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Les commerciaux de La Poste testent l'improvisation théâtrale

Les commerciaux de La Poste testent l'improvisation théâtrale

Ce matin-là, les commerciaux de La Poste du département des Yvelines pensaient assister à la présentation d'une nouvelle méthode de vente. Erreur. Leur directeur commercial régional leur réservait une surprise. Arrivés dans la salle, chacun s'est vu monter sur les planches, et s'adonner à des exercices d'improvisation théâtrale, sans aucun lien avec la vente ou leur univers professionnel.  [...] Moi-même je ne m'y attendais pas, se souvient Isabelle Contamine, alors responsable de la professionnalisation des forces de vente à l'École des Ventes de La Poste. Les commerciaux sont interloqués. Il est important de jouer sur l' effet de surprise. Autrement, les participants peuvent être plus réticents à se prêter au jeu, estime-t-elle.  [...] Une bonne moitié des forces de vente - managers compris - a testé l'improvisation théâtrale. Sans pouvoir mesurer précisément les effets de cette formation, ces cours ont assurément stimulé les commerciaux, en changeant les codes et leur posture face au client, au-delà de l'apprentissage des techniques de vente pures, conclut Isabelle Contamine.  [...]

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La direction courrier de La Poste instaure une nouvelle approche de la vente

Anticipant la mise en concurrence sur son marché prévue pour 2006, la direction courrier de La Poste forme ses 3 500 commerciaux à une nouvelle approche commerciale.  [...] En 2006, 43% du chiffre d'affaires de la direction courrier La Poste sera soumis à la concurrence. Pour s'y préparer, La Poste a décidé de former ses 3 500 commerciaux couvrant le marché des entreprises. Objectif. faire évoluer leur approche de la vente, en faire des chasseurs capables de conquérir du chiffre d'affaires sur la concurrence et de prospecter de nouveaux clients pour accroître les marges, explique Hugues Camassel, responsable de la professionnalisation des forces de vente entreprise.  [...] Talentis - c'est ainsi qu'a été baptisé le programme - a démarré en septembre dernier. CAA a formé une trentaine de formateurs internes de La Poste. Ceux-ci seront chargés, durant le premier trimestre 2003, de démultiplier le programme en interne. La méthode retenue comprend un socle commun à l'ensemble des commerciaux ainsi qu'une approche selon les métiers.  [...]

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Gildas Leroy, directeur commercial au sein de la division SMB de Sage

Gildas Leroy, directeur commercial au sein de la division SMB de Sage

L'éditeur de logiciels Sage annonce la nomination de Gildas Leroy au poste de directeur commercial au sein de sa division SMB. Dans le cadre de ses différentes missions, il a sous sa responsabilité les responsables commerciaux régionaux, l'export, le consulting avant-vente, la direction commerciale métiers et la direction du business development.  [...] Gildas Leroy, 43 ans, est titulaire d'un diplôme d'ingénieur Eseo et diplômé du master Cesa Business Unit Management HEC Executive Education (2013). Il a commencé sa carrière en 1996 chez Progress Software en tant que responsable avant-vente et business développement. En 2000, il a rejoint Easyvista en qualité de responsable du business développement, puis de directeur commercial France.  [...] Membre du comité de direction d'EasyVista en 2011 et promu vice-president of sales EMEA, Gildas Leroy a piloté le développement commercial et la transformation vers le modèle SaaS en France et en Europe.  [...]

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Formez vos vendeurs au marketing direct

Un nouvel organisme de formation dédié aux techniques du marketing direct vient de voir le jour. FMO (Formation marketing opérationnel) se démarque de la concurrence en ne proposant aucun catalogue. Toutes nos formations sont réalisées sur mesure en fonction de besoins spécifiques de nos clients, explique Catherine Bougeois-Réju, directrice du développement.   [...] FMO, créé par Valérie Gisberti, ancienne directrice du développement de l'agence conseil en marketing direct Caribou, propose de former managers commerciaux et vendeurs sur des points très précis, tels que la réalisation d'un mailing de fidélisation ou la construction d'un plan fichier. L'animation est surtout assurée par des professionnels du marketing, du marketing direct ou de la vente à distance en poste, ajoute Catherine Bougeois-Réju.  [...] Il faut compter en moyenne 1500 euros par personne pour une journée de cours.   [...]

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Evaluer scientifiquement ses commerciaux avec Objective Management Group

Evaluer scientifiquement ses commerciaux avec Objective Management Group

Difficile de recruter de bons commerciaux ou de déterminer avec précision ce qui ne va pas dans sa force de vente. Objective Management Group propose une méthode d'évaluation prédictive pour réussir ses recrutements ou établir un bilan de performance de sa force de vente.  [...] Comment recruter le meilleur commercial Comment trouver les failles de sa force de vente ou encore augmenter sa productivité Depuis avril 2016, Bridge Développement commercialise en France et en Europe francophone une méthode d'évaluation des commerciaux basée uniquement sur les compétences en vente et non la personnalité ou le comportement.  [...] Le tarif de l'évaluation des forces de vente commence à 5000 euros pour cinq commerciaux. Pour le recrutement, il est de 2500 euros par poste, quel que soit le nombre de candidats.  [...]

