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Compétences + Mission + Management + Commercial


Vos ?middle-managers? doivent devenir de vrais coachs

Vos ?middle-managers? doivent devenir de vrais coachs

La contribution du middle-management, ou management de première ligne, dans le développement du business peut se concevoir de deux façons. l'entreprise a le choix entre faire de ses managers des chefs d'équipe de proximité, motivants et entraînants, ou bien leur demander de participer eux-mêmes au développement du chiffre d'affaires, explique Jacques Inizan, directeur de Comanagement, société de conseil en management commercial.  [...] Grâce à cette double mission management des hommes et, à travers eux, des clients, le manager intermédiaire devient un informateur précieux pour la direction, qui peut ainsi prendre la température de l'interne, identifier les compétences et valider l'adéquation de l'offre au marché. Un rôle gratifiant pour le manager commercial et essentiel pour l'entreprise, qui aurait tort de s'en priver.  [...] Nicolas Schimel, directeur commercial d'AGF Vie Les conseillers veulent que les inspecteurs soient à leurs côtés Depuis environ deux ans, la direction commerciale d'AGF Vie a reconsidéré les missions de ses managers de première ligne les inspecteurs des ventes les encourageant à faire moins de vente et plus de management de proximité.  [...]

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Retrouver un emploi après mission possible !

Les quinquadres ne doivent pas se battre sur l'expertise technique qu'ils acquièrent dès le début de carrière, mais sur leur très bonne maîtrise du fonctionnement de l'entreprise et du management des hommes, assure Didier Parjadis. Après avoir occupé diverses responsabilités de manager commercial et de conseil, celui-ci effectue désormais des missions à durée déterminée.  [...] Pour parler franchement, je ne crois pas aux réponses aux annonces. À l'inverse, pour sortir du lot, je veille à nouer le maximum de contacts. Un dernier conseil. ne négligez ni les nouvelles technologies, ni l'anglais. Ces deux compétences sont désormais indispensables pour mener à bien n'importe quelle mission de management commercial.  [...] ). Deux aptitudes que l'on retrouve auprès des cadres de 50 ans qui ont roulé leur bosse. Sans compter que les entreprises clientes recherchent le plus souvent une expertise pointue et des cadres rapidement opérationnels. Et les directeurs commerciaux sont concernés, car 17 % des missions ont un caractère commercial ou marketing, en deuxième position derrière celles relevant des ressources humaines.  [...]

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Le coaching, une méthode d'accompagnement personnalisé

Le coaching, une méthode d'accompagnement personnalisé

Pression des résultats, stress, techniques de management obsolètes ou mal acceptées. le directeur commercial est souvent mis à rude épreuve. Pour faire face à cette guerre des nerfs et à la perte de confiance en soi, de plus en plus de managers sollicitent l''aide d''un coach. Sa mission Les accompagner de façon personnalisée, durant une période définie, en développant leurs capacités personnelles et professionnelles.  [...] Selon un sondage effectué par RH Infos, en mars 2000 auprès de 203 abonnés, les deux premiers objectifs du coaching sont l''amélioration des points faibles et la remise en cause personnelle. Je coache actuellement un directeur commercial sur ses difficultés à négocier en centrale d''achat, raconte Frédéric Hennet, consultant senior chez Krauthammer International, groupe spécialisé dans la formation, le coaching, le conseil en management, les ventes et les relations clients.  [...] Quelles que soient les motivations, il est impératif de faire appel à un bon coach, un professionnel du conseil doté d''une expérience du management, voire d''un savoir-faire dans le domaine pour lequel on fait appel à lui. Selon Frédéric Hennet, un directeur commercial confronté à des problèmes de négociation doit choisir un coach reconnu pour ses compétences en la matière.  [...]

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Défense des prix : Transmettre la culture de la marge à sa force de vente

La marge, c'est ce qui fait vivre l'entreprise. Pour Michel Calliau, gérant d'Acor Process, cabinet conseil en organisation commerciale, il n'existe pas l'ombre d'un doute. si les commerciaux n'ont pas spontanément la culture de la marge, il est indispensable de la leur transmettre. De la marge dépend la rentabilité, qui est la raison d'être de toute affaire, renchérit Jacques Inizan, consultant associé au sein du cabinet conseil Comanagement.  [...] Une proposition circonstanciée, c'est-à-dire qui tient véritablement compte des enjeux et priorités du client, se vend nécessairement plus cher, affirme-t-il. Lorsque le commercial accepte de réduire le prix au détriment de la marge, c'est, bien souvent, le signe d'un mauvais travail en amont.  [...] Jacques Inizan, consultant associé chez Comanagement, cabinet conseil en développement commercial Les faire plancher sur la marge, c'est élargir leur champ de compétences Selon Jacques Inizan, transmettre une culture de la marge à une force de vente est un chantier passionnant. C'est l'occasion de la faire monter en compétences, estime l'expert, et d'enrichir sa mission tout en la valorisant.  [...]

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Quels outils au service d'une stratégie Omnicanale?

Quels outils au service d'une stratégie Omnicanale?

