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Constat + Baromètre + Rémunération variable + Commerciaux


Calcul du variable : les entreprises évitent les usines à gaz !

Calcul du variable : les entreprises évitent les usines à gaz !

Un mode de calcul simple, un nombre d'indicateurs limité. tel est le constat du premier baromètre de la rémunération variable qui s'est penché sur la population des commerciaux.  [...] Le mode de calcul de la rémunération variable des commerciaux est caractérisé par une grande simplicité. Voilà le constat rassurant dressé par le tout premier baromètre de la rémunération variable*, publié, début février, par Excentive et MCR consultants. Le mode de calcul additionnel domine largement (62,5 % des cas), loin devant des modes plus complexes (mode multiplicatif, tableau à double entrée, etc.  [...] ) Par ailleurs, le calcul repose, en moyenne, sur deux indicateurs, ce qui facilite largement la compréhension de tous les bénéficiaires. Autre enseignement de ce baromètre. les indicateurs quantitatifs ont été cités dans près d'un cas sur deux (47,7 %), devant les qualitatifs (21,5 %) et les autres indicateurs, opérationnels ou encore financiers.  [...]

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Rémunération des forces de vente

Rémunération des forces de vente

Celle d'Action Commerciale indique que 7 % des entreprises de l'échantillon ne jugent pas utile de mettre une part de variable dans la rémunération de leurs commerciaux. Selon le baromètre de l'Apec sur les rémunérations des forces de vente, réalisé en 1997, 13 % des entreprises utilisaient alors le fixe intégral, tandis que 3 % soumettaient leurs commerciaux à la loi du 100 % variable.  [...] Les premiers se recrutent essentiellement dans l'industrie  [...] vente, expliquent aussi en grande partie la subsistance de ces anachronismes. Car comment insuffler de la dynamique et traduire les orientations en absence de part variable Les consultants spécialistes en rémunération tentent de conseiller les responsables commerciaux dans la création d'une part minimum, autour de 10 % par exemple.  [...] Parfois demandée lorsque les affaires sont bonnes ou le marché en expansion, c'est un changement beaucoup plus difficile à faire passer, voire quasiment impossible, lorsque les ingénieurs commerciaux croient y deviner une manière de faire baisser leur rémunération quand les temps sont durs. Chez Hay Management, le consultant spécialiste de l'industrie Bernard Marty assure avoir mis en place avec succès, mais progressivement, une part variable dosée à 10 % pour un équipementier de l'industrie ferroviaire, basée sur l'appréciation d'une panoplie de critères précis de qualité d'activité, panoplie acceptée au départ par tous.  [...]

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La crise change-t-elle la rémunération des commerciaux?

Lorsque les temps deviennent difficiles, les entreprises touchent-elles à la rémunération de leurs commerciaux La réponse est globalement non, si l'on en croit l'enquête.  [...] En comparaison avec le baromètre établi en 2007 sur la rémunération, les pratiques des uns et des autres en matière de variable n'ont pas beaucoup évolué avec la crise, si ce n'est que les entreprises qui pratiquaient un variable élevé sont encore plus nombreuses. Appliquer une part de variable au salaire des commerciaux est une pratique courante dans la fonction commerciale, adoptée dans 92 % des cas.  [...] Cette part varie entre 10 et 40 % de la rémunération totale pour les deux tiers des fiches de paie. Toutefois, les résultats de l'étude montrent des disparités suivant les postes. Par exemple, la part de variable est plus importante pour les attachés commerciaux et les chargés de grands comptes que pour les chefs des ventes et les ingénieurs commerciaux.  [...]

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La rémunération variable est-elle vraiment motivante?

La rémunération variable est-elle vraiment motivante?

