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Concours + Récompense + Commerciaux + Terrain


Toshiba emmène l'élite de ses managers au Canada

Toshiba emmène l'élite de ses managers au Canada

Si Toshiba TFIS organise régulièrement des challenges commerciaux afin de booster les ventes de ses produits et de ses services, c'est la première fois qu'un tel concours s'adresse exclusivement à ses managers. En effet, jusqu'ici, les challenges concernaient l'ensemble de la force de vente. C'est le cas du Top club, un concours annuel qui récompense les commerciaux terrain et, dans un second temps, leurs managers.  [...] Il doit motiver l'ensemble de son équipe, les plus faibles y compris. Cette opération a poussé nos managers à s'occuper de leurs vendeurs les moins performants en les accompagnant sur le terrain ou en préparant avec eux les rendez-vous clients, explique Daniel Apolloni. C'est pour cela que les commerciaux ont bien accepté le principe d'un challenge qui ne récompense que leurs responsables.  [...] Ils étaient proches du terrain, nous voulions qu'ils se rapprochent des directeurs commerciaux et des chefs de région. Voilà pourquoi nous les avons incentivés tous ensemble. Et rien de tel que d'affronter les rigueurs de l'hiver canadien pour souder des hommes entre eux.  [...]

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Management. Commerciaux ?maison? et supplétifs, main dans la main

Management. Commerciaux ?maison? et supplétifs, main dans la main

Faire avancer ensemble, et dans le même sens, des commerciaux maison et des commerciaux supplétifs n'est pas toujours chose aisée. Appeler en renfort quelques commerciaux externes pour leur faire supporter une surcharge ponctuelle de travail ne pose pas de réel problème, déclare Jérémy Dahan, p-dg de Globe Diffusion, société spécialisée dans le marketing terrain et les forces de vente supplétives.  [...] L'objectif est d'impliquer le middle management et pourquoi pas les commerciaux terrain dans l'intégration de leurs nouveaux collègues, explique le p-dg de Globe Diffusion. Propulsés formateurs, ils sont valorisés, gagnent en responsabilité, véhiculent le message et les valeurs de l'entreprise, etc.  [...] Jérémy Dahan, p-dg de Globe Diffusion, société spécialisée dans le marketing terrain et les forces de vente supplétives Des challenges communs À l'instar des commerciaux maison, les forces de vente supplétives ont besoin d'être motivées ponctuellement par des challenges, assure Jérémy Dahan. L'annonceur devra donc, avec le concours de son prestataire, mettre sur pied des concours spécifiques et même, pourquoi pas, imaginer une compétition collective afin d'encourager une meilleure collaboration entre les membres des deux équipes.  [...]

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Comment éviter l'essoufflement?

Comment éviter l'essoufflement?

Une autre technique consiste à associer vos commerciaux à la définition des dotations, en les sondant sur leurs préférences. Par exemple, si vous avez prévu un voyage en récompense, vous pouvez, à mi-parcours, leur soumettre trois ou quatre propositions de destinations et opter pour celle qui aura recueilli le plus de voix.  [...] L'une de ces réunions a eu pour conséquence de modifier la destination choisie pour récompenser les vainqueurs au concours de vente annuel. Ce challenge, organisé au niveau européen, récompense une quinzaine de commerciaux, accompagnés de leurs conjoint(e)s, par un séjour qui traditionnellement se tenait à Hambourg, siège social de Still.  [...] Ainsi, l'agence Vaudoo qui a réalisé le concours national 2010 pour les commerciaux terrain a centré celui-ci sur la recherche de la performance et les moyens d'atteindre le sommet (Up), alors que celui de 2009 avait pour thème la Formule 1.  [...]

