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Concurrence + Canaux


Multicanal : optez pour une distribution plurielle

Mais il est primordial d'organiser la mise en concurrence des canaux, de les spécialiser en définissant le territoire prioritaire de chacun. Cela permet d'augmenter leur performance commerciale, affirme Xavier Gazay, partner chez Accenture. En effet, chaque canal, voire chaque réseau, va pouvoir se concentrer sur une cible.  [...] Dans ces conditions, si les réseaux indirects sont convaincus de l'apport des ventes à distance et si, de leur côté, les distributeurs indirects ont accès à une liste noire de grands comptes formant le domaine réservé des ventes directes, alors l'entreprise a jeté les bases d'une concurrence saine et stimulante entre canaux.  [...] Enfin, la compagnie a noué des partenariats avec la Caixa et certaines banques d'affaires. La concurrence entre canaux Elle s'organise autour de quelques principes de base, comme la règle d'antériorité. un clientappartient au canal qui l'a conquis. Autre précepte respecté par tous. le maillage du territoire.  [...]

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Stratégie multicanal : A chacun son rôle 1/4 (à la conquête des réseaux)

Stratégie multicanal : A chacun son rôle 1/4 (à la conquête des réseaux)

Plutôt que de réaliser 100 % de leur chiffre d'affaires grâce à leur force de vente intégrée, nombreuses sont les entreprises qui choisissent de multiplier les modes de distribution. On distingue trois grands canaux de commercialisation. la vente directe via des collaborateurs, la vente indirecte via des distributeurs, et la vente à distance, explique Gérard Aubin, directeur de l'activité distribution à la Cegos.  [...] La contrepartie Des situations complexes et délicates à gérer, dues au risque d'interconnexion, voire de concurrence, entre les canaux. Une première question s'impose. à quels canaux affecter sa force de vente Tout dépend de la taille de ses clients, répond David Azoulay. Une entreprise qui a de très gros clients pourra orienter une partie de sa force de vente vers son activité grands comptes et une deuxième vers les revendeurs.  [...] _ Pour éviter tout risque de concurrence entre les canaux, pensez à définir clairement les cibles et les objectifs de chacun d'entre eux. _ Établissez un diagnostic précis de chacun de vos vendeurs, basé sur sa connaissance du produit, son expérience, et sa motivation. _ Le plan de formation à la vente indirecte doit être rapide et immédiatement suivi d'applications terrain.  [...]

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CRM : quelles tendances en 2017 ?

CRM : quelles tendances en 2017 ?

La dernière étude du CXP sur l'état du marché du CRM en France montre à quel point le CRM a progressivement laissé la place à la gestion de l'expérience client puis de l'engagement client pour aboutir aujourd'hui à une gestion des interactions client. Désormais le CRM devenu CxM (Customer eXperience Management) propose véritablement une vue à 360° du client, précise Laurence Dubrovin, Analyste Conseil au sein du cabinet CXP.   [...] Dans un marché de concurrence accrue et de multiplication des canaux d'interaction, les entreprises ont compris qu'au-delà de la relation client, la maîtrise du parcours client est essentielle, indique l'étude du CXP.  [...] .. les offres analytiques se multiplient avec notamment des avancées sur tout ce qui est data visualisation et data story telling, constate Laurence Dubrovin.   [...]

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3Suisses bascule sur un modèle 100% pure player

