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Comportement + Strategies + Négociation


Le coaching, une méthode d'accompagnement personnalisé

Pratiquée sous la forme d''entretiens individuels, une opération de coaching se déroule généralement en trois étapes. Le coach dresse d''abord un inventaire de la personnalité du directeur commercial en identifiant les principaux éléments de son caractère, ses points forts et faibles. Une fois ces informations recueillies, le coaché est mis en situation professionnelle virtuelle (vente, négociation à fort enjeu, conduite de réunion) afin de déterminer à quel moment il peut se trouver en difficulté.  [...] Une problématique classique qui nécessite de travailler sur le comportement du coaché et sur ses stratégies de négociation. A contrario, les demandes de coaching à l''occasion de changements de postes ou de prises de fonction demeurent marginales.  [...] Quelles que soient les motivations, il est impératif de faire appel à un bon coach, un professionnel du conseil doté d''une expérience du management, voire d''un savoir-faire dans le domaine pour lequel on fait appel à lui. Selon Frédéric Hennet, un directeur commercial confronté à des problèmes de négociation doit choisir un coach reconnu pour ses compétences en la matière.  [...]

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6 conseils pour briller face aux acheteurs en négociation commerciale

6 conseils pour briller face aux acheteurs en négociation commerciale

Comprendre le fonctionnement des acheteurs est indispensable pour remporter ses négociations... A l'occasion d'une conférence Action Commerciale, début octobre, Arthur Choukroun, ex-acheteur devenu consultant, livre ses conseils de réussite.  [...] Pour Action Commerciale, il entre dans la tête de l'acheteur et en tire des conseils de comportement pour les directeurs commerciaux et les vendeurs qui se retrouvent face à eux en négociation.  [...] Les achats se sont largement professionnalisés ces dernières années. Aujourd'hui, les acheteurs se voient même attribuer des catégories d'achat, pour lesquelles ils doivent mettre en place des stratégies spécifiques. Ils prennent ainsi plus de poids en négociation. De fait, en fonction du degré de maturité de l'acheteur que l'on a en face de soi, différents comportements s'imposent.  [...]

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Comment s'affrontent vendeurs et acheteurs

Comment s'affrontent vendeurs et acheteurs

Quelle attitude les commerciaux adoptent-ils en négociation commerciale Et quelles sont les similitudes et les différences entre leurs comportements et ceux des acheteurs, en face d'eux Voilà deux des questions auxquelles tente de répondre le cabinet de conseil Homme et négociation (groupe Arcante), spécialisé dans l'évolution des comportements des négociateurs en entreprise, à travers son étude Stratégies et techniques relationnelles en situation de négociation.  [...] De quoi conforter les acheteurs dans leur comportement, puisqu'ils savent que le rapport de force tournera en leur faveur. Si l'acheteur sait qu'il se verra proposer une alternative quoi qu'il arrive, il aura tendance à retarder la signature, avertit Laurent Plantevin. Pas étonnant ensuite, selon l'expert, que les commerciaux se plaignent que les négociations soient de plus en plus ardues.  [...] Pour remporter une négociation, il est primordial d'user de certaines astuces comportementales, comme la maîtrise du silence, le maintien d'une posture et d'une tête bien droites pour limiter les soupçons et l'esprit critique chez l'autre, celui-ci devenant alors plus docile. Cela évite de le manipuler puisqu'il se manipule, in fine, lui-même. CQFD.  [...]

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Apprendre à définir une stratégie grands comptes

66). Leurs formations courtes intitulées Responsable grands comptes par la Cegos et Négocier avec les grands comptes chez Demos ciblent essentiellement des ingénieurs commerciaux, des key-account managers et des postes de middle management. En revanche, ces deux acteurs abordent la stratégie grands comptes en formation intra (choix de la durée, du contenu, de la pédagogie, etc.  [...] C'est le cas de Mémento Conseil*, dirigé par Évelyne Platnic-Cohen, auteur de Vendre aux grands comptes et aux comptes stratégiques (Éd. EMS, 2002). Son cabinet dispose d'une cellule dédiée à l'approche de cette clientèle qui ne comporte pas moins de 34 modules de séminaires sur ce thème. Nous détaillons toutes les problématiques, de l'initiation à la découverte de l'environnement complet d'un grand compte, souligne Évelyne Platnic-Cohen.  [...] Il y a les utilisateurs du produit ou du service, les prescripteurs, les décideurs, les financiers. Il faut savoir les séduire. Pendant trois jours, les participants abordent quatre axes. le comportement, les techniques de négociation, l'organisation du travail et la stratégie de compte. Et cela selon une méthode ludo-pédagogique.  [...]

