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Commerciaux + Visites + Mystères + Points de vente


Organisez l'audit de votre force de vente

Organisez l'audit de votre force de vente

Quelle que soit l'option retenue, l'audit commercial doit observer quelques grands points de diagnostic. D'abord, il faut étudier la performance relationnelle des commerciaux. Il s'agit d'étudier les comportements de chaque membre de la force de vente, notamment leurs relations avec les clients. Il faut également évaluer la mise en oeuvre des nouvelles offres commerciales par les vendeurs.  [...] on détaille combien d'outils sont à disposition des commerciaux, combien de clients comportent leur portefeuille... En clair, tout ce qui est visible et quantifiable. Vous pouvez également faire appel à un prestataire pour effectuer des visites-mystères et ainsi évaluer vos commerciaux en points de vente.  [...] Ensuite, la démarche consiste à écouter par le biais d'entretiens. directeur commercial, chef des ventes, commerciaux et clients. Généralement tous les acteurs connexes à l'équipe commerciale peuvent en donner une analyse subjective certes, mais intéressante. En fait, réaliser un audit commercial revient à avoir une vision kaléidoscopique de ses forces de vente.  [...]

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Evaluez vos revendeurs grâce à des visites mystères

Evaluez vos revendeurs grâce à des visites mystères

Vous souhaitez savoir comment travaillent les commerciaux de vos revendeurs Une campagne de visites mystères dans les points de vente peut vous éclairer. Mais attention, pas question de mener ce type d'opération sans la collaboration de votre distributeur.  [...] Pour convaincre qu'un client mystère ne pourra qu'améliorer les ventes, vous devez expliquer à votre revendeur que vos propres process, arguments commerciaux et produits vont aussi être jaugés, détaille Cyril Bouaziz. Il comprendra qu'il s'agit bien d'avoir une vision globale des points à améliorer et non de le juger seul, ces visites s'inscrivant dans une démarche partenariale où les pratiques du distributeur et du revendeur sont réévaluées.  [...] Le questionnaire remis aux clients mystères, avec les points à examiner, constitue le pivot de l'enquête. Il est bâti après concertation avec votre prestataire et le responsable commercial du réseau de vente. Il est nécessaire de revoir les termes du partenariat qui lie l'industriel au revendeur. Une fois ces éléments redéfinis et consignés dans le questionnaire, le client mystère vérifie leur application surplace, explique Alain Dubreuil.  [...]

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Archos, une PME française dans un monde de géants

Archos, une PME française dans un monde de géants

La force de vente a bien évidemment un rôle essentiel dans notre stratégie globale. Trois commerciaux grands comptes travaillent avec les centrales d'achats des enseignes pour développer nos accords de business à long terme. Quatre commerciaux terrain veillent à la mise en place des accords dans les points de vente.  [...] Cependant, compte tenu de notre effectif et du nombre de points de vente, il est évident que ces derniers ne peuvent pas tous être visités. Seul un cinquième d'entre eux environ reçoit régulièrement nos commerciaux. Notre attention se porte sur les magasins qui génèrent le plus d'activité. En France, 600 à 800 points de vente nous permettent de réaliser 80 % de notre chiffre d'affaires.  [...] Outre leur mission d'information, nos commerciaux ont aussi un rôle de formation très important. Ils doivent établir de bons rapports avec les vendeurs en points de vente pour leur transmettre les arguments adéquats sur les produits. Ils le font tout d'abord à travers chacune de leurs visites, mais pas seulement.  [...]

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Bâtir une force de vente à géométrie variable

Bâtir une force de vente à géométrie variable

Pour assurer une présence optimale dans les points de vente, CPM missionne 15 commerciaux et deux chefs des ventes. Ils assurent environ 15 000 visites par an dans des enseignes aussi variées que Carrefour, Auchan, la Fnac, Conforama, Darty ou Office Depot.  [...] Elle a pris aujourd'hui de l'ampleur, et CPM missionne désormais 15 commerciaux sur le terrain, encadrés par deux chefs des ventes se partageant la France. Ceux-ci assurent environ 15 000 visites par an dans trois catégories de points de vente et pour une trentaine d'enseignes distinctes. les magasins alimentaires (Système U, Carrefour, Auchan, etc.  [...] La mission stratégique de ces commerciaux externes prend forme parallèlement. Les chefs de secteur de Daytona forment et informent les revendeurs à travers des formations locales et régionales adressées aux vendeurs, aux distributeurs et aux commerciaux des opérateurs. L'objectif en termes de visites de points de vente s'avère ambitieux et s'élève à vingt-cinq par semaine.  [...]

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À qui confier vos animations en point de vente

L'animation en point de vente est primordiale pour déclencher l'acte d'achat. Mais à qui confier cette mission À vos commerciaux ou bien à un prestataire spécialisé.  [...] Autre avantage. les prestataires négocient en amont des accords avec les points de vente. Une fois les animateurs en place, reste à maîtriser l'opération et à en analyser l'impact a posteriori. Visites mystères, rapport de mission avec remontées des ventes et des incidents quasi instantanés, synthèse complète sur l'ensemble de la campagne, etc. Les prestataires se chargent de tout.  [...] Les industriels ont pris conscience de l'enjeu que constitue le point de vente, certifie Benoît Storelli, responsable du pôle animations commerciales chez CPM. Ils n'hésitent donc plus à déployer de gros moyens pour mener à bien leurs actions commerciales. Fort du constat que l'achat se joue en magasin, les industriels opèrent des transferts de budgets, des médias traditionnels vers l'animation point de vente.  [...]

