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Commerciaux + Vision + Fonction commerciale


En 2015 et pour l'avenir, changeons notre vision de la fonction commerciale.

En 2015 et pour l'avenir, changeons notre vision de la fonction commerciale.

Il y a un an, je formulais le voeu de miser sur l'énergie de l'optimisme. Toujours dans cette logique, mon souhait pour le futur est que nous changions notre vision de la fonction commerciale. Que les commerciaux et ceux qui font du commercial (dirigeants de petites structures notamment), ne soient plus perçus comme étant suspects, mais que leur expertise soit reconnue comme un véritable apport de conseil ayant de la valeur.  [...] Un commercial, c'est un investissement, il est donc fondamental de le fidéliser, pour le rentabiliser. Sa loyauté ne se résume pas à son salaire, elle se gagne. Aussi, il est important de lui transmettre les bases qui vont l'aider dans son efficacité opérationnelle. Former les commerciaux afin de faire évoluer qualitativement leur vision de la fonction commerciale, est un enjeu majeur pour l'avenir.  [...] Un grand nombre, notamment dans les TPE-PME, sont bloqués par des a priori. de nombreux jeunes commerciaux se sont retrouvés sur le terrain avec une formation technique rapide et pour seule formation commerciale, l'objectif de vendre. Cette approche a pu fonctionner à une époque où, en étant très présent sur le terrain, on finissait par vendre.  [...]

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Le plan d'actions et les engagements du mouvement DCF : "Soyons sincro!"

Le plan d'actions et les engagements du mouvement DCF : "Soyons sincro!"

Afin de promouvoir la fonction commerciale, les Dirigeants commerciaux de France (DCF) ont mis en place un plan d'actions, présenté dans le Manifeste pour le développement de la culture commerciale.  [...] Le groupe Würth a d'ailleurs mis en ligne une vidéo très réussie présentant ses commerciaux comme le coeur de l'entreprise. Nous devons en prendre exemple. Les dirigeants d'entreprises doivent aussi supporter cette dynamique. Ils doivent expliquer à tous leurs employés de même qu'au grand public en quoi la fonction commerciale est vitale pour l'entreprise.  [...] Les parents doivent reconsidérer leur vision de la profession. Leurs enfants ne doivent pas craindre leur jugement au vu d'une future carrière dans la fonction commerciale.  [...]

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Le Club Premier, véritable ambassadeur de la fonction commerciale

Le Club Premier, véritable ambassadeur de la fonction commerciale

Au cours de l'année 2010, le club a mené plusieurs ateliers de réflexion autour du recrutement des commerciaux, nourris notamment par les apports d'Isabelle Barth, membre du Comité Scientifique des DCF, traitant des attentes des jeunes actifs. Les métiers de la fonction commerciale correspondent en tout point aux aspirations d'autonomie, de technologie et de prétentions salariales des futurs entrants, rappelle Laurent Chartier, directeur des ventes chez Euler.  [...] En ce sens, nous avons une responsabilité sociétale sur le métier. A nous de porter une image réelle de la fonction commerciale compte tenu des enjeux économiques liés à ces métiers et de la tension qui y réside en termes de recrutement. Pour y parvenir, il est primordial de sortir des clichés. exit les commerciaux au bagou surdimensionné.  [...] Pour André Mancipoz, directeur des grands comptes à La Poste Courrier, nous sommes les premiers responsables de la vision négative de nos métiers. Il nous faut redonner du sens et de la valeur à une fonction commerciale essentielle à toute entreprise. L'objectif d'un tel concours est donc multiple. convaincre les jeunes de l'intérêt des métiers de la vente.  [...]

