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Compétence + Commerciale + Vendeurs


Êtes-vous sûr de cibler les bons prospects ?

Easynet est ainsi passée d'une organisation commerciale par clients à une organisation par segments de marché. Désormais, une compétence sectorielle est demandée à la force de vente. Une réorganisation qui ne s'est pas faite sans heurts. Quatre vendeurs sont partis. Ils ne se reconnaissaient plus dans le nouveau modèle de vente, justifie Guillaume Prince- Labille.  [...] Je refuse d'aller sur les appels d'offres publics, car nous n'avons aucun lien direct avec le client. Nous démarchons également très peu les entreprises du secteur Banque-Finance-Assurance. Nous savons qu'ils disposent d'importantes compétences informatiques en interne et n'ont donc guère besoin d'externaliser, poursuit le directeur commercial d'Easynet.  [...] Mot clés. Société. directeur de société. Microsoft france. c. les. produit. Stratégie. au revendeur. Prospection. Campagne de prospection. Stratégie commerciale. Comportement client.  [...]

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Envolseller fait le pari du 100% e-learning

Envolseller fait le pari du 100% e-learning

Formation à distance. Le site de formation www.envolseller.com propose aux professionnels de la vente une approche 100% e-learning. On y trouve des modules classiques de formation continue avec coaching mais aussi, et c'est nouveau, une offre de 20 heures adaptée au Dif, le droit individuel à la formation.   [...] Envol5, qui a conçu le site et le contenu pédagogique, a créé des modules sur le thème de la préparation de la visite commerciale, de l'organisation et l'expertise commerciales mais aussi le développement personnel adapté aux vendeurs. Après avoir réalisé un bilan de compétence en ligne, les stagiaires peuvent identifier leurs lacunes et donc cibler les modules à suivre en priorité.  [...] Pour rendre cette approche conviviale, Envol5 a mis l'accent sur l'interactivité en utilisant de la vidéo, des ani mations... A titre d'exemple, comptez 350 euros HT par personne pour un module Dif de 20 heures comprenant un suivi de trois mois.   [...]

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Management: savez-vous faire progresser vos équipiers?

Management: savez-vous faire progresser vos équipiers?

En tant que manager commercial, vous devez constamment travailler à l'amélioration des compétences de vos collaborateurs. Ce test va vous permettre d'évaluer vos méthodes de formation. lorsque vous accompagnez vos vendeurs sur le terrain, au cours des évaluations et des formations individuelles et, enfin, lorsque vous engagez des actions de formation pour toute l'équipe.  [...] Même si le commercial progresse, par imitation ou par expérience, il aura du mal à mesurer son évolution. Définissez progressivement un référentiel de compétences, pour éviter que votre évaluation ne soit considérée comme suggestive.  [...] Vous avez commencé à structurer votre démarche de développement des compétences. Continuez, en coopération avec les ressources humaines et en restant pragmatique, à considérer le développement des compétences comme un pointclé du plan d'action commerciale.  [...]

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Les bonnes décisions grâce à l'informatique

Et le niveau hiérarchique comme le niveau de besoin, dicte la précision de l'information. Ainsi, un commercial itinérant recevra chaque jour le tableau de bord correspondant à son activité, voire celui des autres commerciaux de sa région et, éventuellement, celui du meilleur vendeur. Jamais plus. La direction, en revanche, disposera de toutes les données permettant les comparaisons des performances entre les commerciaux.  [...] Mais ces solutions apportent bien plus. Selon Luc Hollande, la performance commerciale d'une entreprise n'est pas forcément liée à la compétence de ses vendeurs. Les résultats peuvent être grevés par un problème qui n'a rien à voir avec l'efficacité des commerciaux. Par exemple, l'environnement concurrentiel, des difficultés d'accès à un standard téléphonique, des prix mal ajustés, etc.  [...] Les applications analytiques permettent de trouver les causes d'un problème à un instant T, ailleurs que dans la seule performance des vendeurs. C'est dans leur transversalité que ces outils d'analyse trouvent leur sens, car ils prennent aussi bien en compte des données commerciales que des données financières ou liées à la production.  [...]

