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Commerciaux + Vente + Prospection


Les commerciaux toujours dans la Course

Les commerciaux toujours dans la Course

L'e-mailing nous permet de gagner en qualité dans notre travail de prospection, affirme Nicolas Rosa, qui espère accroître le taux de concrétisation des visites de prospection. Pour l'heure, les vendeurs semblent apprécier notre démarche et y voient vraiment une aide à la vente. Ce qui démontre que le marketing direct aide bel et bien les commerciaux à mieux prospecter.  [...] Pour autant, il ne s'agit pas seulement de donner aux commerciaux des outils MD pour qu'ils puissent réaliser une bonne prospection, mais d'aller plus loin en intégrant réellement la force de vente au sein du dispositif multi-canal de l'entreprise, comme l'explique une consultante au sein du cabinet Ellipsa.  [...] De nombreux experts estiment que la prospection est devenue une tâche plus difficile qu'auparavant. Ils conseillent donc de créer des binômes juniors-seniors, les premiers défrichant le terrain pour les seconds. De plus en plus d'entreprises ont tendance à créer des équipes de commerciaux juniors, dédiés à la prospection, afin d'en décharger les commerciaux seniors, qui ont une compétence avérée en vente pure, confirme Olivier Lecerf, directeur exécutif Europe au sein du cabinet de conseil Proudfoot Consulting.  [...]

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Prospection : 6 bonnes pratiques

Prospection : 6 bonnes pratiques

Faut-il dédier des commerciaux à la prospection Si oui, quel pourcentage de sa force de vente doit s'y atteler Doit-on privilégier le téléphone Réponses avec les résultats de l'enquête Iko System.  [...] Plus les entreprises disposent d'une force de vente importante, plus elles sont enclines à dédier des commerciaux à la prospection. Par exemple, sur le schéma ci-dessous, on voit que 60% des sociétés de plus de 100 commerciaux spécialisent certains d'entre eux à la prospection, et 20% externalisent cette fonction.  [...] L'efficacité de la prospection, selon les résultats de l'enquête, dépend de la spécialisation des commerciaux. Il est recommandé d'avoir, pour une force de vente de trois commerciaux et plus, un commercial dédié à la prospection pour deux commerciaux dédiés au closing.  [...]

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Athlon Car Lease spécialise ses vendeurs

Quand fidélisation et prospection sont mêlées, la première prend très vite le pas sur la seconde. En se consacrant exclusivement à la prospection, les commerciaux chasseurs sont plus à l'écoute des clients et passent plus de temps à l'analyse des besoins des prospects. Telle est la position de David Velay, directeur commercial d'Athlon Car Lease, pour justifier la division, il y a 18 mois, de sa force de vente de 20 collaborateurs entre prospecteurs et fidélisateurs.  [...] Les vendeurs ont bien vécu cette nouvelle organisation, qui leur permet d'optimiser leur temps, poursuit le directeur commercial. Les prospecteurs sont à présent rémunérés selon le potentiel de commandes qu'ils décrochent et non plus à la commande. Premiers signes du bien-fondé de cette organisation.  [...] 20 % de nouveaux clients en plus. On a, qui plus est, le sentiment qu'ils sont plus satisfaits qu'avant., insiste Jean-Philippe Ravanel, directeur général d'Athlon Car Lease.   [...]

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Quels sont les canaux les plus efficaces?

Quels sont les canaux les plus efficaces?

Mais la grande faiblesse de ce canal réside dans le peu d'enthousiasme qu'ont les commerciaux à l'utiliser et aux échecs nombreux auxquels ils sont naturellement confrontés et qui sont mal vécus. Pour éviter cela, intégrez cet acte dans le processus de la vente et surtout désacralisez-le. En prospection téléphonique, le commercial souhaite obtenir un résultat immédiat, constate Jérôme Lefrançois, directeur général de Sellings Partners, un institut de formation et d'entraînement à la vente.  [...] Cette force de vente supplétive, prête en moins d'un mois, peut être la réponse pour des courtes périodes de prospection aussi bien dans le dur que sur une cible de client à redynamiser. Attention, la situation doit être claire et vos commerciaux ne doivent pas sentir que cette nouvelle force de vente est une menace, met en garde Yannick Alain.  [...] Grâce à l'externalisation, les commerciaux se consacrent pleinement à la négociation en face-à-face. Cependant, Jean-Pierre Vincent souhaite garder un esprit de prospection au sein de sa force de vente. D'abord, il se peut que certains commerciaux ne parviennent pas à réaliser leurs objectifs de vente et soient à court de rendez-vous.  [...]

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Dossier 3 : Initiez vos vendeurs à la ?culture prospect ?

Un bon commercial doit pourtant savoir faire les deux, ajoute Chantal Lefebvre. Même lorsqu'il est chez un client acquis, il doit sans cesse l'envisager comme un prospect et gérer la relation avec un oeil neuf. En résumé, il faut gérer le client comme un prospect et le prospect comme un client. L'entreprise qui veut confier la prospection à ses commerciaux doit donc se donner les moyens de réconcilier ces derniers avec cette mission et activer les bons leviers pour les inciter à partir en conquête.  [...] Les objectifs doivent faire l'objet d'une véritable réflexion en amont et doivent être approuvés par tous, estime David Marroco. Un avis que partage Julien Lever, qui va même jusqu'à conseiller de doser la part de prospection en fonction du profil de chaque commercial. Il y a, incontestablement, dans toute force de vente, des commerciaux qui ont un goût prononcé pour la chasse et qui donneront de bien meilleurs résultats que les autres.  [...] Reste que la prospection est, par essence, très chronophage. Il faut  [...] en permanence à l'écoute de ses commerciaux afin de maintenir un bon équilibre à la fois entre prospection et fidélisation, mais aussi entre quantité et qualité des contacts, conseille Patrice Piccardi, responsable du département marketing/ vente à l'ESC Dijon.  [...]