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[Spécial USA] Motivation et challenges: les spécificités des commerciaux US

[Spécial USA] Motivation et challenges: les spécificités des commerciaux US

Danielle Claussen, en tant que commerciale, confirme. L'élément le plus motivant selon moi est l'encouragement de mes supérieurs. Cela semble simple et évident, mais beaucoup de directeurs commerciaux et managers oublient de pousser leurs équipes à être créatives et curieuses, témoigne-­t-elle. Il ne s'agit pas d'encourager à tout-va.  [...] Côté récompenses, les commerciaux américains sont friands de voyages. C'est le genre de récompense très motivant pour eux car ils n'ont pas beaucoup de vacances, généralement pas plus de 15 jours par an... explique Laurent Ruben. Danielle Claussen confirme qu'elle a beaucoup apprécié le voyage pour deux personnes dans la mer des Caraïbes, sur l'île Saint-Kitts, qui lui a été offert par son employeur suite au concours de vente qu'elle a remporté.  [...] Et si finalement, le futur de la motivation des commerciaux aux USA passait par un engagement collectif plus grand Je pense que c'est une vraie carte à jouer pour les directeurs américains souhaitant fidéliser leurs équipes... Créer et entretenir une culture de l'entreprise, un attachement, leur donnerait un vrai pouvoir motivant, soutient Laurent Ruben.  [...]

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9 outils pour animer vos challenges

Agence de marketing spécialisée en animation de réseau, Kalidea Pulse a lancé son appli mobile fin 2014. L'outil comprend six modules. un module inscription, un module concours et challenges (avec la création d'indicateurs et un interfaçage avec l'ERP de l'entreprise pour rendre le pilotage plus efficace), un module déclaratif qui permet aux commerciaux de transmettre leurs données à leur manager (questionnaires, photos, fiches de contact), un module push notifications, un module gamification pour rendre le challenge plus ludique (attribution de points ou médailles) et un module récompense.  [...] Kalidea gère en interne la logistique cadeau (prise de commande parmi les 1 000 références en base). L'opération est personnalisable de A à Z, la structure étant fournie en marque blanche. Le management bénéficie d'un tableau de bord pour suivre les connexions et les performances.   [...] Prix. à partir de 6 000 ¬ HT la première année (sans condition de volume) et 2 500 ¬ HT pour les années suivantes (maintenance, mise à jour), voire plus selon les options choisies (module formation, RSE, etc.).   [...]

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Adaptez les challenges aux profils des commerciaux

Adaptez les challenges aux profils des commerciaux

Conseillers clientèle des centres d'appels, commerciaux terrain mais aussi personnels des fonctions supports (achat qualité, logistique, ressources humaines, etc.). les 11 200 collaborateurs de la direction commerce d'EDF ont été invités à prendre part à un challenge. Présentée sous forme de jeu-concours, l'opération Electrophile a été montée par l'agence DDB Live for people et programmée sur deux mois (en novembre et décembre 2010).  [...] Une force de vente jeune sera séduite par des séjours tendance, des activités extrêmes et des cadeaux high-tech, alors que la préférence de commerciaux seniors ira vers des voyages culturels et des invitations en Relais & Châteaux. Les professionnels recommandent de se renseigner avant le lancement de l'opération pour découvrir le type de récompenses attendu par la majorité.  [...] Il existe deux types d'opérations. le concours, qui récompense les meilleurs, et le challenge qui permet de gratifier chacun selon sa progression. Dans le premier cas, les commerciaux sont en compétition et seule une poignée triomphera. Le risque est de créer une mauvaise ambiance et d'en perdre beaucoup en cours de route.  [...]

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Still encourage ses commerciaux à vendre au-delà de leurs objectifs

Still encourage ses commerciaux à vendre au-delà de leurs objectifs

Un challenge exceptionnel pendant la période proche de la clôture des comptes. C'est le moyen qu'a trouvé la direction commerciale de Still pour éviter qu'un vendeur ne lève le pied avant la fin de l'exercice lorsqu'il a atteint ses objectifs annuels. Depuis 2007, nous avons mis en place, pour la période de novembre à février, et de concert avec notre maison mère allemande, un challenge spécifique récompensant les commerciaux qui signent de nouveaux contrats, explique Stéphane Boutron, responsable de la promotion des ventes.  [...] Afin de différencier celui-ci des challenges ordinaires, le nombre de points attribués pour récompenser la conquête d'un nouveau prospect a été doublé. L'idée a été étendue à l'ensemble des équipes commerciales de Still au niveau européen. De plus, une surprise attendait les participants. A l'issue du concours, nous avons recompense les dix meilleurs commerciaux par un voyage dont la destination est  [...] élément supplémentaire de motivation pour les vendeurs.  [...] Il s'agissait d'un séjour de cinq jours en Jordanie. Parmi les dix meilleurs vendeurs européens, se trouvaient cinq Français. Pour le spécialiste des chariots élévateurs, les résultats de ce challenge ont été indéniables. Les cycles de vente auprès des nouveaux clients démarchés, qui dépassent d'ordinaire cinq mois, ont été ramenés à quatre mois durant le challenge.   [...]