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Le nouveau visage des commerciaux

Le nouveau visage des commerciaux

Ces trois travaux distinguent deux familles au sein de la fonction commerciale. La première regroupe des responsables grands comptes et des cadres commerciaux disposant de fonctions managériales à petite ou grande échelle. Généralement titulaires d'un bac + 3 et plus, ils sont promis à de belles carrières à la direction des ventes La seconde catégorie est constituée de commerciaux terrain et sédentaires ainsi que de vendeurs  [...] sur le terrain, le suivi des relations client apparaît aujourd'hui à égalité avec la prospection, souligne l'institut de formation Cegos dans une récente enquête sur la fonction commerciale. Ce que confirme Marc Le Pennec, directeur commercial grands comptes pour le secteur des assurances chez Orange Business, pour qui les commerciaux grands comptes sont les premiers à faire de la relation client à un très haut niveau.  [...] L'univers commercial observe une autre tendance, la spécialisation, qui modifie directement le métier et la mission des commerciaux. De la vente pure à la relation client en passant par le marketing opérationnel et la veille, le spectre des métiers, selon diverses spécialités, s'est élargi. Selon Philippe Cirier, dirigeant du cabinet de recrutement Opteaman, la fonction commerciale recouvre aujourd'hui une telle diversité de métiers que des jeunes réussissent dans cette voie-là alors qu'ils ne s'y seraient pas aventurés auparavant.  [...]

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«Action Commerciale a fait beaucoup pour valoriser la fonction»

«Action Commerciale a fait beaucoup pour valoriser la fonction»

Roger Pirot, président national des DCF de 1977 à 1983, nous livre, à l'occasion de ce 300e numéro spécial d'Action Commerciale, sa vision de l'évolution de la fonction commerciale.  [...] A l'époque, il a souhaité créer une revue autonome pour l'ensemble des professionnels de la fonction commerciale. Action Commerciale a très vite dépassé le cap des membres DCF. Ce magazine nous a permis de développer notre visibilité et de donner de l'importance à nos actions. C'est en partie grâce à lui si, par exemple, le nombre d'étudiants participant au Concours national de la commercialisation est passé de quelques centaines à plus 10000 aujourd'hui.  [...] Il a toujours existé deux fonctions essentielles dans l'entreprise. la production et la vente. La fonction commerciale a donc toujours existé et est incontournable. Elle connaît des évolutions certes, mais il faut faire attention à ne pas oublier les fondamentaux. Depuis quelques années, une scission est à l'oeuvre entre le marketing et la vente.  [...]

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Francis Petel, directeur de l'Observatoire permanent DCF de la fonction commerciale « La fonction commerciale se complex...

Francis Petel, directeur de l'Observatoire permanent DCF de la fonction commerciale « La fonction commerciale se complex...

Francis Petel La fonction commerciale employait 670 000 personnes en 1990, elle en compte aujourd'hui 750 000. Les commerciaux représentent ainsi 3,2 % de la population active. Le marché du travail est caractérisé par des emplois plus stables qu'il y a quelques années et un taux élevé de demandes d'emploi chez les seniors.  [...] La profession compte également 25 % de femmes et 10 % seulement des cadres commerciaux ont moins de 30 ans. L'offre d'emploi reste globalement soutenue. Avec une moyenne de 22 % au niveau des cadres, la fonction commerciale arrive juste derrière l'informatique. Par ailleurs, le nombre d'offres pour ce type de poste a augmenté de 26 % en 2004.  [...] Tout d'abord, la population au sein de la fonction commerciale demeure âgée. Ce premier phénomène explique une partie du turnover. Ensuite, les commerciaux sont, par tradition, des personnes mobiles qui s'intéressent en priorité au salaire offert et aux avantages qu'ils peuvent tirer de leur profession.  [...]

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Les DCF récompensent les sociétés performantes

Les DCF récompensent les sociétés performantes

Pour cette édition 2011, quatre trophées étaient à l'honneur, articulés autour d'une thématique commune. Nouvelle génération commerciale, en route vers la performance. Ce type d'opération permet au réseau DCF de mettre en contact des entreprises performantes, des partenaires et des institutions afin d'amorcer des échanges de savoir-faire ou d'expertise, précise Jean-Charles Duplaa.  [...] Ainsi, la SNPC 2011 a permis de mettre en relief l'importance de la fonction commerciale dans la performance de l'entreprise. Une vision partagée par Charles Beigbeder, parrain de cette septième édition. Directement porteuse de valeur ajoutée, à la croisée des chemins entre l'entreprise, le marché et le client, la fonction commerciale est au coeur de toute entreprise.  [...] Au cours de cette journée du 7 octobre, les DCF ont également récompensé la performance et le talent des six finalistes du Concours national de la commercialisation (CNC). Sans oublier le Prix du livre de la fonction commerciale, attribué à quatre ouvrages, en présence de Bernard Besson, expert en intelligence économique.  [...]