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Attention, le niveau d'exigence monte !

Dans les domaines de compétence des vendeurs se greffent du marketing, de la gestion et la maîtrise des outils informatiques. Ce qui tend à faire grimper le niveau d'entrée dans la fonction commerciale. Recruteurs et éducateurs pèsent les atouts respectifs des formations courtes et longues.  [...] Les entreprises qui recrutent sur nos salons demandent donc à leurs vendeurs d'être plus que des vendeurs. Ce n'est pas pour rien que l'on parle de plus en plus de conseiller commercial, d'ingénieur commercial ou de vendeur conseil, cela correspond bien à un niveau accru de compétences. Plus une entreprise se développe sur une technologie qui avance vite, plus elle a besoin de vendeurs d'un niveau élevé, capables d'évoluer en même temps que le produit.  [...] Et pour cela, un commercial doit développer trois types de compétences. marketing pour avoir le souci de satisfaire le client, informatique pour un suivi commercial optimum, financière pour comprendre l'évolution du marché. Sans oublier l'anglais, bien sûr, la langue des affaires. C'est également par une formation longue qu'un commercial intégrera les outils de management indispensables car les vendeurs sont de moins en moins directement encadrés.  [...]

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Il déploie une stratégie de proximité auprès des PME

Il déploie une stratégie de proximité auprès des PME

Si deux tiers des effectifs ont été recrutés, un tiers est issu du plateau de télévente. Malgré cela, la centaine de télévendeurs pouvait y voir une menace sur leur avenir, d'autant que 20 autres commerciaux doivent rejoindre l'équipe terrain d'ici à fin 2011. Stéphane Reboud a donc pris soin de définir, le rôle de chacun et d'expliquer au travers d'ateliers et de formations comment la nouvelle organisation allait changer le quotidien des commerciaux.  [...] L'idée n'est pas de faire du plateau de télévente un support pour les vendeurs terrain, mais au contraire de monter en compétence les commerciaux sédentaires, confie-t-il. Ainsi, la responsabilité du client est dévolue à un télévendeur qui supervise chaque vente, de sa phase de prospection, au déroulé de la mission.  [...] Le deuxième volet de cette stratégie est la mise en place d'une soixantaine d'événements clients sur la période 2010/2011. Il fallait que nos commerciaux et nos télévendeurs, puissent rencontrer nos clients afin de présenter l'ensemble de notre gamme. à des sociétés qui ont une connaissance trop réduite de.  [...]

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Management : vers un " contrat de confiance " ?

Management : vers un " contrat de confiance " ?

A cela s'ajoute que, si le déficit de confiance s'étend à toute l'entreprise, les divisions commerciales sont elles aussi touchées par ce phénomène. Chez les commerciaux, la dimension émotionnelle de la relation avec l'entreprise (besoin de reconnaissance) est particulièrement forte. La création de confiance passe précisément par la prise en compte de cette dimension.  [...] Ce n'est pas tout à fait en ces termes que la question se pose. L'entreprise a besoin de ses collaborateurs. Pour autant, aucune ne peut garantir un emploi à vie. La question est plutôt de savoir comment ne pas faire de promesses intenables - recruter un commercial en CDI, c'est déjà un mensonge... Il s'agit ainsi de cultiver la transparence, de préférer un discours de vérité, en promettant non pas un emploi à vie, mais l'employabilité à vie.  [...] Pour cela, le rôle des managers commerciaux est de développer la compétence de leurs vendeurs, notamment la capacité à travailler ensemble - créatrice de confiance - tout en favorisant la mise en réseau. Un commercial qui quitte une entreprise pourra y revenir demain ou en être prescripteur. les réseaux permettent ainsi de créer une relation de confiance au-delà du contrat de travail.  [...]

