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Comportement + Strategies + Négociation


Le coaching, une méthode d'accompagnement personnalisé

Le coaching, une méthode d'accompagnement personnalisé

Pratiquée sous la forme d''entretiens individuels, une opération de coaching se déroule généralement en trois étapes. Le coach dresse d''abord un inventaire de la personnalité du directeur commercial en identifiant les principaux éléments de son caractère, ses points forts et faibles. Une fois ces informations recueillies, le coaché est mis en situation professionnelle virtuelle (vente, négociation à fort enjeu, conduite de réunion) afin de déterminer à quel moment il peut se trouver en difficulté.  [...] Une problématique classique qui nécessite de travailler sur le comportement du coaché et sur ses stratégies de négociation. A contrario, les demandes de coaching à l''occasion de changements de postes ou de prises de fonction demeurent marginales.  [...] Quelles que soient les motivations, il est impératif de faire appel à un bon coach, un professionnel du conseil doté d''une expérience du management, voire d''un savoir-faire dans le domaine pour lequel on fait appel à lui. Selon Frédéric Hennet, un directeur commercial confronté à des problèmes de négociation doit choisir un coach reconnu pour ses compétences en la matière.  [...]

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6 conseils pour briller face aux acheteurs en négociation commerciale

6 conseils pour briller face aux acheteurs en négociation commerciale

Comprendre le fonctionnement des acheteurs est indispensable pour remporter ses négociations... A l'occasion d'une conférence Action Commerciale, début octobre, Arthur Choukroun, ex-acheteur devenu consultant, livre ses conseils de réussite.  [...] Pour Action Commerciale, il entre dans la tête de l'acheteur et en tire des conseils de comportement pour les directeurs commerciaux et les vendeurs qui se retrouvent face à eux en négociation.  [...] Les achats se sont largement professionnalisés ces dernières années. Aujourd'hui, les acheteurs se voient même attribuer des catégories d'achat, pour lesquelles ils doivent mettre en place des stratégies spécifiques. Ils prennent ainsi plus de poids en négociation. De fait, en fonction du degré de maturité de l'acheteur que l'on a en face de soi, différents comportements s'imposent.  [...]

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Comment s'affrontent vendeurs et acheteurs

Comment s'affrontent vendeurs et acheteurs

Quelle attitude les commerciaux adoptent-ils en négociation commerciale Et quelles sont les similitudes et les différences entre leurs comportements et ceux des acheteurs, en face d'eux Voilà deux des questions auxquelles tente de répondre le cabinet de conseil Homme et négociation (groupe Arcante), spécialisé dans l'évolution des comportements des négociateurs en entreprise, à travers son étude Stratégies et techniques relationnelles en situation de négociation.  [...] De quoi conforter les acheteurs dans leur comportement, puisqu'ils savent que le rapport de force tournera en leur faveur. Si l'acheteur sait qu'il se verra proposer une alternative quoi qu'il arrive, il aura tendance à retarder la signature, avertit Laurent Plantevin. Pas étonnant ensuite, selon l'expert, que les commerciaux se plaignent que les négociations soient de plus en plus ardues.  [...] Pour remporter une négociation, il est primordial d'user de certaines astuces comportementales, comme la maîtrise du silence, le maintien d'une posture et d'une tête bien droites pour limiter les soupçons et l'esprit critique chez l'autre, celui-ci devenant alors plus docile. Cela évite de le manipuler puisqu'il se manipule, in fine, lui-même. CQFD.  [...]

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Apprendre à définir une stratégie grands comptes

66). Leurs formations courtes intitulées Responsable grands comptes par la Cegos et Négocier avec les grands comptes chez Demos ciblent essentiellement des ingénieurs commerciaux, des key-account managers et des postes de middle management. En revanche, ces deux acteurs abordent la stratégie grands comptes en formation intra (choix de la durée, du contenu, de la pédagogie, etc.  [...] C'est le cas de Mémento Conseil*, dirigé par Évelyne Platnic-Cohen, auteur de Vendre aux grands comptes et aux comptes stratégiques (Éd. EMS, 2002). Son cabinet dispose d'une cellule dédiée à l'approche de cette clientèle qui ne comporte pas moins de 34 modules de séminaires sur ce thème. Nous détaillons toutes les problématiques, de l'initiation à la découverte de l'environnement complet d'un grand compte, souligne Évelyne Platnic-Cohen.  [...] Il y a les utilisateurs du produit ou du service, les prescripteurs, les décideurs, les financiers. Il faut savoir les séduire. Pendant trois jours, les participants abordent quatre axes. le comportement, les techniques de négociation, l'organisation du travail et la stratégie de compte. Et cela selon une méthode ludo-pédagogique.  [...]

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[Interview] Laurent Plantevin : « Les commerciaux confondent trop souvent vendre et négocier » | Dossier : Négociation c...

[Interview] Laurent Plantevin : « Les commerciaux confondent trop souvent vendre et négocier » | Dossier : Négociation c...

[Interview] Laurent Plantevin. Les commerciaux confondent trop souvent vendre et négocier. Dossier. Négociation commerciale. adoptez la bonne stratégie.  [...] Dans une négociation, un commercial va souvent chercher à convaincre son client. Or, pour Laurent Plantevin, président du groupe Arcante, spécialisé dans le conseil et la formation à la négociation, cette stratégie n'est pas la bonne. Selon lui, créer des zones de désaccord est source de réussite.  [...] (1) Étude Stratégies et techniques relationnelles en situation de négociation menée par le cabinet Homme et négociation auprès de 250 commerciaux et 250 acheteurs, entre septembre 2011 et avril 2012.  [...]

