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Commerciaux + Valeur + Client


Et si vos commerciaux développaient la valeur client?

Et si vos commerciaux développaient la valeur client?

récent de Nick Panagopoulos, enseignant-chercheur en marketing spécialisé en management des ventes à l'université d'Athènes, et de trois autres chercheurs américains pointe un certain nombre de manques dans le management des forces de vente et suggère des pistes de travail pour améliorer le rôle des commerciaux dans la création et le développement de la valeur client.  [...] Les managers comme les scientifiques ont de nombreuses idées concernant les processus de création de valeur dans la relation client. Mais, au-delà de notions très générales, comment identifier et implanter au niveau individuel, au plus près des clients, donc dans l'action des commerciaux, les tâches et les processus les plus efficaces pour un tel objectif D'ailleurs, l'objectif est double.  [...] - Déployer vos forces en fonction de la valeur des clients. cela peut sembler basique, pourtant reconnaître et différencier les profils de clientèle selon leur valeur potentielle dans le développement de votre entreprise est un acte à portée stratégique, que nombre de commerciaux méritent de mieux maîtriser.  [...]

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Agilité Vs techniques de vente : qu'est-ce qui fait un bon vendeur ?

Agilité Vs techniques de vente : qu'est-ce qui fait un bon vendeur ?

Au contraire, le commercial va prendre de plus en plus de valeur grâce à la technologie chargée d'enrichir le processus, d'intéresser le client à son analyse, en se fondant sur des informations que le client n'a pas. C'est pour cela que le commercial doit être extrêmement bien formé pour changer son approche, passer du pitch tout fait à un rôle de consultant.  [...] L'analytique est ce qui fera la différence auprès du client. À terme, je pense que seuls les commerciaux capables d'apporter de la valeur à leurs clients survivront. Il faudra des gens capables de gérer des projets, de comprendre l'environnement business, le background financier, d'analyser les structures organisationnelles de leurs clients.  [...] Ses recherches portent notamment sur les décisions stratégiques relatives aux commerciaux. valeurs, carrières, spécialisations.  [...]

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Mesurez la rentabilité de vos clients: tout savoir sur la Customer Lifetime Value

Mesurez la rentabilité de vos clients: tout savoir sur la Customer Lifetime Value

L'objectif de la segmentation est d'établir des groupes de clients ayant des besoins similaires, pour accroître l'efficacité des activités Marketing et Commerciales. En effet, la Valeur Vie Client n'est pertinente que si elle se rapporte à des groupes de clients et non à la clientèle dans son ensemble.  [...] La Valeur Vie Client permet de bénéficier d'informations précieuses sur le cycle de vie de chaque client, sa rentabilité, les meilleures actions marketing et commerciales à lui proposer et le potentiel qu'il recèle à chaque étape de la relation client. Grâce à ces informations, les Directeurs Marketing et Commerciaux sont en mesure de prioriser les segments clients à contacter en priorité, le budget à  [...] action et, par relation de similarité (ou look-alike ), en déduire à quel moment le client risque de churner ou serait prêt à acheter un nouveau produit.  [...] Véritable indicateur permettant de mesurer la satisfaction client mais également le potentiel de développer le business avec chaque client et les actions de rétention à mettre en place le cas échéant, la Valeur Vie Client est un puissant outil marketing et commercial. La CLV peut permettre aux entreprises innovantes dans leur relation client de maximiser leurs profils et de créer des business models data-driven, orienté vers la recherche de performance sur le long-terme.  [...]

