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Compétences + Vendeur


Retenez vos bons éléments en leur proposant un plan de carrière

Retenez vos bons éléments en leur proposant un plan de carrière

Pour vérifier si le vendeur dispose des compétences requises pour le poste qu'il convoite, le manager doit pouvoir utiliser un outil efficace. les référentiels de compétences. Pour chaque poste, toutes les compétences - techniques et comportementales - requises et tous les actes inhérents à la fonction sont listés sur ce document qui va aider le manager à évaluer les aptitudes et les progrès réalisés par ses commerciaux.  [...] Le rôle du manager est aussi de savoir opposer un refus temporaire à une demande d'évolution, et de mettre en place un plan d'action pour aider son vendeur à développer, dans l'intervalle, les compétences ad hoc.  [...] Le manager doit avoir au moins en tête trois parcours types d'évolution pour ses commerciaux. celui qui mène à la fonction de responsable compte-clé, celui qui permet au vendeur d'accéder à un poste d'encadrement et celui qui débouche sur une carrière commerciale à l'international. Certaines entreprises proposent aussi des passerelles entre les ventes et le marketing, les achats, les finances et la formation.  [...]

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Pourquoi les commerciaux n'arrivent plus à prospecter ?

Pourquoi les commerciaux n'arrivent plus à prospecter ?

Des recherches récentes illustrent que la vente est perturbée par plusieurs forces nouvelles. Des études réalisées auprès d'organisations commerciales mondiales montrent que la litanie sur les problèmes des commerciaux est la même.   [...] Les nouveaux acheteurs sont plus armés et dangereux, 75% des acheteurs en BtoB utilisent maintenant les réseaux sociaux pour être mieux informés sur les vendeurs.  [...] L'Antidote pour répondre aux défis des commerciaux ne serait il pas de regagner le contrôle de la relation avec l'aide des technologies, de l'alignement des compétences et de ces capacités à les utiliser par une vision intégrant l'évaluation des compétences et capacités, la formation répondant à des objectifs vérifiables de vente et des outils d'activation des ventes pour suivre, accompagner et augmenter la performance commerciale du vendeur mais aussi de l'organisation.  [...]

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Vendeurs d'hier et d'aujourd'hui : Quelles différences ?

Vendeurs d'hier et d'aujourd'hui : Quelles différences ?

Mais attention, les techniques de vente d'il y a cinquante ans restent valables. Ce qui change surtout c'est l'environnement du métier. Nicolas Massy consultant associé du Cabinet Attitudes, spécialisé dans des actions de recrutement, de formation et de coaching. Les vendeurs d'aujourd'hui ont des compétences techniques qu'ils n'avaient pas ou peu auparavant.  [...] De nos jours on recherche des commerciaux ayant une double compétence. des ingénieurs qui passent à la vente. Mais cela suit une évolution logique car les clients attendent des vendeurs qu'ils aient une culture métier. Par exemple, les nouveaux métiers sont principalement tournés vers la technologie, on cherche donc des commerciaux qui ont ces compétences technologiques.  [...] Ce qu'il faut retenir Les profils des commerciaux ont évolué en partie grâce à la situation économique redevenue favorable. La concurrence étant plus forte, les compétences se sont accrues. Les vendeurs d'aujourd'hui ne se contentent pas d'acquérir les techniques de ventes, ils doivent avoir des compétences spécifiques pour apporter une réponse pertinente à des acheteurs de plus en plus professionnels.  [...]

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Motivation 2/5. Utiliser le tutorat pour valoriser ses commerciaux seniors

Proposer aux vendeurs confirmés de coacher les jeunes recrues se révèle motivant, à condition de définir le contour précis de leur mission et de les récompenser.  [...] Pour cela, les règles du jeu doivent être écrites noir sur blanc. À commencer par la durée de la mission. Elle varie de six mois à un an, selon l'expérience du coaché et la complexité du marché et des produits de l'entreprise. Mais quelle que soit la formule retenue, le coaching ne doit en aucun cas nuire à l'emploi du temps du commercial senior.   [...] Une sorte d'autobilan de compétences qui va permettre au vendeur confirmé de renouer avec certaines méthodes tombées dans les oubliettes, comme la préparation rigoureuse des visites terrain, le reporting hebdomadaire, etc. Grâce au regard que porte sur lui le débutant, le tuteur va s'autodiscipliner et gagner en efficacité et en compétence.  [...]

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Quand la vente devient high-tech

Quand la vente devient high-tech

L'impact des technologies en réseau accroît le niveau d'exigence du client, et modifie lescompétences attendues des vendeurs. Elles créent un paysage très déstabilisé, qui peut même engendrer de nouvelles maladies professionnelles. Malheur aux fragiles. Je vois actuellement une concordance de charges conjointes, des mouvements de fonds, comme la transformation des cadres, l'apparition des structures plates, interactives.  [...] L'informatisation change le comportement et les compétences d'équipes jusque-là autonomes et peu informatisées. Potentiellement, cela peut constituer un outil de contrôle et de dépossession. Si les vendeurs n'ont pas envie de s'y plier, ils peuvent le faire, car leur activité est beaucoup moins structurante.  [...] Les nouvelles technologies redessinent la carte des compétences des forces de vente et exigent de grosses capacités d'adaptation. Attention pour les vendeurs à ne pas dépasser la date de péremption. Les nouvelles technologies accélèrent le traitement de l'information. Elles ouvrent un accès beaucoup plus partagé à des informations de sources diversifiées et variées.  [...]

