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Comportement + Client + Questions


Segmentation clients: 5 méthodes pour gagner en efficacité

Segmentation clients: 5 méthodes pour gagner en efficacité

La méthode la plus courante est ce qu'on appelle la segmentation RFM, pour récence, fréquence, montant. Le comportement du client s'étudie alors via trois questions-clés.  [...] La méthode RFM prédit le comportement futur des clients en se fondant sur leur comportement passé. C'est le b.a.-ba de l'analyse comportementale, assure Xavier Gazay, associé en charge de l'offre marketing et CRM (gestion de la relation clients) au sein du groupe de conseil Accenture. Vient ensuite le scoring, une méthode plus avancée d'étude des comportements.  [...] Posez-vous en outre d'autres questions sur le comportement de vos clients. Quels produits achètent-ils Quels produits n'achètent-ils pas Quels sont leurs besoins La segmentation selon des scores a l'avantage de pouvoir s'ajuster très fréquemment. Segmentation RFM et segmentation par score ne sont pas antinomiques et peuvent, bien au contraire, se croiser.  [...]

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La check-list des bonnes questions

La check-list des bonnes questions

Les questions gagnantes creusent plus avant les leviers de décision du client. les enjeux qui permettront d'argumenter l'offre. l'image de votre entreprise auprès du client pour anticiper des objections et ajuster votre stratégie. les fournisseurs du client qui fournissent des indications sur les critères d'achat et la concurrence.  [...] Les questions ouvertes. elles ouvrent largement la discussion en laissant le client libre de sa réponse. C'est par elles qu'il convient de commencer l'exploration d'un domaine. elles renseignent sur ce que le client juge le plus important par rapport au sujet abordé, et donnent une grande richesse d'information.  [...] Il alterne les questions ouvertes pour découvrir le projet et les critères du client (exemple. Quels autres points importants... ) et les questions factuelles pour définir plus précisément le projet.  [...]

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La peur de conclure et les moyens d'y remédier

7 règles d'or pour bien conclure 1. Soigner la phase de découverte par un jeu de questions/réponses approfondi afin de cerner très précisément tous les besoins du client, qu'ils soient révélés ou latents. 2. Adapter ses questions et son argumentation au profil de son interlocuteur afin de jouer gagnant/gagnant.  [...] Par exemple, être précis face à un client manifestement pointilleux, sûr de soi face à une personne autoritaire, etc. 3. Reformuler régulièrement les propos du client afin de les faire valider à plusieurs reprises au cours de l'entretien. 4. Être attentif aux signaux d'achat émis par le client, qu'il s'agisse d'une question posée plus précise ou d'une gestuelle positive.  [...] Toute notre vente est basée sur la fidélisation et la confiance. Le vendeur doit susciter l'intérêt de son client en termes d'implication et d'application. Il repère son environnement et pose une série de questions ouvertes. L'accord se fait souvent de façon induite s'il y a une symbiose dans la communication.  [...]

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Posez les questions qui font vendre

Posez les questions qui font vendre

Vos questions, sans être vagues, doivent être plutôt ouvertes et appeler au commentaire. Par exemple, ne demandez pas à votre client s'il est satisfait ou non du dispositif en place, mais questionnez-le sur les points forts et les axes d'amélioration de vos produits et services. Vous récolterez ainsi beaucoup plus d'informations, tandis que les questions fermées appauvrissent la discussion et, finalement, vous empêchent de cerner la réalité.  [...] Le mimétisme est également une mauvaise tactique. Dans l'élaboration de leurs questions, certains commerciaux sont tentés de reprendre le vocabulaire ou les expressions du client, voire de singer ses intonations. Vous n'influencerez en rien votre client sous prétexte que vos questions ressemblent aux siennes. Sachez conserver votre personnalité.  [...] Pour cela, vous allez peut-être devoir également poser des questions portant sur les aspects les plus personnels de la vie professionnelle de votre client ou prospect. Par exemple, quels sont ses rapports avec les autres fournisseurs Quels sont ses critères d'achat Est-il satisfait de ses choix actuels Vos questions doivent être tournées vers l'écoute et la compréhension de votre client.  [...]