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Rétrospective 300 numéros d'expertise sur la fonction commerciale

Rétrospective 300 numéros d'expertise sur la fonction commerciale

Au fil des ans, la rédaction du magazine a rencontré des experts, des consultants de la fonction commerciale, mais aussi des directeurs commerciaux, sans oublier les membres des Dirigeants commerciaux de France (DCF) qui accompagnent le titre quasiment depuis sa création. Nous avons bénéficié d'un contexte très porteur lorsque nous avons lancé Action Commerciale, car la profession était en attente d'un magazine capable de valoriser son action face aux directeurs du marketing ou de la communication qui jouissaient, à cette époque, d'une bien meilleure image au sein de l'entreprise, explique Thierry Frontère.  [...] Depuis 1986, date à laquelle j'ai découvert la fonction commerciale chez Mercuri International, j'ai constaté combien le profil des collaborateurs et les exigences des entreprises avaient changé. Les commerciaux d'aujourd'hui sont mieux formés, ils ont gagné en analyse et en structuration. En revanche, ils ont perdu en joie de vivre.  [...] Depuis trois à quatre ans, nous assistons à la création de nombreuses chaires de vente dans les écoles de gestion et de commerce. Le retour en force de la fonction commerciale, soutenue par des professeurs chercheurs dans ces établissements, contribue à la revalorisation du métier de commercial. Pendant longtemps, la formation initiale des commerciaux était faible et la formation sur le terrain longue.  [...]

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Commerciaux : quelles compétences-clés à détenir pour demain ?

Commerciaux : quelles compétences-clés à détenir pour demain ?

Au travers d'une enquête sur la fonction commerciale, Cegos identifie notamment les compétences à acquérir pour les commerciaux.  [...] Afin de répondre à des problématiques de plus en plus complexes, le rôle et les missions des commerciaux s'étoffent. Pas étonnant dès lors que leurs domaines de compétence suivent la même tendance et s'élargissent. L'organisme de formation professionnelle Cegos a ainsi identifié lors d'une enquête* sur la fonction commerciale les compétences indispensables à acquérir pour les commerciaux.  [...] Selon l'étude, les directeurs commerciaux, ont identifié les 3 compétences clés pour le commercial de demain. apporter des réponses sous forme de solutions globales (à 43%), la relation client et le suivi des ventes (37%), la capacité à sortir du cadre et innover (36%).  [...]

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Les DCF publient un manifeste pour promouvoir la culture commerciale.

Les DCF publient un manifeste pour promouvoir la culture commerciale.

Et si face au chômage en France, il y avait un vrai gisement de solutions C'est du moins ce qu'affirment les Dirigeants Commerciaux de France (DCF) qui lancent un appel pour défendre la fonction commerciale, synonyme selon eux de métiers valorisants et d'avenir.  [...] Sur plus de 140 pages, c'est avant tout la voix de la jeunesse qui est à l'honneur. Celle de près de 10 000 étudiants, entrepreneurs et managers commerciaux de demain, qui ont participé à l'édition 2014 du Concours National de la Commercialisation (CNC). A l'image du témoignage de Florient, étudiant à Kedge Business School, La fonction commerciale souffre en France de clichés et d'idées reçues.  [...] Dans une situation économique difficile, le renforcement de la fonction commerciale est une priorité stratégique (...). Pour rester compétitives, elles doivent adopter une culture commerciale centrée sur la professionnalisation des métiers commerciaux, la réactivité des équipes de vente et de support, et une excellence en matière de relation client, précise Jacques Cosnefroy, Délégué générale de la Fédération de la vente directe.  [...]

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