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Et si un de vos vendeurs devenait le meilleur commercial de France ?

Et si un de vos vendeurs devenait le meilleur commercial de France ?

Vous avez l'habitude de décerner des prix à vos commerciaux au travers d'incentives, de concours de vente... mais avez-vous déjà eu l'occasion de voir l'un de vos vendeurs qualifié de meilleur commercial de France Peut-être pas. Salezeo, réseau social pour les professions commerciales, organise pour la deuxième année un concours ouvert à tous les commerciaux.  [...] L'intérêt d'un tel concours est non seulement pour le directeur commercial de jouer sur la reconnaissance de l'excellence de ses commerciaux, mais aussi sur la fierté d'appartenance à l'entreprise, constate Olivier Piscart, dg et fondateur de Salezeo.  [...] Si l'inscription au concours se fait individuellement, c'est effectivement l'occasion pour le directeur commercial de voir ses équipes mettre en avant leur métier, leur qualité, leur talent de vendeur. D'autant que la première étape pour chaque inscrit est de recueillir un maximum de votes autour de leur profil.  [...]

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Ne considérer que les meilleurs commerciaux : attention aux risques ! | Dossier : Quels commerciaux motiver ?

Ne considérer que les meilleurs commerciaux : attention aux risques ! | Dossier : Quels commerciaux motiver ?

Emmanuel Labbé, directeur commercial d' Itesoft, éditeur de logiciels, rappelle que motiver uniquement les meilleurs n'est pas sans conséquence. Aujourd'hui à la tête d'une petite équipe commerciale, il exerçait auparavant dans une entreprise anglo-saxonne qui n'encourageait que ses commerciaux les plus performants.  [...] Auparavant adepte des concours de vente, Édouard de Rémur, directeur commercial du département moyennes et grandes entreprises d' Oodrive, éditeur de logiciels, a arrêté cette pratique. Je me suis aperçu que hormis deux ou trois commerciaux qui atteignaient la tête de classement, les autres ne participaient pas, explique-t-il.  [...] Désormais, le directeur commercial mise sur une prime collective trimestrielle pour motiver ses 27 commerciaux. Chacun la remporte, à condition que l'objectif global ait été atteint. L'échéance du trimestre approchant, les commerciaux en retard se font aussitôt rappeler à l'ordre par les autres, se motivant ainsi les uns les autres.  [...]

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Comment éviter l'essoufflement?

Comment éviter l'essoufflement?

L'implication des managers est la pierre angulaire d'une bonne animation. Celle du directeur commercial bien entendu, mais également celle des managers intermédiaires. directeurs régionaux, chefs des ventes... Le challenge commercial est l'outil de management par excellence. Ce serait un non-sens qu'ils n'en soient pas les principaux moteurs, insiste Roland Deponge (Coup de poing), Pendant ces opérations, les managers font avant tout office d'animateurs.  [...] Vous pouvez même aller plus loin, en décentralisant les challenges à l'échelle régionale. Après avoir fixé le cadre général d'une opération, vous pouvez, en tant que directeur commercial, apporter à vos directeurs régionaux le choix de certains paramètres pour qu'ils s'approprient l'opération. Ils pourront, par exemple, aménager leur propre période, la dotation ou encore les critères, dans les limites du cadre fixé au niveau national, précise Christine Clément-George, responsable motivation chez Grass Roots (voir l'exemple de PagesJaunes en p.  [...] L'option retenue est de réaliser plusieurs challenges d'un mois sur l'année. La durée des concours correspond au cycle de vente de nos produits, précise Anne-Sophie Clémot. Dès lors, les challenges s'intègrent parfaitement dans le quotidien des commerciaux. Le taux de participation des vendeurs est suivi en direct par les directeurs commerciaux via l'application CRM de Salesforce.  [...]

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Que faire, face au ralentissement de la croissance ?

