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Commissions + Internes + Actions + Reflexions + Conseil d'administration


Pour eux, la construction, c'est l'?alu total? !

Quel est le point commun entre l'hôpital de Strasbourg, le musée des Arts premiers du Quai Branly à Paris, le ministère des Finances d'Alger ou encore la nouvelle aérogare de l'aéroport de Brest, dont l'inauguration est prévue d'ici l'été Toutes ces institutions ont emménagé dans des locaux conçus à partir d'une structure en aluminium.   [...] Les équipes commerciales, soit une quarantaine de collaborateurs, animent les réseaux de partenaires à travers des réunions d'informations, des travaux de réflexion en commissions, des actions commerciales dans les showrooms, etc.  [...] Parallèlement, nous avons intensifié le rythme de nos communications à l'attention des architectes qui reprochent souvent aux aluminiers gammistes de ne pas mettre à jour les documentations techniques. Kawneer prévoit une croissance du chiffre d'affaires d'un peu plus de 11 % en 2007, preuve que cette stratégie de développement est en train de porter ses fruits.   [...]

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Cegos et Demos lancent leurs solutions anti-crise

Cegos et Demos lancent leurs solutions anti-crise

La première partie consacrée au conseil est abordée sous forme d'ateliers de réflexions stratégiques. Demos Consulting propose à chaque participant, de procéder, durant une journée, à un diagnostic du contexte interne et externe de son entreprise, et d'élaborer les stratégies de sortie de crise. diffusion des pratiques propices à l'innovation, déploiement de nouvelles règles managériales et gestion stratégique des compétences.  [...] S'en suit la phase formation. sur un cycle de cinq jours ou de trois séminaires thématiques de deux jours, Demos Consulting propose des formations-actions qui permettent aux participants d'élaborer des stratégies de sortie de crise, de se positionner en leader ou encore de placer l'innovation au coeur de la dynamique d'équipe.  [...] Enfin, Demos Consulting offre un accompagnement des managers dans la mise en oeuvre de leurs plans d'actions de sortie de crise. Pour la prestation de conseil aux dirigeants, il faut prévoir un coût de 5 000 euros HT pour une journée avec le comité de direction. pour le séminaire de deux jours, comptez 1 700 Euros HT et pour un accompagnement de deux heures, tous les 15 jours, pendant les deux mois de mise en oeuvre des plans, 700 euros HT.  [...]

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B to B : Peut-on tout vendre sur le Web ?

B to B : Peut-on tout vendre sur le Web ?

france-gourmet.com et www. homme-avenue.com. L'e-commerce en B to B a indéniablement un très bel avenir, mais l'une des difficultés réside dans la négociation du prix, des quantités, etc. Si les initiatives existent, force est de constater que les résistances sont encore multiples dans l'Hexagone. Selon une étude du cabinet GMV Conseil, en 2004, les entreprises françaises ayant réalisé plus de 5 % de leurs achats sur Internet n'étaient que 14 %, contre 27 % en Allemagne.  [...] J.-C. D.. Les freins les plus importants sont d'ordre psychologique. au fil de nos investigations auprès des acheteurs, vendeurs et autres protagonistes de l'e-commerce en B to B, nous avons constaté un conservatisme de certaines directions des achats qui nous ont dit, par exemple. Internet n'est pas encore mature.  [...] Les vendeurs ont très bien compris que le Web pouvait assurer la prise de commande à leur place, mais qu'en revanche l'aspect humain restait essentiel pour apporter du conseil et consolider toute relation commerciale avec un client. Afin que leurs commissions ne soient pas amoindries, les commerciaux sont aussi rétribués sur les ventes réalisées via Internet.  [...]

