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Compétence + Commerciale + Vendeurs


Management: savez-vous faire progresser vos équipiers? - CAHIER PRATIQUE - TEST

2. Pour une visite d'appui, vous préparez le rendez-vous avec votre commercial (objectif, déroulement, complémentarité).  [...] 4. Au cours du débriefing, vous valorisez les acquis de votre commercial et faites trouver à ce dernier des axes d'amélioration.  [...] 1. Les critères de mesure de la compétence commerciale ont été définis avec vos vendeurs.  [...]

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Êtes-vous sûr de cibler les bons prospects ? - L'enquête - Prospection

Reste que ce changement de cible induit une réorganisation de la cellule de vente qui suppose de former ses membres à un nouveau type d'approche commerciale. Ce qui peut conduire à des licenciements ou à des mouvements internes pas forcément souhaités par les intéressés ni par la direction commerciale.  [...] Easynet est ainsi passée d'une organisation commerciale par clients à une organisation par segments de marché. Désormais, une compétence sectorielle est demandée à la force de vente. Une réorganisation qui ne s'est pas faite sans heurts. Quatre vendeurs sont partis. Ils ne se reconnaissaient plus dans le nouveau modèle de vente, justifie Guillaume Prince- Labille.  [...] Je refuse d'aller sur les appels d'offres publics, car nous n'avons aucun lien direct avec le client. Nous démarchons également très peu les entreprises du secteur Banque-Finance-Assurance. Nous savons qu'ils disposent d'importantes compétences informatiques en interne et n'ont donc guère besoin d'externaliser, poursuit le directeur commercial d'Easynet.  [...]

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Envolseller fait le pari du 100% e-learning - News - Formation à distance.

Envolseller fait le pari du 100% e-learning - News - Formation à distance.

Formation à distance. Le site de formation www.envolseller.com propose aux professionnels de la vente une approche 100% e-learning. On y trouve des modules classiques de formation continue avec coaching mais aussi, et c'est nouveau, une offre de 20 heures adaptée au Dif, le droit individuel à la formation.   [...] Envol5, qui a conçu le site et le contenu pédagogique, a créé des modules sur le thème de la préparation de la visite commerciale, de l'organisation et l'expertise commerciales mais aussi le développement personnel adapté aux vendeurs. Après avoir réalisé un bilan de compétence en ligne, les stagiaires peuvent identifier leurs lacunes et donc cibler les modules à suivre en priorité.  [...] Pour rendre cette approche conviviale, Envol5 a mis l'accent sur l'interactivité en utilisant de la vidéo, des ani mations... A titre d'exemple, comptez 350 euros HT par personne pour un module Dif de 20 heures comprenant un suivi de trois mois.   [...]

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Les bonnes décisions grâce à l’informatique - Informatique commerciale

Et le niveau hiérarchique comme le niveau de besoin, dicte la précision de l'information. Ainsi, un commercial itinérant recevra chaque jour le tableau de bord correspondant à son activité, voire celui des autres commerciaux de sa région et, éventuellement, celui du meilleur vendeur. Jamais plus. La direction, en revanche, disposera de toutes les données permettant les comparaisons des performances entre les commerciaux.  [...] Quel retour sur investissement escompter de solutions analytiques Pour Philippe Nieuwbourg, il est d'abord qualitatif quand on met en place des applications de type tableaux de bord pour les commerciaux. Cela améliore la communication entre le directeur commercial et ses forces de vente. Toutefois, il ne faut pas en attendre une productivité commerciale accru.  [...] Une application de CRM analytique fournit, évidemment, une bonne vision des ventes grâce à des indicateurs essentiels, comme la productivité d'un commercial, sa réalisation de l'objectif, etc. Mais ces solutions apportent bien plus. Selon Luc Hollande, la performance commerciale d'une entreprise n'est pas forcément liée à la compétence de ses vendeurs.  [...]

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Attention, le niveau d’exigence monte ! - Formation

Dans les domaines de compétence des vendeurs se greffent du marketing, de la gestion et la maîtrise des outils informatiques. Ce qui tend à faire grimper le niveau d'entrée dans la fonction commerciale. Recruteurs et éducateurs pèsent les atouts respectifs des formations courtes et longues.  [...] Les entreprises qui recrutent sur nos salons demandent donc à leurs vendeurs d'être plus que des vendeurs. Ce n'est pas pour rien que l'on parle de plus en plus de conseiller commercial, d'ingénieur commercial ou de vendeur conseil, cela correspond bien à un niveau accru de compétences. Plus une entreprise se développe sur une technologie qui avance vite, plus elle a besoin de vendeurs d'un niveau élevé, capables d'évoluer en même temps que le produit.  [...] Et pour cela, un commercial doit développer trois types de compétences. marketing pour avoir le souci de satisfaire le client, informatique pour un suivi commercial optimum, financière pour comprendre l'évolution du marché. Sans oublier l'anglais, bien sûr, la langue des affaires. C'est également par une formation longue qu'un commercial intégrera les outils de management indispensables car les vendeurs sont de moins en moins directement encadrés.  [...]

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Bâtir une force de vente à géométrie variable - À la une

Bâtir une force de vente à géométrie variable - À la une

Besoin d'un renfort en commerciaux pour conquérir un nouveau marché Volonté de trouver des vendeurs avec une compétence de prospecteur Envie de variabiliser vos coûts commerciaux en faisant appel à des vendeurs out-sourcés Les raisons pour recourir à l'externalisation commerciale d'une partie ou de la totalité de son équipe ne manquent pas.  [...] Dès le départ, nous passons du temps à comprendre le contexte de l'entreprise et ses problématiques commerciales, insiste le directeur commercial d'Ajilon, qui consacre souvent plusieurs semaines à sonder les experts commerciaux, juridiques et financiers de ses clients avant le lancement effectif du projet sur le terrain.  [...] La collaboration avec CPM débute dès 1998. Ce prestataire du marché de l'externalisation commerciale dispose, en effet, d'une connaissance pointue de la grande distribution et de la distribution spécialisée.  [...]

