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Compétences + Clients + Force de vente


Stratégie commerciale 3/5. Vente indirecte : l'art de drainer du trafic vers son réseau

Comment développer son chiffre d'affaires sans miser sur les compétences commerciales d'une force de vente salariée Cette question, toutes les entreprises ayant choisi de commercialiser leurs produits via un réseau indirect se la posent. Car, si la vente indirecte se révèle moins coûteuse que la vente directe le fournisseur gère une équipe commerciale considérablement réduite, elle présente aussi l'inconvénient de faire écran entre elle et ses clients finaux.  [...] Si la présentation d'un nouveau produit ne peut s'appuyer, par exemple, sur la compétence des vendeurs, l'entreprise pourra fournir aux revendeurs concernés des livrets conseils à remettre à leurs clients finaux. Car la mission de l'entreprise est bien d'aiguiller son réseau et de l'aider dans son business.  [...] Après avoir étudié les intentions et les comportements d'achat des clients (80 % de PME et 20 % de TPE) de la branche véhicules utilitaires de Mercedes, l'agence Eccla a fourni un fichier de prospects aux concessionnaires du réseau. Ils ont pu, ainsi, relayer les opérations de mailing et de phoning initiées par le constructeur, souligne Berto Taïeb, en relançant une cible restreinte de clients qui ne s'étaient pas déplacés dans leur concession.  [...]

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Dossier | Développer et fédérer son réseau

Dossier | Développer et fédérer son réseau

Pour les autres formations, cela peut aller de la formation aux techniques de vente à des formations plus spécifiques, dites métier, pour aider le partenaire à monter en compétences et à devenir force de conseils pour ses clients.  [...] En plus du business plan annuel figurant au contrat, votre réseau a besoin d'avoir devant lui un plan d'action trimestriel. Et afin de vous assurer de son assiduité à suivre cette feuille de route, vous allez, tout comme pour une force de vente directe, instaurer des points de suivi, par téléphone ou physique, permettant de discuter chaque mois du travail parcouru et à venir.  [...] Certains fournisseurs font payer un droit d'entrée aux partenaires souhaitant rejoindre leur réseau. Cette pratique peut paraître abusive, à moins que l'exercice de revente pour la marque n'assure un revenu d'office, ce qui, par nature, est difficile à prévoir... Si la formation avant-vente est généralement gratuite, les programmes de certification techniques sont, en revanche, systématiquement payants pour le partenaire, de même que les formations métier.  [...]

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Dessiner efficacement ses zones commerciales

Dessiner efficacement ses zones commerciales

La taille de votre force de vente est un critère important, mais il ne saurait suffire. Vous pouvez ajouter d'autres paramètres comme la performance. A vous d'évaluer les qualités de chacun de vos commerciaux. Ces derniers ont peut-être développé de nouvelles compétences spécifiques depuis votre dernière sectorisation, rendant celle-ci caduque Cela vous permettra de prendre conscience de la répartition des savoir-faire de vos équipes sur l'ensemble de votre territoire.  [...] Peut-être avez-vous trop de commerciaux concentrés sur une région dans laquelle, depuis votre dernière sectorisation, des clients ont migré ou disparu. Les proportions ne sont donc plus adaptées. Servez-vous aussi des derniers bilans de compétences de vos vendeurs, de leurs ressentis, de l'avis des chefs des ventes.  [...] La taille des secteurs par commercial s'est réduite, avec en revanche une densité de clientèle plus importante, souligne Alain Danjou. Il ne restait ensuite à DNL Distribution qu'à attribuer les nouvelles zones à chaque membre de la force de vente, en fonction des mobilités souhaitées ainsi que des compétences spécifiques des commerciaux.  [...]

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3 étapes-clefs pour améliorer la performance commerciale de vos équipes !

3 étapes-clefs pour améliorer la performance commerciale de vos équipes !

