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Compétences + Entretien + Vente


Comment préparer ses entretiens de vente

Comment préparer ses entretiens de vente

La réussite des actions de prospection passe par la qualité du premier entretien avec le prospect. Les managers l'observent régulièrement. plus la vente est complexe, plus la préparation est décisive.  [...] Ce type d'entraînement consiste en une mise en situation sur la base d'un cas pratique prévu à l'avance. Le manager joue le rôle du client. Après avoir soigneusement observé le comportement du vendeur pendant la saynète, il la débriefe avec lui. Il s'efforce, à ce stade, de centrer le dialogue sur le ressenti du vendeur.   [...] Pour tirer des conclusions valables sur les compétences de vos vendeurs, vous devez allez sur le terrain avec eux. Selon l'objectif (formation, appui ou contrôle), vous adapterez l'organisation. S'il s'agit d'un junior intégrant l'équipe, prévoyez plusieurs accompagnements d'essai. C'est en lui donnant progressivement la parole pendant l'entretien de vente que vous assurerez sa montée en compétences.  [...]

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Selectour Afat réconcilie Web et agences physiques

Selectour Afat réconcilie Web et agences physiques

Se revendiquant en adéquation avec les attentes et besoins des internautes, ces nouveaux sites proposent entre autre un moteur de recherche rapide dès la page d'accueil, une fiche agence attractive, ainsi qu'une mise en avant de produits identiques au site national. La migration vers cette nouvelle interface s'est terminée le 30 septembre dernier et 328 agences l'ont d'ores et déjà adoptée (223 sites agences et 105 sites agences personnalisables).   [...] les communications nationales, l'affichage dynamique des produits en fonction de l'aéroport de départ, et dans un second temps, sur la personnalisation locale de l'offre en fonction des spécificités agences et des attentes clients. 65 agences ont d'ores et déjà adopté cet outil, et le réseau sera ainsi totalement équipé d'ici la fin du 1er semestre 2015.   [...] Lancée en juin 2014, la plateforme de formation Mango Game utilise les technologies du jeu vidéo pour développer les compétences commerciales des vendeurs en leur faisant jouer un rôle. En incarnant un personnage, ils doivent mener à bien un entretien de vente pour répondre aux besoins de leur client en s'adaptant à chaque situation.  [...]

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Un serious game pour former les commerciaux d'AXA

Un serious game pour former les commerciaux d'AXA

A travers des missions déclinées sous forme d'entretien client, le commercial dispose d'un certain nombre de questions, d'actions et d'arguments à utiliser. Le but du jeu consistant à les placer au bon moment pour conclure le marché. Nous évaluons différentes compétences dont celle relatives à la conduite de l'entretien, la connaissance du besoin du client et la conclusion de la vente.  [...] L'apprentissage au serious game s'inscrit dans le cadre d'une formation initiale proposée aux nouveaux commerciaux du groupe se déroulant sur cinq semaines à Paris, dans les bureaux d'AXA. Mais c'est depuis chez eux que les collaborateurs s'exercent au jeu. Après être rentrés chez eux le jeudi soir, les commerciaux peuvent, grâce à l'accessibilité du jeu sur ordinateur ou tablette, s'entraîner chaque vendredi.  [...] Grâce à ce format d'apprentissage ludique qui correspond à l'esprit de compétiteur du commercial, le jeu intelligent intéresse également les commerciaux déjà en poste. Aujourd'hui, c'est l'ensemble de notre réseau qui peut se former au serious game, conclut Eric Blanc-Chaudier.   [...]

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Comment Viadeo recrute ses commerciaux

Comment Viadeo recrute ses commerciaux

Ainsi, à partir de 19 heures, des candidats présélectionnés - par leur profil Viadeo, évidemment. - sont accueillis par les ressources humaines dans les locaux de l'entreprise. Tour à tour, ils sont reçus lors d'un premier entretien par un membre de la direction de Viadeo. En 20 minutes, ce recruteur teste la personnalité du candidat et l'invite, ou non, à passer un second entretien avec un responsable opérationnel.  [...] Un deuxième entretien réunit ensuite le candidat et un manager opérationnel. Objet des échanges. les compétences en vente du candidat. Il est déjà temps de parler de fourchettes de salaire et d'affectation précises. À ce stade, nous savons déjà avec qui nous souhaitons travailler. Ce deuxième entretien équivaut quasiment à un go, explique Olivier Fécherolle.  [...] Le processus est donc synonyme de rapidité. Même si ce n'est pas facile de juger un candidat en 20 minutes, cela répond à nos besoins tout en permettant à ce dernier d'obtenir une réponse rapidement. À l'issue de cette soirée, ils ont une vingtaine de chanceux à obtenir un ticket pour un dernier entretien, dès le lendemain ou les jours suivants.  [...]

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Mesurez l'aptitude à la vente d'un commercial

Développé par Com4, Selltest mesure les compétences d'un vendeur. Idéal pour évaluer un candidat ou un collaborateur.  [...] Développé par la société Com4, Selltest est un test qui mesure les compétences d'un commercial en temps réel, tant sur le plan émotionnel que sur celui de la pratique. Il se présente sous la forme d'un CD-Rom de 99 questions et dure 20 minutes. Son intérêt Il permet de décrypter les points forts et faibles d'un commercial selon les trois phases de l'entretien de vente.  [...] l'accueil (découverte, capacité d'écoute, empathie...). l'argumentation (sens de l'observation, objectivité, synchronisation...) et la clôture (adéquation, finalisation, prise de congé). Explicites et immédiats, les résultats sont présentés sur deux pages. Si Selltest s'utilise, par exemple, lors d'un recrutement pour juger un candidat, il peut également servir à la formation de vos collaborateurs en mesurant les marges de progrès individuelles ou collectives.   [...]

