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Orsys : 5 nouvelles formations Vente en 2014

Orsys : 5 nouvelles formations Vente en 2014

Management de terrain, com, CRM... L'organisme de formation Orsys enrichit en 2014 son catalogue de formations en Commercial et ventes.  [...] - Mieux accompagner vos commerciaux sur le terrain (2 jours). Pour devenir un manager coach, mieux débriefer ses collaborateurs et les aider à développer leurs compétences. Prix. 1320 ¬ HT.  [...] - Charisme et persuasion pour les commerciaux, atelier théâtre (2 jours). Pour développer ses capacités de persuasion au travers d'improvisations et autres exercices mettant en oeuvre les techniques de l'acteur. Prix. 1320 ¬ HT.  [...]

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Savez-vous faire aimer la prospection à vos vendeurs?

Savez-vous faire aimer la prospection à vos vendeurs?

Et s'assurer que les commerciaux ont les compétences pour transformer, lors de l'entretien, ces contacts en propositions concrètes. Le rôle du manager est donc essentiel pour mobiliser son équipe et lui donner les moyens de réaliser ses missions de prospection.  [...] Le manager, responsable de la compétence de ses commerciaux, doit donc veiller à développer cet aspect de prise de rendez-vous en prospection par un appui individuel (coaching, accompagnement, conseils au quotidien...) ou en organisant des formations de groupe si ses équipes ont de graves lacunes sur cette question.  [...] Le support de présentation de l'offre commerciale dont disposent les vendeurs doit être conçu pour appuyer la démonstration sans la figer. L'objectif est d'arriver à une proposition concrète immédiate ou à décrocher un prochain rendez-vous. En analysant les ratios de transformation [des rendez-vous en propositions, des propositions en signatures), le manager peut identifier les compétences à développer chez ses commerciaux et leur proposer les formations nécessaires si besoin.  [...]

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Jugements décalés sur les métiers des commerciaux

Jugements décalés sur les métiers des commerciaux

Ce que les managers attendent des vendeurs, ce sont avant tout des qualités personnelles, le renforcement de leurs compétences en prospection et de leur dynamisme commercial. Un sur deux cite le renforcement des techniques de vente comme une priorité. 63 % des managers citent la fidélisation des clients comme une des trois missions prioritaires des forces de vente.  [...] Ce que les vendeurs attendent de leurs managers, c'est avant tout le développement des compétences, l'information sur la stratégie de l'entreprise et la reconnaissance. C'est aussi de la disponibilité. 27 % des commerciaux jugent leur manager pas disponible, et ils ne sont que 7 % des managers à le reconnaître.  [...] Les plus récents dans l'entreprise se déclarent aussi les plus motivés. Les actions mises en place par les managers ne sont pas toujours jugées très efficaces. 43 % des commerciaux considèrent que leur manager n'est pas performant dans la reconnaissance de leurs efforts et de leurs succès. Cette enquête de la Cegos est destinée à devenir une base, un référentiel pour étalonner compétences, motivations et management à l'intérieur des entreprises conseillées.  [...]

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La Banque Postale : Hervé Aulner renouvelle l'expérience client

La Banque Postale : Hervé Aulner renouvelle l'expérience client

Partant du constat que les meilleures affaires se réalisent grâce à une présence, un suivi régulier et en étant proactif, il demande à ses 100 commerciaux en charge des entreprises et associations de choisir 10 à 15 clients et prospects à gros potentiel (sur 250, en moyenne, pour chacun) afin d'établir, au cas par cas, une stratégie relationnelle et business sur 16 mois.  [...] Un défi d'autant plus grand pour le directeur commercial qu'il implique aussi de faire évoluer le rôle des managers vers plus d'ac­compagnement. Her­vé Aulner charge, en effet, les 16 directeurs de centres d'affaires d'aider les équipes dans la réalisation des plans d'action. Pour les rallier au projet, il privilégie les échanges au travers d'une plénière planifiée en septembre 2013 et de plusieurs réunions de management.  [...] Le manager est aussi convaincu que la montée en compétences induite par le changement contribue à leur bien-être. Pour aller plus loin, celui-ci réfléchit désormais à créer un outil de pilotage uniforme (aujourd'hui les commerciaux travaillent au choix sous Word ou sous Excel) et à in­clure les plans d'action dans un CRM prévu pour janvier 2015.  [...]