Très souvent, dans ces dernières, la courbe d'expérience cumulée permet un meilleur sens du service, une plus forte fidélisation des clients et, in fine, une rentabilité plus importante de la population commerciale. Puis il y a les autres.-). Comment peut-on aider les entreprises, et plus exactement les managers, à fidéliser et développer les compétences de leur force de vente Notre recommandation en 3 étapes-clefs.  [...] Si l'on souhaite développer les compétences de sa force de vente, encore faut-il savoir d'où on part et de quoi on parle.-). Il s'agit donc dans un premier temps de réaliser un diagnostic de l'existant (via des interviews, immersions, tests de personnalité) et d'analyser tant sa population commerciale que managériale.  [...] La culture de la bienveillance n'exclut pas l'exigence. Si le manager est celui qui a une vision, une ambition, un projet fédérateur pour son équipe, c'est aussi celui qui doit faire émerger des solutions en faisant grandir au quotidien ses collabor'acteurs et en leur donnant envie de se surpasser, investi d'une posture d'appui, de soutien et qui responsabilise chaque personne sur sa montée en compétences, en un mot être leur coach.  [...]

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Réorganiser sa force de vente

Réorganiser sa force de vente

De quelles compétences ai-je besoin pour répondre aux attentes de mes clients C'est l'une des questions essentielles que vous devez vous poser afin de réorganiser votre force de vente. Pour y répondre, collaborez avec votre service des ressources humaines pour évaluer les compétences de vos commerciaux.  [...] votre restructuration, prenez le temps de la tester sur une zone ou un segment de clientèle. Choisissez par exemple une zone dans laquelle les clients vous sont fidèles. A défaut de la prendre vous-même en charge, confiez-en la responsabilité à un responsable de secteur ou à un animateur commercial. L'idée est à la fois de valider le projet et de faciliter son appropriation par l'ensemble de la force de vente.  [...] Les évolutions apportées à l'organisation de votre force de vente sont de nature à créer, chez vos commerciaux, des situations d'insatisfaction fondées sur un sentiment d'injustice. Ne les négligez pas et donnez-vous les moyens de combattre ce mécontentement. Par exemple, pour les clients transférés dans le portefeuille d'un autre commercial, mutualisez l'intéressement.  [...]

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Qui sera le manager commercial 2010 ?

Qui sera le manager commercial 2010 ?

Nouvelles stratégies, fusion des portefeuilles clients, montée en compétence des commerciaux, nouveaux objectifs et nouvelles rémunérations... Autant de stratégies différentes qui ont permis aux directeurs commerciaux des sociétés Arval, American Express, Dacia, LaSer, PagesJaunes, Ricard, Thalys, Tarkett, Velux et Würth de développer le chiffre d'affaires de leur entreprise.  [...] Une réorganisation commerciale qui a nécessité de réviser le porte feuille clients de chaque vendeur et de segmenter la force de vente en chasse ou en gestion. La formation des commerciaux a joué un rôle crucial pour les faire monter en compétences. Cela a même permis de les unifier entre eux, là où ils étaient cloisonnés par métier et d'en faire le fer de lance du projet global de transformation du groupe.  [...] Jusqu'en 2009, les 25 assistantes commerciales étaient chargées de l'accueil téléphonique. Michel Langrand les a donc fait monter en compétences en leur confiant des missions de télévente à raison de deux heures par jour. De quoi travailler leur relation avec les clients tout en proposant une offre commerciale.  [...]

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Stanley Security France évalue les compétences de ses commerciaux

Stanley Security France évalue les compétences de ses commerciaux

Spécialisé dans les systèmes de surveillance, Stanley Security France a passé en revue les compétences de sa force de vente pour en améliorer l'efficacité.  [...] Cette volonté de changement passe donc par l'évaluation des compétences des 300 commerciaux de Stanley Security. Ce travail a mis en évidence le décalage entre la perception des compétences des commerciaux par leurs managers et celle issue du travail de Booster Academy, précise David Broussard. Ainsi, près des deux tiers de la force de vente n'atteignait pas le seuil de compétences nécessaire au changement selon l'entreprise.  [...] Désormais, un panel de compétences à maîtriser a été défini. Chacune d'entre elles est sous-divisée en plusieurs dizaines voire centaines de micro-compétences, permettant un assessment précis de la force de vente et des points d'amélioration individuels. Par ailleurs, nous avons aligné ce travail avec les performances commerciales effectives.  [...]