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Motivation 1/5. Impliquer ses meilleurs vendeurs dans la réflexion stratégique

Motivation 1/5. Impliquer ses meilleurs vendeurs dans la réflexion stratégique

Les commissions de réflexion avec le service marketing, dans le cadre d'un comité produit, donnent d'excellents résultats, sans compter que cela constitue une opportunité de créer des passerelles entre les commerciaux et les marketeurs.  [...] Ces comités et réunions doivent déboucher sur des réflexions montantes suivies d'actions descendantes, insiste Patrick Cauvin. Au-delà de la consultation, il peut être intéressant de les solliciter pour formaliser des outils directement utilisés par la force de vente. Il s'agit, par exemple, de les faire plancher sur un guide de l'entretien, une sorte de mode d'emploi pour conduire les face-à-face ou les rendez-vous téléphoniques.  [...] - La notion de meilleur ne repose pas uniquement sur des notions de performances quantitatives. - Les meilleurs doivent être reconnus par leurs pairs. - L'entreprise a intérêt à leur confier de véritables missions (réflexion, formalisation d'outils, partage des connaissances). - Les membres du club ne doivent en aucun cas être manipulés.  [...]

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L'émotion, vrai moteur de la performance commerciale

L'émotion, vrai moteur de la performance commerciale

Véritable nerf de la guerre, la motivation commerciale alimente les réflexions de bon nombre d'entreprises. Parfois sur sollicitées, les forces de ventes, internes ou externes, ont besoin d'être stimulées au quotidien. Challenges commerciaux, incentives, concours, de nombreuses mécaniques existent pour motiver vos collaborateurs.  [...] Outre le fait de stimuler, le choix de la dotation est également représentatif de votre engagement. Il n'est donc pas à prendre à la légère. Quelle que soit votre cible, la sélection des récompenses doit faire l'objet d'une réflexion poussée en amont. Elle doit avant tout tenir compte des objectifs fixés à vos collaborateurs.  [...] De même, votre sélection de dotations doit s'adapter à la mécanique retenue pour l'opération. concours, challenge, il faudra veiller à ce que votre palette de dotations soit conçue en fonction du type d'opération choisi. Un concours, par exemple, nécessitera moins de récompenses, mais il faudra miser sur leur attractivité.   [...]

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«Il faut rapprocher le monde de l'enseignement de celui des entreprises»

«Il faut rapprocher le monde de l'enseignement de celui des entreprises»

Aujourd'hui, près de 200 représentants d'entreprises sont membres des conseils d'administration des universités. Demain, ils devraient participer à l'élection des présidents d'universités, comme vient de l'annoncer le président de la République.  [...] Nous associons systématiquement à nos réflexions les représentants des branches professionnelles et des PME/ PMI. La majorité des représentants des entreprises au sein des commissions consultatives sont des responsables de PME/PMI. L'une de nos priorités est d'améliorer la lisibilité et la visibilité des diplômes pour faciliter les recrutements.  [...] Le renforcement des coopérations avec les universités, la réalisation de projets communs sont des pistes qu'il faut encourager. Une initiative comme le Concours national de la commercialisation des DCF, qui fêtera sa 50 e édition lors de l'épreuve du 31 mars 2011, est en cela une parfaite illustration et j'invite tous les établissements d'enseignement supérieur concernés à s'y engager activement en encourageant leurs étudiants à y concourir.   [...]

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Vos responsables comptes-clés jouent-ils pleinement leur rôle ?

Vos responsables comptes-clés jouent-ils pleinement leur rôle ?

Bravo. Vos key account managers ont bien assimilé les différents rôles liés à leur fonction stratégique. Ils connaissant parfaitement leurs clients, ont saisi le bénéfice d'un account plan pour développer le business à long terme. Ils entretiennent des relations profitables et orches trent la mise en place des actions en véritables managers de projet.  [...] Grâce aux nouvelles technologies, l'accès aux informations est aisé. Mais c'est un piège, car il est facile de s'enliser dans leur collecte. Et les informations utiles ne sont pas toutes issues de vos systèmes internes. Elles se cachent aussi chez vos clients. Un key account manager doit organiser sa recherche d'information, puis prendre de la hauteur pour nourrir ses réflexions.  [...] Pour travailler avec un client stratégique, un key account manager doit bien sûr connaître ses interlocuteurs habituels mais aussi élargir son champ d'influence aux utilisateurs, aux financiers, aux logisticiens... grâce à ses capacités de communication. Un responsable comptes clés doit savoir mobiliser différents métiers et niveaux hiérarchiques, trouver les acteurs-clés en fonction de leur pouvoir de décision et/ou d'action par rapport à l'account business plan.  [...]

