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Compte rendu + Commerciaux + Reporting


Dossier Informatisation des commerciaux 4/6 - Reporting et analyse : les maillons forts de l'après-

Le vendeur est l'interlocuteur unique non seulement de ses clients, mais aussi de toute l'entreprise, explique Jean Charles, consultant indépendant. Le compte-rendu détaillé de sa proposition doit alimenter le système d'information interne de l'entreprise. Depuis qu'il a équipé ses quatre commerciaux d'un logiciel de gestion de la relation client, Patrick Daguerre, directeur d'Acem Téléphonie, est soulagé.  [...] , directeur général en charge des activités commerciales et marketing de Maiaah (opérateur de réseaux ) Un compte-rendu dans les deux jours Nos commerciaux perçoivent une prime si leur mission de reporting est bien accomplie. Spécialiste des réseaux privés virtuels pour l'e-business, Maiaah a placé la barre haut en matière de suivi des affaires commerciales.  [...] Chacun de nos neuf ingénieurs commerciaux suit une cinquantaine d'affaires par an, pour des transactions d'un montant minimum de 300 000 euros (deux millions de francs) chacune. Dès ses débuts, Alexis Delb a équipé sa force de vente d'Iso Suite (groupe Coheris). Le manager exige de ses ingénieurs commerciaux un compte-rendu minutieux des caractéristiques du client et de l'affaire menée.  [...]

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Bâtir un reporting facile d'utilisation

Bâtir un reporting facile d'utilisation

Un bon reporting n'est pas un document qui réclame beaucoup d'informations aux commerciaux, mais des informations fiables, déclare Daphné Vattier, manager chez Bain et Company, cabinet de conseil en stratégie. Il ne sert à rien de surcharger les vendeurs dans cette tâche. Cela aurait pour conséquence une saisie trop rapide ou peu consciencieuse.  [...] Les indicateurs choisis doivent être aussi explicites pour le commercial que pour son directeur. Ainsi, une dizaine suffit, poursuit Daphné Vattier. Le document de reporting identifie alors le client [qui), qualifie le rendez-vous [à quelle date A quelle adresse Dans quel but Visite de courtoisie, réponse à un appel) et rend compte de sa conclusion [quelle proposition commerciale avec quels résultats).  [...] Sur la forme, le reporting doit être bref. Une page ou deux maximum, illustrées pour être lisibles par des tableaux, des graphiques, des alertes. Les données préétablies à sélectionner ou à cocher sont particulièrement adaptées au reporting quotidien consécutif à une visite chez un client. En revanche, il faut prévoir des espaces libres pour qualifier en quelques lignes le compte rendu de réunions successives dans le cadre d'une vente, précise Yvelise Lebon, directrice formation marketing et commercial de la Cegos.  [...]

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Lead management : une méthodologie en cinq étapes clés

Lead management : une méthodologie en cinq étapes clés

Une équipe commerciale consacre moins de 50% de son temps à la vente. Aussi, pour permettre aux commerciaux de se recentrer sur leur coeur de métier et pour obtenir une gestion pertinente des leads, il est primordial de repenser l'organisation interne entre eux et le service marketing.  [...] .. mais aussi les informations attendues en retour du service commercial. validation des contacts, information sur une date de projet, meilleure qualification du projet, compte-rendu normalisé... L'objectif est ici d'améliorer la clé de détection du lead et d'alimenter le reporting.  [...] Au final, en instaurant un reporting et un suivi propre à chaque équipe intervenant dans la gestion des leads, la direction commerciale dispose d'une une vision prospective sur les ventes attendues.  [...]