. L'efficacité du variable dépendrait avant tout de la manière dont il est appliqué. Y a-t-il eu concertation avec le commercial pour définir son variable Les objectifs sont-ils réalisables Le commercial a-t-il une visibilité sur sa progression tout au long de l'année Voilà autant de questions qui doivent être posées afin que le variable puisse être défini sur des critères d'efficacité.  [...] Autre constat. nombre d'entreprises n'ont pas instauré un système de rémunération variable spécifique à chaque typologie de vendeurs. Résultat. elles ne reconnaissent pas la surperformance de certains commerciaux. Une grave lacune en période difficile.  [...] Face à ce faible impact du variable sur le chiffre d'affaires, les entreprises sont de plus en plus nombreuses à modifier les paramètres de calcul du variable. Ainsi, 26 % ont intégré d'autres indices que le seul chiffre d'affaires réalisé dans le calcul du variable, tels que la satisfaction client. Cela permet d'assurer une part variable même en cas de ventes faibles et aussi de fidéliser ses clients, assure Eric Sarrazin, consultant au sein du cabinet de conseil en rémunération Hewitt Associates.  [...]

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Baromètre de la rémunération variable 2017

Baromètre de la rémunération variable 2017

En partenariat avec People Base CBM, Action Co vous propose de participer à une étude sur la rémunération variable en vigueur au sein de votre entreprise.  [...] Bonus, prime, commissionement... quel système de rémunération est en vigueur au sein de votre entreprise Voici une des questions soulevées par People Base CBM, cabinet spécialisé en rémunération dans son deuxième baromètre de la rémunération variable. 80 questions pour appréhender ce qui se fait et découvrir les tendances de la rémunération variable chez les commerciaux.  [...] En attendant les résultats qui seront publiés et analysés par Action Co, découvrez l'édition 2016 du baromètre de la rémunération variable.  [...]

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Rémunération variable: un outil de motivation au service de votre stratégie

Rémunération variable: un outil de motivation au service de votre stratégie

D'autres ont besoin d'être dans la maîtrise et dans le contrôle, d'autres encore de sentir qu'ils font partie d'un groupe ou qu'ils sont reconnus pour leur performance. Il faut adapter son discours à chacun. Et Frédéric Bonneton de conclure. Si un bon système de rémunération variable ne suffit pas à fidéliser les commerciaux, un mauvais les démotivera à coup sûr.  [...] Notre ancien système de rémunération variable présentait de nombreux inconvénients. Par exemple, il était frustrant parce que les commerciaux n'avaient pas de visibilité sur les primes qu'ils allaient toucher en fin d'année. Fort de ce constat tranché mais lucide, Olivier Langlois, lorsqu'il prend la direction d'Esselte France en 2005, décide de remettre complètement à plat la politique de rémunération de la société.  [...] Dell prend très au sérieux la rémunération variable de ses commerciaux. Pour preuve, la direction a ouvert un grand chantier sur ce sujet, il y a déjà trois ans. A l'époque, nous constations l'importance des dépenses que représentait la part variable versée à nos commerciaux, et nous étions incapables de dire si leurs résultats étaient satisfaisants ou non, se souvient Sophie Lizot, responsable rémunérations et avantages sociaux de Dell.  [...]

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Quelle rémunération variable pour vos commerciaux ?

Quelle rémunération variable pour vos commerciaux ?

Elément stratégique chez les commerciaux, la rémunération variable a un lien direct avec le succès de l'entreprise. Quelles sont les tendances du marché, quels critères prendre en compte, comment sont calculés les bonus.  [...] Si le variable est un point important dans la rémunération d'un commercial, sa complexité, sa disparité, et parfois même son opacité rend parfois le manager commercial bien seul. People Base CBM, cabinet spécialisé en rémunération a orchestré pour la première fois un baromètre de la rémunération variable.  [...] Autour de 82 questions, le cabinet a sondé les directeurs commerciaux, les DG, les DRH autour de la problématique de la rémunération variable dans l'entreprise.  [...]

