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Conquête + Prospects + Clients


Testimonial : faites des vos clients vos premiers vendeurs

Non seulement nous fidélisons nos clients, mais nous donnons aussi l'occasion à nos prospects de les rencontrer. Avec l'espoir que les premiers sauront convaincre les seconds de devenir, à leur tour, de fidèles utilisateurs. Au cours d'un processus de conquête, aucune entreprise ne peut, aujourd'hui, se passer du témoignage de ses clients, déclare Didier Voire, directeur général d'Open Step, filiale d'Orga Consultants, spécialisée dans le conseil en marketing stratégique.  [...] Mais le nec plus ultra consiste à organiser des rencontres informelles entre clients et prospects. Et pour cela, les entreprises rivalisent d'imagination. Dans un premier temps, la visite chez le client est ainsi devenue une étape incontournable du processus de conquête. C'est souvent la meilleure façon pour un prospect de visualiser la solution que l'entreprise peut lui proposer, lance Didier Voire, d'Open Step.  [...] Ainsi, DCS Fleet dispose, depuis maintenant deux ans, d'une loge au Stade de France. Ainsi, les soirs de match, la société convie ses plus fidèles clients ainsi que ses prospects chauds à en profiter. Cela nous permet de créer une relation plus intime avec nos utilisateurs et donne à nos acheteurs potentiels l'occasion de se renseigner dans une atmosphère détendue et conviviale.  [...]

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10 CLES POUS VENDRE PLUS A VOS CLIENTS

10 CLES POUS VENDRE PLUS A VOS CLIENTS

Face à un marché atone, mieux vaut miser sur ses clients existants que sur la conquête de prospects, opération plus longue et plus coûteuse. Mais comment amener ses clients à acheter plus Entre présence sur le terrain, redéfinition de l'offre et implication des commerciaux, voici dix conseils pour multiplier vos ventes.  [...] Pourquoi Parce que le commercial peut s'adapter à des profils de clients variés avec le temps. En revanche, il doit connaître à 200 % le produit ou le service qu'il est chargé de vendre, complète Gautier Girard. A contrario, selon Jean-Jacques Veillerot, directeur associé de TechSell, la force de vente gagne à être spécialisée par typologie de client.  [...] L'un de vos clients ou prospects s'est montré intéressé, a parcouru du chemin jusqu'à vous en se rendant dans un de vos points de vente, en mettant certains de vos produits dans son panier sur votre site marchand ou en demandant des précisions sur le devis que vous lui avez transmis. Mais voilà, celui-ci s'est désisté au dernier moment.  [...]

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Motivation. Réconciliez vos vendeurs avec la prospection

Personne n'aime s'entendre dire non, avance Nicolas Jacquey. Or, même le meilleur des commerciaux se heurte régulièrement à des refus lorsqu'il contacte des prospects. Résultat. la conquête apparaît comme la tâche ingrate par excellence. En outre, la prospection a énormément souffert, ces dernières années, de l'engouement généralisé manifesté pour la fidélisation clients, explique Manuel Da Rocha, consultant chez Valoris.  [...] Lorsque nous recrutons un commercial, nous ne lui donnons aucun compte. c'est à lui de se constituer son propre portefeuille. En clair. s'ils ne prospectent pas efficacement, les jeunes vendeurs n'ont aucune chance d'atteindre leurs premiers objectifs. Des objectifs qui, d'ailleurs, sont fortement liés à la conquête, même après qu'un commercial s'est constitué son parc clients.  [...] - La prospection a souffert, ces dernières années, de l'engouement pour la gestion de la relation client et la fidélisation. Mais une entreprise qui souhaite gagner des parts de marché ou renouveler son parc clients doit inscrire la conquête au coeur de ses préoccupations. - Pour redonner aux commerciaux le goût de la chasse, le manager doit leur faciliter la tâche, en leur dégageant du temps et en mettant en place les outils qui leur offriront des contacts prospects qualifiés.  [...]

