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Concurrence + Quotidien + Directeur commercial


Les livres de vente et de management à lire cet été

La concurrence fait partie inhérente du quotidien d'un directeur commercial. Ce livre, à paraître à la rentrée, revient sur l'évolution récente de la concurrence. partout, elle semble s'être accrue, obligeant par exemple les magasins de quartier à lutter avec des sites de livraison. Il analyse les rouages économiques qui intensifient ou érodent la concurrence ainsi que les stratégies de différentes entreprises sur le sujet.  [...] Et revient sur des batailles économiques célèbres comme Apple contre Google, Coca contre Pepsi.   [...] Auteur. François Lévêque. Editions Odile Jacob, 24 euros, septembre 2017, 240 pages.   [...]

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«J'accompagne mes clients au quotidien»

«J'accompagne mes clients au quotidien»

Le lundi étant traditionnellement le jour de fermeture pour beaucoup de boulangeries, le directeur commercial en profite aussi pour rencontrer de manière informelle quelques-uns de ses 30 commerciaux et faire le point sur l'évolution de certains dossiers. Laurent Le Gaudu décide ainsi de s'immiscer dans une réunion qu'orchestre Philippe Sautereau, l'un des trois chefs des ventes, devant ses cinq commerciaux.  [...] Au quotidien, Laurent Le Gaudu doit affronter la concurrence de 120 meuniers en Ile-de-France. Notre secteur compte beaucoup de petits acteurs locaux qui sont très proches de leurs clients., indique le directeur commercial, qui estime rendre visite à 200 boulangers chaque année. Ce matin, il va à Montreuil (Seine-Saint-Denis) voir un client qui possède plusieurs boulangeries et qui souhaite renégocier une proposition tarifaire.  [...] En rentrant à son bureau, Laurent Le Gaudu croise un groupe d'une dizaine d'étudiants. Ils suivent le cursus de l'Ecole de boulangerie de Paris et visitent les installations des Grands Moulins. De futurs clients, plaisante Laurent Le Gaudu, qui ne manque pas de saluer chacun d'eux. L'intérêt n'est pas feint, car le directeur commercial n'hésite pas à se rendre dans cette école pour des interventions ponctuelles afin d'expliquer aux étudiants tout un pan du métier de boulanger qu'ils ne connaissent pas.  [...]

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Les temps forts du Congrès DCF 2016 en images

Autour de Jean Muller, Directeur Général Délegué Commerce et Développement de JCDecaux, Stefan Metcalfe, directeur commercial de Miele France, Julien Morel, directeur commercial de Nespresso France, et Loïc Adriaenssens directeur commercial de Legallais, expliquent comment au quotidien ils renforcent l'expérience client.  [...] Il ne s'agit plus seulement de vendre un produit, mais de faire vivre au client une véritable expérience suffisamment forte pour le décider à acheter. Et cela en Btoc comme en BtoB.   [...]

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«Je connais chacun de mes 250 commerciaux

«Je connais chacun de mes 250 commerciaux

Cette attention aux autres, le directeur commercial en fera preuve sur le terrain dès la fin de l'après-midi. En effet, il part aujourd'hui en Bretagne pour rencontrer une partie de ses équipes, dans l'une des 35 agences françaises de Fortis Assurances. Aussitôt descendu de l'avion, il rencontre le responsable et un commercial de l'agence de Saint-Brieuc.  [...] Ce vendredi matin, le directeur commercial de Fortis Assurances rencontre le responsable des ressources humaines de la société afin de faire le point sur les recrutements en cours. Si Stanislas Assuli ne rencontre pas chaque candidat, il tient néanmoins à voir leurs dossiers de candidature. Après en avoir discuté avec le responsable des ressources humaines et le responsable d'agence, c'est lui qui prend la décision finale.  [...] En 1993, il devient directeur des ventes du cabinet de courtage Aquila Consultant. Et c'est en 1994 qu'il rejoint Euralliance, qui deviendra par la suite Fortis Assurances. Après avoir occupé différents postes régionaux, il est nommé directeur commercial fin 2002.  [...]

