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Les logiciels commerciaux prennent le virage internet

Les logiciels commerciaux prennent le virage internet

Internet est à la mode chez les éditeurs de progiciels force de vente. Au-delà de l'argument marketing, l'introduction dans les solutions destinées aux commerciaux des technologies internet, intranet ou extranet marque un virage. Celui du spécifique au standard que devient internet. Ainsi, de la même manière que les commerciaux passeront par le réseau intranet de leur entreprise pour envoyer à la base de données centrale leurs informations clients, les partenaires extérieurs, à l'aide d'un simple navigateur, pourront se connecter à l'extranet de l'entreprise pour commander un nouveau produit.  [...] Entre deux rendez-vous, en train, en avion, les commerciaux nomades ont besoin d'avoir accès à leurs données. C'est pourquoi je pense que le besoin en internet est réservé à des forces de vente sédentaires. Patrick Rouchouse, directeur du développement d'Agotaras, la filiale française de Saratoga Systems, qui commercialise le progiciel Avenue.  [...] Bien choisir son logiciel FDV en mode internet 1. S'équiper en réseau correspond avant tout à une nouvelle organisation. Fonctionner à 100 % en internet induit une nouvelle approche de l'information et des flux commerciaux. 2. Tous les commerciaux n'ont pas le même besoin. les sédentaires peuvent fonctionner totalement à distance, sans disposer d'informations stockées sur leur poste.  [...]

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Externaliser sa force de vente

Externaliser sa force de vente

Une fois le recrutement terminé, le prestataire se charge de la formation des commerciaux. Missions de moyen ou de long terme, le processus est le même. Ce n'est pas parce que les missions commandos sont plus courtes qu'il faut négliger la formation des vendeurs, précise Hervé Pons, directeur commercial de Virage Conseil.  [...] De son côté, Virage Conseil (groupe Le Télégramme), basé à Lorient, dispose de sa propre cellule de formation, depuis le rachat, il y a deux ans, du centre de formation professionnelle nantais Aramis. Chez CPM, des séances de formation annuelles sont prévues pour les commerciaux externes afin de s'assurer que toutes nos forces de vente sont au même niveau concernant les techniques de vente, précise Antoine Perron, responsable forces de vente.  [...] Si le prestataire s'engage à manager ses commerciaux sur le terrain, rien ne vous empêche de demander à l'un de vos responsables d'effectuer des visites de contrôle de temps en temps. Afin d'assurer le suivi des opérations, Virage Conseil délègue à ses chefs des ventes l'encadrement des équipes ainsi que l'animation des réunions mensuelles avec le client.  [...]

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Reconversion. De commercial à commerçant

Reconversion. De commercial à commerçant

Ouvrir un commerce, quel manager n'en a jamais rêvé Pour réussir ce virage professionnel, mieux vaut peaufiner son projet et s'impliquer à 200 %.  [...] Ce virage professionnel à angle droit, l'amateur de vins du monde n'est pas le seul à l'avoir pris au cours de ces dernières années. Même s'ils ne dégagent pas de tendance nette dans ce domaine, les spécialistes de la reconversion professionnelle et de la création d'entreprise soulignent tout de même le penchant des managers commerciaux pour le commerce indépendant ou organisé.  [...] Les directeurs commerciaux sont, par définition, des rebelles, sourit Henri-Claude Siméon, consultant en orientation professionnelle au sein de la société Agophore. Ils ont besoin de nouveauté et d'autonomie. ils se disent que tout ce qu'ils font pour l'entreprise, ils pourraient très bien le faire pour eux.  [...]

