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Concurrents + Commercial + Clients


4 conseils pour réaliser une revue de presse

L'ensemble des articles parus dans la presse concernant l'entreprise, ses concurrents ou son client sont d'un grand secours au commercial pour préparer ses visites terrain et montrer à ses clients qu'il a connaissance de son marché et de ses problématiques. Sans oublier qu'un article de presse mettant en valeur les produits de votre société peut également être utilisé comme un argument commercial auprès de vos clients.  [...] Il s'agit d'articles portant sur les produits lancés par vos concurrents, les nouveaux services, les changements à la direction, un nouveau site de production, un mouvement social Des renseignements qui rendent ainsi les commerciaux plus pertinents dans l'argumentaire qu'ils développent face à leurs clients.  [...] Et qui permettent le cas échéant, de mieux contre-argumenter sur les atouts de ses concurrents. Enfin, pour que l'information de vos commerciaux soit complète, il est important d'étendre la veille sur l'actualité de leurs clients. En effet, quoi de plus déstabilisant, pour un commercial, qu'un client qui lui apprend son rachat au cours d'un face à face 2- Faites appel à un prestataire extérieur Bien entendu la collecte des informations sur votre entreprise, vos concurrents et vos clients peut être confiée à un collaborateur en interne, rattaché au service communication, par exemple.  [...]

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Veille. Chasser l'information cachée sur Internet

Veille. Chasser l'information cachée sur Internet

Quel dirigeant commercial n'a pas, un jour, rêvé de recevoir, spontanément, un e-mail d'alerte dès que l'un de ses concurrents planche sur un nouveau produit Ou mieux encore dès qu'un grand compte prépare un appel d'offres C'est exactement ce que nous proposons à nos clients, répond Patrice François, directeur commercial de Digimind, éditeur de solutions de veille stratégique.  [...] Après paramétrage, l'outil passera au peigne fin, de façon automatique et régulière (quotidienne, par exemple), les sites des concurrents, des clients, les sites ressources, les bases de données, les mailing lists, mais aussi les chats et autres forums de discussion. Ces sites de dialogue entre internautes sont essentiels dans une optique de veille-image, destinée à détecter les rumeurs afin de prévenir les crises, par exemple, assure Arnaud Vincent, directeur commercial de Cybion, spécialiste de l'intelligence économique sur Internet.  [...] Chez Cybion, on estime qu'une entreprise de 2 000 salariés, commercialisant une vingtaine de produits dans le secteur pharmaceutique et implantée sur les cinq continents, peut s'offrir un outil de veille concurrentielle en cinq langues pour 20 000 à 30 000 euros de forfait initial, plus l'abonnement mensuel, soit 2 500 à 5 000 euros.  [...]

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[Tribune] Favorisez l'adoption des médias sociaux par vos commerciaux

[Tribune] Favorisez l'adoption des médias sociaux par vos commerciaux

L'évangélisation entre pairs, par la mise en avant des success stories des commerciaux les plus performants, reste la meilleure façon d'augmenter l'adoption. Ces superstars des media sociaux deviennent ainsi les ambassadeurs du programme de social business de l'entreprise et servent de modèle pour inciter les autres à digitaliser leur développement commercial.  [...] quel que soit le secteur d'activité, les media sociaux sont aujourd'hui incontournables dans le développement commercial, et les entreprises qui n'ont pas encore sauté le pas sont en train de se faire doubler par leurs concurrents pour engager leurs clients et prospects de manière digitale.  [...] Olivier Maire est directeur commercial France d' Hearsay Social, start-up américaine éditrice de logiciels pour les banques et assurances. Diplômé de l'École Polytechnique, il a débuté sa carrière au sein de cabinets de consulting en management, puis il exerce ensuite des responsabilités commerciales dans le secteur des logiciels marketing et commerciaux au sein d'entreprises américaines comme SAS, Unica ou TouchCommerce.  [...]