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La rémunération des commerciaux en crise

La rémunération des commerciaux en crise

Du jamais vu dans la fonction commerciale. en 2009, 36 % des commerciaux et des managers ont vu leur rémunération baisser. En 2008, ils n'étaient que 13 % dans cette position inconfortable. La crise est bel et bien passée par là. D'ailleurs, 19 % d'entre eux n'ont bénéficié d'aucune augmentation cette année (contre 6 % en 2008).  [...] Ces évolutions sont constatées sur un échantillon de vendeurs et de managers n'ayant pas changé d'entreprise ni de poste entre 2008 et 2009. Reste donc 44 % des commerciaux et de leurs managers français qui ont vu leur rémunération globale progresser en 2009. Un chiffre terrible si on le compare avec celui de l'année précédente puisqu'ils étaient alors 80 % dans ce cas.  [...] En effet, le salaire global (fixe + variable) de l'ensemble des fonctions commerciales (managers, dirigeants et commerciaux) a augmenté en moyenne de 2 % cette année contre 3,8 % en 2008. Le constat est plus sévère pour la seule catégorie des managers commerciaux qui ont noté une progression de leur rémunération globale de 1,6 % en 2009 contre 4,5 % en 2008.  [...]

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La fonction commerciale oscille entre tradition et innovation

La fonction commerciale oscille entre tradition et innovation

La Fédération des Dirigeants commerciaux de France (DGF) a ausculté les commerciaux. Premier constat du baromètre 2007 de la fonction commerciale Les qualités personnelles sont devenues, en dix ans, le premier critère de recrutement, supplantant la connaissance du marché ou des clients. Les entreprises recherchent désormais des personnalités, ce qui laisse plus de chances à des profils et parcours atypiques.  [...] 750 000. C'est le nombre de commerciaux en France estimé par les DGF dans le baromètre de la fonction commerciale 2007. Une étude qui souligne qu'une entreprise sur deux (51%) a vu ses effectifs commerciaux augmenter au cours des deux dernières années. Et que ce sont les PME (50 à 249 salariés) qui embauchent massivement. 30% de plus que la moyenne des entreprises.  [...] Le baromètre des DGF s'est également penché sur le système de rémunération des commerciaux. Leur part de variable a progressé de 38% sur les cinq dernières années. Et cette évolution devrait se poursuivre... Pour ce qui est de sa composition, l'enquête souligne une certaine fidélité aux traditions. Si certains systèmes de rémunération variable sophistiqués se développent, les deux formules de base (commissions et primes) gardent la faveur de l'immense majorité des entreprises.  [...]

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Quelle rémunération variable pour vos commerciaux en 2016?

Quelle rémunération variable pour vos commerciaux en 2016?

13 %. C'est la proportion moyenne de la part variable dans le package global de rémunération des équipes commerciales, selon le premier baromètre de la rémunération variable orchestré par People Base CBM. Reste que celle-ci revêt différentes formes. Ainsi, selon le cabinet de conseil en rémunération et politique salariale, le bonus sur objectifs s'impose (75 %) dans les systèmes de rémunération variable des équipes commerciales, alors que le commissionnement n'est utilisé que dans 12 % des cas.  [...] Cyril Bregou est formel. pour qu'un système de rémunération soit efficace, celui-ci se doit d'être simple.  [...] le message. Avec 4,4 en moyenne d'indicateurs utilisés pour le calcul de la part variable chez les commerciaux et 3,4 chez les middle managers, on est en droit de se dire que les entreprises sont de bons élèves... Il n'en est rien, affirme Cyril Bregou.  [...] Selon le baromètre, l'évolution du système de rémunération pour atteindre les priorités commerciales de demain n'est franchement pas une priorité pour les entreprises qui préfèrent nettement faire évoluer les compétences des commerciaux ou recruter de nouveaux collaborateurs (pour 57 %)... Des réponses suivies de près par la modification de l'organisation de la force de vente (45 %) ou encore l'évolution des rôles des commerciaux (44 %).  [...]

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