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Factofrance cible les très grands comptes

Factofrance prend un virage stratégique en se lançant sur le marché des très grands groupes. La société d'affacturage a mis sur pied une offre spécialisée pour répondre aux besoins de financements des entreprises qui ont un chiffre d'affaires compris entre 40 et 800 millions d'euros. Une cellule dédiée composée de quatre ingénieurs d'affaires et de trois commerciaux sédentaires a été créée.  [...] Après avoir repéré les forts potentiels au sein de sa force de vente, Factofrance a sélectionné des ingénieurs commerciaux capables de se muer en de véritables ingénieurs ­d'affaires. Avec ces clients, dont les besoins sont parfois très complexes, il ne suffit plus d'une simple visite pour assurer la vente, souligne Arnaud Le Prince, directeur commercial de Factofrance.  [...] Il s'agit de cycles de vente très longs qui requièrent un travail minutieux. C'est pourquoi nous avons choisi des profils plutôt seniors et adapté la rémunération et les systèmes de challenges à leur activité spécifique. Cette équipe, baptisée CLES (Corporate Large Entreprises Sales) et opérationnelle depuis début octobre, présente la particularité de travailler à la fois en vente directe et indirecte, alors que ces deux réseaux sont, dans l'entreprise, traditionnellement investis par deux forces de vente.   [...]

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Le marché de la glisse se professionnalise

Le marché de la glisse se professionnalise

ne comptent, pour eux, que les nouveautés au service de la glisse. Dans ce microcosme d'aficionados, les vendeurs des shops spécialisés font la loi et se tiennent à l'affût de la marque ultra-confidentielle qui attirera les initiés. Passionnés par ce qu'ils font, ils attendent des commerciaux avec qui ils traitent le même engouement et surtout la même connaissance.  [...] Toutefois, précise la directrice marketing de Templar, on peut très vite être dépassé dans ce milieu. C'est pourquoi il est aussi important que nos commerciaux soient en osmose avec les acheteurs des shops, qu'ils aient le langage de la glisse. À chaque client, son commercial.  [...] Identifié comme un spécialiste des fixations de ski, le groupe savoyard a choisi de rajeunir son image en amorçant un virage stratégique vers la glisse. snowboard, roller (training, street). Aujourd'hui, le secteur glisse représente un vrai business chez Salomon. Nous avons des attachés commerciaux dédiés aux pro-shops.  [...]

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Interview de François Roche d'ADP sur la synergie marketing/commercial

Interview de François Roche d'ADP sur la synergie marketing/commercial

De ce fait, les relations entre nos marketeurs et nos commerciaux ont évolué. Le marketing se veut plus commercial, et le service commercial déploie un sens plus aigu du marketing. Ces deux populations doivent non seulement prendre en compte les attentes des clients - des DRH, des directeurs achats, etc.  [...] Pour opérer ce changement, il nous a fallu beaucoup investir, notamment dans la formation. Jusqu'à présent, nous avions recours aux formations de type ventes complexes, traditionnellement utilisées dans le B to B. Désormais, les commerciaux ne se contentent plus de vendre et de convaincre. Lorsque le vendeur entre en contact avec le prospect, celui-ci a déjà une connaissance de notre marché, et a une opinion précise sur nos offres.  [...] Un virage qui a également impacté notre politique de recrutement des commerciaux. Nous privilégions les soft skills, et notamment la capacité de challenger, au détriment des hard skills.  [...]

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Écrire une page européenne sans perdre de plume

), aux boutiques de prestige et entreprises qui offrent nos produits en tant que cadeaux d'affaires ou objets promotionnels. Au total, notre équipe de vente compte environ soixante-dix commerciaux terrain et grands comptes, encadrés par cinq directeurs des ventes et un directeur commercial France.  [...] Oui, les commerciaux ont bien négocié ce virage. L'équipe est composée d'ex-commerciaux Gillette, Reynolds ainsi que de collaborateurs recrutés plus récemment. Pour les anciens, la reprise de leur entreprise par Sanford a été l'occasion d'enrichir la gamme sur laquelle ils travaillaient. Aujourd'hui, Sanford possède une force commerciale numériquement très puissante et très présente sur le terrain.  [...] Il est essentiel de rester très étroitement en lien avec les activités commerciales de l'entreprise et l'actualité des clients, y compris lorsque l'on occupe la place de président. Pour ma part, je m'y efforce, en tournant, quand je le peux, avec un commercial, en assistant le plus souvent possible aux conventions forces de vente, en visant l'ensemble des documents commerciaux qui servent de support à la force de vente et, enfin, en assistant, par exemple, aux présentations des projets de produits nouveaux.  [...]