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B to B : Peut-on tout vendre sur le Web ?

B to B : Peut-on tout vendre sur le Web ?

Si l'ensemble des composants du dernier A380 d'Airbus  [...] réseaux de fournisseurs, l'avion, lui, ne sera en revanche jamais vendu par ce biais. Tout simplement parce qu'il est impossible de vendre un avion qui coûte 300 millions d'euros sans des mois de négociations, ni l'intervention de commerciaux en chair et en os, tranche Gérard Dahan, directeur marketing Europe du Sud et centrale d'Ariba, première société à avoir lancé sur Internet les places de marché professionnelles.  [...] C'est tentant, mais quasi impossible dans notre univers, assure Christian Sauzin, directeur marketing de Fenwick Linde. Lors d'une vente, notre responsabilité est engagée et nous devons valider l'adéquation du matériel avec les lieux, d'où la nécessité d'avoir des commerciaux sur le terrain. Pour autant, ces échanges interentreprises, même s'ils génèrent de forts flux financiers et concernent des produits à valeur ajoutée, ne peuvent être assimilés à l'e- commerce tel qu'il se pratique entre un site Web marchand d'une entreprise et une société cliente.  [...] Internet est donc apparu très vite comme l'une des solutions, à côté du téléphone et du fax. Un site marchand (www.fabregueduoweb.fr) a donc été ouvert. Le commercial est aujourd'hui très orienté conseil et son image de simple prescripteur de commande n'est plus tout à fait vraie, analyse le directeur commercial.  [...]

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«Être directeur commercial, c'est avoir les pieds dans la glaise et la tête dans les étoiles»

«Être directeur commercial, c'est avoir les pieds dans la glaise et la tête dans les étoiles»

Une fois au bureau, premier geste immuable pour le directeur commercial. Lire mes très nombreux mails. Quand je n'ai pas de petit-déjeuner client, j'arrive tôt au bureau, vers 8 heures, et c'est le seul moment assez calme pour me consacrer à cette tâche fastidieuse. La consultation des ventes de la veille est un autre rituel quotidien, pour prendre le pouls de l'activité et savoir où nous en sommes avant d'entamer la journée.  [...] Pour moi, il s'agit avant tout d'une perte de temps. Je déjeune donc souvent dans une brasserie ou un restaurant à proximité du bureau, et je fais en sorte que cela ne dépasse pas les 35 minutes. En revanche, hors de question de déjeuner seul. Comme pour le café matinal, le directeur commercial préfère être accompagné.  [...] Après le déjeuner, Nicolas de Lambert prend quelques minutes pour parcourir le quotidien économique Les Échos. Je le survole plus que je ne le lis, car, en général, l'après-midi démarre comme la matinée, sur les chapeaux de roues. Cependant, toutes les journées du directeur commercial d'Essilor ne se ressemblent pas.  [...]

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Apprenez à travailler avec la DRH

Apprenez à travailler avec la DRH

À ces rendez-vous s'ajoute tout ce qui concerne la mobilité, la gestion des fins de carrière (l'un des sujets clé à venir) et, le cas échéant, les problèmes disciplinaires. Au-delà de ces rendez-vous obligatoires, la DRH peut être sollicitée sur des questions moins formelles. L'équipe RH peut en effet vous apporter des conseils sur toutes les questions managériales que peut se poser un directeur commercial, notamment en début de carrière.  [...] Un conseil qui sera d'autant plus neutre que le directeur des ressources humaines n'est en aucun cas en concurrence avec le directeur commercial, ce qui n'est pas le cas des autres managers opérationnels, souligne Marie-Agnès Blanc. À ses yeux, les compétences de la DRH doivent évoluer sur ce terrain du conseil en management pour que le directeur commercial puisse prendre appui sur elle.  [...] Patrick Cheucle, directeur commercial solution et services production de Xerox pour les régions Rhône-Alpes et Auvergne Nous faisons tous de la gestion des ressources humaines. Au lieu de regarder vos différences, voyez ce qui vous rapproche. L'analyse est de Patrick Cheucle. Ce directeur commercial connaît l'univers de la vente depuis une vingtaine d'années.  [...]