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Le manager joueur de go

Le manager joueur de go

Jeu de stratégie, le go sert de base de réflexion à cet ouvrage, qui se propose de transposer certaines de ses pratiques dans l'entreprise.  [...] Jeu de stratégie, le go sert de base de réflexion à cet ouvrage, qui se propose de transposer certaines de ses pratiques dans l'entreprise. La compréhension du jeu du go permettra au lecteur de porter un regard neuf sur ses pratiques pour.  [...] - savoir manier les stratégies d'extension comme les stratégies de contention. tout en conservant un comportement éthique.  [...]

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Dossier | [Interview] Laurent Plantevin : « Les commerciaux confondent trop souvent vendre et négocier »

Dans une négociation, un commercial va souvent chercher à convaincre son client. Or, pour Laurent Plantevin, président du groupe Arcante, spécialisé dans le conseil et la formation à la négociation, cette stratégie n'est pas la bonne. Selon lui, créer des zones de désaccord est source de réussite.  [...] Il existe à ce titre un vrai fossé culturel entre les deux professions, et même un écart de compétences liées à la négociation. C'est sans doute en partie lié à la professionnalisation des achats qui s'observe depuis quelques années. Par ailleurs, le meilleur conseil aux directeurs commerciaux serait d'intégrer à leurs équipes des négociateurs purs.  [...] (1) Étude Stratégies et techniques relationnelles en situation de négociation menée par le cabinet Homme et négociation auprès de 250 commerciaux et 250 acheteurs, entre septembre 2011 et avril 2012.  [...]

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Le comportement gagnant

Le comportement gagnant

Habitué à sourire, à séduire dans l'entretien de vente, il est parfois difficile de changer de posture dans la phase de négociation. Le CAP est un moyen mnémotechnique pour adopter le bon comportement face à un client qui vous demande de rentrer en négociation. Avoir confiance en vous, oser annoncer les exigences de votre offre, communiquer avec précision permet d'utiliser votre pouvoir pour défendre vos marges tout en respectant votre interlocuteur.  [...] Votre envie de satisfaire votre client, votre peur d'échouer ou votre volonté de gagner à tout prix peut vous conduire soit à vous soumettre, soit à dévaloriser votre offre, soit à dominer votre interlocuteur. En négociation, il est important de maîtriser votre comportement et plus particulièrement pendant les transitions.  [...] En tant que commercial vous avez intérêt à négocier de manière globale. Votre acheteur cherchera à négocier point par point selon sa stratégie de l'échiquier. Négocier une seule condition de votre offre, c'est marchander. Pensez toujours à ouvrir votre négociation en annonçant au moins trois conditions.  [...]

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Stages 1/4. Techniques de vente : des formations de plus en plus sophistiquées

Toujours chez Cegos, on observe un véritable engouement pour les formations commerciales de haute volée. Les stages de techniques de vente ont tendance à se sophistiquer, indique Marie-Paule Disquay. La formatrice cite, entre autres cursus de cette veine, La négociation commerciale de haut niveau, qui dure également une semaine et présente l'intérêt notable de faire intervenir des acheteurs venus exposer leurs secrets professionnels.  [...] Selon Christophe Boisseau (IFG-Cnof), ce genre de formation peut également convenir à des vendeurs seniors, désireux de remettre à jour leurs connaissances, de découvrir de nouveaux outils et de nouvelles pratiques et, surtout, de contrôler leurs acquis. Dans Outils et pratique de la vente, le Cnof s'attache à transmettre ou à rappeler les aspects essentiels de la préparation de l'entretien, des techniques de négociation, etc.  [...] Méthodologie née dans les années 70, la PNL (programmation neurolinguistique) permet de schématiser le comportement humain. C'est donc un outil de communication utile en situation de vente, de négociation ou, plus généralement, de persuasion.  [...]

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[Sommets du Digital] Best Buy, maître dans l'art d'utiliser le pouvoir de négociation des consommateurs

[Sommets du Digital] Best Buy, maître dans l'art d'utiliser le pouvoir de négociation des consommateurs

En parallèle de son intervention lors des Sommets du Digital, Philippe Jourdan (Promise Consulting) revient sur le pouvoir de négociation des consommateurs en prenant l'exemple de la société BestBuy parvenue à utiliser positivement ce nouveau comportement.  [...] Le dirigeant de l'entreprise américaine Best Buy (Hubert Joly, un français, ndlr) part d'un constat simple. Il ferme les magasins non rentables de l'enseigne et fait le pari que les magasins BestBuy sont l'actif principal de la marque. Il prend alors deux initiatives qui font mouche. Donner un vrai pouvoir de négociation au vendeur, une sorte de délégation pour négocier si le client a trouvé moins cher son produit chez un concurrent.  [...] Quand vous entrez dans cette enseigne une tablette est proposée au client qui peut surfer sur des sites pour comparer les offres. Ensuite une négociation peut avoir lieu avec les vendeurs sur le prix, la qualité des produits..., conclut Philippe Jourdan. Une approche intéressante qui permet d'atténuer les tensions qui peuvent persister entre les magasins physiques et le web.  [...]

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