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Quand Orange Business Services réinvente l'acte de vente de ses commerciaux

Quand Orange Business Services réinvente l'acte de vente de ses commerciaux

Comment améliorer l'efficacité des commerciaux de terrain, tout en optimisant l'expérience client, sur fond de transformation digitale des marchés Lancée dans un plan stratégique baptisé Essentiels 2020, Orange Business Services fait d'une pierre trois coups. En dotant ses commerciaux d'un nouvel outil de travail mobile, l'opérateur modifie la relation commerciale et s'ouvre de nouvelles perspectives à l'heure où toutes les entreprises veulent prendre le virage du digital.  [...] Le nouvel environnement de travail a été élaboré en étroite collaboration avec les commerciaux. D'abord, pour le choix du matériel (une tablette 4G hybride Surface Pro de chez Microsoft), puis pour valider les applications. Nous avons créé des groupes projets avec un panel représentatif des utilisateurs, précise François Guy.  [...] Orange Business Services mesure régulièrement l'avis de ses commerciaux dans le cadre du déploiement de leur nouvel environnement de travail. Un an après son lancement, 92% des vendeurs estiment avoir amélioré leur expérience client et renforcé l'image d'Orange. Les commerciaux consacrent 50% du temps de la visite à une présentation en côte à côte (pour montrer des contenus, ou faire appel à un expert à distance).  [...]

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Dix astuces pour concevoir son Pac

Dix astuces pour concevoir son Pac

Par définition vous êtes la personne idéale pour définir, en collaboration avec vos commerciaux, le Pac. Malgré tout, vous pouvez bénéficier du soutien d'un coach, ou d'un prestataire spécialisé, si votre entreprise prend un virage stratégique dû à une très forte croissance ou à une réorientation d'activité.  [...] Votre feuille de route ne doit pas se limiter à définir les grandes lignes de votre projet. Au contraire. Le plan d'actions commerciales requiert de la précision, des actions concrètes à mener mais également des objectifs ambitieux et atteignables pour vos commerciaux. Voici quelques exemples d'actions commerciales.  [...] De chaque action commerciale définie découlent les objectifs assignés à vos commerciaux. Vous devez prendre le temps d'en établir la liste et de réfléchir à la façon de les répartir entre les membres de votre équipe. Quelle mission confier à un ou plusieurs de vos commerciaux C'est à vous seul d'en juger, même si ces décisions font ensuite l'objet de discussions individuelles avec vos commerciaux.  [...]

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Omnicanal : les entreprises contraintes de faire leur mue

Omnicanal : les entreprises contraintes de faire leur mue

Le déploiement de solutions logicielles et technologiques forme une condition sine qua non pour élaborer une stratégie omnicanale véritablement efficace. Avec la remontée d'informations collectées qui alimentent les tableaux de bord, le métier des managers commerciaux évolue radicalement. Grâce aux dispositifs techniques que suppose le virage de l'omnicanal, il est possible de déclencher des actions à tout moment.  [...] Dans ce nouveau contexte où la connaissance client devient très fine, les commerciaux sont à même de faire mouche plus rapidement. Mais encore faut-il avoir une réelle maîtrise du profil du client, connaître son historique de consommations, ses objectifs, son niveau d'engagement, s'interroge Paul Simpé.  [...] On a aujourd'hui des leads qualifiés qui arrivent via le site d'e-commerce de la marque et on se rend compte parfois que les commerciaux ne les recontactent pas, constate Erwan Paccard, directeur de la stratégie omnicanale chez Dynatrace, spécialiste de la gestion de la performance digitale. Une attitude qui montre clairement, selon lui, que ces mutations ne sont pas encore véritablement entrées dans les pratiques professionnelles au quotidien.  [...]

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