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Motivation 2/5 : Recharger les batteries quand les ventes sont en berne

Motivation 2/5 : Recharger les batteries quand les ventes sont en berne

Ce serait s'exposer à voir les commerciaux partir, totalement démotivés. Mais comment intervenir lorsque, précisément, on n'a aucune prise sur les obstacles rencontrés par ses vendeurs La première action à entreprendre, estime Patrick Machuron, directeur commercial France d'Allibert Équipement (fabricant d'emballages plastique réutilisables), est de faire passer un message clair de solidarité.  [...] Il devra réexaminer les paramètres internes (performances comparées des vendeurs, découpage géographique, clients, etc.) mais aussi externes (partenaires, concurrents, etc.). Analyser, un à un, les critères de fixation des objectifs commerciaux, c'est ce qu'a fait Jacques Bouchareissas, le directeur commercial de la société Fabrègue, qui réalise la moitié de son chiffre d'affaires avec les mairies.  [...] Les commerciaux auront, ainsi, la certitude que l'on veut leur donner les moyens d'améliorer leurs performances, argumente le porte-parole de Hay Group. La formation contribue à restaurer la confiance en soi, renchérit Jacques Bouchareissas. Le directeur commercial de Fabrègue accorde une importance particulière aux trainings, lorsqu'il est confronté à des cas difficiles.  [...]

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[Tribune]Les acheteurs ne connaissent rien à la vente !

[Tribune]Les acheteurs ne connaissent rien à la vente !

Le tout en se désintéressant totalement du commercial, de nous qui finalement nourrissons la  [...] le type de négociation ou le contexte dans lequel le commercial intervient, envelopper les techniques de ventes comme une seconde peau est indispensable pour se concentrer sur ces détails qui font réussir la vente. Ce que nous vendons est rarement extasiant au point que l'acheteur l'acquiert avec facilité, donc il nous appartient, à nous les commerciaux, de ne jamais sous-estimer le processus technique de la vente afin de mieux en percevoir les subtilités menant à la réussite.  [...] La fonction d'acheteur s'est effectivement professionnalisée, et c'est un réel plus, y compris pour les commerciaux. N'est-il quand même pas mieux de savoir. - que lorsque vous êtes sollicités, vous l'êtes sur la base des mêmes informations que vos concurrents, avec les mêmes règles du jeu, - que vous aurez à vous positionner par rapport à un besoin définit fonctionnellement par rapport aux attentes clients et non plus par rapport à un copier/coller de la spécification d'un concurrent, - que vous serez sélectionnés sur la base de la qualité de votre offre et non plus sur les cadeaux que pourraient tenter d'offrir vos concurrents, Soyons honnêtes, cela va dans le sens des intérêts de chacun, acheteur comme commercial.  [...]

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10 serious games dédiés aux commerciaux

Cornak, développé par Waypoint Conseil, est générique, il cible la fonction commerciale en général.  [...] Le jeu. Pendant une heure, l'utilisateur vit 12 mois de la vie d'un commercial de C.U.B.E, entreprise fictive. Le jeu se déroule en trois grandes phases. planification des rendez-vous et des actions mois après mois, moteur de simulation et feedback sur les résultats obtenus et plan d'action. Le jeu se base sur les conditions réelles.  [...] Ainsi, le commercial aura un manager, des clients, des collègues mais, également, des évènements imprévisibles vont venir perturber son activité (ruptures de stock, nouveaux concurrents, etc.) l'obligeant à revoir sa stratégie d'organisation.  [...]

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Roland Garros, terrain de jeu idéal pour votre relation client

Roland Garros, terrain de jeu idéal pour votre relation client

De la terre battue, du soleil, des tennismen d'exception, quelques célébrités au tournant des allées... Roland Garros rassemble tous les ingrédients nécessaires pour réaliser une belle opération de relation client. Ce tournoi de tennis a plusieurs  [...] conviviale, un sport s'adressant aussi bien aux hommes qu'aux femmes, aux passionnés comme aux curieux, explique Didier Tibaut, président fondateur de l'Agence Derby, l'une des agences agréées par la Fédération française de tennis (FFT) avec Eventeam, Quarterback et Sportfive.  [...] Il y a une dizaine d'années, le tournoi était utilisé par les sociétés dans le but de fidéliser ou de récompenser. Aujourd'hui on s'aperçoit que l'objectif est davantage de discuter business et reconduction de contrats, analyse Didier Tibaut. S'il ne s'agit pas de signer sur place, Roland Garros est le lieu idéal pour reforger une relation commerciale étiolée ou aborder un nouveau projet le temps du déjeuner ou entre deux matchs.  [...] Attention en revanche à respecter les règles d'usage. à savoir ne pas inviter deux clients concurrents le même jour, limiter le nombre de convives à 10 personnes maximum, et disposer d'une personne encadrante pour quatre clients. Mieux vaut privilégier des accompagnants ayant un vrai relationnel avec les invités, que ce soit le directeur commercial, le commercial grand compte ou le directeur régional.  [...]