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Les commerciaux de Sagemcom plongent avec des requins

Les commerciaux de Sagemcom plongent avec des requins

ce sont des requins blancs. Pour les 35 commerciaux de Sagemcom Document, c'est pourtant le moment de se mettre à l'eau et d'affronter ces animaux, parmi les plus dangereux de la planète. Certains commenceraient presque à regretter leurs bons résultats au challenge annuel. Ce dernier a permis aux meilleurs d'entre eux, quels que soient leur service et leur canal de vente (direct ou indirect), de remporter ce voyage.  [...] Je peux vous affirmer qu'après avoir rencontré un requin blanc, votre échelle de valeur concernant le stress sera nettement réévaluée. Et dorénavant, le commercial saura relativiser certaines angoisses, comme affronter un client ou même son manager. Malgré tout, l'exercice n'est pas facile pour tous et certains commerciaux hésitent à descendre dans la cage immergée dans l'eau.  [...] Dernier objectif de la direction. transformer ses 35 commerciaux en ambassadeurs auprès de leurs collègues, afin de diffuser les valeurs de ce voyage auprès de tous et de donner envie à chacun de se dépenser pour le prochain challenge. Beaucoup deviendront ainsi les parrains de jeunes recrues afin de les mettre dans cette dynamique.  [...]

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Il fait passer ses équipes de la vente de produits à la vente de services

Il fait passer ses équipes de la vente de produits à la vente de services

Nouveaux défis, nouvelle stratégie, Damien Bayle a réorienté l'activité de ses commerciaux pour qu'ils puissent vendre des services à forte valeur ajoutée auprès des grands comptes.  [...] Car désormais, il ne s'agit plus de vendre de la minute discountée, mais des solutions globales de services de collaboration à distance, à plus forte valeur ajoutée. Mais pour y parvenir, les commerciaux doivent connaître les besoins et les spécificités de chaque client afin de construire un argumentaire proche de leurs attentes métiers.  [...] Une formation complétée par deux jours supplémentaires portant sur les techniques d'approche de ces interlocuteurs chez les grands comptes. Par ailleurs, l'accompagnement des commerciaux par leurs managers a été renforcé. Les vendeurs doivent, désormais, préparer leurs visites avec leur manager, un travail préparatoire qui n'était pas réalisé lorsqu'il s'agissait de visites clients plus simples, axées sur le prix.  [...]

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Vos commerciaux sont-ils prêts pour le lancement d'un nouveau produit ?

Vos commerciaux sont-ils prêts pour le lancement d'un nouveau produit ?

En ce qui concerne les connaissances, certaines sont assez simples à acquérir, notamment si le produit ressemble à une offre déjà existante. Des activités classiques de formation, comme par exemple des jeux de rôle, permettent aux vendeurs de se familiariser avec l'offre. En revanche, dans certains cas, le produit est trop spécifique et trop complexe pour être appréhendé en l'état par vos commerciaux.  [...] Dans ces cas-là, le site suggère de recruter un spécialiste des lancements de produit. Cette personne référente vient en aide à une équipe de plusieurs commerciaux. C'est un investissement majeur, qui ne doit pas être envisagé avant une analyse détaillée, prévient Sales Benchmark Index. Mais les avantages ne sont pas négligeables.  [...] En parallèle aux suggestions de Sales Benachmark Index, d'autres sites livrent des conseils pour que le marketing collabore efficacement avec les ventes pour préparer le lancement. Le marketing peut créer une proposition de valeur pour orienter le client dans son choix. Les managers commerciaux doivent également organiser une répartition optimale de l'afflux supplémentaire de leads générés par la campagne marketing, et s'assurer qu'ils seront traités rapidement.  [...]

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Showpad, quand le marketing devient une aide pour les commerciaux

Showpad, quand le marketing devient une aide pour les commerciaux

Les équipes de vente ont beaucoup de mal à trouver rapidement le meilleur contenu pour leurs entretiens de vente ou pour le partager avec leurs clients et prospects. Sans compter que les commerciaux obtiennent difficilement du client des indications pertinentes sur l'intérêt réel qu'il porte à l'offre qui lui a été faite, souligne Laurent Malderez, représentant France de Showpad, plateforme d'aide à la vente à destination des commerciaux.  [...] Reliée à un CRM, la solution permet d'enregistrer ainsi toutes les présentations commerciales qui ont été effectuées. Les commerciaux peuvent saisir directement les contacts, de partager directement des informations avec des prospects. Les commerciaux passeront moins de temps sur les tâches administratives et peuvent ainsi se consacrer à leur coeur de métier, tout en apportant aux forces des ventes de la valeur ajoutée à chaque rendez-vous client, affirme le responsable de Showpad.  [...] LinaNova est une entreprise internationale, composée de 350 commerciaux en Europe. En 2014, nous avons décidé d'équiper nos forces de vente de tablettes en intégrant la solution Showpad. L'objectif était de centraliser tous les contenus nécessaires aux commerciaux dans une seule application. Auparavant, nous devions effectuer un travail fastidieux de traduction des brochures et présentations commerciales en fonction des pays.  [...]

