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Commerciaux + Vente + Prospection


Les commerciaux toujours dans la Course

Les commerciaux toujours dans la Course

L'e-mailing nous permet de gagner en qualité dans notre travail de prospection, affirme Nicolas Rosa, qui espère accroître le taux de concrétisation des visites de prospection. Pour l'heure, les vendeurs semblent apprécier notre démarche et y voient vraiment une aide à la vente. Ce qui démontre que le marketing direct aide bel et bien les commerciaux à mieux prospecter.  [...] Pour autant, il ne s'agit pas seulement de donner aux commerciaux des outils MD pour qu'ils puissent réaliser une bonne prospection, mais d'aller plus loin en intégrant réellement la force de vente au sein du dispositif multi-canal de l'entreprise, comme l'explique une consultante au sein du cabinet Ellipsa.  [...] De nombreux experts estiment que la prospection est devenue une tâche plus difficile qu'auparavant. Ils conseillent donc de créer des binômes juniors-seniors, les premiers défrichant le terrain pour les seconds. De plus en plus d'entreprises ont tendance à créer des équipes de commerciaux juniors, dédiés à la prospection, afin d'en décharger les commerciaux seniors, qui ont une compétence avérée en vente pure, confirme Olivier Lecerf, directeur exécutif Europe au sein du cabinet de conseil Proudfoot Consulting.  [...]

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Prospection : 6 bonnes pratiques

Prospection : 6 bonnes pratiques

Faut-il dédier des commerciaux à la prospection Si oui, quel pourcentage de sa force de vente doit s'y atteler Doit-on privilégier le téléphone Réponses avec les résultats de l'enquête Iko System.  [...] Plus les entreprises disposent d'une force de vente importante, plus elles sont enclines à dédier des commerciaux à la prospection. Par exemple, sur le schéma ci-dessous, on voit que 60% des sociétés de plus de 100 commerciaux spécialisent certains d'entre eux à la prospection, et 20% externalisent cette fonction.  [...] L'efficacité de la prospection, selon les résultats de l'enquête, dépend de la spécialisation des commerciaux. Il est recommandé d'avoir, pour une force de vente de trois commerciaux et plus, un commercial dédié à la prospection pour deux commerciaux dédiés au closing.  [...]

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Les commerciaux passeraient 10 % seulement de leur temps à la vente active.

Des commerciaux qui consacrent finalement très peu de temps à la vente et à la prospection, un encadrement assez éloigné de la réalité. c'est ce qui se dégage de la dernière enquête Proudfoot Consulting.  [...] Les commerciaux consacrent 10 % de leur temps à la vente active et 10 % à la prospection. c'est ce qui se dégage de l'étude annuelle de Proudfoot Consulting sur la productivité des entreprises du monde entier. Nous n'enregistrons pas d'amélioration sur ces deux critères cette année, explique le cabinet de conseil en management.  [...] Pire, un tiers est convaincu que l'équipe de vente passe plus de la moitié de son temps à cette fonction stratégique. Seul point positif pour l'Hexagone. les commerciaux ont cédé le bonnet d'âne de la motivation à la Grande-Bretagne.  [...]

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Les commerciaux ne vendent pas autant qu'ils le pensent !

À peine 21 % du temps de travail des commerciaux serait réellement consacré à la vente et à la prospection. Tel est le constat principal de la version 2005 de l'étude du cabinet de conseil en management opérationnel Proudfoot Consulting. Il s'agit là d'une très légère amélioration par rapport à 2004 (20 %).  [...] Ce qui frappe dans ce chiffre est l'énorme écart entre la réalité et la perception, remarque-t-on chez Proudfoot Consulting, puisque les commerciaux interrogés estiment passer 50 % de leur temps aux activités de vente et de prospection au lieu des 21 % qu'ils y passent réellement. Et le cabinet de poursuivre.  [...] Le poids du travail administratif est encore trop élevé. C'est ce qui génère une mauvaise gestion de leur planning et donc de la baisse sensible du temps qu'ils consacrent à la vente directe. Autre constat de l'étude. 60 % des commerciaux sont jugés médiocres sur le débriefing qu'ils fournissent à leur client.  [...]

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Athlon Car Lease spécialise ses vendeurs

Quand fidélisation et prospection sont mêlées, la première prend très vite le pas sur la seconde. En se consacrant exclusivement à la prospection, les commerciaux chasseurs sont plus à l'écoute des clients et passent plus de temps à l'analyse des besoins des prospects. Telle est la position de David Velay, directeur commercial d'Athlon Car Lease, pour justifier la division, il y a 18 mois, de sa force de vente de 20 collaborateurs entre prospecteurs et fidélisateurs.  [...] Les vendeurs ont bien vécu cette nouvelle organisation, qui leur permet d'optimiser leur temps, poursuit le directeur commercial. Les prospecteurs sont à présent rémunérés selon le potentiel de commandes qu'ils décrochent et non plus à la commande. Premiers signes du bien-fondé de cette organisation.  [...] 20 % de nouveaux clients en plus. On a, qui plus est, le sentiment qu'ils sont plus satisfaits qu'avant., insiste Jean-Philippe Ravanel, directeur général d'Athlon Car Lease.   [...]

