à l'élaboration du discours marketing autour de ce produit grâce à leurs remontées terrain et aux connaissances qu'ils avaient des problématiques des clients, notamment en matière de gestion de frais de déplacement.  [...]

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Forces de vente/ marketing direct: qui va gagner le match ?

Il y a vingt ans, les gourous du marketing direct annonçaient la mort des forces de vente. Qu'en est-il, aujourd'hui, de ce match MD/commerciaux Mailings et télémarketing auront-ils raison du travail de fourmi réalisé, sur le terrain, par les vendeurs nomades.  [...] Ces constats donneraient-ils raison aux oiseaux de mauvais augure qui, il y a vingt ans, en plein avènement du marketing direct, prédisaient la mort des commerciaux nomades Le match vendeurs terrain contre marketing direct est-il, actuellement, dominé par les tenants de la télévente et de la relation clients à distance La question, en tout état de cause, semble toujours d'actualité.  [...] De fait, au fil du temps, se tisse entre un vendeur et ses clients une authentique relation de confiance qui se situe, bien souvent, sur le registre de l'affectif. Mais voilà. au regard du coût d'une campagne de marketing direct, le prix de revient de la conquête, confiée à des commerciaux terrain, est prohibitif.  [...]

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Quelles solutions pour réconcilier marketeurs et commerciaux ?

Quelles solutions pour réconcilier marketeurs et commerciaux ?

Pour ce faire, une seule solution. réunir le service commercial et le marketing autour d'une même table, afin de créer un dictionnaire commun, qui viendra alimenter les outils et les points de contact entre les deux populations. Même si elles sont partagées au sein d'un document collaboratif, les actions du marketing doivent être exprimées dans une métrique compréhensible des commerciaux, et réciproquement, souligne encore Geoffroy de Lestrange, directeur marketing Europe Cornerstone OnDemand, éditeur de logiciels RH.  [...] Lui-même partage le même bureau que la directrice commerciale de son entreprise. De ce fait, nous avons des contacts permanents, ne serait-ce que pour répondre à des questions logistiques, explique-t-il. Et de préciser que le service marketing a besoin de se nourrir des remontées terrain des commerciaux afin d'adapter ses actions.  [...] Est-il plus logique que le vendeur aille à la rencontre de son collègue du marketing ou l'inverse Pour Régine Vanheems (O4C), c'est plutôt au marketing de franchir le pas, en proposant formation et informations aux commerciaux sur de nouvelles méthodes qui les aideront à entrer pleinement dans l'ère du digital.  [...]

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