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Réussir son externalisation commerciale

Réussir son externalisation commerciale

Concernant la participation des commerciaux externes aux grands rendez-vous commerciaux de l'entreprise, type séminaires et conventions, les avis divergent. Intégrer les commerciaux à ces événements est souvent bien perçu par la force de vente externe et affirme votre reconnaissance. Vous pouvez aussi inviter les commerciaux externes à des événements prévus pour vos clients (voir le cas Know & Decide en p.  [...] Par ailleurs, il n'est pas rare que les prestataires d'externalisation commerciale organisent eux-mêmes des conventions ou séminaires pour leurs commerciaux. Ne ratez pas ces occasions pour vous y rendre et montrer ainsi votre implication. Nous encourageons les entreprises à y participer. Certains directeurs commerciaux s'impliquent beaucoup, développent avec nous des relations de partenaires, et finalement nous invitent à leur tour aux grands événements de leur entreprise, ce qui est une marque de reconnaissance pour les commerciaux et moi-même, estime David Duflot, chef des ventes chez Ajilon Sales & Marketing.  [...] Malgré ces contacts réguliers, Pickup Services a souhaité être encore plus proche du terrain et optimiser ainsi les échanges avec les commerciaux. C'est ainsi que le chef des ventes national CPM a intégré le comité de pilotage. De quoi faciliter les remontées et descentes d'informations terrain.  [...]

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Zolpan booste sa convention commerciale

Zolpan booste sa convention commerciale

Depuis plusieurs années déjà, Zolpan, acteur majeur de la peinture pour les professionnels du bâtiment, organise des conventions nationales des ventes pour fédérer ses commerciaux. Dans le cadre de notre rachat en 2005 par le groupe Materis, acteur majeur dans le secteur des matériaux de construction, nous avons décidé, pour fédérer nos équipes commerciales, de miser sur plus de cohésion en organisant de tels événements propres à intégrer nos forces des ventes dans une dynamique nationale, explique Daniel Martin, DRH de Zolpan.  [...] La dernière convention en date, celle organisée en janvier 2013 à la Cité internationale de Lyon, a rassemblé pas moins de 300 commerciaux itinérants et 150 cadres.  [...] Toujours pour renforcer la dynamique commerciale, la convention s'est structurée autour d'ateliers de training organisés dans des salles de sous-commission. Objectif. briefer, par petits groupes, les participants aux caractéristiques des nouveaux produits, aux argumentaires commerciaux adéquats, etc.  [...]

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Motivation 6/6. Des grands-messes pour dynamiser à moyen terme

Auparavant, les commerciaux étaient hébergés en chambre double. Aujourd'hui, des cadeaux les attendent à leur arrivée à l'hôtel, où une single leur est réservée, souligne le porte-parole d'Alice Événements. Directeur des ventes grands comptes chez Lexmark, François Feuillet sélectionne avec soin ses destinations.  [...] François Feuillet, directeur des ventes grands comptes chez Lexmark Récompenser les résultats L'impact des séminaires et des conventions sur la motivation des commerciaux, François Feuillet y croit dur comme fer. Chaque année, il convie ses 80 commerciaux à un séminaire, à un kick-off et à une convention européenne.  [...] C'est un excellent levier de motivation car les commerciaux recalés ont toujours l'espoir d'être sélectionnés l'année suivante et décuplent leurs efforts pour doper leurs ventes. Histoire de dynamiser sa force de vente, François Feuillet recourt au teasing. La convention est annoncée six à huit mois à l'avance sur des affiches placardées dans les couloirs et des plaquettes présentent le lieu et le thème.  [...]

