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Communication + Force de vente + IPad


Modem : la clef de contact du nomade

Clef de voûte de l'équipement du nomade, le modem n'est pas qu'une petite pièce dans le puzzle informatique du nomade. Un outil indispensable mais ignoré C'est un vrai outil de communication à prendre en compte dans l'équipement de sa force de vente, même si le choix se porte bien sûr avant tout sur le portable lui-même.  [...] On ne va pas demander aux commerciaux de paramétrer eux-mêmes l'outil mais on peut leur expliquer didactiquement les étapes de connexions ou les incidents qui peuvent se produire. Car un des points essentiels de la communication, c'est qu'aucune donnée ne doit se perdre. Acquérir les bons réflexes en cas de petits incidents, et sensibiliser sa force de vente à faire attention aux produits permet de gagner en temps et en énergie par la suite.  [...] Tout dépend de la mission commerciale La solution de communication choisie par une société dépend de l'organisation au quotidien du service commercial. Premier cas. la force de vente itinérante, répartie sur le territoire national par grands secteurs géographiques, est constituée de vendeurs, qui après leur tournée quotidienne, rentrent le soir chez eux.  [...]

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Interview du directeur des ventes de Still France, Davy Guillemard

Interview du directeur des ventes de Still France, Davy Guillemard

Nous avons commencé, depuis janvier 2014, à équiper notre force de vente d' iPad. Le but est de fournir à nos commerciaux, grâce à cet outil tendance et ludique, l'ensemble des informations dont ils peuvent avoir besoin en rendez-vous client. Ainsi, la tablette numérique contiendra l'ensemble des caractéristiques techniques de chaque produit, et surtout les commerciaux pourront réaliser une démonstration vidéo à 360° des chariots élévateurs, avec les moyens d'insister sur chaque détail de l'appareil, intérieur ou extérieur.  [...] L'iPad sera doté d'un calculateur de coût, pour estimer la valeur résiduelle mais aussi le gain d'énergie, permettant ainsi au commercial d'orienter le client sur tel produit ou telle solution en fonction de ses propres contraintes et objectifs. Mais ce n'est pas le seul usage des iPad, puisqu'ils permettront également aux forces de vente de géolocaliser sur une carte les clients et les ambassadeurs, ce qui facilitera leurs tournées.  [...] Still (groupe Kion) est un fabricant d'appareils de manutention à destination des entreprises. chariots élévateurs, appareils de magasinage et solutions intralogistiques. Avec plus de 7 000 collaborateurs, l'entreprise d'origine allemande dispose de 230 points de ventes dans le monde. En France, Still emploie 800 personnes, dont une force de vente de 70 commerciaux et 20 managers.  [...]

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ADP transforme ses méthodes de vente

ADP transforme ses méthodes de vente

Impossible dès lors d'appliquer les mêmes recettes qu'autrefois. Nous avons revu l'intégralité de nos méthodes de vente. Jusqu'alors, nous nous appuyions sur la technique 'classique' de la vente complexe. Ce n'est plus suffisant..., confie Francis Roche. La nouvelle approche Challenger, une nouvelle formation commerciale qui propose à la force de vente d'aborder le client avec une information différenciée, personnalisée et pertinente face, non plus à un simple besoin client mais à tout un écosystème, explique le directeur commercial.  [...] A côté de cette formation, depuis un an, et encore en cours de déploiement, la force de vente accède à un nouvel outil d'aide à la vente. Une application, en ligne et hors ligne, sur iPad, permettant à la fois de disposer de démonstrations, de vidéos, de cas clients, mais aussi d'effectuer un suivi détaillé de la relation client.  [...] Cet outil, connecté à notre CRM, a tout d'abord été perçu par la force de vente comme un instrument de flicage..., avoue Francis Roche avant de poursuivre. En effet, cela permet une traçabilité mais l'outil n'a pas été conçu pour cela. C'est avant tout une simplification de certains aspects du travail du commercial.  [...]