Avant de réfléchir à intégrer de nouvelles solutions  [...] à explorer au sein de votre système d'information, dans votre CRM déjà fonctionnel si vous ne disposez pas déjà de toutes les données nécessaires pour servir votre stratégie commerciale omnicanale Florent Ribaut, business manager CRM & BI pour eFrontech (société de conseil et intégrateur spécialisé, accompagnant la mise en oeuvre de solutions digitales au service de la relation client et de l'intelligence des données) rappelle que la vocation même du CRM, c'est de centraliser toutes les informations liées à la relation commerciale avec le client.  [...] Alors, le directeur commercial pourra détecter les leviers à actionner pour optimiser l'efficacité de ses équipes. Les nouvelles habitudes de consommation font évoluer les missions des forces de vente et du directeur commercial, continue Fabien Comtet. C ar désormais, ce dernier doit être en mesure de définir le moment et le canal sur lequel il doit porter toute sa vigilance pour toucher le client.  [...] .. C'est à vous, directeur commercial, qu'incombera la mission de convaincre le management du bien-fondé de ce projet. Ce projet, précise Nessim Makhloufi, doit fédérer les énergies du DSI, du CDO, du CEO et du directeur commercial. Différents outils applicatifs devront entrer dans la danse. CRM, ERP, supply chain, ­e- commerce.  [...]

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Comment bien choisir son ?bras droit?

Comment bien choisir son ?bras droit?

Ses propres préférences, qualités et faiblesses vont également permettre d'affiner le descriptif de la mission de son futur bras droit. Le directeur commercial doit faire son propre examen de conscience, explique le consultant du cabinet Opteaman. Il doit impérativement se demander quelles sont ses compétences et ses lacunes, celles-ci détermineront le portrait-robot de son n-1.  [...] C'est aux ressources humaines de se mettre au service de la direction opérationnelle et non l'inverse, résume François Caron. Durant les entretiens, le recruteur doit en premier lieu veiller à se concentrer sur des données tangibles, en disséquant les expériences les plus intéressantes. Au-delà des compétences et du parcours professionnel du candidat, le directeur commercial doit s'intéresser à son mode d'organisation et à ses méthodes de travail, ajoute Martine de Maintenant.  [...] - Même si le service des ressources humaines est en renfort, c'est au directeur commercial que revient la décision finale. - Le futur supérieur doit s'impliquer dans la définition du profil. - Il a également à définir la mission, en fonction des objectifs fixés par la direction générale et des compétences de l'équipe.  [...]

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Faut-il retenir un commercial avec une hausse de salaire?

Faut-il retenir un commercial avec une hausse de salaire?

évolution vers le management, hausse du salaire fixe, attribution d'une voiture de fonction plus haut de gamme... Et tous les commerciaux de Risc Group sont concernés par cette politique RH. Pourtant, il serait tentant de croire qu'il ne faut retenir que les commerciaux grands comptes qui gèrent des budgets importants.  [...] Si un commercial lui présente sa démission, pas question donc de le retenir avec une hausse de salaire. Il n'est pas bon de retenir un vendeur qui exprime son souhait de partir avec une hausse de salaire. Un manager ne doit pas attendre que son collaborateur exprime ce souhait. Si le directeur commercial fait correctement son travail, il doit connaître les aspirations de ses équipes et tout faire en amont pour régler les dysfonctionnements liés au salaire.  [...] Quand, un commercial vous présente sa démission, pour moi, il est déjà trop tard. Selon lui, c'est la porte ouverte à un management de rapports financiers. Si vous cédez à la surenchère, cela ne fera que retarder la démission, car il ne s'agit plus d'une relation viable sur le long terme. Elle ne s'inscrit plus sur des valeurs communes, sur une croyance forte dans la mission que devra relever le commercial.  [...]

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Manager de transition : une option pour les directions commerciales ?

Manager de transition : une option pour les directions commerciales ?

Moins utilisés que pour certaines professions, les managers de transition ont pourtant toute leur place dans l'univers des directions commerciales. Entretien avec Grégoire Cabri-Wiltzer p-dg de NIM Europe, spécialisé dans la mise à disposition, pour de courtes missions, de managers expérimentés.  [...] Cela peut être de tout domaine. du développement d'un nouveau business à la réorganisation de la force de vente en passant par des négociations commerciales annuelles ou même encore jusqu'à l'évaluation de collaborateurs. Il y a deux cas de figures où le manager de transition peut intervenir, soit en remplacement d'un directeur commercial, soit pour des missions d'accompagnement d'un manager sur des projets que ce dernier ne maîtrise pas ou qu'il n'a pas le temps de faire.  [...] Je peux témoigner que pour en avoir déjà réalisé et observé, le management de transition commercial existe et a fait ses preuves. Voir exemple. http.//www.didier-douziech.fr/files/mission_de_diversification_commerciale.pdf.  [...]

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Quatre serious games pour améliorer les performances de ses équipes

La plateforme permet d'animer un challenge. chaque semaine, un ou plusieurs mini-jeux sont activés, et permettent de faire progresser l'histoire. Ils peuvent être individuels ou nécessiter un travail collectif. c'est le cas de certaines énigmes où les équipes et les managers doivent se coordonner pour trouver la réponse.  [...] Les scénarios permettent au commercial d'acquérir des connaissances et des compétences dans un cadre plus ludique, mission d'espionnage exploration scientifique par exemple. Ainsi, la gestion des objections peut se présenter sous la forme d'une course d'obstacles. Un scénario d'infiltration dans une entreprise par un agent secret va conduire le joueur à se faire repérer par le vigile, qu'il va devoir convaincre de l'utilité d'une solution de télésurveillance.  [...] ce modèle est utilisé par des entreprises de sécurité pour faire travailler l'argumentaire de vente à leurs commerciaux.  [...]

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Olivier Serron est nommé directeur commercial de Teletech Int.

Olivier Serron est nommé directeur commercial de Teletech Int.  [...] En poste depuis 2 ans en tant que responsable commercial grands comptes senior chez Teletech Int, Olivier Serron se voit confier la direction commerciale. Avec près de 15 ans d'expérience en commercialisation et account management de solutions de relations clients et backoffice externalisées (France et étranger), il a désormais pour mission d'accroître le développement des activités commerciales de la société.  [...]

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