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Motivation : avis de tempête? Comment faire revenir le soleil

Motivation : avis de tempête? Comment faire revenir le soleil

La vie commerciale continue. Épisode n°3. la vie continue. Ce n'est pas le contexte Coca-Cola et Orangina qui nous a conduits à organiser un congrès national des ventes à Marseille au mois de mars dernier, mais bien la volonté d'annoncer à nos commerciaux la teneur des décisions commerciales et marketing prises en 1999 et des initiatives à mener tout au long de l'année, tient à préciser, par ailleurs, le directeur commercial et marketing d'Orangina.  [...] Scène 7. Tenue de six conventions régionales des ventes (une par exploitation) mettant en scène les 300 délégués commerciaux nouvellement recrutés. Le mot d'ordre est donné. il faut gagner des parts de marché et mettre en place une garde prétorienne VediorBis devant se déployer sur le terrain pour prospecter et apporter de nouveaux clients.  [...] Le président et le directeur général en charge des opérations se sont déplacés sur ces conventions pour instaurer la nouvelle culture commerciale VediorBis. L'engagement de chaque délégué commercial en nombre de visites de prospects par jour et en nombre de clients nouveaux a été clairement annoncé et accepté.  [...]

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Prévention. Protégez-vous des impayés en impliquant votre équipe

Prévention. Protégez-vous des impayés en impliquant votre équipe

Comment En évoquant ce sujet de façon récurrente. Nous analysons régulièrement les risques d'impayés avec notre force de vente, au cours des réunions commerciales, des formations, lors des conventions annuelles ou encore dans les journaux internes, explique Jean-François Mounic, directeur commercial et marketing du groupe Heppner, spécialiste du transport.  [...] Elles lui demande, du moins au début de la procédure, de relancer les clients, par téléphone ou à l'occasion d'une visite. En contrepartie, la direction financière va, idéalement, s'impliquer aux côtés des commerciaux, intervenir au cours des conventions et séminaires et les accompagner, au besoin, lors des négociations, etc.  [...] Sensibilisez votre force de vente aux risques d'impayés lors des réunions commerciales, des conventions, etc. Développez, si possible, les rapports entre votre équipe et le credit management. Vous pouvez également sensibiliser les commerciaux à l'encaissement des factures en jouant directement sur leur variable.  [...]

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Afat Voyages : ?Tout se passe sur place?

Depuis sept ans déjà, le réseau d'agences de voyages Afat Voyages organise des conventions de forces de vente. Cette année, le spécialiste du voyage a emmené deux cents de ses commerciaux à Agadir, au Maroc, pour un week-end aux couleurs de la formation et de la vente. Place aux Septièmes Forces de vente.  [...] Durant cette cérémonie d'ouverture, la gamme Afat Voyages été 2001 a également été présentée en avant-première aux principaux intéressés. Dans la foulée, les commerciaux ont pu assister au traditionnel dîner de gala. Stimuler les qualités des vendeurs Le dimanche matin, retour aux activités studieuses.  [...] Les conseillers ont eu la possibilité, durant toute la matinée, d'assister à des séances de formation en ateliers, déclinés en quatre thématiques ayant toujours la vente pour fil rouge. Ces jeunes commerciaux, par petits groupes d'une cinquantaine, ont ainsi pu profiter de l'intervention d'experts sur des sujets aussi variés que les mots de la vente, les gestes et les attitudes de la vente, le développement de l'esprit vendeur ou bien encore de présentations des nombreux outils d'aide à la vente.  [...]

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Automatisation des forces de vente : comment fédérer son équipe commerciale à un projet SFA

Automatisation des forces de vente : comment fédérer son équipe commerciale à un projet SFA

Pour comprendre les raisons de cet échec, il faut revenir quelques mois en arrière, courant 2004. La direction des ventes, consciente de la nécessité de faire évoluer les missions et la façon de travailler de ses commerciaux, prend alors contact avec la direction informatique d'Altadis. Tout naturellement, la décision de changer le système de gestion de la relation client (CRM) est actée.  [...] A ce stade, la direction informatique décide d'impliquer trois autres entités commerciales du groupe confrontées à la même problématique d'évolution du métier. la direction des ventes cigares France, ainsi que les directions des ventes cigares et cigarettes Espagne. Les équipes de Paul Chemama - division cigarettes France - s'attellent donc à la définition d'un cahier des charges fonctionnel.  [...] Face à l'opposition des commerciaux terrain, la direction des ventes, la direction informatique et l'éditeur tentent de trouver des solutions. En vain. En septembre dernier, Paul Chemama sollicite alors un expert indépendant, dont le nom lui est soufflé par l'éditeur lui-même. Les commerciaux n'avaient pas, a priori, rejeté le principe même de l'outil.  [...]