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Le CLE déploie un incentive sur mesure adressé à tous ses clients et prospects

Le CLE déploie un incentive sur mesure adressé à tous ses clients et prospects

Les actions commerciales que nous avons déployées en partenariat avec RHINOS s'adressent à nos clients. des installateurs en électricité, des utilisateurs industriels et des administrations. Elles ciblent toutes nos typologies de clients. un programme de conquête pour les prospects (baptisé Odyssée Bienvenue ), une action de développement pour les clients captifs ayant des besoins auxquels nous pouvons répondre ( Odyssée Confiance ) et un programme de fidélisation pour nos clients historiques (appelé Odyssée Fidélité ).  [...] Plusieurs modalités de promotions et d'actions commerciales s'offraient au CLE. Mais le vecteur décisif demeurait l'affinage et le ciblage clients. Il était capital de booster le chiffre d'affaires auprès des prospects et de nos clients déjà en portefeuille. Le premier contact avec RHINOS s'est fait via un échange avec leur Responsable Commercial.  [...] Quant à l'année 2010, nous allons mener une nouvelle opération appelée Conquête. Il repose sur les mêmes principes et cible les mêmes typologies de clients. Nous allons améliorer la communication et le graphisme du dispositif.  [...]

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Faites de vos meilleurs clients des vendeurs a part entiere

Et si vos clients vous apportaient des prospects sur un plateau L'idée peut surprendre. Elle est pourtant adoptée par un nombre croissant de directions commerciales. En B to B comme en B to C. Dans le domaine des services comme dans l'industrie. En effet, ce concept qui consiste à transformer chaque client fidèle en prescripteur, voire en véritable vendeur, capable d'apporter des prospects clés en main s'avère être un outil de conquête redoutable.  [...] Une banque qui souhaite, par exemple, développer son business auprès des jeunes va s'adresser en priorité à leurs parents, suggère Marie-Agnès Blanc. C'est ce qu'on appelle la recommandation. Le client devient alors un indicateur qui va alimenter votre fichier de prospects. Pour aborder le sujet sans froisser votre interlocuteur, les experts conseillent de profiter d'un moment où le rapport de force est en votre faveur.  [...] La société peut également demander à ses clients de venir témoigner en tant qu'utilisateurs lors de rencontres informelles (petits-déjeuners débats, séminaires ou conférences) avec des prospects. Ou d'accompagner les commerciaux lors de visites sur le terrain. La parole du client fidèle a pour effet de rassurer le prospect et de le convaincre plus facilement.  [...]

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Sensations fortes pour les prospects de Mercedes

Sensations fortes pour les prospects de Mercedes

Si les clients déjà identifiés par la marque financent eux-mêmes ces demi-journées, les prospects sont invités à titre gracieux par leur concessionnaire. Si nous nous servions jusqu'alors de cet événement comme d'un outil de fidélisation, dorénavant, nous l'orientons aussi vers la conquête, explique Béatrice Tanguy, directrice marketing et communication du groupe Daimler.  [...] Au programme. tests de maîtrise des véhicules et des équipements AMG en simulation de conduite sur glace, course sur circuit et accompagnement des pilotes sur anneaux de vitesse, avec 300 km/h au compteur. De quoi décoiffer les clients et prospects, mais aussi leur démontrer la sécurité et la qualité des équipements.  [...] Le slogan de l'opération, Passez du virtuel au réel, reflète bien la stratégie de la marque à l'étoile. faire de ses prospects de futurs clients, bien réels eux aussi.  [...]

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Choisissez le manager commercial 2012

Choisissez le manager commercial 2012

C'est pourquoi ce dernier met actuellement en place un CRM capable d'automatiser certaines tâches de sa force de vente, comme l'identification des prospects, ce qui devrait accélérer la conquête de nouveaux clients.  [...] Si nous avions d'incroyables atouts sur le plan technique, il n'en allait pas de même sur les aspects commerciaux, constate le manager. Et d'évoquer, pour les 900 vendeurs à travers le monde, des lacunes sur la façon de convaincre, vendre, négocier, écouter... A cela s'ajoute un trop grand éloignement avec les clients et la difficulté de construire des offres intégrant plusieurs métiers d'Areva.  [...] D'où la nécessité pour les commerciaux de bien maîtriser ces nouvelles spécificités, afin de rassurer les clients et de les guider vers une nouvelle façon d'acheter. Et pour inciter son équipe à recruter de nouvelles officines, René Lioret mise sur la rémunération. A chaque fois que les vendeurs dépassent leurs objectifs en termes de nombre de nouveaux clients conquis, des primes leur sont octroyées, équivalant à 1/10 e de leur rémunération totale.  [...]