3Suisses bascule sur un modèle 100% pure player

Parallèlement, 3Suisses a refondu son site marchand. Lancé fin août, il revendique davantage de modernité, est adaptable selon que l'internaute navigue sur un ordinateur, une tablette ou un smartphone - les nouvelles applications mobiles sur ces devices seront lancées au mois de novembre. Très riche en visuels, il comprend également des shoppings lists, des conseils mode, et a été conçu de manière à rendre la navigation très fluide, et cela, en dépit de la profondeur d'offre - plus de 300 marques - proposée sur le site.   [...] Enfin, pour soutenir cette nouvelle identité visuelle et le nouveau positionnement de la Marque, 3Suisses lance une importante campagne de communication composée d'une publicité en télévision avec un relais digital sur Youtube de septembre à décembre, mais aussi le sponsoring de l'émission de la chaine M6, Rising Star, d'une présence forte sur les réseaux sociaux et d'un partenariat avec des titres de presse féminins.   [...] 3Suisses, la Redoute.... même combat. Ces entreprises sont menacées dans leur survie. Concurrence exacerbée avec la multiplication des sites d'achat sur Internet, etc. Cependant ces entreprises de VAD ne peuvent pas survivre sans négliger les bons vieux canaux de communication. A commencer par le catalogue papier relooké.  [...]

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Peut-on conjuguer vente en ligne et revendeurs?

Peut-on conjuguer vente en ligne et revendeurs?

Les avantages liés à l'e-commerce ne sont plus à démontrer. Pourtant, se lancer sur ce nouveau canal de vente peut déplaire à votre réseau de revendeurs qui risque d'y voir un concurrent.  [...] Les deux stratégies peuvent coexister et c'est même important d'offrir une offre multiréseaux. Le constructeur informatique ne souhaite toutefois pas faire entrer en concurrence les deux canaux de vente. Le site français de HP n'a pas, en effet, vocation à rivaliser avec les 4 à 5000 revendeurs actifs.  [...] Hewlett-Packard s'appuie très lourdement sur ces derniers et sur les sites e-commerce spécialisés à l'image de rueducommerce.fr. La boutique en ligne d'HP ne représente ainsi qu'une très faible partie du chiffre d'affaires de la société, de l'ordre de quelques pourcentages. Nous ne cherchons pas vraiment à pousser ce canal de vente.  [...]

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5 exemples inspirants de magasins augmentés

5 exemples inspirants de magasins augmentés

Je considère le magasin connecté comme un concept faisant parti du passé, tranche Frank Rosenthal, expert en marketing du commerce et auteur de l'ouvrage Booster le commerce (éditions Kawa, 2 016), à l'occasion de l'assemblée générale du Syndicat National de la Communication Directe (SNCD), le 16 juin.   [...] Le terme date de cinq ans, lorsque les bornes et Internet ont fait leur apparition dans les magasins. Nous vivons aujourd'hui dans un monde connecté, poursuit l'auteur. Le commerce doit donc forcément être également connecté, et ce, pour ne pas interrompre la fluidité de l'expérience client. Frank Rosenthal lui préfère le principe moins daté de magasin augmenté.   [...] Sa définition L'accès des consommateurs à davantage d'offres, de canaux, de data, de concurrence et de technologie. Avec le commerce augmenté, les acteurs sortent de leur secteur d'activité pour aller chercher de la croissance sur d'autres territoires, explique-t-il. À l'instar de la Fnac qui investit le segment équipement maison et bricolage.  [...]

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"Churn": passer à la vitesse supérieure grâce à l'approche prédictive

"Churn": passer à la vitesse supérieure grâce à l'approche prédictive

Placée au coeur des préoccupations des entreprises depuis plusieurs années, la problématique du churn est aujourd'hui plus complexe qu'avant. De nombreux facteurs rendent les clients plus volatiles. concurrence et consommateurs favorisés par l'environnement juridique (Loi Hamon sur la consommation), augmentation des canaux de vente, diversification des motivations d'achat, etc.  [...] Couplées aux données concurrentielles, ces informations sur les comportements des clients en ligne peuvent être utilisées pour élaborer un modèle de prédiction, et agir davantage en amont.  [...] Mais les entreprises doivent aussi s'intéresser au comportement général de leurs clients en ligne, notamment sur les réseaux sociaux et les moteurs de recherche. quelles sont leurs préférences, leurs centres d'intérêt Quelle est leur opinion sur les programmes d'abonnement ou de fidélité appliqués par les concurrents, et que l'on peut détecter via les avis sur les moteurs de recherche Quelles réticences expriment-ils sur les réseaux sociaux Ou encore, des personnes appartenant à leur réseau expriment-elles des avis négatifs sur la marque ou ses services.  [...]