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Fulltook améliore la recherche de leads

Fulltook améliore la recherche de leads

Lancée en octobre dernier, bientôt disponible en marque blanche, Fulltook est une plateforme de vente et d'achat de leads entre commerciaux, destinée à aider ces professionnels à optimiser leurs performances en matière de prospection commerciale.  [...] Où trouver des leads qualifiés Et comment tirer parti d'une information sur un prospect C'est à ces deux questions que répond Fulltook, plateforme de vente et d'achat de leads entre commerciaux. L'objectif du site est d'aider les vendeurs à améliorer leurs performances en matière de prospection commerciale.  [...] Fonctionnant comme une place de marché, cette plateforme propose ainsi aux commerciaux, via leur compte Fulltook, de vendre en ligne les informations sur leurs clients et prospects qu'ils ne peuvent pas directement exploiter. A eux d'établir le prix de vente qu'ils souhaitent. L'information mise en ligne est visible par les seuls adhérents qui repèrent ainsi les données qui les intéressent.  [...]

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Quels sont les canaux les plus efficaces?

Quels sont les canaux les plus efficaces?

Mais la grande faiblesse de ce canal réside dans le peu d'enthousiasme qu'ont les commerciaux à l'utiliser et aux échecs nombreux auxquels ils sont naturellement confrontés et qui sont mal vécus. Pour éviter cela, intégrez cet acte dans le processus de la vente et surtout désacralisez-le. En prospection téléphonique, le commercial souhaite obtenir un résultat immédiat, constate Jérôme Lefrançois, directeur général de Sellings Partners, un institut de formation et d'entraînement à la vente.  [...] Cette force de vente supplétive, prête en moins d'un mois, peut être la réponse pour des courtes périodes de prospection aussi bien dans le dur que sur une cible de client à redynamiser. Attention, la situation doit être claire et vos commerciaux ne doivent pas sentir que cette nouvelle force de vente est une menace, met en garde Yannick Alain.  [...] Grâce à l'externalisation, les commerciaux se consacrent pleinement à la négociation en face-à-face. Cependant, Jean-Pierre Vincent souhaite garder un esprit de prospection au sein de sa force de vente. D'abord, il se peut que certains commerciaux ne parviennent pas à réaliser leurs objectifs de vente et soient à court de rendez-vous.  [...]

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RGPD: tout savoir sur le règlement européen qui chamboule vos traitements de données

RGPD: tout savoir sur le règlement européen qui chamboule vos traitements de données

1 - [Cas pratique] L'impact du RGPD sur les services commerciaux La prospection commerciale induit la collecte de données sur les clients, c'est pourquoi les commerciaux constituent une population à sensibiliser en priorité au RGPD. Lucette Gaillard Commisso, directrice marketing et data intelligence chez Coheris, analyse les enjeux du RGPD dans la vente. Lire.  [...] 1 - [Focus] Le RGPD et la génération de leads Comment générer des leads tout en respectant le RGPD La Certified Senders Alliance, un projet conjoint de l'association allemande du commerce électronique eco e.V. et de l'association allemande du marketing de dialogue, propose quelques conseils sur le sujet. Voici un extrait de sa tribune. Lire.  [...] 1 - [Témoignage] Comment Teva Santé se prépare à la mise en conformité avec le RGPD Le règlement sur la protection des données personnelles (RGPD) entrera en vigueur le 25 mai 2018. D'ici là, les marques se doivent de préparer leur mise en conformité avec le texte, comme en témoigne Teva Santé. Lire.  [...]

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Dossier 3 : Initiez vos vendeurs à la ?culture prospect ?

Un bon commercial doit pourtant savoir faire les deux, ajoute Chantal Lefebvre. Même lorsqu'il est chez un client acquis, il doit sans cesse l'envisager comme un prospect et gérer la relation avec un oeil neuf. En résumé, il faut gérer le client comme un prospect et le prospect comme un client. L'entreprise qui veut confier la prospection à ses commerciaux doit donc se donner les moyens de réconcilier ces derniers avec cette mission et activer les bons leviers pour les inciter à partir en conquête.  [...] Les objectifs doivent faire l'objet d'une véritable réflexion en amont et doivent être approuvés par tous, estime David Marroco. Un avis que partage Julien Lever, qui va même jusqu'à conseiller de doser la part de prospection en fonction du profil de chaque commercial. Il y a, incontestablement, dans toute force de vente, des commerciaux qui ont un goût prononcé pour la chasse et qui donneront de bien meilleurs résultats que les autres.  [...] Reste que la prospection est, par essence, très chronophage. Il faut  [...] en permanence à l'écoute de ses commerciaux afin de maintenir un bon équilibre à la fois entre prospection et fidélisation, mais aussi entre quantité et qualité des contacts, conseille Patrice Piccardi, responsable du département marketing/ vente à l'ESC Dijon.  [...]

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Wanlease déclenche un «blitz day» pour prospecter

Wanlease déclenche un «blitz day» pour prospecter

Pour aider ses commerciaux à faire le point sur les fondamentaux de la prospection téléphonique, le spécialiste de la location de matériel informatique aux TPE-PME a mené avec succès une journée de prospection intense baptisée blitz day.  [...] En juin dernier, le spécialiste de la location d'équipement informatique aux TPE et PME, Wanlease, a expérimenté ce concept. Le principe. entraîner, en une jour née, l ensemble de sa force de vente (six commerciaux terrain et cinq commerciaux sédentaires) aux techniques de prospection téléphonique. Le but.  [...] Il est tellement convaincu de l'intérêt d'une telle journée de prospection intensive qu'il a même tenu à ce que les commerciaux terrain de sa société y participent, aux côtés des vendeurs sédentaires. Ils peuvent maintenant proposer en toute connaissance de cause cette journée de formation éclair à nos revendeurs.  [...]

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