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Commission + Prime + Objectif


Commission ou prime sur objectif : comment choisir?

Commission ou prime sur objectif : comment choisir?

La tendance est davantage à la prime et au bonus qu'à la commission, assure Thierry Magin, directeur associé de MCR, cabinet de conseil en ressources humaines et rémunération. Toutefois, le choix doit se faire en fonction de la nature du circuit de distribution et de l'approche commerciale, et non d'une quelconque mode.  [...] La commission Elle est liée au business pur et est rarement plafonnée (mais pourrait l'être). Elle se calcule d'après un pourcentage de la marge ou du chiffre d'affaires et se déclenche dès le premier euro vendu. Alors que la prime (ou bonus) fait référence à des indicateurs souvent qualitatifs et repose sur l'attribution d'une prime cible (un montant plafonné) à objectifs atteints.  [...] C'est le cas chez Xerox France. L'essentiel du variable (75%) est versé sous forme de commission non plafonnée et liée au chiffre d'affaires. Parallèlement, pour que chaque vendeur ait une idée de ce qu'il peut percevoir chaque mois et pour mobiliser chacun autour d'un but très concret, Xerox détermine en amont un objectif commercial individuel et calcule le montant de la commission mensuelle associée.  [...]

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Niveaux et équilibres. Les systèmes de rémunération des forces de vente

Niveaux et équilibres. Les systèmes de rémunération des forces de vente

Selon l'enquête APEC, le fixe augmente dans les systèmes fixe + commission et fixe + prime + commission, et diminue dans le système fixe + prime. La périodicité des résultats pris en compte fait une large place aux objectifs annuels (plus de 50 % des entreprises), puis aux objectifs mensuels et trimestriels (25 % et 21 %).  [...] Variable. les clés du calcul Le variable panache objectifs personnalisés, d'équipe et résultat de l'entreprise. Fixe plus primes, commissions sur le chiffre d'affaires, primes sur le taux d'atteinte de l'objectif, bonus trimestriel. en dehors du salaire fixe qui rémunère le niveau de compétences et d'expertise du vendeur, le système de rémunération intègre, comme nous venons de le voir, des éléments variables pour motiver le commercial, pour vendre plus et mieux que les concurrents.  [...] Le variable agit un peu comme une carotte, c'est un élément de motivation qui, en récompensant la performance, doit contribuer à accroître l'effort, individuel ou collectif. Concrètement, la partie variable est constituée de primes ou de commissions ou d'un panachage des deux. La commission qui correspond à un pourcentage fixe sur le chiffre d'affaires sans obligation de résultat minimal, a tendance à régresser au profit de la prime, contrepartie d'un résultat considéré comme conforme, voire supérieur à un objectif donné.  [...]

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Commission ou prime sur objectif : comment choisir?

Entre commission et primes Ubiqus a décidé de ne pas choisir. La direction a, en revanche, imaginé une formule pour chaque type de vendeurs. Le variable des chasseurs purs, dont l'objectif est de gagner de nouveaux clients, se répartit équitablement entre le système de commission et celui des primes.  [...] Ici, l'objectif de la direction est de capter de nouveaux clients. Au-delà de la commission, nous leur attribuons donc des primes dont le montant oscille entre 50 et 150 euros à chaque nouveau client, détaille Grégoire Le Bideau, directeur commercial France. Les éleveurs purs, qui accompagnent au quotidien les clients, sont, eux, très intéressés sur leurs ventes.  [...] Leur variable est constitué à 80 % de la commission indexée sur le chiffre d'affaires et à 20% de différentes primes. La commission est là pour les encourager à faire du chiffre. Par ailleurs, nous leur attribuons une prime lorsqu'ils vendent à un client habituel un produit inhabituel ou bien lorsqu'ils font remonter aux chasseurs une information qui permet de concrétiser une commande avec un prospect, explique Grégoire Le Bideau.  [...]

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La crise change-t-elle la rémunération des commerciaux?