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«Je réconcilie les entreprises avec la nature»

«Je réconcilie les entreprises avec la nature»

A l'issue de ce travail, la réunion hebdomadaire du pôle commercial peut commencer. Marilyne Tardit, chargée de mission, avec laquelle Sébastien Gendry partage son bureau, et Cécile Enjolras, assistante commerciale, sont présentes. En revanche, les commerciaux, basés en région, ne participent pas à ce rendez-vous.  [...] Un chef de produits présente notamment Mobibois®, un nouvel habitat en bois, destinées aux sociétés désireuses d'accueillir du public en milieu naturel et que les commerciaux devront commercialiser. Une journée importante pour Sébastien Gendry qui se transforme là en animateur de sa force de vente. Cette réunion est véritablement l'occasion de mettre en commun des expériences, échecs ou réussites, et d'en tirer les leçons, note Sébastien Gendry.  [...] L'après-midi, Sébastien Gendry rédige et envoie par e-mail aux commerciaux le compte rendu de la réunion du mercredi. Une habitude largement installée dans son emploi du temps puisqu'il leur transmet régulièrement ce type de document, incluant tableaux de bords hebdomadaires, propositions de formation et comptes rendus de rendez-vous client.  [...]

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Motivation 1/5 : Soignez la démotivation dès ses premiers symptômes

Un collaborateur démoralisé en entraîne d'autres, et cela peut aller très vite. Chargés d'ausculter en permanence la santé psychologique de leurs équipes, ces responsables régionaux et, par suite, leur manager, se montreront attentifs à la moindre modification du comportement des commerciaux. En tant que responsable de ventes chez Pages Jaunes, Hervé Ling anime un groupe de sept commerciaux et un conseiller Internet.  [...] Nos commerciaux sont très autonomes. dès qu'ils marquent le pas, cela se traduit, bien souvent, par des difficultés à couvrir leur parc de points de vente. Autre indicateur. un reporting déficient. C'est classique, confirme Marie-Claude Cougard. Lorsqu'un vendeur est sur une pente descendante, il devient trop sédentaire, s'ennuie et rend moins compte de son activité à la hiérarchie.  [...] Isabelle Birem, responsable du développement commercial à la direction générale du commerce international d'Air France Un vendeur démotivé se met subitement à douter de ses propres capacités L'équipe d'Isabelle Birem conçoit des outils de management pour l'encadrement des commerciaux export d'Air France.  [...]

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Comment «faire parler» votre base de données

Comment «faire parler» votre base de données

Sensibilisez vos collaborateurs à la récolte de ces données. Les vendeurs établiront ainsi un compte-rendu de leurs appels clients pour enrichir la base. Prévoyez un espace libre dans le système de reporting pour que le vendeur terrain signale tout mouvement dans l'organigramme décisionnel d'un client ou toute autre donnée sectorielle pouvant servir plus tard à l'exploitation optimale de la base.  [...] Partant du principe que tous vos acheteurs se ressemblent, vous en déduirez l'évolution possible de la consommation de certains petits clients, en comparaison avec les plus gros, si leurs profils convergent. L'intérêt de cette analyse. vous fixerez plus justement les objectifs de vos commerciaux, au plus près de la réalité de votre marché.  [...] Une fois que vous savez faire parler votre base de données, n'oubliez pas de faire profiter vos commerciaux de toute cette nouvelle connaissance clients dont vous disposez désormais. Fournissez-leur le plus régulièrement possible (une fois par semaine par exemple] un tableau de bord explicite. Attention, ne les submergez pas de chiffres.  [...]

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La relation client enfin accessible aux PME

Analyser les ventes par famille de produits, par client ou segment de clients, calculer les marges et les probabilités de transformation d'une opportunité en vente. tout cela est désormais possible, même pour les PME. Les managers y voient d'abord un intérêt personnel, affirme Stéphanie Wailliez, puisque les commerciaux doivent, avec ces outils, faire un reporting régulier, qui permet au directeur commercial de suivre et de piloter l'activité de l'entreprise.  [...] Yves Daunas, p-dg de Delta Équipement, distributeur de composants robotiques Un gain de temps et de qualité Un jour, les commerciaux m'ont dit qu'ils étaient submergés de travail et qu'ils ne s'en sortaient plus, se souvient Yves Daunas. J'ai alors analysé la situation et je me suis rendu compte que les vendeurs perdaient la moitié de leur temps à passer des coups de fil au siège.  [...] Leur reporting permet de prévoir les affaires à venir et surtout de ne rien oublier. Nous avons ainsi évité de perdre des affaires. La PME, qui compte dix commerciaux de terrain et réalise 7 millions d'euros de chiffre d'affaires, s'est donc professionnalisée. L'informatisation demande un petit investissement qui est largement et très vite rentabilisé.  [...]

