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Contrat + Coopération + Commerciale


Comment sélectionner ses revendeurs en toute légalité 3/4 (à la conquête des réseaux)

Comment sélectionner ses revendeurs en toute légalité 3/4 (à la conquête des réseaux)

La mise en place d'un réseau de distribution sélective peut, en effet, s'apparenter à un mariage dans lequel les deux parties doivent clairement établir leurs obligations mutuelles. Il incombe au fabricant d'élaborer un modèle de contrat, qui sera proposé aux distributeurs. Il peut s'agir de documents contractuels définissant précisément les conditions de fonctionnement du réseau (contrats d'agrément, de distribution, d'exclusivité), d'un contrat de coopération commerciale, ou même de simples conditions générales de vente.  [...] Outre notre contrat de coopération commerciale, nous nous sommes dotés d'une charte. Signé par les distributeurs, ce document les engage, par exemple, à acheter un stock représentatif de la marque. Le contrat de coopération commerciale définit, quant à lui, les engagements de réciprocité entre les distributeurs et Akzo Nobel.  [...] Régis Fabre, avocat associé chez Ernst & Young, maître de conférences à l'université de Montpellier Au directeur commercial de déterminer les critères de la sélectivité. On a le droit de refuser de vendre. Pour Régis Fabre, avocat et universitaire, l'abrogation de l'interdiction du refus de vente par la loi Galland est le signal d'un certain pouvoir rendu aux fabricants, qui peuvent construire leur réseau sans le subir.  [...]

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«Nous devons être en phase avec les attentes du consommateur»

«Nous devons être en phase avec les attentes du consommateur»

La loi de modernisation de l'économie et la baisse du pouvoir d'achat sont encore loin de simplifer la relation commerciale entre fournisseurs et distributeurs. Le directeur général adjoint de Labeyrie fait le point sur les nouvelles règles du jeu.  [...] La loi soulève aussi un point très important. le contenu du contrat annuel que l'on peut signer avec nos clients. Quelle est la vraie définition de la coopération commerciale Qu'est-ce qui est du domaine de la coopération commerciale et qu'est-ce qui ne l'est pas On avait du mal à identifier, dans les précédents accords, ce qui était vraiment le fruit d'un partenariat et d'une véritable négociation avec nos clients ou ce qui était juste un habillage des conditions arrière pour arriver au prix.  [...] Les relations vont donc continuer à être toujours plus tendues. A nous d'accompagner nos distributeurs dans leur travail au quotidien, d'être encore meilleurs d'un point de vue commercial et marketing, et de trouver des innovations pour contourner la morosité ambiante.  [...]

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Fournisseurs et distributeurs: la nouvelle donne commerciale

Fournisseurs et distributeurs: la nouvelle donne commerciale

Application. contrôle renforcé des services mentionnés dans la coopération commerciale et instauration de la possibilité de déduire 20% des marges arrière du prix d'achat.  [...] En permettant la négociation tarifaire, la relation fournisseur-distributeur va surtout se concentrer sur les prix. La négociation des services dans le cadre de la coopération commerciale risque de disparaître. A l'instar du travail commun du distributeur et du fournisseur sur le conditionnement promotionnel, la logistique, les emplacements dans les linéaires.  [...] Même si le rapport Hagelsteen rend possible une négociation commerciale comportant des conditions particulières de vente (qui s'ajoutent aux conditions générales de vente actuelles] qui vont accroître la concurrence entre fournisseurs, il propose aussi un code de bonne conduite. Celui-ci devrait réguler la négociation entre distributeur et fournisseur en matière de délais de paiement, de pénalités pour retard de livraison, de pourcentage minimum de produits issus de TPE et PME dans les linéaires.  [...]

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FAITES PASSER LE COURANT

FAITES PASSER LE COURANT

A vous, ensuite, de définir dans le contrat les clauses de coopération qui vous lieront. En instaurant des rapports clairs, vous aurez d'autant plus de facilité à visualiser leurs propres performances commerciales. Pour nouer une relation saine, vous devez disposer d'une information fiable sur chacun de vos partenaires.  [...] En communiquant régulièrement et en les impliquant en amont d'un projet, vous éviterez les levées de boucliers de certains revendeurs face à vos opérations concernant leurs propres vendeurs. Ficelez également ce point dans le contrat qui vous lie. Exposez dès le début votre politique commerciale pour ensuite la construire avec eux.  [...] Au sein du groupe Saint-Gobain, les sociétés Placoplatre et Isover proposent aux artisans du bâtiment des produits complémentaires. Et cela dans des réseaux de distribution souvent communs. Partant de ce constat, les directions commerciales des deux entités ont orchestré ensemble une opération d'animation de réseau, dans le cadre du lancement, courant 2008, d'une offre conjointe baptisée Confort & rénovation.  [...]

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Se lancer dans l'e-commerce sans braquer ses revendeurs

Se lancer dans l'e-commerce sans braquer ses revendeurs

Ainsi, le fournisseur conserve une réelle maîtrise de sa politique commerciale en évitant un éparpillement des offres électroniques, tout en développant la coopération commerciale au sein du réseau.  [...] Le succès de la création d'un canal de distribution par Internet repose donc, avant tout, sur le volontarisme. En prenant l'initiative de la création du site marchand et en contractualisant l'usage d'Internet, le fournisseur peut contrôler les conditions de commercialisation en ligne par les distributeurs.  [...] En pratique, il faudra toutefois veiller à ce que les communications commerciales du site n'atteignent pas spécialement les clients situés dans la zone exclusive d'un des distributeurs.  [...]