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Convention : un outil tout terrain

Convention : un outil tout terrain

Pièce majeure dans la boîte à outils du management, de la motivation et de la communication, la convention des forces de vente interne et/ou externe possède le don d'ubiquité. Largement utilisée par les entreprises et jouée dans des lieux différents, elle remplit des missions disparates et sert fidèlement les stratégies des entreprises. La preuve par l'exemple.  [...] . Il ne faut pas considérer la convention de force de vente comme LA potion magique capable de traiter tous les maux en matière de motivation ou de communication. En revanche, sachez l'utiliser à bon escient entendez intégrée dans une stratégie commerciale et marketing globale, transparente et cohérente car cet outil détient le pouvoir de permettre d'atteindre de nombreux objectifs.  [...] Quelle que soit leur forme, les conventions de force de vente ne sont plus aujourd'hui des grands-messes festives, la danseuse des présidents et des directeurs de communication, elles sont un outil incontournable pour mener à bien la construction du puzzle stratégie de management, de motivation et de communication interne des entreprises, comme vous allez le constater avec les deux conventions que nous avons suivies. TNT au Maroc et Era Immobilier en Tunisie.  [...]

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Motivation 1/5. Impliquer ses meilleurs vendeurs dans la réflexion stratégique

Motivation 1/5. Impliquer ses meilleurs vendeurs dans la réflexion stratégique

Si l'entreprise attend de ces meilleurs vendeurs qu'ils donnent l'exemple et soient, à ce titre, enviés et respectés, alors ceux-ci doivent être légitimés aux yeux de tous, explique Patrick Cauvin, directeur général de Com'in, l'agence du groupe DDB spécialisée dans la communication interne, la motivation et la formation.  [...] Ces comités et réunions doivent déboucher sur des réflexions montantes suivies d'actions descendantes, insiste Patrick Cauvin. Au-delà de la consultation, il peut être intéressant de les solliciter pour formaliser des outils directement utilisés par la force de vente. Il s'agit, par exemple, de les faire plancher sur un guide de l'entretien, une sorte de mode d'emploi pour conduire les face-à-face ou les rendez-vous téléphoniques.  [...] Les questions et les remarques énoncées par tous les membres de la force de vente sont, en général, très enrichissantes. Les utilisations possibles de ces commerciaux modèles sont multiples. Alors, attention à ne pas transformer, par facilité, ce club des meilleurs en un banal outil de communication.  [...]

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120 jours pour monter une animation commerciale

120 jours pour monter une animation commerciale

Votre agence et vos commerciaux connaissent leurs missions. Voici le moment d'impliquer vos distributeurs dans l'organisation de votre animation. Et c'est là qu'entre en scène votre force de vente. Les premiers rendez-vous sont pris avec la direction marketing de la centrale pour étudier de quelle façon l'animation peut s'inscrire dans votre projet de communication.  [...] Vos équipes procèdent alors à la signature d'un document de prise d'accord avec vos revendeurs. La négociation porte sur les tarifs préférentiels accordés pour l'animation. Votre force de vente doit également les informer sur la campagne de communication [nationale ou locale) qui précède l'animation et sur les tarifs préférentiels dont ils peuvent bénéficier à cette occasion.  [...] L'agence qui recrute les animateurs vous propose un certain nombre de profils. A vous de les valider. Selon les objectifs, nous privilégions les compétences commerciales ou marketing, détaille Franck Béguin, directeur commercial de Démosthène France. Le prix d'une animation classique en point de vente oscille entre 165 et 230 euros par jour, des tarifs qui ne comprennent pas les frais de formation.  [...]

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Sony Music transmet en rythme

Sony Music transmet en rythme

Ré-ac-ti-vi-té. Tel est le maître mot de la force de vente Sony Music qui transmet les commandes de CD, de cassettes et de vidéo musicales par GSM data. La livraison aux distributeurs est garantie en un maximum de 24 heures.  [...] Répartis sur 6 régions, les commerciaux sont équipés des dernières technologies de communication. En 1995, David Legendre, directeur grands comptes, et Bernard Hennebelle, directeur informatique, lancent au sein de Sony Music le projet SCS (Sales Communication Systems). Ils souhaitent que la force de vente bénéficie d'outils multimédias pour la vente et la prise de commande, se souvient Vincent Gresser, responsable des nouveaux médias, et qui était à l'époque chef de projet SCS.  [...] Transmission vers l'entrepôt de Bussy Saint-Georges (77). 4. La journée. Chaque commercial effectue l'opération en moyenne quatre fois par jour. Les contrôles a posteriori dépendent des montants des contrats et des remises accordées. 5. L'entrepôt. Les informations transitent par un serveur AS 400. Le service logistique centralise les commandes et s'engage à livrer tout produit dans un délai maximum de 24 heures.   [...]