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Devenir consultant, un choix ouvert aux directeurs commerciaux

Devenir consultant, un choix ouvert aux directeurs commerciaux

Il a débuté chez Bossard Consultants. Démarrer par le conseil permet d'acquérir très vite une certaine maturité, une vision généraliste de l'entreprise, de s'enrichir en travaillant sur des problématiques sectorielles différentes. Cela prépare aux réflexions stratégiques. Mais la fonction commerciale, l'encadrement des hommes s'apprend en entreprise.  [...] Une vision pragmatique et opérationnelle qu'apprécient de plus en plus les cabinets de conseil, lorsqu'ils recrutent. Ce qui ouvre sans conteste des pistes de carrière différentes pour les responsables commerciaux. Mais qui ne doit pas dissimuler les philosophies différentes des deux activités. Un consultant consacre 80 % de son temps à la réflexion stratégique, et 20 % à l'opérationnel.  [...] Gérer la transition Mais réussir dans le conseil exige une réelle capacité d'adaptation et une grande curiosité intellectuelle. Les dossiers que nous suivons demandent certes une vision pragmatique de l'entreprise, mais aussi un travail conceptuel. Il faut sans cesse alimenter notre réflexion, par des lectures, les échanges avec d'autres consultants, ou encore en étudiant les cas concrets déjà traités par le cabinet, et riches d'enseignement, souligne Laurent Termignon, tout récemment devenu consultant chez Hewitt Associates (cf.  [...]

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Objectif e-business : les étapes du lancement

Malgré les apparences, vendre sur internet n'est pas simple. La courbe d'apprentissage pour une entreprise est souvent longue. Elle passe notamment par une analyse stratégique, tactique, opérationnelle des fonctions marketing et commerciale, en vue d'insérer le média dans les canaux de distribution existants.  [...] Objectif logistique La logistique du site est l'un des chantiers les plus importants. La logistique est un élément particulièrement différenciateur sur internet. Un site de commerce électronique ne peut pas se permettre de proposer des livraisons à vingt jours, explique Olivier Vidal, associé du cabinet conseil Andersen Consulting, en charge du supply chain management dans l'industrie de la distribution.  [...] Les micro-paiements posent le problème des commissions trop importantes mais, d'un autre côté, les grosses sommes obligent à une autorisation manuelle. Ces données sont à prendre en compte et à négocier avec son prestataire de paiement. Ouvrir sans souci Une fois l'audit des services internes réalisé, la répartition des tâches effectuée et le recrutement éventuel de compétences supplémentaires fait, le site de commerce électronique est prêt à être créé.  [...]

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«Il faut renforcer les liens entre la formation des vendeurs et les entreprises»

«Il faut renforcer les liens entre la formation des vendeurs et les entreprises»

Les IFV proposent des cycles de formation courts et 100% orientés professionnels d'une durée globale d'un an, incluant stages et cours. Les enseignants sont tous des intervenants issus du terrain. La pédagogie se veut active, car elle est centrée sur les mises en situation et les études de cas. Cette spécificité est très importante pour que ces formations soient financées par les Organismes paritaires collecteurs agréés (OPCA) ou intégrées en contrat de professionnalisation.  [...] Deuxièmement, de très nombreuses chambres de commerce et d'industrie sont proches des DCF et mènent souvent des actions communes, locales ou nationales, comme la Semaine nationale de la performance commerciale.  [...] Autre exemple d'application. les offres et demandes de stages seront largement relayées de part et d'autre de nos réseaux. Par ailleurs, les DCF siégeront au conseil de perfectionnement national du réseau IFV, pour apporter leur expertise dans les formations dispensées. Enfin, nous comptons contribuer aux réflexions de l'Observatoire DCF de la fonction commerciale.  [...]

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