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Mesurez l'aptitude à la vente d'un commercial

Développé par Com4, Selltest mesure les compétences d'un vendeur. Idéal pour évaluer un candidat ou un collaborateur.  [...] Développé par la société Com4, Selltest est un test qui mesure les compétences d'un commercial en temps réel, tant sur le plan émotionnel que sur celui de la pratique. Il se présente sous la forme d'un CD-Rom de 99 questions et dure 20 minutes. Son intérêt Il permet de décrypter les points forts et faibles d'un commercial selon les trois phases de l'entretien de vente.  [...] l'accueil (découverte, capacité d'écoute, empathie...). l'argumentation (sens de l'observation, objectivité, synchronisation...) et la clôture (adéquation, finalisation, prise de congé). Explicites et immédiats, les résultats sont présentés sur deux pages. Si Selltest s'utilise, par exemple, lors d'un recrutement pour juger un candidat, il peut également servir à la formation de vos collaborateurs en mesurant les marges de progrès individuelles ou collectives.   [...]

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Compétences 1/6. Des Sherlock Holmes au service de la relation client

Compétences 1/6. Des Sherlock Holmes au service de la relation client

Francis Schillio, directeur des relations entreprises de l'IECS de Strasbourg Le cercle des compétences s'est élargi Pour Francis Schillio, directeur des relations entreprises de l'IECS de Strasbourg, le terme de vendeur consultant illustre parfaitement les nouvelles compétences professionnelles des commerciaux.  [...] Il balaie l'image du commercial baratineur prêt à tout pour vendre, qui persiste encore dans l'esprit de certains jeunes. Dans cette logique, l'IECS a adapté le contenu de ses cours. La première année fait le point sur les nouvelles compétences du commercial, explique-t-il. En seconde et dernière année, l'approche d'un compte et la gestion de la relation clients ont remplacé les cours consacrés aux techniques de vente.  [...] Vincent Garnier, consultant spécialiste de la gestion de la relation client chez Valoris Les commerciaux doivent être capables de développer une grande souplesse Qui dit nouvelles compétences, dit qualités nouvelles. L'efficacité commerciale rime désormais avec adaptabilité. Le vendeur consultant doit être capable d'appréhender l'environnement de chacun de ses clients, observe Vincent Garnier, consultant spécialiste de la gestion de la relation client chez Valoris.  [...]

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Rémunération variable et formation à l'heure du multicanal

Rémunération variable et formation à l'heure du multicanal

Alors que les canaux de distribution se multiplient, le rôle du vendeur est amené à évoluer. Les directeurs commerciaux ont ainsi la responsabilité d'accompagner leurs forces de vente dans le développement de nouvelles compétences.  [...] Pour que le vendeur devienne créateur d'une véritable expérience client, quels outils et ressources doit il mobiliser Comment la direction commerciale peut-elle porter ces évolutions, en formant les collaborateurs et en actionnant les leviers de motivation de ses équipes.  [...] Mot clés. vendeur. Directeur commercial. Directeurs commerciaux. Rémunération commerciaux. Rémunération variable. Vente. Rémunération. Promotion. directeur général.  [...]

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Jugements décalés sur les métiers des commerciaux

Ce que les managers attendent des vendeurs, ce sont avant tout des qualités personnelles, le renforcement de leurs compétences en prospection et de leur dynamisme commercial. Un sur deux cite le renforcement des techniques de vente comme une priorité. 63 % des managers citent la fidélisation des clients comme une des trois missions prioritaires des forces de vente.  [...] Ce que les vendeurs attendent de leurs managers, c'est avant tout le développement des compétences, l'information sur la stratégie de l'entreprise et la reconnaissance. C'est aussi de la disponibilité. 27 % des commerciaux jugent leur manager pas disponible, et ils ne sont que 7 % des managers à le reconnaître.  [...] Deux tiers des vendeurs démotivés jugent leur manager indisponible. Deux gros décalages sont à noter dans les appréciations. les conseils de la hiérarchie ne sont cités que par un vendeur sur deux (surtout les plus jeunes et les plus diplômés) dans le développement de leurs compétences, alors que près de huit managers sur dix pensent faire évoluer leurs vendeurs grâce à leurs conseils.  [...]

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Les secrets des entreprises qui cartonnent

Les secrets des entreprises qui cartonnent

De la définition de la stratégie commerciale à l'image des vendeurs dans l'entreprise, en passant par la mise à plat de processus commerciaux et une segmentation client fondée sur l'analyse de leurs attentes, nous allons passer en revue les facteurs principaux du succès et de l'excellence commerciale des entreprises qui cartonnent.  [...] En s'appuyant sur diverses compétences internes, on multiplie les ventes à valeur ajoutée, assure Gérard Baillard. Sans compter que rares sont les commerciaux qui cumulent toutes les expertises (financière, logistique, produit, etc.). Cette étude confirme ainsi l'idée selon laquelle le vendeur est passé du statut de combattant isolé à celui de manager de projet client qui travaille en équipe.  [...] Chaque étape du processus de vente nécessite des compétences commerciales spécifiques, remarque Gérard Baillard. Et donc plus les exigences sont précises et détaillées, mieux elles peuvent être enseignées. Par conséquent, les modules de formation classiques sur les techniques de vente dispensées en présentiel sont peu satisfaisants.  [...]

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