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L'intérêt du poste et la localisation de l'entreprise passent avant la rémunération

88 % des commerciaux en postes, interrogés par Michael Page International et l'Idrac de Lyon (pôle d'enseignement supérieur commercial privé) dans le cadre d'une enquête* sur le métier de commercial, privilégient avant tout l'intérêt du poste, et 50 % d'entre eux la localisation de l'entreprise. On est loin de ce qui fait rêver les commerciaux en herbe.  [...] le salaire et le mode de rémunération. Ces mêmes commerciaux en poste aspirent d'ailleurs à un fixe important, ce qui témoigne de l'importance qu'a pour eux le confort et la qualité de vie. Là aussi, l'étude souligne l'écart qui existe entre professionnels et étudiants, ces derniers étant prêts à en démordre avec la vente et le monde de l'entreprise.  [...] Vision également différente en terme d'évolution de carrière. 62 % des commerciaux en postes ayant répondu à l'enquête aspirent à un poste de manager, alors que les commerciaux en herbe ne jurent que par le marketing. * Etude réalisée de novembre 2001 à janvier 2002 auprès de 50 commerciaux de la région Rhône-Alpes (dont 50 % ayant une expérience comprise entre un et cinq ans), 7 DRH et 7 directeurs commerciaux.  [...]

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Social selling: la nouvelle arme des commerciaux de La Poste

Social selling: la nouvelle arme des commerciaux de La Poste

Je m'attendais à ce que les trentenaires soient les plus impliqués et j'ai été surprise de constater que les cinquantenaires sont les plus actifs, analyse la directrice de La Poste. Face à l'engouement des commerciaux, l'entreprise a élargi, en avril 2015, l'initiative à Viadeo -en complément de LinkedIn- pour l'ensemble de sa force de vente en Province, toujours sur la base du volontariat.  [...] Le bilan est très positif. plus de 6 000 nouveaux interlocuteurs identifiés sur 12 mois de déploiement. Nos commerciaux ont signé plus d'un million d'euros sur tous les marchés logistique colis, relations d'affaires, communication commerciale et services proximité. N os forces de vente devaient cocher une case réseaux sociaux sur notre CRM dès qu'ils signaient grâce à Viadeo ou LinkedIn, commente Myriam Nessali qui avoue avoir obtenue de meilleurs résultats sur Viadeo que sur LinkedIn.  [...] Cette année, La Poste envisage d'utiliser Twitter tout en renforçant le dispositif pour accompagner davantage de commerciaux. Nous allons intégrer dans le parcours de formation des nouveaux entrants un module de social selling pour ceux qui souhaitent le suivre. Et nous voulons doubler la performance commerciale réalisée en 2015.  [...]

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Regards sur l'international

Regards sur l'international

Organisation. Quelle différence entre une équipe de commerciaux efficaces et une force de vente déficiente trois éléments-clés, si l'on en croit le site Sales & Marketing. Premièrement, investissez dans tout ce qui aide vos vendeurs à vendre intelligemment avec des outils d'aide à la vente. Deuxième point.  [...] dédiez une équipe spécifique aux actions de prospection, détachée des forces de vente pure. Enfin, assurez-vous que vos commerciaux bénéficient d'une formation continue. Il ne s'agit pas d'envoyer vos vendeurs au coup par coup à des séminaires de vente, mais d'instaurer un véritable suivi dans leurs compétences commerciales.  [...] les Français peuvent recevoir les mêmes conseils. Jugez plutôt. évitez de promouvoir automatiquement votre meilleur vendeur au poste de manager, ne surchargez pas vos commerciaux, et établissez des priorités dans leurs missions. Par ailleurs, l'accent devra être mis sur la formation aux techniques de vente que doit maîtriser l'ensemble de vos collaborateurs.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur avant-vente ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur avant-vente ?

L'ingénieur avant-vente, parfois appelé ingénieur pre-sales ou consultant avant-vente est chargé de fournir une assistance technique aux ingénieurs commerciaux dans le but de les aider lors de la négociation de contrats. La fourchette de rémunération se situe entre 27 000 et 35 000 euros pour un jeune diplômé, entre 35 000 et 45 000 euros pour un jeune cadre avec une première expérience et entre 45 000 et 70 000 euros pour un cadre confirmé.  [...] Outre l'assistance technique des ingénieurs commerciaux, l'ingénieur avant-vente peut compter quatre missions principales. Il assure une veille technologique sur l'ensemble des évolutions du marché ainsi que le suivi économique de la concurrence. La participation à des salons et des conférences lui permettent de parfaire sa connaissance du marché.  [...] L'ingénieur avant-vente va apporter son expertise technique aux ingénieurs commerciaux lors de la rédaction des réponses aux appels d'offres, en analysant les besoins exprimés par le client et les spécifications fournies. L'objectif est de fournir une réponse technique correspondant au mieux à la demande, tout en s'assurant de la faisabilité et de la rentabilité du projet et de positionner correctement l'offre en termes de prix pour qu'elle soit attractive.  [...]

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Commerciaux internes et externes: quelle coopération?

Commerciaux internes et externes: quelle coopération?

- Les forces de vente supplétives, dont le travail est une prestation de service fournie par des spécialistes. Elles interviennent généralement en support de la force de vente interne, pour compléter l'acte de vente. prise de rendez-vous, prospection, animation commerciale, promotion des ventes... Leurs missions étant souvent complémentaires à celles de vos commerciaux, les points de contact peuvent être multiples.  [...] De quoi rendre le conflit inéluctable. Mais, si les forces de vente externes interviennent dans le cadre d'une nouvelle offre ou d'un nouveau marché, vos commerciaux n'auront absolument pas à souffrir de la concurrence. Christophe Jaffry souligne l'avantage de cette pratique. En positionnant commerciaux internes et externes sur des niches totalement distinctes, vous effacez tout risque de conflit entre les deux forces de vente.  [...] Une situation qui peut s'avérer frustrante pour le manager commercial, qui a l'impression de n'avoir aucune emprise sur les commerciaux externes, à l'opposé du management qu'il exerce sur ses propres forces de vente. Il faut bien distinguer et respecter ces deux formes de rapport - très différentes qui vous lient à vos commerciaux et aux forces de vente externes, afin de respecter le cadre légal qui régit cette activité.  [...]

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