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Elaborer un plan de rémunération efficace

Elaborer un plan de rémunération efficace

Comment inciter vos commerciaux à vendre mieux Quelle doit être la part du fixe dans leur salaire total Que faut-il prendre en compte dans le calcul du variable Toutes ces questions prouvent combien la rémunération est au coeur de toute stratégie commerciale. Tour d'horizon des politiques salariales, pour vous aider à choisir en fonction de vos objectifs commerciaux.  [...] .., explique-t-il. Autant d'objectifs nouveaux qu'il était nécessaire d'incentiver pour que les commerciaux adhèrent au projet. Jusqu'en 2004, les 32 délégués commerciaux de Charmant France, chargés de vendre les montures de lunettes de l'enseigne et de marques sous licences auprès de son réseau de revendeurs, avaient un variable basé sur un système classique de commissionnement sur le chiffre d'affaires réalisé.  [...] - Les primes sur objectifs. Il s'agit de mesurer le taux d'atteinte de l'objectif fixé par un commercial. Par exemple, si l'objectif est de vendre 125 unités et que le commercial en vend 250, il aura réalisé 200 % de son objectif et sera rétribué en conséquence. L'un des effets pervers de ce système est qu'il incite généralement les commerciaux à négocier leurs objectifs à la baisse, ce qui peut constituer un frein à la performance.  [...]

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Still encourage ses commerciaux à vendre au-delà de leurs objectifs

Still encourage ses commerciaux à vendre au-delà de leurs objectifs

Still encourage ses commerciaux à vendre au-delà de leurs objectifs.  [...] Un challenge exceptionnel pendant la période proche de la clôture des comptes. C'est le moyen qu'a trouvé la direction commerciale de Still pour éviter qu'un vendeur ne lève le pied avant la fin de l'exercice lorsqu'il a atteint ses objectifs annuels. Depuis 2007, nous avons mis en place, pour la période de novembre à février, et de concert avec notre maison mère allemande, un challenge spécifique récompensant les commerciaux qui signent de nouveaux contrats, explique Stéphane Boutron, responsable de la promotion des ventes.  [...] Afin de différencier celui-ci des challenges ordinaires, le nombre de points attribués pour récompenser la conquête d'un nouveau prospect a été doublé. L'idée a été étendue à l'ensemble des équipes commerciales de Still au niveau européen. De plus, une surprise attendait les participants. A l'issue du concours, nous avons recompense les dix meilleurs commerciaux par un voyage dont la destination est demeurée inconnue jusqu'au dernier moment, poursuit le responsable de la promotion des ventes, pour qui le mystère entretenu autour de cette destination a constitué un élément supplémentaire de motivation pour les vendeurs.  [...]

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Trophée de l'action commerciale externalisée

D'autant plus que le lancement de nombreuses innovations et d'un plan promotionnel d'envergure avaient alourdi la tâche de ces derniers. La mission des commerciaux externes était d'effectuer au moins cinq visites par jour dans les points de vente. Objectifs. augmenter la distribution numérique, gagner des parts de linéaire et vendre en volume.  [...] Objectif. assurer une bonne transmission des magasins confiés aux commerciaux saisonniers. Bilan de l'opération. les Brasseries Heineken ont obtenu deux points de parts de linéaire en plus et réalisé leurs objectifs en distribution numérique. Le fabricant de bière souligne également que ses chefs de secteur ont profité du gain de temps pour obtenir des scores performants dans les magasins à fort potentiel ciblés pendant cette saison estivale.  [...] Trophée de bronze. Ajilon pour Konami À l'occasion du lancement de la quatrième version de son jeu vidéo Pro Evolution Soccer (PES), Konami a mis sur pied pendant cinq mois une équipe de cinq commerciaux terrain pour présenter le plan médias et négocier les volumes.  [...]

