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Former le commercial à l'univers client | Dossier : Performance commerciale : les secrets des " top performers "

Former le commercial à l'univers client | Dossier : Performance commerciale : les secrets des " top performers "

Aujourd'hui, la question n'est plus de savoir si les fondamentaux de la vente doivent être acquis, c'est le minimum requis, commente Yvelise Lebon ( Mercuri International ). Et de poursuivre. La vente étant devenue beaucoup plus complexe, les entreprises ne peuvent plus se contenter de cette base.  [...] Le commercial doit acquérir des qualités qui le différencieront aux yeux du client. Ainsi, les principales compétences-clés des commerciaux citées par les entreprises interrogées sont. l'orientation client, les compétences sociales comme l'empathie, l'expertise métier du client ou encore la gestion des priorités.  [...] Par ailleurs, les modes de formation semblent être plus complets dans les entreprises qui réussissent le mieux. En effet, 54 % des top performers recourent à des approches blended pour leur formation commerciale, c'est-à-dire combinant les cours présentiels avec d'autres formats plus modernes. e-learning, classes virtuelles.  [...]

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Commercial : quelles compétences sont les plus recherchées ?

Commercial : quelles compétences sont les plus recherchées ?

Une première place qui s'explique par le regain d'activité des entreprises. Selon l'étude, les entreprises chercheraient à étoffer leurs forces commerciales pour profiter au maximum de la reprise. Qu'il s'agisse de conquérir de nouveaux marchés ou de développer ses parts de marché, les commerciaux sont indispensables.  [...] Ce trio de tête dit en filigrane les priorités des entreprises. les profils commerciaux sont générateurs de chiffre d'affaires tandis que les experts informatiques sont capables d'accompagner les entreprises dans leur transformation digitale. Pour mener à bien ces projets, les recruteurs favorisent les compétences techniques, mais apprécient également les compétences en management d'équipe et en gestion de projet, déclare Christophe Bougeard, directeur général d'Expectra.  [...] L'expérience en management d'équipe fait également partie des compétences les plus recherchées, comme pour les commerciaux, avec 7 % des offres qui le demandent. L'expérience d'un environnement international est demandée dans 3 % des offres comme chez les commerciaux.  [...]

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[Zoom] Qui sont les dircos de la grande conso? | Dossier : Grande conso: comment les marques séduisent les distributeurs

[Zoom] Qui sont les dircos de la grande conso? | Dossier : Grande conso: comment les marques séduisent les distributeurs

Les directeurs commerciaux des marques nationales sont généralement issus des grandes écoles de commerce ou de formations spécialisées dans l'agroalimentaire. Au-delà de compétences liées à la vente et d'une bonne connaissance du terrain, ce sont des personnalités visionnaires, sensibles à l'innovation, pourvues d'une forte capacité à la fois à anticiper, à analyser et à prendre du recul, énumère Lynda Stien, dirigeante de de Linman et Associés, cabinet de conseil en recrutement pour les entreprises de la grande consommation.  [...] Un environnement complexe expliquant, en partie, le niveau de salaires auxquels ils peuvent prétendre, en fonction de la taille de leur entreprise et de leur localisation géographique.  [...] En Île-de-France, un directeur commercial dans la grande consommation touche un salaire annuel de 150 à 200 k¬ en moyenne (dont 50 k¬ de variable), contre une rémunération fixe annuelle comprise entre 70 et 100 k¬ en moyenne, à laquelle s'ajoute 15 % de variable, pour un directeur commercial en province.  [...]