La conjoncture économique difficile que connaissent les entreprises modifie-t-elle la structure des salaires des commerciaux Réponse à travers l'enquête de l'Observatoire permanent de la fonction commerciale (OPFC), réalisée par l'association des Dirigeants commerciaux de France (DCF).   [...] La moitié des entreprises mixent commission et prime dans leur variable. Pour l'autre moitié, 50 % (dont une large majorité de PME) ont uniquement recours à la commission, et 50 % au système de prime. Lorsqu'elles recourent aux commissions, seul un quart des entreprises appliquent un plafonnement, et elles sont une moitié à prévoir un plancher déclencheur.  [...] un minimum de chiffre à atteindre avant versement de la commission. Dans le cas de versement de primes, celles-ci sont calculées à partir de l'atteinte d'objectifs quantitatifs (quasiment systématiquement), et, pour plus de la moitié des entreprises appliquant une prime, d'objectifs qualitatifs. La plupart du temps, les objectifs sont individuels.  [...]

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Commission ou prime sur objectif : comment choisir?

Commission ou prime sur objectif : comment choisir?

Enfin, pour faire de cette commission un outil de management, la direction de Xerox introduit des accélérateurs ou des ralentisseurs en fonction des priorités de l'entreprise.  [...] Enfin, le principal intérêt technique de la prime par rapport à la commission réside dans le fait que celle-ci va se déclencher uniquement lorsque 80% de l'objectif de chiffre d'affaires est atteint. Elle est versée lorsque le commercial a réalisé une vraie performance, conclut Bernard Marty. Concrètement, à 80% de l'objectif, la prime sera de 2% du salaire fixe, elle sera de 2,2% à 100%, de 2,5% à 120%, etc.  [...] Dans les faits, les entreprises adoptent souvent un système d'attribution du variable de leurs commerciaux qui allie une commission et des primes, ce qui permet de tirer profit des différents indicateurs de performance.  [...]

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Management : en période de crise, la proximité est de mise

La partie variable de la rémunération étant mise à mal en période de crise, il est essentiel d'en faire évoluer les principes. S'il est extrêmement délicat de revoir les objectifs des commerciaux à la baisse, il apparaît judicieux, en revanche, de fixer de nouvelles règles de calcul. Très souvent, l'essentiel est indexé sur des critères quantitatifs individuels.  [...] Pourquoi ne pas redistribuer les comptes en réservant la prospection à de véritables chasseurs, propose Marie-Claude Cougard (Aster). Hormis ces réajustements qui ont trait à l'organisation de la vie du service commercial, efforcez-vous de proposer de nouvelles sources de motivation. C'est le moment d'impliquer tout le monde dans la mission collective de l'entreprise, au-delà du pré carré de chacun, suggère Francis Kaufmann (CAA).   [...] L'objectif détermine une enveloppe globale, répartie auprès des commerciaux de deux manières. une part va être distribuée sous forme de prime égale. Le reste, en fonction de la performance individuelle, quantitative et/ou qualitative. Pour un effet optimal, la prime doit croître de façon exponentielle au-delà de l'objectif.  [...]

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La fixation des objectifs pour commerciaux : un outil de motivation ?

La fixation des objectifs pour commerciaux : un outil de motivation ?

le processus s'établit du haut vers le bas. La direction commerciale va émettre une exigence, une ambition nationale, qu'elle répartit ensuite sur toute la force commerciale. Pour décliner l'objectif national jusqu'aux commerciaux eux-mêmes, chaque niveau hiérarchique aura pour responsabilité de répartir son propre objectif à ses collaborateurs et donc de refaire le même exercice avec le cran du dessous.  [...] De plus, suivant son mécanisme de prime (et particulièrement lorsqu'il est primé sur objectif), il peut avoir intérêt à minimiser l'objectif pour maximiser sa rémunération variable. Enfin, l'agrégation de l'ensemble des objectifs individuels est généralement plus faible et ne correspond pas à l'ambition nationale de l'entreprise.  [...] La direction commerciale va émettre une exigence, une ambition nationale, qu'elle répartit ensuite sur toute la force commerciale. Pour décliner l'objectif national jusqu'aux commerciaux eux-mêmes, chaque niveau hiérarchique aura pour responsabilité de répartir son propre objectif à ses collaborateurs et donc de refaire le même exercice avec le cran du dessous.  [...]

