Votre recherche :

Compétence + Commerciale + Vendeurs


Attention, le niveau d'exigence monte !

Publié le 22/11/2000 par M.-P. Vega et S. Brouillet.   [...] Dans les domaines de compétence des vendeurs se greffent du marketing, de la gestion et la maîtrise des outils informatiques. Ce qui tend à faire grimper le niveau d'entrée dans la fonction commerciale. Recruteurs et éducateurs pèsent les atouts respectifs des formations courtes et longues.  [...]

Lire la suite...

Industrie-distributeur : le chassé-croisé potentiel

Industrie-distributeur. le chassé-croisé potentiel.   [...] L'univers commercial des distributeurs et celui des industriels se rapprochent. les distributeurs ont besoin de commerciaux plus techniques et les industriels de vendeurs plus attentifs au client final Une aubaine pour les cadres commerciaux qui souhaitent passer d'un univers à l'autre et ainsi élargir leurs domaines de compétence.  [...]

Lire la suite...

La marge en tête des priorités commerciales

Pour pérenniser leur entreprise, les directeurs commerciaux se focalisent sur la marge commerciale et sur la compétence de leurs commerciaux. D'après une enquête menée par la Cegos.  [...] Dans une conjoncture de compressions budgétaires, les directeurs commerciaux pensent avant tout à améliorer la marge commerciale et à assurer la montée en compétence de leurs commerciaux. C'est le constat dressé, en mai dernier, par la Cegos, société de formation qui a interrogé 274 entreprises de toutes tailles.  [...] L'autre priorité majeure, relevant cette fois-ci du management, est la montée en compétence des commerciaux, pour 61 % des dirigeants interrogés. Ils s'intéressent moins, en revanche, à la spécialisation de leurs commerciaux (19 %) ou encore à la quotité plus importante du variable dans leur rémunération (10 %).  [...]

Lire la suite...

Booster Academy entraîne vos commerciaux à mieux vendre

Booster Academy entraîne vos commerciaux à mieux vendre.  [...] E-learning, tests de mesure des niveaux de compétence des vendeurs, validation continue des acquis... Voici les ingrédients de la formule pédagogique de Booster Academy.  [...]

Lire la suite...
Les commerciaux toujours dans la Course

Les commerciaux toujours dans la Course

De quoi trouver des atouts au marketing direct. D'autant que la prospection est un art difficile et exige des vendeurs-chasseurs des compétences particulières, ajoute Laurent Tylski, d'Acteo Consulting. La prospection étant en effet très aléatoire en termes de résultats, elle peut générer de la frustration à laquelle doit faire face le commercial.  [...] Le management a créé des binômes composés d'une cellule de téléprospection sédentaire en charge de la détection de projets et de vendeurs terrain. Ainsi, depuis deux ans, l'organisation des équipes de marketing s'est rapprochée de la direction commerciale afin d'aider les vendeurs à enrichir leur portefeuille.  [...] De nombreux experts estiment que la prospection est devenue une tâche plus difficile qu'auparavant. Ils conseillent donc de créer des binômes juniors-seniors, les premiers défrichant le terrain pour les seconds. De plus en plus d'entreprises ont tendance à créer des équipes de commerciaux juniors, dédiés à la prospection, afin d'en décharger les commerciaux seniors, qui ont une compétence avérée en vente pure, confirme Olivier Lecerf, directeur exécutif Europe au sein du cabinet de conseil Proudfoot Consulting.  [...]

Lire la suite...

Vendre en direct : Les modes d'approche de la vente directe

Notamment pour cibler le vaste marché des PME. Mais bien sûr, c'est en échange de marges concédées à la distribution. Il faut comparer cet effort au coût de déploiement et d'entretien d'effectifs considérables en vente, indispensables pour assurer la proximité nécessaire avec les clients. De plus, à l'heure actuelle, la pression sur les coûts est si forte que certains essaient de se passer de vendeurs, ou du moins de les rendre sédentaires.  [...] Cependant, la valeur ajoutée des vendeurs reste très forte auprès des grands comptes. Alors, le client exige à la fois de la compétence dans l'offre, dans celle des concurrents, et dans ses besoins. Quant à la vente directe aux particuliers, il est toujours nécessaire de remonter son image dans l'esprit du public et des futurs commerciaux.  [...] Le syndicat de la vente directe y déploie en tout cas beaucoup d'efforts, et vient de tenir un nouveau salon d'image et de recrutement fin septembre à Paris. Sommaire. La vente directe aux entreprises Si dans la vente aux entreprises comme dans d'autres domaines, la préoccupation de la maîtrise et de la réduction des coûts commerciaux s'est imposée, les vendeurs restent les vecteurs privilégiés en particulier auprès des clients et prospects grands comptes.  [...]