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Expérience. Faire carrière dans le Net à l'âge de raison du Web

Il s'agit, en effet, pour le candidat, de s'assurer que l'entreprise est pérenne. Elle doit posséder un business plan viable et disposer d'un véritable potentiel de développement, ajoute Isabelle Noir. Ces entreprises-là sont justement celles qui ont besoin de compétences commerciales et marketing bien affûtées.  [...] Pour le représentant d'Opteaman, si hier, elles ne recrutaient que de très jeunes collaborateurs, aujourd'hui, elles recherchent aussi des cadres ayant, comme elles, l'âge de raison. Entre 30 et 40 ans, les managers commerciaux ont véritablement une carte à jouer dans ce secteur. Ces entreprises ont en effet besoin de sécuriser leur avenir, et pour cela, de s'offrir les compétences de commerciaux expérimentés dotés d'un bon cursus métier.  [...] le projet était notamment porté par de véritables managers et chefs d'entreprise. Avant de s'engager, Yves Abitbol a testé le concept auprès de son entourage professionnel. Mon travail se rapproche de celui d'un investisseur. J'ai été recruté bien plus pour mes aptitudes commerciales que pour mes réelles compétences dans les NTIC. J'étais un utilisateur curieux, rien de plus.  [...]

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Les 12 travaux du manager de demain

Les 12 travaux du manager de demain

Quels sont les grands chantiers à venir pour les entreprises Comment les managers envisagent-ils l'avenir C'est à travers une large étude menée auprès de 1500 leaders RH et business à travers 90 pays que le cabinet Deloitte a tenté de répondre à ces questions. L'enquête fait apparaître 12 tendances-clés, listées ici par ordre décroissant d'importance.  [...] La quête de talents. les entreprises sont en concurrence accrue pour attirer des professionnels disposant de compétences de plus en plus rares (c'est notamment le cas des ingénieurs commerciaux).  [...] Si cette étude soulève beaucoup de sujets et d'axes de développement pour les managers dans les années à venir, celle-ci ne révèle malheureusement pas comment, concrètement, les entreprises envisagent d'opérer ces changements... Affaire à suivre.  [...]

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Quelle rémunération variable pour vos commerciaux en 2016?

Quelle rémunération variable pour vos commerciaux en 2016?

Cyril Bregou est formel. pour qu'un système de rémunération soit efficace, celui-ci se doit d'être simple. Et on pourrait tenter de croire, au vu de l'étude, que les entreprises ont compris le message. Avec 4,4 en moyenne d'indicateurs utilisés pour le calcul de la part variable chez les commerciaux et 3,4 chez les middle managers, on est en droit de se dire que les entreprises sont de bons élèves... Il n'en est rien, affirme Cyril Bregou.  [...] Alors qu'il est demandé aux commerciaux de l'agilité, de la réactivité et surtout d'être motivé, 52 % des primes sont versées annuellement. Comment voulez-vous motiver vos commerciaux en début d'année, lorsque le variable est versé en fin d'année s'interroge Cyril Bregou. L'expert estime que les entreprises les plus réactives ou performantes ont des versements tous les trois mois, voire tous les mois.  [...] Selon le baromètre, l'évolution du système de rémunération pour atteindre les priorités commerciales de demain n'est franchement pas une priorité pour les entreprises qui préfèrent nettement faire évoluer les compétences des commerciaux ou recruter de nouveaux collaborateurs (pour 57  [...] Des réponses suivies de près par la modification de l'organisation de la force de vente (45 %) ou encore l'évolution des rôles des commerciaux (44 %).  [...]

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Compétences 1/6. Des Sherlock Holmes au service de la relation client

Compétences 1/6. Des Sherlock Holmes au service de la relation client

Même problématique pour les commerciaux d'une entreprise de transports internationaux, qui doivent être au courant de la dérégulation actuelle sur ce marché et du renforcement de la législation au niveau social en Europe, souligne le porte-parole d'Altedia. Baptisés ingénieurs conseils, les commerciaux de Sab Wabco, entreprise spécialisée dans les systèmes de freins pour les trains, épient le moindre mouvement dans le domaine de la sécurité.  [...] Francis Schillio, directeur des relations entreprises de l'IECS de Strasbourg Le cercle des compétences s'est élargi Pour Francis Schillio, directeur des relations entreprises de l'IECS de Strasbourg, le terme de vendeur consultant illustre parfaitement les nouvelles compétences professionnelles des commerciaux.  [...] Vincent Garnier, consultant spécialiste de la gestion de la relation client chez Valoris Les commerciaux doivent être capables de développer une grande souplesse Qui dit nouvelles compétences, dit qualités nouvelles. L'efficacité commerciale rime désormais avec adaptabilité. Le vendeur consultant doit être capable d'appréhender l'environnement de chacun de ses clients, observe Vincent Garnier, consultant spécialiste de la gestion de la relation client chez Valoris.  [...]