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Négociations commerciales : la loi Galland

C'est la base de tout, et la loi Galland a pour but de la rendre transparente. La facture doit donc être établie selon des règles strictes. Le but de la loi sur ce point précis est de clarifier la mention des ristournes et des remises figurant dessus, d'en écarter les services de coopération commerciale et de définir une date de règlement.  [...] Elle doit donc mentionner toute réduction de prix, y compris les escomptes et les paiements anticipés. Les réductions devront être directement liées à l'opération concernée. Un point essentiel. les remises pour coopération commerciale telles que les opérations promotionnelles ou l'octroi d'un emplacement sur tête de gondole en sont bannies.  [...] ). Toute rupture de cette relation sans préavis écrit est interdite. Ces dispositions de la loi du 1er juillet 1996 ont régi toutes les négociations commerciales entre distributeurs et industriels depuis quatre ans. Mais un nombre important de syndicats et de fédérations ont, depuis, porté plainte contre les dérives que continuent d'engendrer les pratiques de certains distributeurs.  [...]

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Objectif 2: surmonter les difficultés | Dossier : La boîte à outils du management

Objectif 2: surmonter les difficultés | Dossier : La boîte à outils du management

Le secteur commercial, où l'on croise souvent des individus indépendants et extravertis, constitue un terreau fertile pour les fortes têtes. Ces personnalités difficiles à gérer savent appuyer là où ça fait mal, et mettre le manager dans l'embarras face à son équipe. Si ce dernier tente de répondre par la pression, il n'obtiendra en retour qu' une réaction de défense, basée sur l'agressivité, la contestation et le cynisme.  [...] Seule solution. canaliser l'énergie de ce collaborateur, en lui fixant des objectifs ambitieux. L'autoritarisme est à bannir, cependant, le manager devra se montrer intransigeant sur les résultats, et apprendre à lâcher du lest sur d'autres points (organisation, comportement...). Bref, il devra choisir ses combats, et ne pas laisser les mauvaises pratiques s'installer en veillant à recadrer rapidement la forte tête dès les premiers signes de dérive.   [...] Une fois les solutions identifiées, ne vous contentez pas de paroles. pour assurer la coopération au sein du groupe, établissez un contrat de confiance qui devra être réaliste, écrit, spécifique, temporel et équitable.  [...]

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Une nouvelle donne basée sur la libre concurrence

). Un axe commercial d'autant plus stratégique que le nombre de décès, stable jusqu'en 2005, devrait rapidement croître ensuite. En 2040, la France devrait en enregistrer 800 000 par an. Une progression en volume qui s'accompagnera sans doute d'une augmentation des dépenses des Français, de plus de 45 % en valeur d'ici l'an 2040 selon une projection de l'Insee.  [...] Pour rivaliser avec d'aussi grands groupes et offrir une alternative aux clients, les PME doivent se fédérer autour d'un même label. Cet ancien directeur commercial d'une société de bronze funéraire qu'il avait rejoint après avoir fait ses classes à la centrale d'achat de PFG consacre son énergie au Choix Funéraire.  [...] Une marque commerciale adoptée aujourd'hui par quelque 160 entreprises, qui totalisent 480 points de vente en France. Celles-ci signent un contrat de marque avec la société Udife qui leur offre, à la manière d'une coopérative, une centralisation des achats et une aide technique. services juridique et marketing (agencement des magasins, rédaction des mailings), formation, etc.  [...]

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Que faire lorsqu'un client rompt une relation commercial?

Que faire lorsqu'un client rompt une relation commercial?

En outre, la notion de relation commerciale établie s'étend à toute relation commerciale, quelle que soit sa nature juridique, fondée sur un contrat ou sur une succession de contrats, de commandes, de ventes. il ressort des décisions judiciaires, qu'il s'agit non seulement des relations contractuelles mais aussi des relations pré- ou postcontractuelles.  [...] la relation commerciale recouvre même les relations non-inscrites dans un contrat-cadre et consistant en un courant d'affaires, dès lors qu'elles sont établies.  [...] Par contre, il importe peu que la relation commerciale soit établie sur une succession de contrats à durée déterminée ou sur la base d'un contrat à durée indéterminée.  [...]

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Management: savez-vous faire progresser vos équipiers?

Management: savez-vous faire progresser vos équipiers?

En tant que manager commercial, vous devez constamment travailler à l'amélioration des compétences de vos collaborateurs. Ce test va vous permettre d'évaluer vos méthodes de formation. lorsque vous accompagnez vos vendeurs sur le terrain, au cours des évaluations et des formations individuelles et, enfin, lorsque vous engagez des actions de formation pour toute l'équipe.  [...] Vous avez commencé à structurer votre démarche de développement des compétences. Continuez, en coopération avec les ressources humaines et en restant pragmatique, à considérer le développement des compétences comme un pointclé du plan d'action commerciale.  [...] La formation opérationnelle de groupe est déjà pour vous un outil de management commercial, complémentaire de votre action auprès des commerciaux. Vous pouvez maintenant envisager un plan de formation évolutif, pour accompagner votre stratégie de développement commercial.  [...]

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