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Il déploie une stratégie de proximité auprès des PME - Election du manager commercial de l'année 2011 - Stéphane Reboud,...

Il déploie une stratégie de proximité auprès des PME - Election du manager commercial de l'année 2011 - Stéphane Reboud,...

Si deux tiers des effectifs ont été recrutés, un tiers est issu du plateau de télévente. Malgré cela, la centaine de télévendeurs pouvait y voir une menace sur leur avenir, d'autant que 20 autres commerciaux doivent rejoindre l'équipe terrain d'ici à fin 2011. Stéphane Reboud a donc pris soin de définir, le rôle de chacun et d'expliquer au travers d'ateliers et de formations comment la nouvelle organisation allait changer le quotidien des commerciaux.  [...] L'idée n'est pas de faire du plateau de télévente un support pour les vendeurs terrain, mais au contraire de monter en compétence les commerciaux sédentaires, confie-t-il. Ainsi, la responsabilité du client est dévolue à un télévendeur qui supervise chaque vente, de sa phase de prospection, au déroulé de la mission.  [...] Le deuxième volet de cette stratégie est la mise en place d'une soixantaine d'événements clients sur la période 2010/2011. Il fallait que nos commerciaux et nos télévendeurs, puissent rencontrer nos clients afin de présenter l'ensemble de notre gamme. à des sociétés qui ont une connaissance trop réduite de.  [...]

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Au secours, mon client veut réduire ses coûts! - CAHIER PRATIQUE - Négociation

Au secours, mon client veut réduire ses coûts! - CAHIER PRATIQUE - Négociation

Depuis quelques années, ont débarqué des Etats-Unis des consultants redoutés par tout commercial. les cost killers. Ils font l'objet de fantasmes tant on leur prête des pouvoirs démesurés pour mettre sous pression la relation commerciale que vous avez établie depuis des années avec vos clients Pourtant, en France, le concept est allégé.  [...] La force de ces conseils spécialisés réside dans leur connaissance du secteur pour lequel ils officient. Ils connaissent le marché et les offres sur le bout des doigts et sont donc capables de mener un benchmark qu'aucune direction achats ne pourrait réaliser seule. Pour chaque mission, témoigne Pascal Lenchant, fondateur de Néoditel, cabinet d'audit financier dans les télécommunications, nous réalisons un inventaire des équipements et abonnements existants chez notre client afin d'obtenir une parfaite visibilité des services qu'il a souscrits et de leurs coûts Face à cette étude en profondeur, le commercial se doit d'être très pointu.  [...] Dans le cas où le vendeur traite directement avec le conseil, il doit coopérer avec le cabinet pour atteindre un objectif commun. l'augmentation de la satisfaction client, explique Pascal Lenchant. Le commercial négocie alors d'égal à égal avec un spécialiste qui a la double compétence, technique et commerciale.  [...]

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Motivation des commerciaux - Motivation

Une nouvelle forme de motivation des commerciaux est née. Elle est basée sur la reconnaissance de leur métier, de leur savoir-faire, de leur compétence. Cela se traduit, par exemple, par une participation des vendeurs à l'élaboration de la stratégie commerciale de l'entreprise, par une prise en compte du point de vue du terrain sur la réflexion menée autour des produits ou des outils d'aide à la vente.  [...] De même, une entreprise désireuse d'attiser le feu de ses vendeurs doit désormais leur apporter des perspectives d'évolution de carrière. Les commerciaux s'inscrivent vis-à-vis de leur entreprise dans une quête constante de valeur ajoutée, explique Erick Berville en charge du marketing, de la communication, des partenariats et de l'animation commerciale chez Nexx Assurance, filiale marketing direct du groupe Maaf.  [...] À son arrivée dans l'entreprise, le commercial est tout feu tout flamme, décrit Rodolphe Buet, directeur commercial de BMG France. Sa motivation est à l'image des ventes d'un nouveau produit, en croissance constante. Puis, le vendeur atteint la phase de maturité. Il affiche une parfaite maîtrise de son métier, une bonne connaissance de ses clients et produits.  [...]

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Jugements décalés sur les métiers des commerciaux - Ressources humaines

On ne peut pas réellement parler de fossé, mais certainement de décalage entre les perceptions de chaque partie. Sur tous les sujets, qu'ils s'agissent des évolutions de la fonction commerciale, de leurs métiers, et du management. Les missions et compétences La fidélisation, quel que soit le secteur d'activité, et la qualité de service viennent largement en tête des missions prioritaires exprimées par les vendeurs.  [...] Ce que les managers attendent des vendeurs, ce sont avant tout des qualités personnelles, le renforcement de leurs compétences en prospection et de leur dynamisme commercial. Un sur deux cite le renforcement des techniques de vente comme une priorité.  [...] Mais les managers voudraient trouver chez les commerciaux une meilleure organisation de l'action commerciale, gestion du temps, et une meilleure prospection. Ils comptent surtout pour y arriver sur le partage d'expérience entre les vendeurs (encore faut-il le susciter et l'organiser), et sur les stages de formation (ce qui réjouit la Cegos) pour faire évoluer les compétences des vendeurs.  [...]

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