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Stages 1/4. Techniques de vente : des formations de plus en plus sophistiquées

Toujours chez Cegos, on observe un véritable engouement pour les formations commerciales de haute volée. Les stages de techniques de vente ont tendance à se sophistiquer, indique Marie-Paule Disquay. La formatrice cite, entre autres cursus de cette veine, La négociation commerciale de haut niveau, qui dure également une semaine et présente l'intérêt notable de faire intervenir des acheteurs venus exposer leurs secrets professionnels.  [...] Selon Christophe Boisseau (IFG-Cnof), ce genre de formation peut également convenir à des vendeurs seniors, désireux de remettre à jour leurs connaissances, de découvrir de nouveaux outils et de nouvelles pratiques et, surtout, de contrôler leurs acquis. Dans Outils et pratique de la vente, le Cnof s'attache à transmettre ou à rappeler les aspects essentiels de la préparation de l'entretien, des techniques de négociation, etc.  [...] Méthodologie née dans les années 70, la PNL (programmation neurolinguistique) permet de schématiser le comportement humain. C'est donc un outil de communication utile en situation de vente, de négociation ou, plus généralement, de persuasion.  [...]

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[Sommets du Digital] Best Buy, maître dans l'art d'utiliser le pouvoir de négociation des consommateurs

[Sommets du Digital] Best Buy, maître dans l'art d'utiliser le pouvoir de négociation des consommateurs

En parallèle de son intervention lors des Sommets du Digital, Philippe Jourdan (Promise Consulting) revient sur le pouvoir de négociation des consommateurs en prenant l'exemple de la société BestBuy parvenue à utiliser positivement ce nouveau comportement.  [...] Le dirigeant de l'entreprise américaine Best Buy (Hubert Joly, un français, ndlr) part d'un constat simple. Il ferme les magasins non rentables de l'enseigne et fait le pari que les magasins BestBuy sont l'actif principal de la marque. Il prend alors deux initiatives qui font mouche. Donner un vrai pouvoir de négociation au vendeur, une sorte de délégation pour négocier si le client a trouvé moins cher son produit chez un concurrent.  [...] Quand vous entrez dans cette enseigne une tablette est proposée au client qui peut surfer sur des sites pour comparer les offres. Ensuite une négociation peut avoir lieu avec les vendeurs sur le prix, la qualité des produits..., conclut Philippe Jourdan. Une approche intéressante qui permet d'atténuer les tensions qui peuvent persister entre les magasins physiques et le web.  [...]

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Négociation commerciale : adoptez la bonne stratégie

Négociation commerciale : adoptez la bonne stratégie

En tant que commercial, la négociation est au coeur de votre métier. Mais êtes-vous sûr de faire les bons choix lorsque vous vous lancez dans cet exercice délicat Le point sur les stratégies et attitudes à adopter (et à éviter.) pour négocier efficacement.  [...] 2 - [Étude] Les comportements des commerciaux face aux acheteurs Lorsque vous négociez avec un acheteur, vous cherchez à éviter les conflits et à toujours proposer des alternatives Et si vous faisiez fausse route Le cabinet Homme et négociation a analysé les comportements des vendeurs et acheteurs en négociation. Décryptage des (mauvaises) attitudes Lire.  [...] 5 - [Vidéo] Isabelle Baudet. Dans une négociation commerciale, tous les coups ne sont pas permis Au-delà des choix stratégiques, la négociation commerciale présente des risques juridiques. Isabelle Baudet, docteur en droit, professeur à l'ESC La Rochelle et auteur d'un ouvrage sur les négociations commerciales B to B, livre ses conseils pour éviter les pièges en négociation. Lire.  [...]

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Découvrez quand vos interlocuteurs vous mentent

La stratégie est de repérer l'écart entre le comportement qu'il a et celui qu'il devrait avoir, parce que son habitude, la norme ou encore le contexte l'exigent. Pour faciliter cette analyse, j'ai mis au point un référentiel, le CHUC (pour comportement habituel-universel-contexte ), couvrant les écarts entre le comportement observé et celui qui devrait être adopté.  [...] Par ailleurs, j'ai personnellement appris à traquer les manques de coordination en filmant des centaines d'heures de négociation en caméra bouton (micro-caméra cachée dans un bouton de chemise) et en visionnant les bandes par la suite. Pour un directeur commercial, enregistrer ses négociations, à condition de détruire les bandes après afin de rester dans la légalité, peut ­également constituer une option pour progresser.  [...] - Privilégier la négociation en binôme, avec un commercial prenant des notes sur le fond mais aussi sur le comportement de l'acheteur.  [...]

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Les 4 écueils à éviter pour réussir son programme de fidélité

Les 4 écueils à éviter pour réussir son programme de fidélité

Un programme fidélité représente une formidable opportunité de créer l'événement autour d'une marque, mais sans un effort promotionnel actif et stratégique, personne ne saura même qu'il existe.  [...] Les enseignes doivent impérativement disposer d'une stratégie claire concernant la manière dont ils comptent optimiser et utiliser les données clients collectées, afin de ne pas se retrouver submergés par l'ampleur de ces dernières. Les données doivent éclairer directement les stratégies marketing grâce à la visibilité qu'elles procurent sur le comportement d'achat des clients.  [...] Dans le cas de programmes fidélité à l'échelle d'un centre commercial, ceux-ci peuvent offrir au centre lui-même comme aux enseignes locataires des renseignements détaillés concernant les tendances de consommation et les comportements d'achat, offrant ainsi de nombreux avantages à tous les protagonistes.  [...]

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