En 2001, nous avons offert à nos vendeurs un statut de cadre, explique Paul Sévin, le directeur commercial. Concrètement, cela a plusieurs conséquences importantes. ils disposent d'une grande autonomie dans le travail et leur prise de décision. Et, surtout, leur fixe a augmenté significativement. Je pense, en effet, qu'on doit garantir à un commercial une rémunération minimale importante si on veut le fidéliser.  [...] Nous nous sommes attachés à donner des signaux forts de continuité à nos collaborateurs. Pour Nicolas Schimel, directeur commercial des réseaux salariés aux AGF Vie, il est urgent de communiquer afin de rassurer. Nous avons décelé quelques inquiétudes chez nos commerciaux. Nous voulons éviter toute démotivation et, surtout, tranquilliser nos clients, en particulier ceux qui ont investi dans les produits dits à risque.  [...] Ainsi, chez Essilor, on entend reprendre les challenges en 2002, après les avoir un temps abandonnés. Nous organiserons, pour nos vingt-six représentants, un concours de vente avec, à la clé, des dotations propres à les faire rêver, argumente Michel Boinet, directeur commercial de l'entreprise de verres ophtalmiques.  [...]

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Réussir son externalisation commerciale

Réussir son externalisation commerciale

Know & Decide considère les commerciaux externes, salariés du prestataire Nazca, comme ses propres collaborateurs. Des liens de proximité se sont noués entre le directeur commercial de l'entreprise et la force de vente externe.  [...] Autre temps fort. la formation. Celle-ci fut également une étape importante dans le processus d'intégration des deux commerciaux sédentaires. Je me suis rendu très disponible la première semaine, au même titre que si je les avais recrutés moi-même, souligne le directeur commercial. Pendant deux jours il s'est rendu à Chatou, dans les locaux de Nazca, plaquettes commerciales et de présentation de l'entreprise en main.  [...] , estime le directeur commercial. Au travers de ces discussions à propos des rendez-vous clients, Emmanuel Moreau peut apporter aux commerciaux une visibilité sur la qualification des contacts qu'ils ont établis au préalable et les féliciter lorsque le rendez-vous a été fructueux. En fait, j'ai le même comportement avec eux que s'il s'agissait de mes propres commerciaux, résume le directeur commercial.  [...]

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Concours : lancement de la 3ème édition du meilleur commercial de France

Concours : lancement de la 3ème édition du meilleur commercial de France

Salezeo, réseau social pour commerciaux, lance la 3ème édition du concours du Meilleur commercial de France 2015.  [...] Jamais deux sans trois. Après deux éditions, Salezeo, réseau social dédié aux commerciaux, annonce le lancement du troisième concours national du meilleur commercial de France. Ouvert à tous les commerciaux, ces derniers peuvent s'inscrire depuis le 30 juin sur le site dédié à l'événement. Après s'être présentés en ligne, ils ont la possibilité de partager leur profil et d'inciter leurs amis, collègues ou clients à voter pour eux.  [...] Débutant ou expérimenté, travaillant dans le secteur Entreprise ou Particulier, sur les routes ou au téléphone, tout commercial est éligible dans sa propre catégorie. Ce concours représente un moyen pour les commerciaux de valoriser leur expérience et gagner en notoriété, et, pour les entreprises, d' identifier les commerciaux les plus performants selon Olivier Piscart, fondateur de Salezeo.  [...]

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Dossier 1/4 : Lorsque les ventes sont en berne, des challenges s'imposent

Dossier 1/4 : Lorsque les ventes sont en berne, des challenges s'imposent

Quand le chiffre d'affaires est en baisse, les commissions diminuent également. Or le commercial a horreur de cela. Par nature, il veut toujours gagner plus et il déprime lorsque ce n'est pas le cas. C'est ainsi que Patrick Descharmes, directeur général associé d'Uniteam, agence de conseil en motivation, résume le problème qui se pose dans une force de vente quand, pour des raisons conjoncturelles, les ventes sont en berne.  [...] Dès lors, en situation de crise, le directeur commercial aura bien souvent tendance à parer au plus pressé et à appliquer les bonnes vieilles recettes de la motivation en organisant challenges, concours et autres opérations de stimulation. C'est une erreur, affirme Patrick Cauvin, directeur général de l'agence de motivation Com'in.  [...] Néanmoins, cet engagement n'est pas suffisant. Il doit également être accompagné de la présence du directeur commercial sur le terrain, en coaching. Par exemple, il est bienvenu que le directeur commercial accompagne les commerciaux grands comptes en visite clientèle. Une démarche qui peut, en effet, permettre d'enclencher une affaire dans un moment difficile.  [...]