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Préparer ses entretiens de vente

Préparer ses entretiens de vente

Le manager peut aussi se livrer à l'exercice collectif. En amont, vous devrez vendre l'intérêt d'un tel entraînement sans pour autant jouer au consultant. La séance doit avoir lieu lors d'une réunion commerciale dédiée pour faire travailler l'équipe sur un renforcement de compétences [questionnement, réponse aux objections, argumentation, etc.  [...] Pour tirer des conclusions valables sur les compétences de vos vendeurs, vous devez aller sur le terrain avec eux. Selon l'objectif [formation, appui ou contrôle), vous adapterez l'organisation. S'il s'agit d'un junior intégrant l'équipe, prévoyez plusieurs accompagnements d'essai. C'est en lui donnant progressivement la parole pendant l'entretien de vente que vous assurerez sa montée en compétences.  [...] Si le principe est bien en phase avec l'orthodoxie des techniques de vente, il l'est beaucoup moins pour la majorité des clients et leurs objectifs de gestion efficace du temps. Les questions qui laissent entendre que le vendeur n'a pas préparé l'entretien sont également mal vues. Préconisez à vos commerciaux la visite des sites Internet (d'ailleurs nombre de clients y attachent de l'importance).  [...]

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Quatre étapes pour déceler les qualités commerciales d'un candidat

Quatre étapes pour déceler les qualités commerciales d'un candidat

Le bon commercial est avant tout celui qui correspond aux besoins de votre entreprise. Il est donc indispensable, pour que l'entretien de recrutement soit efficace, que vous puissiez avoir une vision claire des compétences et des qualités requises nécessaires au poste à pourvoir. Ce profil idéal défini, vous pouvez alors aborder l'entretien avec toutes les cartes en main.  [...] Penchez-vous sur le passé professionnel du candidat pour connaître les environnements dans lesquels il a évolué et pour obtenir des informations sur ses mécanismes de réflexion et d'action. Il s'agit de jauger ses compétences, en posant des questions-centrées sur l'action- de plus en plus précises, selon la technique de l'entonnoir.  [...] Si vous doutez des compétences d'un candidat ou si vous voulez conforter votre choix, n'hésitez pas à le mettre en situation de vente. Attention néanmoins au test du vendez-moi ce stylo. Si ce dernier permet d'évaluer sa résistance au stress ou ses facultés de persuasion, sachez que le candidat peut s'être préparé à ce classique de l'entretien de recrutement.  [...]

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Banque Populaire, quand le digital bouleverse l'acte de vente

Banque Populaire, quand le digital bouleverse l'acte de vente

Les 14 000 iPad déployés au sein des 3 300 agences Banque Populaire au cours de 2015-2016 ont bouleversé l'entretien de vente des conseillers. À commen­cer par l'acte final, qui voit désormais le client signer son contrat en version numérique. C'est d'ailleurs la volonté de généraliser la signature électronique au sein des agences - et non plus uniquement pour la vente à distance - qui a incité la banque à déployer ces terminaux.  [...] Reste que c'est tout l'entretien qui s'en trouve impacté, d'autant que la banque a décidé d'équiper les tablettes d'une application Entretien conseil permettant d'accompagner le conseiller dans l'acte de vente, mais aussi le client.  [...] La digitalisation permet de faire vivre au client une nouvelle expérience... surtout au moment où il déserte les agences. Le projet n'en est qu'à ses débuts et déjà Patrick Bianchetti imagine d'ores et déjà d'aller plus loin comme de permettre aux clients de laisser une appréciation de son entretien en notant par exemple le conseiller, et pourquoi pas même de lui donner la possibilité de recommander un tiers en cas de satisfaction.  [...]

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Stanley Security France évalue les compétences de ses commerciaux

Stanley Security France évalue les compétences de ses commerciaux

Spécialisé dans les systèmes de surveillance, Stanley Security France a passé en revue les compétences de sa force de vente pour en améliorer l'efficacité.  [...] Cette volonté de changement passe donc par l'évaluation des compétences des 300 commerciaux de Stanley Security. Ce travail a mis en évidence le décalage entre la perception des compétences des commerciaux par leurs managers et celle issue du travail de Booster Academy, précise David Broussard. Ainsi, près des deux tiers de la force de vente n'atteignait pas le seuil de compétences nécessaire au changement selon l'entreprise.  [...] Désormais, un panel de compétences à maîtriser a été défini. Chacune d'entre elles est sous-divisée en plusieurs dizaines voire centaines de micro-compétences, permettant un assessment précis de la force de vente et des points d'amélioration individuels. Par ailleurs, nous avons aligné ce travail avec les performances commerciales effectives.  [...]

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10 serious games dédiés aux commerciaux

10 serious games dédiés aux commerciaux

Le jeu. Il ne s'agit pas d'adopter un discours scripté mais d'apprendre à avoir un comportement plus direct, spontané et plus efficace face au client. Le jeu propose un parcours complet. 5 activités courtes afin de décoder le comportement client, réussir une vente rapide, comprendre ses erreurs, etc.  [...] mais également une simulation de vente face à un client virtuel. Le conseiller doit alors découvrir puis satisfaire les attentes.  [...] Informations pratiques. La demande a été faite suite au lancement du projet C@RE (Customer Approved Renaud Experience) qui englobe 40 projets et 30 pays. Le programme est utilisable aussi bien en autoformation qu'en formation présentielle. Il est traduit en plus de vingt langues et déployé auprès des 18 000 vendeurs Renault, répartis dans 40 pays.   [...]

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