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Skoda challenge ses conseillers commerciaux du monde entier

Skoda challenge ses conseillers commerciaux du monde entier

Baptisé Challenge Service Skoda, le concours international confrontant commerciaux et techniciens du constructeur automobile tchèque a rassemblé 140 finalistes venus de 33 pays venus défendre leurs qualités en relation clients.  [...] Les concurrents de chaque catégorie - technologie d'entretien, conseil commercial, gestion des pièces et peinture - ont dû faire leurs preuves sur des activités théoriques et pratiques lors de la finale qui s'est déroulée à Prague. A travers des jeux de rôle, les conseillers commerciaux ont notamment répondu aux attentes de clients fictifs.  [...] La participation réussie au challenge service est un argument marketing important pour un distributeur, rappelle Roman Havlásek, directeur des services client Skoda. Afin de développer les compétences de son réseau, la marque tchèque mise également sur son centre de formation à Kosmonosy, en République Tchèque, proposant à la fois des formations techniques et commerciales.  [...]

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Vecteur Plus, la veille clés en main et en temps réel pour les petites entreprises

Vecteur Plus, la veille clés en main et en temps réel pour les petites entreprises

Surveiller ses concurrents ou ses partenaires n'est pas réservé aux grands groupes. Les TPE et PME peuvent également recourir à ce type de services. Deux nouvelles offres de Vecteur Plus, spécialiste de la veille commerciale et stratégique, offrent une prestation clés en main.  [...] Connaître les faits et gestes de vos concurrents, clients ou fournisseurs en quelques clics C'est ce que propose Vecteur Plus, spécialiste de la veille commerciale et stratégique, avec ses deux nouvelles offres de veille clés en main à destination des TPE et PME. Pour chaque offre, l'entreprise peut choisir 20 acteurs (concurrents, clients, fournisseurs, etc.) à surveiller.  [...] Via une plateforme en ligne, la veille concurrentielle offre un accès à toutes les informations concernant la stratégie commerciale, les chiffres-clés, les innovations et les offres d'emploi de vos concurrents. La veille compte-clés, elle décline les actualités et les stratégie commerciales et marketing de vos clients, partenaires ou fournisseurs.  [...]

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Le porte-à-porte en B to B est-il dépassé ?

Le directeur général répond ainsi au principal problème posé par les clients démarchés via ce système. leur infidélité. Ils commandent lors du passage de notre commercial, mais reçoivent sans problème le vendeur de nos concurrents deux mois plus tard, ajoute-t-il. D'où le choix stratégique d'accompagner avec des promotions durant les premiers mois les nouveaux clients acquis en porte-à-porte, surtout en ce moment où le marché a tendance à légèrement régresser.  [...] Nous devons donc être capables de fournir des prestations sur mesure. La relation de proximité est fondamentale dans ce contexte. Nos clients ont besoin de connaître le commercial avant de lui passer commande, ce qui ne favorise pas le porte-à-porte. Chez Heppner, une bonne connaissance des prospects en amont est donc recommandée.  [...] Néanmoins, Jean-François Mounic ne s'oppose pas de façon catégorique à ce mode de prospection. Loin s'en faut. Se priver de porte-à-porte serait passer à côté d'un travail de veille important. Cette pratique permet, en effet, d'obtenir des informations fraîches sur une entreprise. Je conseille à mes commerciaux de pousser la porte de prospects s'ils ont du temps entre deux rendez-vous clients.  [...]

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