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Motiver les meilleurs commerciaux | Dossier : Quels commerciaux motiver ?

Motiver les meilleurs commerciaux | Dossier : Quels commerciaux motiver ?

Vous perdriez donc beaucoup en les laissant filer pour ne pas avoir récompensé leurs efforts. C'est d'autant plus vrai que, dans le contexte économique actuel, vos meilleurs commerciaux, à savoir ceux en charge des grands comptes, les seniors et souvent ceux qui ont le plus d'expérience et d'ancienneté, sont ceux-là même qui parviennent le mieux à tirer leur épingle du jeu et à réaliser du chiffre, indique Laurent Tylski.  [...] Ces éléments moteurs doivent donc être les premiers récompensés lorsqu'ils performent en pleine crise. Laurent Sauvage, directeur de la formation au sein du cabinet Enora Consulting, souligne qu' en récompensant les meilleurs commerciaux, vous créez un facteur de motivation pour les autres, du moins ceux qui sont proches en termes de résultats.  [...] Le fait de les impliquer est un facteur de motivation, souligne Catherine Charlin. Autre axe de motivation distinctif. un concours de vente dédié au top de la force de vente, auquel seuls ces dix meilleurs participent. Enfin, les cadors de la vente ont la possibilité de coacher sur le terrain les commerciaux les moins bons.  [...]

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Le Club Premier, véritable ambassadeur de la fonction commerciale

Le Club Premier, véritable ambassadeur de la fonction commerciale

Au cours de l'année 2010, le club a mené plusieurs ateliers de réflexion autour du recrutement des commerciaux, nourris notamment par les apports d'Isabelle Barth, membre du Comité Scientifique des DCF, traitant des attentes des jeunes actifs. Les métiers de la fonction commerciale correspondent en tout point aux aspirations d'autonomie, de technologie et de prétentions salariales des futurs entrants, rappelle Laurent Chartier, directeur des ventes chez Euler.  [...] Récompensées par le Club Premier et les DCF lors de leur assemblée générale du 28 janvier 2011, quatre équipes d'étudiants de Négocia ont su afficher une vision rafraîchissante et dynamique des métiers commerciaux, prouvant également leur attachement à la fonction. En récompense du concours, les adhérents du Club ont certes proposé des cadeaux, mais ont avant tout ouvert le dialogue et proposé des stages commerciaux à des profils talentueux.  [...] Pour André Mancipoz, directeur des grands comptes à La Poste Courrier, nous sommes les premiers responsables de la vision négative de nos métiers. Il nous faut redonner du sens et de la valeur à une fonction commerciale essentielle à toute entreprise. L'objectif d'un tel concours est donc multiple. convaincre les jeunes de l'intérêt des métiers de la vente.  [...]

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LAUREATS 2010

LAUREATS 2010

C'est en libérant du temps pour ses commerciaux afin qu'ils soient davantage sur le terrain, que Jean-Loup Savigny a convaincu les lecteurs d'Action Commerciale de voter pour lui. Une belle deuxième place qui récompense l'implication de toutes les équipes d'Arval.  [...] Difficile de mener un projet qui touche profondément la force de vente de PagesJaune s sans e n partager les récompenses avec elle. En obtenant la troisième place du Trophée des managers commerciaux de l'année 2010, c'est tout naturellement que Patrick Krawczyk dédie ce prix à ses commerciaux. Tous les jours, ils sont sur le terrain, chez les annonceurs, confrontés à la difficulté du marché et, pour autant, ils gardent la motivation pour porter les offres de l'entreprise, précise le directeur commercial, fier de leur montrer que leurs efforts sont reconnus.  [...] Pour contrer ce phénomène, Circular Pro-Vente décide de miser sur la vente par téléphone, en faisant appel à sa branche Circular Pro-Call. Une équipe de télévendeurs vient ainsi compléter les actions des commerciaux terrain. Tandis que les premiers sont dédiés à la vente des produits de la marque, les deuxièmes peuvent se concentrer davantage sur leurs rendez-vous en face-à-face avec les chefs de rayons des magasins.  [...]

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