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Les services à valeur ajoutée, le nouvel atout des entreprises B to B

Une enquête de la Cegos auprès de directeurs commerciaux et marketing révèle que les entreprises développent la vente de solutions globales pour apporter une valeur ajoutée à leurs clients.  [...] Néanmoins un tiers des sondés ont dû modifier leur organisation pour concevoir leur prestation à valeur ajoutée. Une meilleure relation clients permet en outre de diminuer les sources de conflit, explique Yvelise Lebon. Et la Cegos de mettre en avant le manque de formation des commerciauxen la matière.  [...] Si 44 % des responsables commerciaux interrogés se déclarent à l'aise pour expliquer les savoir-faire de l'entreprise, ils ne sont déjà plus que 29 % à se dire très à l'aise pour décrire la valeur ajoutée de ces savoir-faire pour le client.  [...]

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Comment motiver un commercial après 5 ans d'ancienneté

Comment motiver un commercial après 5 ans d'ancienneté

Ce sont les valeurs intrinsèques de l'activité dans son ensemble - éthique, ambiance, création de valeur, qualité de la relation client -, qui font courir les chasseurs et se lever les éleveurs. Le manager doit plus accompagner et suivre les commerciaux aguerris que les encadrer. Hommes - ou femmes - de terrain autonomes, les commerciaux savent ce qu'ils ont à faire pour garantir leur niveau de rémunération.  [...] Alors qu'il est souvent recommandé de fixer des objectifs faciles pour tous, notamment pour ne pas décourager le ventre mou de sa force de vente, les professeurs Edwin Locke et Gary Latham opposent un autre principe avec le modèle de la fixation des buts. (A lire. comment fixer des objectifs à ses commerciaux ) Leurs travaux montrent que les objectifs doivent être clairs, mesurables et difficiles à atteindre afin que le participant anticipe le sentiment d'accomplissement qu'il retirera de leur atteinte.  [...] Comment parvenir à valoriser les commerciaux plus expérimentés sans décevoir les autres Porter  [...] des attentes et celle de l'équité. Une prime à l'atteinte de quotas, fixés individu par individu, peut bien évidemment jouer un rôle-clé. Mais différentes conditions sont posées par ces auteurs pour maintenir le niveau de motivation des vendeurs, et notamment la prise en compte de l'équité perçue de la récompense.  [...]

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Stratégie commerciale L'atout Web

Stratégie commerciale L'atout Web

Après les commerciaux, vous devez également convaincre vos clients que la mise en place d'un canal de vente sur Internet ne met pas en danger la relation privilégiée que vous avez nouée. Si vous travaillez en mode indirect, avec des revendeurs, attendez-vous également à une réaction de méfiance de leur part.  [...] Miser sur le Web présente un intérêt majeur. permettre aux 40 commerciaux d'Initiatives et Développements de se concentrer sur les ventes à forte valeur ajoutée - non packagées et sur mesure - qui devraient, par ailleurs, constituer un important levier de croissance pour le groupe. Dès que le client souhaite disposer d'une offre spécifique, adaptée à ses propres clients, à ses réseaux de distribution ou à son marché, il est nécessaire de lui proposer de rencontrer un interlocuteur, explique Laurent Pioche.  [...] Le commercial va construire l'offre avec le client et l'adapter à ses exigences et à ses particularités. Internet ne peut pas se substituer aux commerciaux car il s'agit là d'une vente complexe qui demande un traitement humain. Ainsi, plus les ventes simples, sans valeur ajoutée, seront réalisées via le Web, et plus les commerciaux auront du temps à consacrer aux clients importants.  [...]

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