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La fixation des objectifs pour commerciaux : un outil de motivation ?

La fixation des objectifs pour commerciaux : un outil de motivation ?

Comme son nom l'indique, le processus s'établit du haut vers le bas. La direction commerciale va émettre une exigence, une ambition nationale, qu'elle répartit ensuite sur toute la force commerciale. Pour décliner l'objectif national jusqu'aux commerciaux eux-mêmes, chaque niveau hiérarchique aura pour responsabilité de répartir son propre objectif à ses collaborateurs et donc de refaire le même exercice avec le cran du dessous.  [...] Principaux inconvénients. de bonne foi, le collaborateur peut oublier ou ne pas connaître un certain nombre de moyens qui vont être mis en oeuvre pour lui dans l'année notamment par le marketing. De plus, suivant son mécanisme de prime (et particulièrement lorsqu'il est primé sur objectif), il peut avoir intérêt à minimiser l'objectif pour maximiser sa rémunération variable.  [...] S'assurer de la mise à disposition de l'objectif national le plus tôt possible. Pour cela, il convient de mettre en place un process supporté par des outils. Celui-ci permet de réduire le temps passé à réviser les tendances budgétaires qui président à la fixation des ambitions commerciales.  [...]

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Révisez les objectifs de vos commerciaux à mi-parcours

Révisez les objectifs de vos commerciaux à mi-parcours

Il mènera la même réflexion de son côté. L'objectif de cette entrevue Repérer les domaines dans lesquels son commercial dispose encore d'une marge de progression. Une revue détaillée du portefeuille clients permet une analyse objective et critique des efforts accomplis par le collaborateur. Objective et critique car même les bons résultats peuvent cacher des faiblesses.  [...] Car, de toute évidence, ce super commercial a neuf chances sur dix d'atteindre ces nouveaux objectifs. Pour le distinguer, il est préférable de lui confier une mission stratégique qui sorte de son action prédéfinie. Matthieu Zouzowski, chef des ventes au sein de la business unit Île-de-France de Canon, a l'habitude de faire plancher ses commerciaux de haut vol sur des cibles de clients qui n'ont jamais encore été approchées jusque-là.  [...] On l'aura compris, en cas de faiblesse d'un vendeur, la tendance n'est pas à la révision à la baisse des objectifs, sauf en cas de situation extrême. Pour motiver vos commerciaux en retard, vous pouvez leur fixer un objectif qualitatif sur le point majeur qu'ils doivent travailler, et versez-leur une prime en cas de succès.  [...]

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Bâtir un système de rémunération variable gagnant-gagnant

Bâtir un système de rémunération variable gagnant-gagnant

Il est donc préférable d'opter pour une progressivité des primes traduisant votre volonté de sanctionner les moins bons mais surtout de récompenser la majorité des commerciaux en respectant la hiérarchie de leur performance. Pour que votre dispositif soit motivant, il ne doit pas engendrer plus de 30 % de perdants lorsque votre objectif global est atteint.  [...] Alors que sa vocation est de créer de la motivation pour générer la performance, la politique de rémunération variable devient alors source d'un climat de suspicion et de défiance vis-à-vis de l'entreprise. La règle est simple. lorsque l'objectif global est atteint, votre enveloppe de primes distribuées doit être égale au nombre de vos commerciaux multiplié par leur prime cible.  [...] Le procédé d'engagement associe le commercial à la définition d'un objectif réaliste le plus ambitieux possible sur lequel il s'engage. La prime croît avec le niveau du résultat obtenu. Plus le vendeur s'éloigne de son objectif, moins l'impact sur sa prime est important. Un tel système sera d'autant plus efficace s'il dispose d'une marge de manoeuvre réelle dans la réalisation de ses plans d'actions.  [...]

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