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Formation commerciale : quatre modes d'approche et leurs outils

Autre consultant, autre vision. Pour Jacky Prévost, de Compétences et Organisation, la formation en salle permet aux commerciaux de prendre du recul sur leur métier, d'échanger leurs pratiques et de développer leurs compétences relationnelles. Beaucoup d'entreprises se trouvent aujourd'hui dans une dynamique de changement, constate par ailleurs la Cegos.  [...] Jacky Prévost, consultant interne chez Compétences et Organisation, voit d'autres opportunités. l'événement peut être créé à travers un challenge ou un sujet d'actualité. L'euro et le passage aux 35 heures pour les commerciaux sont aujourd'hui à l'ordre du jour. L'événement créé par l'entreprise sert alors à expliquer ce changement, à le faire accepter par la force de vente, à passer plus facilement des messages.  [...] Confrontées à des problématiques de plus en plus complexes, à des restructurations entraînant une évolution des compétences et des métiers, les équipes commerciales sont pourtant de moins en moins disponibles à la formation. La volonté des entreprises d'optimiser les facteurs coûts et temps oblige alors les sociétés de formation à décliner une offre faisant la part belle aux parcours individualisés et à l'accompagnement.  [...]

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La fonction commerciale oscille entre tradition et innovation

La fonction commerciale oscille entre tradition et innovation

La Fédération des Dirigeants commerciaux de France (DGF) a ausculté les commerciaux. Premier constat du baromètre 2007 de la fonction commerciale Les qualités personnelles sont devenues, en dix ans, le premier critère de recrutement, supplantant la connaissance du marché ou des clients. Les entreprises recherchent désormais des personnalités, ce qui laisse plus de chances à des profils et parcours atypiques.  [...] 750 000. C'est le nombre de commerciaux en France estimé par les DGF dans le baromètre de la fonction commerciale 2007. Une étude qui souligne qu'une entreprise sur deux (51%) a vu ses effectifs commerciaux augmenter au cours des deux dernières années. Et que ce sont les PME (50 à 249 salariés) qui embauchent massivement. 30% de plus que la moyenne des entreprises.  [...] Par ailleurs, l'étude montre que les entreprises accordent une place croissante aux qualités annexes des commerciaux en poste. Les grandes sociétés mettent l'accent sur les compétences liées aux NTIC et les PME sur la culture générale. Mais les basiques, négociations et techniques de vente, doivent être parfaitement acquis.  [...]

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« C'est au manager de gérer la montée en compétences de ses vendeurs »

« C'est au manager de gérer la montée en compétences de ses vendeurs »

Mieux anticiper les besoins futurs des entreprises en travaillant notamment sur la montée en compétences des commerciaux relève du rôle du manager. Il est en effet responsable des performances de chaque vendeur et doit gérer les aptitudes de chacun. Voici quelques conseils pour progresser.  [...] Votre première tâche est d'identifier les savoirs, savoir-faire et comportements indispensables chez les vendeurs pour mener à bien leurs missions. Ce référentiel constitue l'outil qualitatif de base pour ajuster les compétences aux besoins de votre stratégie. Il permet, en outre, de renforcer l'équité de traitement entre commerciaux et d'orienter leur conduite, ainsi que leurs apprentissages.  [...] .. Afin d'inciter vos commerciaux à développer leurs compétences, votre programme doit à la fois correspondre aux besoins de l'entreprise et être adapté à ceux des vendeurs. Planifiez régulièrement des sessions de formations d'une à deux journées (tous les trois à six mois), afin d'approfondir certains points et d'acquérir de nouvelles aptitudes.  [...]

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