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Paritel Télécom organise son «Grenelle du turnover»

Paritel Télécom organise son «Grenelle du turnover»

Cette rotation au sein des équipes commerciales faisait dépenser une énergie incroyable à notre service recrutement et formation, mais aussi aux managers commerciaux. Tout cela représentait beaucoup de temps et d'argent perdu... Un scénario qui était devenu inacceptable pour l'entreprise qui recrute chaque année entre 50 et 85 vendeurs pour accompagner son développement.  [...] Les opérationnels sont, par exemple, systématiquement associés aux entretiens. En parallèle, et toujours pour attirer des commerciaux, la maison mère de Paritel Télécom, Global Concept, a créé en fin d'année un site de recrutement où l'humour est très présent (www.superseller.fr). Les candidats y découvrent Les aventures de monsieur Jean Vandraiplus à travers une série de films qui ironisent sur certaines mauvaises pratiques commerciales de la concurrence.  [...] Et, pour mieux accompagner l'intégration et l'évolution des commerciaux, d'autres mesures touchant les managers ont été prises. ceux-ci suivent désormais une formation au management. Par ailleurs des référentiels de compétences ont été définis, ce qui permet à la direction de suivre chaque manager. Six mois environ après l'ouverture officielle de ce Grenelle du turnover, les premiers résultats sont perceptibles.  [...]

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Christine Charles, une détermination de fer au sein de Microsoft

Christine Charles, une détermination de fer au sein de Microsoft

Quand on gère une équipe de 60 commerciaux (sédentaires, NDLR), il est primordial d'être au top en termes de management, surtout en cette période charnière pour notre secteur, marquée par une révolution numérique sans précédent, analyse-t-elle, rappelant que la planète comptera 25 milliards d'objets connectés d'ici à 2020.  [...] C'est dire le challenge pour un groupe comme Microsoft et, en particulier, pour mes commerciaux, dont le rôle bascule de plus en plus vers le conseil stratégique. Accompagner ses équipes vers une telle mutation est le cheval de bataille de cette manager engagée, pour qui Le savoir et les compétences ne servent à rien s'ils ne sont pas partagés.  [...] Un credo qu'elle met en application au quotidien, par son implication, par exemple, en tant que membre du comité de pilotage de l'Agora des directeurs commerciaux (réseaux rassemblant des managers commerciaux d'horizons divers). Christine Charles met également à profit son diplôme de coach professionnelle auprès de trois jeunes diplômés via l'association Nos quartiers ont du talent.  [...]

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Il intègre une nouvelle force de vente

Il intègre une nouvelle force de vente

Dorénavant, cette force de frappe se doit d'être intégrée au sein de Dassault Systèmes. C'est un réel bouleversement, car historiquement nous sommes une entreprise d'ingénieurs... L'arrivée de commerciaux chez nous a suscité une certaine réserve, analyse Sylvain Laurent, directeur général adjoint ventes et distribution solutions PLM de Dassault Systèmes, en charge d'intégrer les commerciaux d'IBM PLM au niveau mondial.  [...] La vraie difficulté consiste à mettre ces commerciaux dans la même posture qu'un candidat lors d'une prise de fonction suite à un recrutement, révèle Sylvain Laurent. Voilà pourquoi le manager a constitué une équipe chargée de l'intégration de ces nouveaux collaborateurs. Une vingtaine de personnes, des managers de tous services, mais également d'anciens responsables d'IBM PLM, ont ainsi épluché les profils de chacun, pour repérer leurs compétences et trouver la meilleure affectation possible.  [...] Pour compliquer encore la tâche, le changement de société pour, les commerciaux d'IBM PLM s'accompagne aussi d'une évolution de leur métier. Dorénavant, ils opèrent tous selon une stratégie grands comptes, avec une approche de vente consultative, autrement dit basée sur le conseil. Pour adapter leurs discours commerciaux, des sessions de formation sont programmées ainsi que de nombreux accompagnements terrain.  [...]