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Bâtir une force de vente à géométrie variable

Bâtir une force de vente à géométrie variable

un manager qui dirige la mission, se concentre sur le traitement des objections, accompagne régulièrement les membres de l'équipe, et un chef régional des ventes qui effectue un suivi rapproché de ses commerciaux en s'assurant qu'ils détiennent de bons outils et qu'ils disposent de bonnes techniques de vente.  [...] Cette saisonnalité des ventes est anticipée dès le printemps. Les commerciaux s'assurent alors du référencement des produits dans les enseignes de la grande distribution. En parallèle, ils rendent visite à de nombreuses boutiques qui n'ouvrent que pour la saison. Cette surcharge ponctuelle d'activité nous a amenés à envisager une solution afin d'éviter les ruptures de stock chez nos distributeurs et d'optimiser la relation de service avec nos revendeurs, indique la porte-parole de Mars Chocolat France.  [...] .. Ce dispositif avait pour objectif de préparer le travail des commerciaux terrain. La force de vente interne de Candia (qui comporte 7 chefs des ventes régionaux, 49 chefs de secteur, 7 responsables merchandising régionaux et différents responsables du réapprovisionnement) était capable d'assurer une présence de la marque dans 85% des points de vente de la grande distribution en France.  [...]

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Comment éviter l'essoufflement?

Comment éviter l'essoufflement?

D'octobre 2010 à janvier 2011, la force de vente a ainsi été challengée sur le nombre de démonstrations effectuées chez les clients, le volume d'offres commerciales rédigées et bien entendu, le total des ventes conclues. A la clé, un voyage de cinq jours pour les huit meilleurs d'entre eux. La destination n'est dévoilée que progressivement, via une suite d'indices envoyés aux commerciaux.  [...] D'emblée, les participants ont relevé le défi qui s'offrait à eux. Malheureusement, cette dynamique n'a pas duré. Après un mois de concours, les directeurs régionaux, qui relayent l'opération auprès de leurs équipes, remarquent un ralentissement des ventes de chariots élévateurs. Le service marketing, qui a accès au CRM, observe de son côté une diminution du nombre d'offres émises par les commerciaux.  [...] Celle-ci les renseigne sur les principaux indicateurs d'activité de leurs équipes. ventes, relation client, prospection, prises de contact, nouveaux contrats signés, recrutement des revendeurs... tous les critères sur lesquels les challenges commerciaux peuvent porter. Ainsi, les trois managers-fondateurs peuvent orienter leurs actions de suivi et d'animation.  [...]

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Qui sera le manager commercial 2010 ?

Qui sera le manager commercial 2010 ?

Disposant désormais du volume des ventes d'alcool par grande surface, Guillaume Girard-Reydet a une approche personnalisée et ciblée des ventes. Dès lors, les commerciaux ont des obligations de résultats et non plus de moyens.  [...] Auparavant, les chefs de secteur s'assuraient que les accords conclus, au niveau national, étaient relayés en magasins. linéaires, mises en rayons, promotions... Depuis, ces commerciaux renouent avec leur mission de vente et définissent avec leur chef des ventes les performances à atteindre. A eux de savoir quelle animation mettre en place et sur quelle durée, la fréquence de leurs visites, etc.  [...] La stratégie de Ricard a eu un impact sur la relation client. Disposant d'informations précises sur les ventes, les commerciaux peuvent aider les chefs de rayons à se positionner face à la concurrence.  [...]

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