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Motivation des commerciaux

Une nouvelle forme de motivation des commerciaux est née. Elle est basée sur la reconnaissance de leur métier, de leur savoir-faire, de leur compétence. Cela se traduit, par exemple, par une participation des vendeurs à l'élaboration de la stratégie commerciale de l'entreprise, par une prise en compte du point de vue du terrain sur la réflexion menée autour des produits ou des outils d'aide à la vente.  [...] De même, une entreprise désireuse d'attiser le feu de ses vendeurs doit désormais leur apporter des perspectives d'évolution de carrière. Les commerciaux s'inscrivent vis-à-vis de leur entreprise dans une quête constante de valeur ajoutée, explique Erick Berville en charge du marketing, de la communication, des partenariats et de l'animation commerciale chez Nexx Assurance, filiale marketing direct du groupe Maaf.  [...] À son arrivée dans l'entreprise, le commercial est tout feu tout flamme, décrit Rodolphe Buet, directeur commercial de BMG France. Sa motivation est à l'image des ventes d'un nouveau produit, en croissance constante. Puis, le vendeur atteint la phase de maturité. Il affiche une parfaite maîtrise de son métier, une bonne connaissance de ses clients et produits.  [...]

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Au secours, mon client veut réduire ses coûts!

Au secours, mon client veut réduire ses coûts!

Depuis quelques années, ont débarqué des Etats-Unis des consultants redoutés par tout commercial. les cost killers. Ils font l'objet de fantasmes tant on leur prête des pouvoirs démesurés pour mettre sous pression la relation commerciale que vous avez établie depuis des années avec vos clients Pourtant, en France, le concept est allégé.  [...] La force de ces conseils spécialisés réside dans leur connaissance du secteur pour lequel ils officient. Ils connaissent le marché et les offres sur le bout des doigts et sont donc capables de mener un benchmark qu'aucune direction achats ne pourrait réaliser seule. Pour chaque mission, témoigne Pascal Lenchant, fondateur de Néoditel, cabinet d'audit financier dans les télécommunications, nous réalisons un inventaire des équipements et abonnements existants chez notre client afin d'obtenir une parfaite visibilité des services qu'il a souscrits et de leurs coûts Face à cette étude en profondeur, le commercial se doit d'être très pointu.  [...] Dans le cas où le vendeur traite directement avec le conseil, il doit coopérer avec le cabinet pour atteindre un objectif commun. l'augmentation de la satisfaction client, explique Pascal Lenchant. Le commercial négocie alors d'égal à égal avec un spécialiste qui a la double compétence, technique et commerciale.  [...]

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Bâtir une force de vente à géométrie variable

Bâtir une force de vente à géométrie variable

Besoin d'un renfort en commerciaux pour conquérir un nouveau marché Volonté de trouver des vendeurs avec une compétence de prospecteur Envie de variabiliser vos coûts commerciaux en faisant appel à des vendeurs out-sourcés Les raisons pour recourir à l'externalisation commerciale d'une partie ou de la totalité de son équipe ne manquent pas.  [...] Afin d'assurer un suivi de qualité, instaurez des comités de pilotage réunissant ces deux gestionnaires et l'ensemble des parties en présence. collaborateurs des services juridiques, ressources humaines, commercial, de la direction générale, etc. Rassembler ces compétences autour de la table permettra de traiter non seulement de l'opérationnel, mais également, et surtout, de la stratégie de votre projet en cours, assure Roderick Lançon (Ajilon).  [...] L'actualité de HTC et l'environnement concurrentiel de la marque appartiennent également à leur portefeuille de savoir. Ils possèdent un profil complet pour mener une action à multiples facettes. En effet, il s'agit pour eux d'appliquer la politique commerciale de HTC en étant une force de proposition auprès des revendeurs, de présenter la gamme de produits, de former leurs équipes de vente et de leur apporter des arguments d'aide à la vente.  [...]

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