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Marketing opérationnel : La PLV, facteur d'incitation à l'achat

Marketing opérationnel : La PLV, facteur d'incitation à l'achat

L'enjeu est d'attirer l'attention du client final, affirme Hervé Pauchon, directeur commercial de l'agence de marketing opérationnel LP2. La PLV est là pour l'inciter à acheter une marque plutôt qu'une autre. Elle accroît la visibilité d'un produit, qui se démarque donc de la concurrence, renchérit Philippe Chevallier, directeur commercial de B & W Marketing Group.  [...] Pour rentabiliser ces investissements, les entreprises mettent tout en oeuvre pour avoir la vedette au sein du point de vente. C'est le rôle des commerciaux, note Vincent Estager, directeur général d'Ajilon Sales & Marketing (ex-Districom). Entre marques, la concurrence est rude. les revendeurs reçoivent bien plus de matériel qu'ils ne peuvent en disposer dans leur espace de vente.  [...] Ces espaces nous distinguent de nos concurrents, explique Olivier Humbert, directeur commercial et marketing de la griffe. Nous avons la quasi-certitude que les membres du club vont fournir un effort supplémentaire sur nos produits. Toujours afin de rentabiliser leurs coûts, d'autres fabricants vendent les éléments de PLV qu'ils créent à l'attention de leur réseau ou lient leur obtention à un minimum de commandes passées.  [...]

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Se protéger grâce aux assurances | Dossier : Comment se faire accompagner à l'export

Se protéger grâce aux assurances | Dossier : Comment se faire accompagner à l'export

Pour exporter sereinement, Coface propose des dispositifs de garanties publiques, sous le label Bpifrance export. D'abord, l'assurance prospection prend en charge le risque financier de votre développement à l'international. jusqu'à 75 % de vos dépenses sont indemnisées et vous remboursez seulement le prêt en cas de succès commercial.  [...] Vous pouvez aussi faire appel à des sociétés d'assurance-crédit privées. Euler Hermes, Atradius, et des acteurs plus petits comme Groupama Assurance-Crédit. Euler Hermes a lancé par exemple en 2012 un produit spécifique pour les TPE-PME avec un CA inférieur à quatre millions d'euros, Business Pass EH.   [...] Elles n'ont pas la capacité de gérer au quotidien une assurance classique, donc nous proposons un contrat plus simple, avec moins d'étapes, de délais à retenir, d'alertes à donner..., explique Louis Bollaert, directeur commercial.  [...]

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«La direction commerciale et les juristes sont amenés à collaborer davantage»

«La direction commerciale et les juristes sont amenés à collaborer davantage»

Hier cantonnés à leur domaine d'action, juristes et commerciaux se rapprochent désormais pour une plus grande efficacité. Des efforts nécessaires et salutaires, pour Dominique Ferré, directeur du département Distribution & Concurrence au cabinet Fidal.  [...] Dominique Ferré - De nombreuses entreprises que nous conseillons en France sont des PME. La plupart d'entre elles ont souvent un directeur administratif et financier, mais pas de fonction juridique identifiée. La direction commerciale est donc notre interlocuteur direct.  [...] Nous travaillons quotidiennement sur des sujets comme les dispositions des lois Dutreil ou Galland, qui ont une incidence juridique mais aussi stratégique pour le directeur commercial. il lui faut aujourd'hui impérativement maîtriser ces notions pour s'en servir lors de ses négociations. Les questions de concurrence sont des aspects sur lesquels nous avons des demandes de plus en plus fréquentes.  [...]

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