Lire la suite...
[Tribune] Succès & performance commerciale: cinq éléments-clés

[Tribune] Succès & performance commerciale: cinq éléments-clés

S'il est une évidence que tout le monde partage, c'est qu' une entreprise qui ne vend pas est vouée à disparaître. Cela veut donc dire que toutes nos entreprises et nos économies reposent principalement sur les épaules des vendeurs. La croissance de notre pays est en berne Sa balance commerciale déficitaire Dans les deux cas, c'est parce  [...] nous ne vendons pas assez.  [...] Abraham Lincoln écrivait celui qui a une bonne idée et ne sait pas la vendre n'est pas plus avancée que celui qui n'en a pas. Voilà pourquoi j'étudie la performance commerciale depuis 20 ans pour déterminer et transmettre les facteurs clés du succès commercial. Après avoir accompagné les meilleurs vendeurs de France et interviewé Joe Girard, le meilleur vendeur du monde (primé dans le Guinness book des Records), je suis parvenu à isoler cinq éléments principaux de la formule du succès commercial.  [...] C'est donc la créativité de l'offre commerciale et la singularité de la proposition commerciale qui permettent parfois - souvent - au vendeur de sortir du lot. L'avènement de l'internet n'arrange rien à ce nouvel ordre des choses. Le client étant surinformé, le vendeur 2.0 doit donc le surprendre et penser out of the box, comme aiment à le dire nos amis américains, pour devenir incomparable.  [...]

Lire la suite...

Motivation 5/5 : Impliquez les non-vendeurs dans l'action commerciale

Motivation 5/5. Impliquez les non-vendeurs dans l'action commerciale.  [...] Parce qu'une standardiste, un livreur ou un réparateur participent à la satisfaction client, l'entreprise a intérêt à s'assurer de leur motivation.   [...]

Lire la suite...

«Je partage mon temps entre le marketing et le commercial»

Le jour de notre visite, Béatrice Pâques a rendez-vous avec Claude Chaffiotte, le président-directeur général de RMG Connect, une agence de marketing relationnel. Une partie de mon travail consiste à réfléchir sur de nouvelles offres de fidélisation. Mes fonctions de directrice commerciale sont notamment focalisées sur le suivi et l'activation des ventes.  [...] En plus de sa double compétence commerciale et marketing, Béatrice Pâques manage la création des campagnes de publicité du transporteur. Une tâche qui n'effraie pas pour autant celle qui se destinait initialement à un poste dans l'institution judiciaire, une maîtrise de criminologie en poche. Un concours de circonstances m'a conduit vers la fonction commerciale après avoir travaillé quelque temps dans le bureau d'un député qui avait perdu les élections.  [...] Après une licence de droit et une maîtrise de criminologie, Béatrice Pâques commence en tant qu'assistante parlementaire dans le cabinet d'un député à Bruxelles. Sa carrière commerciale débute chez Accor en 1987, toujours en Belgique, où elle vend alors des titres restaurant aux entreprises. Elle intègre dans les années 1990 Carlson Wagon Lit en tant que directeur des ventes France, puis accède aux mêmes fonctions en Belgique.  [...]

Lire la suite...
Il a préparé les commerciaux d'EDF à la concurrence

Il a préparé les commerciaux d'EDF à la concurrence

Anticiper l'ouverture à la concurrence de l'électricité pour les particuliers, voilà la mission de Philippe Monloubou en 2006. Pour réussir, il a fusionné équipes de vente et service clients, soit 10 000 salariés auxquels il a dû insuffler un esprit commercial.  [...] En situation de monopole jusqu'alors, l'opérateur historique doit désormais faire face à la concurrence. Le défi de Philippe Monloubou Inculquer l'esprit de compétition commerciale à ses vendeurs, peu habitués à batailler sur ce marché jusqu'à présent monopolistique. Pour ce faire, le manager a d'abord misé sur la pédagogie.  [...] Enfin et surtout, le manager a opéré une révolution puisque l'équipe commerciale est désormais rémunérée à la performance. Une part variable vient s'ajouter au fixe et peut représenter 15% de leur salaire annuel. Une première pour EDF, qui souhaite ainsi instaurer une culture du résultat au sein de ses équipes.  [...]

Lire la suite...