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Dossier | Bâtir le script selon un plan logique

Dossier | Bâtir le script selon un plan logique

Pour construire un argumentaire efficace, il faut avant tout définir un objectif clair. Et pour cela, vous devez vous poser des questions simples. à quelles cibles vont s'adresser les commerciaux Pour vendre quel produit Attention à ne pas multiplier les objectifs prévient Sophie Turunen, responsable marketing client du centre d'appels Keops InfoCentre.  [...] À chaque contact téléphonique ne doit correspondre qu'une seule opération commerciale, sinon vous risquez de perdre en efficacité.  [...] La réussite de la prospection téléphonique repose en grande partie sur la qualité du script dont vont se servir les télévendeurs. Ce document doit apporter au commercial toutes les réponses aux questions ou comportements des prospects. Il doit être considéré comme le support d'un acte de vente, qu'il s'agisse de vendre un rendez- vous ou un produit.  [...]

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«J'ai tenu à conserver les mêmes objectifs que mes commerciaux»

«J'ai tenu à conserver les mêmes objectifs que mes commerciaux»

Dès lors, la réunion permet aux commerciaux de vendre en interne leur dossier en mettant en avant des arguments qui feront pencher la balance en leur faveur. Jean-Jacques Cohen tranche pour déterminer quel client sera accepté dans quel data center. Malgré cette gestion au plus juste des ressources, le directeur commercial tient à trouver de nouvelles façons d'entrer en contact avec des prospects.  [...] Promu directeur commercial en mars 2006, après avoir été meilleur commercial des 11 filiales du groupe, Jean-Jacques Cohen a souhaité rester proche du terrain. J'ai tenu à conserver les mêmes objectifs que mes commerciaux. Une mesure qui permet d'être crédible face à eux, estime-t-il. J'aime vendre et avoir ce contact si particulier avec la clientèle.  [...] En allant sur le terrain, en rencontrant mes clients, je donne l'exemple. Mais si, au début, j'avais à coeur de rester le meilleur commercial du groupe, aujourd'hui, il m'importe plus de dépasser les objectifs fixés pour l'ensemble de la force de vente que d'être en tête.  [...]

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Rémunération variable: un outil de motivation au service de votre stratégie

Rémunération variable: un outil de motivation au service de votre stratégie

Celui-ci tient compte de la marge, bien entendu, mais aussi de la difficulté à vendre certains produits par rapport à d'autres et du souhait de l'entreprise de se développer en priorité sur telle ou telle gamme. Le barème évolue donc en fonction de la stratégie de l'entreprise. Chaque trimestre, les commerciaux reçoivent leurs objectifs calculés en nombre de points.  [...] Il faut savoir qu'il existe d'autres outils juridiques que le contrat pour mettre en place un système de rémunération variable. ainsi, l'employeur peut unilatéralement prendre l'engagement de verser aux commerciaux une rémunération variable en définissant les critères objectifs de calcul et les objectifs à atteindre.  [...] encourager les commerciaux à se dépasser. C'est d'ailleurs pour cela que le variable est, chez Dell, exclusivement individuel. chaque vendeur est récompensé sur l'atteinte de ses objectifs personnels. D'autres grandes lignes ont guidé les experts maison. Comme le souhait de fixer des objectifs à la fois ambitieux et réalistes.  [...]

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«Une rentrée sous le signe de la performance et de l'expertise pour les DCF»

«Une rentrée sous le signe de la performance et de l'expertise pour les DCF»

En cette fin d'année 2012, nos objectifs sont pluriels, déclare Claude Chartrain, secrétaire général national des DCF. Avant tout, nous sommes partenaires de la seconde édition du salon Vendre., manifestation dédiée aux professionnels des métiers commerciaux. Pour nous, cet événement-phare représente un réel engagement, puisqu'il s'agit de l'unique salon dédié exclusivement à nos métiers.  [...] Fin 2012, les DCF organisent par ailleurs deux opérations qui constituent des événements majeurs de la vie du réseau. Le Prix du livre DCF de la fonction commerciale et le Trophée DCF du meilleur vendeur. Les remises de prix de ces deux manifestations se dérouleront justement durant le salon Vendre.  [...] Pour enrichir encore les services proposés aux membres du réseau, les DCF ont par ailleurs développé mi-2012 un partenariat avec CommercialBestJob, entreprise permettant un recrutement ciblé de profils commerciaux sur le Web. A travers ce partenariat, les adhérents disposent d'un accès privilégié et de tarifs préférentiels sur la passerelle de diffusion d'offres d'emploi www.  [...]