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Groupama rassemble ses commerciaux dans un challenge innovant

Groupama rassemble ses commerciaux dans un challenge innovant

Michel PENET. Forte de sa nouvelle politique commerciale, amorcée fn 2007, la Caisse Groupama Rhône Alpes-Auvergne souhaitait redynamiser ses réseaux de vente. L'enjeu était simple. la direction du développement, soucieuse d'insuffler un nouvel esprit de conquête au réseau, après quelques années difficiles en termes de compétitivité globale, s'est donnée les moyens de ses ambitions.  [...] François ROUSSEAU. Notre prestataire devait participer à la réflexion de Groupama pour comprendre nos besoins. Le spécialiste RHINOS a vécu les évènements en amont dès la fin 2007. En 2008, alors que nous étions régulièrement contactés par des agences qui proposaient des systèmes clé en main mais incomplets, nous avons choisi RHINOS pour développer des challenges adaptés à nos besoins et pour monter le système de pilotage et d'animation.   [...] Enfin, le parrainage, redynamisé depuis quelques mois sur la base d'une proposition de RHINOS, est devenu désormais un véritable levier commercial. Vecteur incontournable de la conquête de prospects-prescripteurs de nos offres, le système géré intégralement par l'agence fonctionne bien puisque nous avons à ce jour recensé plus de 4600 parrainages (de vrais nouveaux clients), uniquement grâce à ce système.  [...]

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Etude de marché: l'implication de vos commerciaux est indispensable

Etude de marché: l'implication de vos commerciaux est indispensable

Tout d'abord, l'étude quantitative, qui sonde un large échantillon de plusieurs centaines de clients ou prospects pour quantifier leurs comportements ou attitudes. C'est une technique surtout utilisée en B to C. La deuxième démarche est qualitative. Il s'agit de travailler sur de petits échantillons inférieurs à cent personnes, parce que la représentativité des résultats n'est pas jugée indispensable.  [...] Découvrir les attentes de ses clients et prospects pour bâtir un plan de conquête. Voilà l'objectif de Frédérique Le Houedec quand elle se lance dans l'analyse de son marché. Notre secteur est en évolution constante. Nos clients sont en Asie, dans les pays de l'Est ou ailleurs. Leurs choix stratégiques évoluent constamment, explique la directrice commerciale, qui souligne que les besoins et les attentes de ses clients changent au gré des conjonctures.  [...] En considérant les commerciaux comme partie prenante de l'étude, vous éviterez qu'ils la perçoivent comme une étude de plus, émanant du marketing., conclut Pierre Morgat, directeur-adjoint de l'agence Customer Delight. Et vous donnerez ainsi toutes ses chances à cette photographie de vos clients ou prospects qui doit alors servir de base à une action commerciale d'envergure.  [...]

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Coûts commerciaux : le poids de la conquête clients

Coûts commerciaux : le poids de la conquête clients

L'approche des prospects s'opère à la fois par secteur et par métier. Nous créons donc des binômes d'experts (un commercial et un ingénieur d'étude), qui mesurent ensemble le potentiel des clients à conquérir, explique Jean-Marc Lami, directeur commercial de DHL Excel Supply Chain. En confiant la prospection et la qualification des prospects à des équipes dédiées, le coût s'en trouve plus facilement mesurable.  [...] Nous parions alors sur leur survie et leur fidélité. Mais face à de telles dépenses et à de tels efforts des forces de vente en prospection, certaines entreprises peuvent baisser les bras, faute de moyens. La solution consiste alors à identifier leurs limites et doser leurs efforts de prospection. Car les stratégies liées à la conquête de nouveaux clients suivent l'histoire de l'entreprise.  [...] Un nouveau prospect en amènerait-il donc d'autres C'est en tout cas sur cette réaction en chaîne que mise l'Union financière de France. Cette banque n'a pas pignon sur rue, mais dispose d'une force commerciale de 850 collaborateurs. Et elle mise sur le parrainage pour démarcher des prospects. 70 % de nos nouveaux clients viennent de nos clients existants, ne cache pas Bruno Dell'oste.  [...]

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