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LES TROPHEES

LES TROPHEES

Lorsque je suis sur le terrain avec mes commerciaux, j'ai vraiment envie de leur décerner des médailles tant ils font un travail difficile en ce moment, confie Stanislas Assuli, directeur commercial de Fortis Assurances. Etre distingué par les lecteurs d' Action Commerciale pour les actions que j'ai menées avec eux ces derniers mois va me permettre de les féliciter à nouveau pour le travail réalisé.  [...] Pour le directeur commercial, cet accompagnement se traduit par une présence terrain toujours plus importante de sa force de vente. C'était d'ailleurs l'objectif du projet qu'il a mené à bien. Nous disposons de tous les moyens pour transformer cette crise en opportunité., s'exclame-t-il. Aujourd'hui, mes 250 commerciaux peuvent vraiment atteindre les objectifs que nous leur avons fixés.  [...] Pendant trois mois, de décembre 2007 à février 2008, ces vendeurs externalisés ont visité près de 3 000 pharmacies clientes de laboratoires concurrents. En moyenne, chaque vendeur a effectué plus de six visites par jour. Au total, ils ont réussi à recruter 126 nouvelles officines pour Biogaran. Cerise sur le gâteau, cette opération a motivé notre force de vente interne qui s'est sentie défiée par les commerciaux d'Ajilon, souligne Robert Facini, directeur commercial de Biogaran qui a décidé de reconduire l'opération en 2009, mais cette fois, durant toute l'année.  [...]

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Motiver quand les affaires reprennent 2/4

Motiver quand les affaires reprennent 2/4

Monter en puissance La formation, par exemple, constitue aujourd'hui un élément de motivation pour les collaborateurs en poste et les personnes qui sont sur le point d'intégrer la société. Pour Jean-Yves Kernevez, directeur commercial de Level (3), la formation relève réellement de la motivation. Un challenge ou un concours, c'est en quelque sorte un sprint.  [...] Zoom - Jean-Yves Kernevez, directeur commercial de Level (3) Lorsque je présente Live Fire en entretien de recrutement, je fais mouche. Tous les candidats sont preneurs. Level (3), fournisseur d'accès Internet haut débit aux professionnels des télécoms et d'Internet, a lancé, en janvier dernier Live Fire, un programme de formation personnalisé et individualisé, destiné aux commerciaux.  [...] Pour moi, Live fire est clairement un outil de motivation, explique Jean-Yves Kernevez, directeur commercial de Level (3). Ce programme relève de la motivation par la mise en confiance. Live Fire forme les commerciaux de Level (3) aux fondamentaux des techniques de vente (prospection téléphonique, premier rendez-vous, présentation de l'entreprise, appréhension du besoin du client) d'une manière personnalisée et à travers des mises en situation.  [...]

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Les challenges commerciaux, un outil incontournable? | Dossier : [Table ronde] Challenges: comment en faire un réel levi...

Les challenges commerciaux, un outil incontournable? | Dossier : [Table ronde] Challenges: comment en faire un réel levi...

À la première question, Imagineriez-vous une vie de commercial sans challenge, Sébastien Lacombe, directeur commercial de Companeo, répond par la négative. Pour lui, les challenges sont un élément incontournable et très demandé par les populations commerciales. Un avis partagé par Sophie Vandriessche, responsable commerciale de Citrix SaaS division Emea.  [...] Et Patrice Capelli, directeur du réseau commercial d'Humanis, de confirmer. Le challenge doit rester le moyen de mettre le focus sur un besoin en particulier. Ainsi, ce manager commercial a mis en place un concours orienté sur le nombre de ­rendez-vous pris par la force de vente terrain, afin d'accroître les visites clients sur une période donnée.  [...] Quoi qu'il en soit, le challenge, in fine, sert les intérêts du directeur commercial, et a fortiori ceux de l'entreprise. Si les commerciaux prennent plaisir à participer à ces opérations, il ne faut pas oublier que ces dernières sont organisées dans le but d'atteindre nos propres objectifs et nos ambitions commerciales, souligne à juste titre Sébastien Lacombe (Companeo).  [...]

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