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Soyez stratège, formez vos seniors !

Soyez stratège, formez vos seniors !

Un manager qui repère des lacunes chez certains de ses commerciaux les plus expérimentés fait un réel acte de management en leur proposant un plan de progrès comprenant un stage, indique Guillaume Huot, responsable de la formation marketing et commerciale à la Cegos. Le manager doit, par ailleurs, insister et être très clair sur le fait que la formation n'est en aucun cas un prétexte à ce que le senior soit jugé sur ses compétences.  [...] Former les commerciaux seniors au développement personnel Ce type de stages est à manipuler avec beaucoup de précaution. Ce sont souvent des formations récompenses, qui doivent pouvoir se justifier par rapport à un plan de carrière. L'entreprise doit s'interroger sur la rentabilité du stage. Je conseille de faire un bilan de compétences, afin d'adapter au mieux le programme de formation en fonction de chaque commercial senior.  [...] Ce qu'il faut retenir 1. Former ses seniors permet d'accroître les compétences et l'efficacité de sa force de vente et de renforcer l'exemplarité des commerciaux chevronnés auprès des débutants. 2. Le manager doit impérativement lever toute réticence qu'aurait le senior soit par crainte d'être jugé, soit par démotivation.  [...]

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Dossier Esprit d'équipe 1/5 : Jouez collectif et gagnez en performance

Dossier Esprit d'équipe 1/5 : Jouez collectif et gagnez en performance

La cohésion de l'équipe est aussi conditionnée par l'esprit d'entraide. Pour cela, il est bon de mettre en place un système de tutorat dans lequel les commerciaux expérimentés, tels des compagnons, deviennent les coachs des plus jeunes.  [...] S'ils sont ouverts à tous les services, les challenges fournissent à l'entreprise l'occasion de faire parler ses collaborateurs d'une même voix, celle du client. Unis le temps d'un concours, les commerciaux, le marketing et tous les autres apprennent à travailler comme un seul homme.  [...] Mais un groupe de commerciaux est, par nature, constitué de personnalités et de ompétences diverses. Pour exploiter les richesses de cette mosaïque, tout en préservant l'unité de la force de vente, le manager devra inviter chaque coéquipier à s'appuyer sur les compétences particulières des autres.  [...]

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Retenez vos bons éléments en leur proposant un plan de carrière

Retenez vos bons éléments en leur proposant un plan de carrière

Donner des perspectives d'évolution n'est-il pas le meilleur moyen de fidéliser ses commerciaux Mais pour que leurs aspirations rejoignent les besoins de l'entreprise, mieux vaut formaliser le processus en établissant un plan de gestion de carrière pour toute l'équipe de vente.  [...] Pour vérifier si le vendeur dispose des compétences requises pour le poste qu'il convoite, le manager doit pouvoir utiliser un outil efficace. les référentiels de compétences. Pour chaque poste, toutes les compétences - techniques et comportementales - requises et tous les actes inhérents à la fonction sont listés sur ce document qui va aider le manager à évaluer les aptitudes et les progrès réalisés par ses commerciaux.  [...] Le manager doit avoir au moins en tête trois parcours types d'évolution pour ses commerciaux. celui qui mène à la fonction de responsable compte-clé, celui qui permet au vendeur d'accéder à un poste d'encadrement et celui qui débouche sur une carrière commerciale à l'international. Certaines entreprises proposent aussi des passerelles entre les ventes et le marketing, les achats, les finances et la formation.  [...]

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