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Force de vente: une segmentation orientée clients

Force de vente: une segmentation orientée clients

Enfin, Gaëlle Menin-Urien rappelle. Dès que le client nécessite une approche spécifique, surtout si le cycle d'achat est long, il devient nécessaire de segmenter la force de vente par typologie de clients. Classiquement, il s'agit des approches TPE-PME/grands comptes, particuliers/entreprises, mais on peut aussi envisager un découpage selon le secteur d'activité des clients.  [...] Si la segmentation de leur force de vente par territoire reste la méthode la plus utilisée, les entreprises tendent aujourd'hui à réfléchir différemment pour aligner leur organisation commerciale sur leurs enjeux-clés. Il s'agit de partir de la stratégie commerciale pour définir les objectifs par cibles clients, puis les process-clés pour atteindre les objectifs par cible, puis identifier les compétences-clés, le temps homme nécessaire et le modèle de management pour, enfin, dessiner l'organisation adéquate, explique Charles Verot global sales development director, Mercuri International.  [...] Lesquelles compétences-clés ne relèvent pas seulement du commercial. L'aspect commercial repose aujourd'hui sur une approche pluridisciplinaire qui couvre l'intégralité de l'expérience client, et implique donc tous les acteurs en contact avec le client, quitte à unir ces compétences dans une démarche commune.  [...]

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Confiez vos missions à des commerciaux externes

Autre raison. la nécessité impérative de réduire les frais fixes. Le fournisseur d'électricité Direct Énergie a confié, par exemple, à une dizaine de commerciaux de l'agence de marketing opérationnel Circular la charge de prospecter ses clients. Démarrant notre activité, nous ne pouvions pas nous permettre financièrement de recruter et de former une force de vente interne, explique Thierry Roussel, directeur marketing de l'entreprise.  [...] La segmentation des tâches peut, également, s'opérer en établissant la différence entre ventes directe et indirecte. Les commerciaux internes conservent, par exemple, des missions de vente directe et la force de vente supplétive se charge de constituer ou d'étoffer le réseau de revendeurs. Nous intervenons souvent, précise Jean-Claude Montaudoin, pour démarcher les revendeurs, car les forces de vente internes de nos clients n'ont pas forcément le temps ou les compétences pour développer des argumentaires auprès de leurs distributeurs.  [...] L'essentiel, pour une société qui décide de confier, tout ou partie, de son action commerciale à des vendeurs externes, est de s'assurer de leur niveau de compétences. Nous recrutons des vendeurs sur la  [...] mais il est impératif que le client soit clair sur les spécificités de son marché et de son environnement concurrentiel afin de choisir les vendeurs qui répondront le mieux à ses attentes.  [...]

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Tournées. Les ?tours de France?, lieux de vente virtuels

Organiser un road-show à la rencontre de ses clients et prospects s'avère payant, à condition de jouer la carte de l'interactivité et d'impliquer la force de vente.  [...] De leur côté, commerciaux terrain et/ou revendeurs (dans le cas d'un réseau de vente indirect) ont le champ libre pour détecter des projets chez leurs clients et, le cas échéant, pour passer des commandes. Une chose est sûre. la force de vente doit être très fortement impliquée dans le projet. C'est l'une des conditions de succès de l'opération, note le porte-parole d'Altedia.  [...] - L'entreprise doit avoir un message fort à transmettre à ses clients, prospects ou distributeurs. - La prise de parole doit être courte et suivie d'ateliers pratiques. - La force de vente doit être impliquée et prendre le relais auprès des clients le jour J.  [...]

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