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Geneviève Louis-Hooper (Intersnack) impose sa nouvelle marque auprès des hypermarchés

Geneviève Louis-Hooper (Intersnack) impose sa nouvelle marque auprès des hypermarchés

Le nouveau produit, un snack salé en forme  [...] en scène grâce à son emballage rond et coloré. Nous avons orchestré une opération à 360 degrés, explique Geneviève Louis-Hooper, directrice générale déléguée au commerce-marketing, pour Intersnack France. En moins de six semaines, nous avons mené à la fois une campagne de publicité télévisée avec un nouveau film humoristique, une campagne Internet, en presse écrite, dans les centres-commerciaux avec des totems, une opération de remboursement et bien sûr, des animations en points de vente avec dégustation.  [...] Après avoir été formée, l'équipe commerciale travaille main dans la main avec les autres services (marketing, production, etc). La force de vente, soit 39 commerciaux terrain encadrés par six chefs de région, a parfaitement saisi l'enjeu et fait preuve d'initiatives pour mettre le produit en avant dans les magasins, explique Geneviève Louis-Hooper, qui prône, dans son management, l'agilité, la prise de décision rapide et l'initiative.  [...] Ce qui a donné lieu à de belles animations de la part des commerciaux, qui ont poussé Hula Hoops jusqu'au devant des caisses, là où les places sont les plus chères. Pour stimuler la force de vente, nous avons organisé un challenge avec des iPad à gagner, pour les plus belles théâtralisations. Sur 4000 magasins visités, 1500 ont été animés.  [...]

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Bâtir une force de vente à géométrie variable

Bâtir une force de vente à géométrie variable

Si vous disposez d'une équipe commerciale interne, le secret d'une bonne cohabitation avec la force de vente externe réside avant tout dans une communication intelligente. Si votre décision d'externalisation est légitime, vous n'aurez aucun mal à la soumettre en interne. tout le monde le comprendra aisément, assure Roderick Lançon (Ajilon).  [...] Quelles sont les fonctions que votre entreprise prévoit d'externaliser au cours des deux prochaines années A cette question, seuls 16% des répondants au Baromètre Outsourcing Ernst & Young 2008 envisagent l'extemalisation des fonctions vente, marketing et communication. Si la réduction des coûts demeure la motivation principale des externalisations, on constate cependant que plus le lien entre la fonction externalisée et le coeur de l'activité de l'entreprise est fort, plus faible est l'importance accordée à la nécessité de réduire les coûts, explique-t-on chez Ernst & Young.  [...] Nous faisons en sorte d'opérer une transmission des informations de qualité entre nos chefs de secteur et la force de vente externe. Nous tenons à ce qu'une excellente communication voie le jour entre les deux partenaires. Par ailleurs, Mars Chocolat France a souhaité que ses commerciaux internes travaillent sur des missions différentes de celles de leurs collègues temporaires.  [...]

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Communiquer pour vendre mieux

Le directeur commercial des années 2000 sera communiquant ou ne sera pas. C'est en tout cas le constat qui ressort de l'observation des nouvelles architectures de vente mises en place dans les entreprises françaises depuis quelques années. L'heure est effectivement à une plus grande implication de la force de vente dans la communication et le marketing de l'entreprise.  [...] Le marketing travaille en amont pour développer les contacts qui mèneront à la vente. Les vendeurs, chez nous, ont plus un rôle de communication. D'ailleurs, on parle de consultants plutôt que de vendeurs, et c'est le cas dans un nombre croissant d'entreprises, commente Eric Zuber. La force de vente est, à de nombreuses occasions, investie d'une mission de relais envers les consommateurs.  [...] Elle joue alors un rôle de conseiller, de démonstrateur. Le client n'a ensuite pratiquement plus besoin de vendeur puisqu'il peut aller, tout seul, passer sa commande sur le site internet. La force de vente peut alors se concentrer sur son rôle de préconisation. Saab France mise également beaucoup sur les nouveaux vecteurs de communication, et plus particulièrement sur internet.  [...]

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