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Comment s'affrontent vendeurs et acheteurs

Comment s'affrontent vendeurs et acheteurs

Trop empathiques, les commerciaux Trop coriaces, les acheteurs Spécialisé dans le conseil et la formation à la négociation, le groupe Arcante a mené une étude comparative sur leurs comportements respectifs... Compte rendu et analyse.  [...] Quelle attitude les commerciaux adoptent-ils en négociation commerciale Et quelles sont les similitudes et les différences entre leurs comportements et ceux des acheteurs, en face d'eux Voilà deux des questions auxquelles tente de répondre le cabinet de conseil Homme et négociation (groupe Arcante), spécialisé dans l'évolution des comportements des négociateurs en entreprise, à travers son étude Stratégies et techniques relationnelles en situation de négociation.  [...] 15 % d'entre eux estiment même qu'aller à l'épreuve de force permet d'obtenir de l'autre qu'il se range à ses intérêts. Une épreuve de force que les commerciaux redoutent absolument. Ils ne sont, en effet, que 3 % à partager cet avis... Or, la négociation a besoin de tension, souligne Laurent Plantevin.  [...]

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Un coach accueille chaque nouveau commercial d'Orsys

Un coach accueille chaque nouveau commercial d'Orsys

En parallèle, les apprentis répondent à une série de questions extraites du MBTI (Myers Briggs Type Indicator). Ce test psychologique d'une centaine de questions permet au commercial de découvrir son profil. empathique, compétitif, solitaire, etc. Se connaître, c'est mieux répondre aux attentes de son équipe et du client, estime Florence Alvarez-Durca.  [...] S'ajoute enfin à cet accompagnement une formation plus classique sur les solutions et spécificités d'Orsys. Après cette première phase de coaching, le commercial va apprendre son métier avec chacun des quatre directeurs d'équipe pendant deux à trois jours. Le coach observe de loin, sans réellement intervenir, les différentes relations qui s'établissent entre les commerciaux et les chefs d'équipe.  [...] A son retour, le coach présente un compte rendu de la prestation à Dominique Acquaviva. A lui de donner ou non son aval. Ce type d'accompagnement colle parfaitement au besoin opéra tionnel, affirme-t-il. Sans compter que cela facilite l'intégration des commerciaux dans l'entreprise et permet d'identifier très rapidement les dysfonctionnements.  [...]

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Applications d'aide à la vente: retour d'expérience de Colgate-Palmolive et de Netmakers

Applications d'aide à la vente: retour d'expérience de Colgate-Palmolive et de Netmakers

Les commerciaux sont de plus en plus nombreux à utiliser des applications d'aide à la vente pour préparer, animer un rendez-vous, tout en étant certain de bien disposer des dernières informations du siège. Compte rendu d'une journée de conférences de l'éditeur Touch & Sell avec Colgate et Netmakers.  [...] A côté d'une gestion de l'information Top Down, mais aussi du terrain vers les managers, les applications d'aide à la vente permettent aussi d'animer le rendez-vous client. Nous vendions de la technologie et il nous semblait logique d'être en accord entre le produit vendu et la manière dont les commerciaux le vendaient, confie Didier Dottarelli.  [...] Et, outre le fait d'avoir une tablette, permettant de renvoyer une image techno de l'entreprise, les commerciaux peuvent par exemple lancer une vidéo d'un format court permettant de dynamiser le rendez-vous. Rendez-vous qui ne se passe désormais plus en face en face, mais côte à côte. transformant - grâce à la tablette - le client en acteur, voire même en co-constructeur du rendez-vous. Loin de son image d'interlocuteur passif.  [...]

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