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Legallais : Loïc Adriaenssens capitalise sur les 10 ans de la marque

Legallais : Loïc Adriaenssens capitalise sur les 10 ans de la marque

2015 promet d'être une année marquante, pour Legallais. Le distributeur en quincaillerie fête ses 125 ans d'existence, mais aussi les 10 ans de la marque Legallais, gamme qu'il commercialise en plus des produits d'autres fabricants. Au lieu de nous contenter d'une simple soirée d'anniversaire, nous avons décidé de capitaliser sur cet événement, en mettant en place une stratégie sur toute l'année, explique Loïc Adriaenssens, directeur commercial.   [...] Celle-ci consiste à proposer aux clients des offres commerciales sur les produits de la marque. Chaque mois, les promotions mises en avant évoluent, mais une constante demeure. rester accessible et cohérent depuis l'ensemble des quatre canaux de vente, le centre d'appel (160 commerciaux), les magasins, le site web et la force de vente terrain (250 personnes).  [...] Cette stratégie met donc en avant la gamme Legallais sur l'ensemble des canaux, y compris la force de vente terrain. Celle-ci a ainsi vu ses objectifs de rémunération modifiés en ce sens. Toutefois, afin de garantir la non-concurrence entre les canaux, le système récompense le commercial, même si la vente a été réalisée sur le web ou en magasin.  [...]

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Les nouvelles compétences du middle manager

Les nouvelles compétences du middle manager

Indispensable courroie de transmission entre la direction commerciale et les vendeurs de terrain, le manager intermédiaire fait face aujourd'hui à un contexte commercial compliqué. D'un côté, les marchés sont de plus en plus tendus et les ventes ne s'effectuent plus aussi facilement qu'auparavant. Du fait de la concurrence, de la multiplication des canaux de distribution, de la professionnalisation des acheteurs et d'une frilosité des marchés.  [...] Les managers commerciaux ne sont plus des super vendeurs montés en grade, mais peuvent venir d'horizons divers, confirme Lionel Deshors, dirigeant du cabinet CCLD Recrutement. Parallèlement, les vendeurs terrain sont de plus en plus experts, doivent faire preuve de hauteur de vue, de créativité, afin de pérenniser la relation client.   [...] Le manager intermédiaire doit se placer comme un accompagnant de la force de vente, plutôt qu'exercer un management vertical basé sur le contrôle des résultats, estime Alain Manoukian, fondateur du cabinet Croissance & Coaching. Le modèle du middle manager releveur de compteur est dépassé, et les consultants reconnaissent que ce professionnel doit posséder un esprit d'analyse fin des hommes et des situations.   [...]

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Julien Morel développe l'activité BtoB de Nespresso

Julien Morel développe l'activité BtoB de Nespresso

Dans le cadre d'un plan stratégique de croissance initié en mai 2015, le canal web est désormais proposé aux clients BtoB. En quelques clics, le professionnel peut recevoir sa machine, grâce à une évolution du site Internet dédié aux solutions business. Nous avons simplifié le formulaire de contact et facilité également les moyens de paiement tout en proposant un accueil personnalisé suivant la catégorie de client professionnel qui s'y connecte, explique le directeur commercial.  [...] Tout en boostant l'ensemble des canaux, le directeur commercial prend garde de ne pas mettre en concurrence la force de vente avec l'e-commerce, en révisant le système de rémunération des commerciaux. Dès qu'une vente est réalisée sur le secteur d'un commercial, quel que soit le canal utilisé par le client, le vendeur touche une commission.  [...] Cette manière de fonctionner nous assure une stratégie omnicanal saine et efficace, permettant des interactions entre les canaux, précise Julien Morel qui prend soin de ne pas oublier le social selling. Une trentaine de commerciaux ont ainsi été formé sur SalesNavigator de LinkedIn, avec des premiers résultats concluants.  [...]

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