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Wanlease déclenche un «blitz day» pour prospecter

Wanlease déclenche un «blitz day» pour prospecter

Pour aider ses commerciaux à faire le point sur les fondamentaux de la prospection téléphonique, le spécialiste de la location de matériel informatique aux TPE-PME a mené avec succès une journée de prospection intense baptisée blitz day.  [...] En juin dernier, le spécialiste de la location d'équipement informatique aux TPE et PME, Wanlease, a expérimenté ce concept. Le principe. entraîner, en une jour née, l ensemble de sa force de vente (six commerciaux terrain et cinq commerciaux sédentaires) aux techniques de prospection téléphonique. Le but.  [...] Il est tellement convaincu de l'intérêt d'une telle journée de prospection intensive qu'il a même tenu à ce que les commerciaux terrain de sa société y participent, aux côtés des vendeurs sédentaires. Ils peuvent maintenant proposer en toute connaissance de cause cette journée de formation éclair à nos revendeurs.  [...]

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Livres

Livres

De Facebook aux nouveaux Intranets, la généralisation des réseaux sociaux.   [...] Selon l'institut d'enquête IDC, plus de 16 millions de Français utilisent les réseaux sociaux. Ce domaine a connu une évolution rapide et majeure. L'auteur de cet ouvrage montre qu'après avoir changé le Web grand public- avec le Web 2.0 -, les réseaux sociaux vont être utilisés dans les entreprises et devraient initier un changement profond avec une nouvelle vague d'applications.   [...] Comment font les meilleurs commerciaux pour vendre plus que les autres De la prospection à l'entretien de vente, l'auteur s'appuie sur l'expérience des vendeurs confirmés qu'il forme. A travers une démarche simple et efficace, illustrée d'opportunités, d'exemples et de conseils pratiques, l'auteur explicite les 51 pratiques commerciales les plus efficaces.  [...]

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Coûts commerciaux : le poids de la conquête clients

Coûts commerciaux : le poids de la conquête clients

Plus question, dès lors, de perdre du temps avec un prospect incertain. Un point de vue partagé par Patrice Lacroix (Debitel). Pour être rentable, une prospection doit être préparée. Nous donnons ainsi des pistes de réflexion à nos commerciaux afin qu'ils qualifient le plus finement possible les clients potentiels.  [...] La force de vente de l'opérateur consacre 30 % de son temps à la prospection et élabore ce travail de ciblage en amont. Le logisticien DHL Excel Supply Chain a même créé, depuis trois ans, une équipe commerciale de onze collaborateurs en charge du business développement. Suit une cellule de scoring de quatre personnes qui évalue la qualité des prospects, puis les transmet aux commerciaux chasseurs qui les sélectionnent.  [...] Depuis un an, l'entreprise organise, par exemple, des ateliers de prospection hebdomadaires ou mensuels selon les besoins de ses commerciaux. Elle a également investi dans un programme important de génération de leads. L'essentiel de notre budget de communication et de marketing est consacré au marketing opérationnel, poursuit Pascale Audic, directrice de la communication et de la promotion des ventes chez Nextira One.  [...]

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Télévente 2/5.Le téléphone, un relais idéal pour les forces de vente

Télévente 2/5.Le téléphone, un relais idéal pour les forces de vente

Les téléconseillers et les commerciaux terrain sont complémentaires. Au centre d'appels doit être réservée la prospection, aux commerciaux la vente d'offres à forte valeur ajoutée.  [...] Lorsque le centre d'appels vient en complément d'une force de vente, on constate toujours un retour sur investissement rapide, souligne-t-on chez Pivotal. Le premier rôle des télévendeurs est de générer des leads qualification de prospects chauds pour les commerciaux qui peuvent ainsi se concentrer sur leur vrai métier.  [...] Leur rôle est, avant tout, de prospecter diverses cibles, par exemple, les entreprises du BTP, explique Philippe Torchard. Elles doivent détecter des besoins et obtenir des rendez-vous pour les commerciaux, qui vont ensuite vendre soit par téléphone, soit en face-à-face. Cette prospection téléphonique fonctionne bien.  [...]

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Prospection B to B 4/5. Choisissez vos armes pour optimiser vos chances de succès

Prospection B to B 4/5. Choisissez vos armes pour optimiser vos chances de succès

Finie l'époque où l'on confiait la mission de prospection aux seuls commerciaux maison. Aujourd'hui, du centre d'appels à la force de vente externalisée en passant par le marketing direct, les sociétés disposent d'un large panel d'outils pour toucher leurs prospects. Une réelle opportunité pour les entreprises qui entendent réduire les coûts de cette démarche commerciale et en accroître l'efficacité.  [...] De son côté, Candle France, éditeur de logiciels, confie deux fois par an sa prospection téléphonique à des stagiaires intégrés aux services commerciaux et marketing. Mais ils n'interviennent que sur des produits banalisés, précise Christophe Sautereau, directeur commercial. Pour Pascal Py, directeur de Forventor, cabinet spécialisé dans la performance commerciale, le fait de commercialiser un produit simple et bien connu des prospects (comme un téléphone portable, par exemple) ou,  [...] plus complexe sur un marché pas tout à fait mature, sera un autre élément déterminant dans le choix de l'entreprise.  [...] - Le marketing direct est efficace pour toucher des prospects froids et assurer la promotion de produits simples. - Il est conseillé de confier aux commerciaux maison la prospection de grands comptes et la promotion de produits à forte valeur ajoutée. - La force de ventesupplétive est utile pour des opérations de prospection massives et ponctuelles nécessitant un contact physique.  [...]

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