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REUSSIR la fusion de deux forces de vente

REUSSIR la fusion de deux forces de vente

Le meilleur moyen de gagner du temps est de pouvoir annoncer sa stratégie au moment même de la fusion. Ce qui suppose que le directeur commercial doit s'y être préparé en amont. Définition des objectifs, des territoires, des gammes à vendre, de la rémunération.  [...] Pour Didier Bonfils, directeur associé du cabinet Altaïr Conseil, spécialisé en conduite du changement, les commerciaux ont généralement besoin d'être convaincus par les ambitions et le projet d'entreprise. Il faut donc énormément communiquer sur la viabilité du projet et sur des thématiques qui les impactent directement comme les objectifs commerciaux, l'organisation ou l'affectation des portefeuilles clients.  [...] Ne pas oublier aussi que l'objectif final est de rendre chaque commercial acteur de la mise en oeuvre de la fusion. Pour sa part, le client doit être convaincu que son interlocuteur croit en ce nouveau projet. Lui aussi a besoin d'être rassuré. Et parce que vous aurez pris le temps d'expliquer les enjeux à vos commerciaux, ils seront d'autant plus capables d'expliquer, à leur tour, le projet à leurs clients.  [...]

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Remotiver son équipe avant la fin de l'année

Remotiver son équipe avant la fin de l'année

Plus que deux mois pour boucler vos objectifs commerciaux. Alors que vos vendeurs accumulent la fatigue et le stress de l'année, et que la crise les oblige à redoubler d'efforts pour mener à bien leurs missions, voici sept conseils pour les aider à se dépasser et finir 2012 en ayant réalisé leur chiffre.  [...] Après cette négociation au plus haut niveau de l'entreprise, vous devrez vendre ces nouveaux objectifs à vos commerciaux. En effet, ne les laissez pas seuls face à ces changements qui impacteront nécessairement leur façon de travailler. Et ne vous contentez pas de leur arracher bon gré mal gré leur adhésion, qui ne saurait alors être réelle et durable.  [...] Revoir les objectifs de vos commerciaux ne suffit pas. Reste à leur donner des moyens adaptés pour les atteindre. Ils doivent se sentir accompagnés et soutenus. N'ayez pas peur de leur proposer des formations malgré l'urgence de la situation.  [...]

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Choisissez le manager commercial 2012

Choisissez le manager commercial 2012

Celle-ci, qui se limitait à deux niveaux (les attachés commerciaux et les responsables grands comptes), en intègre désormais six, en fonction de la typologie des annonceurs. Cette modification entraîne la refonte du portefeuille client, ainsi que de nouveaux objectifs pour les vendeurs, révèle Stéphane Kusic. De quoi faire grincer les dents.  [...] Devenus des chefs de projet, les commerciaux doivent ainsi les mobiliser, coordonner leurs actions, veiller au respect des calendriers pour atteindre les objectifs fixés par le client. Une perte d'autonomie compensée par le fait qu'ils deviennent plus visibles du top management du client. Sans oublier un rôle transversal davantage reconnu en interne.  [...] D'où la nécessité pour les commerciaux de bien maîtriser ces nouvelles spécificités, afin de rassurer les clients et de les guider vers une nouvelle façon d'acheter. Et pour inciter son équipe à recruter de nouvelles officines, René Lioret mise sur la rémunération. A chaque fois que les vendeurs dépassent leurs objectifs en termes de nombre de nouveaux clients conquis, des primes leur sont octroyées, équivalant à 1/10 e de leur rémunération totale.  [...]

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