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Externaliser son action

De la réactivité Quant au coût final de l'opération, les prestataires avancent avec prudence des ordres de grandeur. environ 2 000 F par jour et par commercial, ou un prix moyen de 250 F à 350 F pour une visite en supermarché (500 F en hyper). Mais gare aux généralités. Le vrai tarif dépendra de la longueur des visites, des temps de déplacement entre les points de vente, du profil plus ou moins onéreux des effectifs recrutés, etc.  [...] Quand je doute de pouvoir couvrir à temps 100 % des points de vente, j'externalise une partie des visites. Philippe Cadiou, directeur des ventes chez Duracell. Avec 33 commerciaux permanents, Duracell dispose d'un effectif suffisant pour couvrir en interne hypermarchés et supermarchés. Quatre à cinq fois par an, pourtant, des forces de ventes supplétives (de B & W) sont ponctuellement appelées.  [...] Six règles d'or por réussir une opération 1. Dialoguer avec le prestataire, lui donner les informations qui lui permettront de bâtir un plan d'action réaliste. 2. Lister les points de vente à visiter, s'assurer que les commerciaux y accéderont sans problème (l'accord de l'enseigne est parfois nécessaire) et qu'ils n'auront pas à régler des litiges en cours.  [...]

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[Success story] Puressentiel, une stratégie bien huilée

Jusqu'en 2013, sur le marché français, Puressentiel opérait au moyen d'une force de vente externe. La PME partageait, en effet, sa force de vente avec d'autres laboratoires pharmaceutiques et cosmétiques. Avec, à la clé, de substantielles économies. Au vu de la stratégie de l'entreprise, la présence de commerciaux interne devient rapidement indispensable.  [...] Ainsi, depuis bientôt deux ans, 30 délégués commerciaux, trois directeurs régionaux et 15 formatrices sont déployés à travers la France. Cela permet d'effectuer au moins trois visites par an sur les 10 000 points de vente qui nous avons ciblés, confie Bruno Massip, directeur des ventes de Puressentiel.  [...] Cette force de vente dédiée, équipée de smartphones et de tablettes, a permis la mise en place de nouveaux outils d'aide à la vente à destination des pharmacies et des consommateurs finaux. programmes de fidélité, challenges, jeux-concours.  [...]

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Terraillon prend du poids en pharmacie

Les 40 commerciaux de Promoplast visitent les points de vente trois fois par an. Pour en faire de véritables experts, Terraillon leur offre une formation où nous leur présentons les produits et leur confions un argumentaire de vente, explique le directeur général. Le principe. le responsable commercial dédié aux produits de pesage chez Terraillon accompagne chaque vendeur pendant trois visites durant une journée.  [...] Terraillon réalise la part la plus importante de ses ventes en grande distribution. La société dispose d'une structure commerciale propre pour ses relations avec les enseignes. Un directeur des ventes gère une équipe de dix inspecteurs commerciaux et d'un responsable de clientèle. Chaque inspecteur commercial couvre une zone géographique dans laquelle il assure le suivi clients et vend l'ensemble des produits de la marque.  [...] La négociation annuelle avec les acheteurs est en revanche effectuée par le directeur général. Le responsable de clientèle a la charge des petits spécialistes comme les magasins Gitem, Connexion ou Hypermédia, ainsi que des grands magasins comme le Printemps. Pour motiver ses dix inspecteurs commerciaux ainsi que son responsable de clientèle, Terraillon réalise deux challenges individuels par an et récompense à ces occasions ses quatre meilleurs vendeurs.  [...]

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Trois conseils pour segmenter vos bases de données

Trois conseils pour segmenter vos bases de données

Les commerciaux de Matines visitent environ 3 000 magasins par an sur les 6 500 points de vente répertoriés dans la base de données clients du distributeur d'oeufs. Pour cibler leurs visites, ils s'appuient donc sur une segmentation précise de la base de données, souligne Pascal Poisson. Chaque magasin est classé selon trois éléments.  [...] son statut (client ou prospect), la taille du rayon oeufs et le potentiel du volume des ventes d'oeufs mensuel. Les fréquences des visites sont donc déterminées selon ces critères. Elles s'échelonnent de 0 à 14 fois par an, ajoute Pascal Poisson. Cette segmentation sert avant tout à organiser les visites de manière à cibler les points de vente les plus rentables pour la marque.  [...] Il revient ensuite aux commerciaux de mettre à jour les informations en notant les volumes traités, les prix de vente en rayon et la mise en avant des promotions. Pas question de changer de critères de segmentation. Pour être efficaces, ces critères doivent durer dans le temps, estime Pascal Poisson.  [...]

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Trophée de l'action commerciale externalisée

. Quelque quinze chefs de secteurs et deux managers ont été appelés en renfort pour effectuer des visites dans 777 points de vente pendant 10 jours, entre le 4 avril et le 2 septembre 2005. Une façon pour les Brasseries Heineken de décharger leurs propres chefs de secteur qui ont ainsi pu se concentrer sur les magasins à très fort potentiel.  [...] D'autant plus que le lancement de nombreuses innovations et d'un plan promotionnel d'envergure avaient alourdi la tâche de ces derniers. La mission des commerciaux externes était d'effectuer au moins cinq visites par jour dans les points de vente. Objectifs. augmenter la distribution numérique, gagner des parts de linéaire et vendre en volume.  [...] Objectif. assurer une bonne transmission des magasins confiés aux commerciaux saisonniers. Bilan de l'opération. les Brasseries Heineken ont obtenu deux points de parts de linéaire en plus et réalisé leurs objectifs en distribution numérique. Le fabricant de bière souligne également que ses chefs de secteur ont profité du gain de temps pour obtenir des scores performants dans les magasins à fort potentiel ciblés pendant cette saison estivale.  [...]

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