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Rétrospective 300 numéros d'expertise sur la fonction commerciale

Rétrospective 300 numéros d'expertise sur la fonction commerciale

Et en même temps, ce client nous a rendu service. nous nous sommes remis en question, avons rectifié notre comportement et nous avons fini par remporter le contrat.  [...] La prise de risque. Il faut oser sortir des sentiers battus, innover dans ses pratiques, dans ses discours ainsi que dans ses comportements. C'est ainsi que l'on transforme les marchés sur lesquels on évolue.  [...] C'est un domaine où tous les profils peuvent s'épanouir, avec des évolutions de carrière importantes. Des grands patrons français ont d'ailleurs fait leurs armes en tant que commercial terrain. La vente se caractérise par une recherche de la performance et de la réussite personnelle, une idée selon laquelle le cours des événements dépend fortement de soi.   [...]

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La méthode SAFI : questionner un client non demandeur

La méthode SAFI : questionner un client non demandeur

La méthode SAFI est un système de questionnement utilisé pour explorer les besoins d'un client qui n'a pas conscience d'en avoir, et donc ne les exprime pas spontanément. Elle comporte quatre phases de questionnement.  [...] Posez d'abord des questions neutres sur la situation du client, en explorant de façon large son fonctionnement actuel et ses habitudes liées à la solution que vous prétendez lui vendre. Vous détecterez alors peut-être une opportunité de vente, c'est-à-dire un besoin latent dont le client n'a pas encore conscience.  [...] Décrivez les situations concrètes où votre solution est particulièrement appréciable. En effet, les meilleures questions à poser sur la faille sont neutres en apparence, mais ciblées sur ce que l'on sait apporter de plus dans une circonstance particulière, par exemple. et lorsque vos clients vous demandent des délais plus courts, comment faites-vous.  [...]

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« Cerner la motivation d'achat : clé d'une vente réussie »

Des questions ouvertes laisseront toute latitude au client/prospect pour s'exprimer et dévoiler des motivations d'ordre plus psychologiques notamment.  [...] Cette méthode de vente, qui se concentre sur les comportements de l'acheteur, se nomme la TVCA pour Technique de Vente par Comportement d'Achat. Il s'agit d'une pratique commerciale différente de celles habituellement observées, davantage centrées produit et qui a fait ses preuves. Méthode orientée client dite ouverte, elle permet au commercial, au travers de l'écoute, du questionnement et de l'observation, d'être en capacité d'adapter efficacement son offre et son argumentaire aux motivations du client.  [...] En cernant les raisons pour lesquelles le client ou le prospect accepte d'accorder un peu de son temps et en questionnant intelligemment, le professionnel de la vente répondra de manière adéquate aux besoins. L'échange amenant à la vente pourra ainsi démarrer.  [...]

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Les clés pour améliorer sa relation client

Les clés pour améliorer sa relation client

Qui est le client Où est-il Comment se comporte-t-il Ces questions sont cruciales pour les entreprises, qui cherchent à répondre à l'interrogation ultime. comment lui parler pour le convaincre d'acheter.  [...] L'amélioration de la relation client passe également par un ciblage affiné. s'il est important d'envoyer un message pertinent au prospect, encore faut-il que celui-ci soit intéressé. A ce titre, les logiciels de lead scoring permettent d'analyser le prospet aussi bien sous l'aspect signalétique (ses caractéristiques) que comportemental.  [...] Par ailleurs, plusieurs intervenants des conférences estiment que, pour une relation client optimale, la barrière entre marketing et vente est amenée à s'atténuer fortement. Dès qu'on a un cycle commercial long, explique Guilhem Bertholet, le marketing doit fournir du contenu régulier aux commerciaux, en partenariat avec ceux-ci.  [...]

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